江苏中通南京白下区网点地处南京市中心城区，周边高楼大厦鳞次栉比，商圈纵横交织。但城市的黄金地段为快递网点带来无限可能的同时，也带来了不少挑战——场地难找、租金贵、人难招、货量相对少、缺少大客户......这是每一个市区网点都无法避免的难题。
经营网点14年来，南京白下区网点负责人杨春洲努力在这样的矛盾中寻求突破：对内，杨春洲实施了一系列改革和赋能举措，助力业务员揽收散件，实现增量和增收；对外，他带领团队不断创新服务模式，提升服务质量，有效增强了客户黏性。
01
建末端：抢先开拓散件市场
白下区网点两处操作场地被周围的楼宇“藏匿”在都市的另一角，低矮的铁皮房里上演着与写字楼中不同寻常的繁忙景象。
“双11”期间，操作场地的流水线设备在清晨6点半准时开机，比以往提前了20分钟，快递员们各自忙碌着。一个小时候后，随着分拣工作的完成，小哥们载着一车快递四下散去，这里又再次恢复宁静。
时间追溯到2012年，杨春洲观察到驿站是业务员们不约而同选择派送的第一站，于是启动了首次改革——建立自己的驿站，为业务员分担派件压力，让他们有更多精力和时间去开拓客户。
直至2020年，杨春洲陆续铺设16家末端门店，主控率达到100%。“之前没有驿站的时候，每天散件就二三百票，现在能收一千多票。在设有驿站的区域，我们的散件业务占据了30%的市场份额。等后续驿站全部开起来后，散件揽收还有20%的增长可能。”
02
促业务：业务员实现增量增收
今年“双11”大促，白下区网点日均进港8000余票，出港3万票左右，散派比约为26%。截至目前，业务员散件揽收总单量1万余票。
数据背后是杨春洲对网点进行的二次改革：缩小派件员的派送范围，将每人日均派件量控制在约300票，同时推行“到边到角”政策。
这一举措能够有效赋能业务员，并降低人员流失率。一方面，通过减轻派件负担，为业务员腾出更多时间专注于散件揽收；另一方面，将发件的底价直接让利给业务员。若业务员的散件业务量达到既定的单量标准，还将额外返利，以此激发和增强业务员的内在动力。
“只有让业务员有钱赚，人员才会稳定，网点才有发展。”杨春洲说。
自从建立末端门店、优化派件，叠加实施“到边到角”政策以来，网点42名业务员人均月收入普遍在9000-15000元之间，入职5至10年的老员工比例达到70%。
03
强服务：旺季24小时不打烊
11月11日，长达二十多天的旺季迎来第三波高峰。为全力赢战业务高峰，白下区网点做了充分准备，针对不同客户的需求储备人员、调配车辆，在揽收和售后推出24小时不间断的旺季服务。
“旺季的时候，有些大客户是全天24小时不停歇的，我们也会相应地增派人手，跟着他们一起加班加点收货，保证货物能够及时出仓周转。”
白下区网点还充分利用集团快递管家智能售后系统，在每个客户服务群里都安排了机器人客服——人工客服下班后，也能随时随地跟踪、拦截订单，全天候回应客户的需求。
“今年‘双11’我们通过中通发出了25万单”，一位和白下区网点合作多年的客户说，“中通在市场上的口碑很不错，无论是送货速度、服务态度还是售后服务，都挺全面。和中通合作，感觉很放心、省心、安心。”
来源 | 中通之声 版式 | 麦兜
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