迷茫、挣扎与奋进暖通空调商家在存量趋势下的姿态(上)|存量|暖通|李秀林|空调商家

已经不用太多的数据来阐释时下空调及暖通领域的市场态势，惨淡苍白甚至令人倍感焦虑的销售业绩正在困扰着行业内每一位经营主体，如果说家用空调今年在以旧换新国补政策下还能享受到政策红利，短期内出现了一波久违的增长行情，那么放眼整个以空调及暖通产品为代表的舒适家居领域，其他品类仍然在一个低迷的行情中挣扎。

摆在所有商家眼前的现实课题是，渡过了将近二十年持续向上的增量周期之后，当市场开始回落到本然状态的时候，如何熬过由趋势转化为周期的阵痛阶段。毕竟周期可以穿越，而趋势却难以扭转。我们欣喜地看到，尽管有很多的商家在市场下行趋势下显得尤其迷茫、忧虑重重，但是更多的商家却依然在奋勇前行。

在前不久召开的“2024年舒适家居系统产业峰会”期间，我们采访了十多位商家，通过与他们的深度沟通、访谈，或许可以通过他们近年来的一些举措、面对市场下探的态度、对市场基本面的判断以及面向未来的考量，可以窥见行业走出存量趋势的微弱之光。

当你全力举起炬火的时候，照亮的不仅仅是自己前行之路，还给别人乃至整个生态提供了指引，就像是在风急浪高的暗黑海面中的灯塔。

青海隆惠暖通商贸有限公司总经理董文奇

由于市场本身容量和消费需求规模的问题，在家用及暖通空调领域，绝大部分工厂、品牌和流通商更为关注的是以华东、华南、华中和华北等地的大区域市场，对西北这个看似贫瘠的市场缺乏并没有投以太多的目光，尤其是在青海这个区域。

但是，缺乏关注度并不是意味着没有腾挪的空间，相反，有一些商家在看似狭小的市场领域正在迸发出积极的能量，青海隆惠暖通商贸有限公司(以下简称：青海隆惠)就是其中的一个典型代表。

其总经理董文奇向笔者介绍：“我们主要从事采暖行业的壁挂锅炉这一块的业务，公司从成立至今已经有了24年的历史，”在谈到今年的市场绩效的时候他表露得很直接，“比起以往来说，今年的销售情况是不太好的一年。”

如同全国市场一样，当地的房地产行业也没有给暖通行业带来足够的新生需求机会，况且，存量化态势本身还给所有品牌和商家施加了更大的压力，当地市场的需求处于下行阶段。不仅仅是零售业务，项目工程等等的领域让从业者也是承压过重。

“竞争越来越激烈，市场还在下行，”董文奇放眼四周，几乎看不到一丝乐观的因素。想要在如此环境下进行大刀阔斧的变革并在短期内获得奇效看上去是一件并不可能完成的任务，而面对每况愈下的市场董文奇的想法和举措则显得更为聚焦。

他说：“我们今年加大了对老客户的运维，从2000年开始到现在，我们积累了很多的存量用户，这些老客户之于我们公司而言是一种很大的优势资源。”其实，深挖存量化需求的本质就是运维老客户，今年国内市场以旧换新国补政策在市场端的底层逻辑也是基于此。

二十多年的产业沉淀从另外一个维度折射出了青海隆惠的专业化能力及竞争力；值得一提的是，青海隆惠的合作企业也具有丰满的专业化形象，该企业就是壁挂炉行业中的翘楚——威能。

而之于壁挂炉这种服务属性偏强的产品，售后服务是任何一家经销商的核心工作，青海隆惠之所以能够在过去二十四的发展历史中，一直保持着积极向上的势头，其中一个核心竞争力就是对用户的服务。董文奇在谈到这方面的时候就表示：“很多老客户及新客户，在回购、推广我们的产品的时候，看中的就是我们的服务。”

老客户运维可以让青海隆惠在存量趋势中找到需求的锚点，但是，在具体的公司化运作上，青海隆惠还面临着其他方面的压力。董文奇直言：“就整个消费趋势下，是降级化的，产品价格也在往下走，我们自己的盈利压力非常大。”

值得一提的是，青海隆惠近几年正在从工程市场向零售市场渗透，这种细分赛道的延伸，仅仅依靠自身的力量很难一蹴而就，需要厂家和商家形成合力以共同体的方式去进行拓展，并达成跨越式进步的效果。也因此，董文奇说到：“我们需要厂家的支持，这种支持不完全是价格方面的，更多的需要厂家对我们的培训，提供零售的指引，给出经验。”

笔者进一步了解到，青海隆惠根据自身的业务结构在团队上也进行了合适的布局，分别以工程项目团队和零售团队去深度拓展市场；而且，在既有的业务和主营产品之外，青海隆惠还积极主动地面向水系统、新风系统等等品类进行经营体系的延伸。

董文奇还一直在观察着行业，留意着同行者，不断地向优秀的商家学习，不停地与厂家共同探析市场需求的格局演变。尽管本地化的需求体量有限，但积极、勇敢的探索姿态，总是可以在迷蒙的微光中找到优渥的土壤。

湖南约见未来暖通科技有限公司总经理谢同庆

这位商家几乎是将前行之路的期盼写入了公司的名称，在现如今萎靡的市场环境下，“约见未来”这四个字不止于是一种略显文艺式的表达，更是在低迷行情中匍匐前行的商家对前途的一种畅想，当走向未来的每一步都走得足够踏实，那么美好的未来远景迟早会转化为现实。

但相比于未来，湖南约见未来暖通科技有限公司(以下简称：湖南约见未来)总经理谢同庆抬眼望去却是一片让人倍感焦虑、挣扎的竞争场景。他谈到：“我们面对的市场，越来越卷；另外一个方面，用户端的需求还出现了两级分化，相当一部分用户正在追求更高品质的生活方式，高端化正在增长，而更多的用户则在追求性价比，中产阶层的需求也在不断下沉。”

事实上，他所总结出的市场特征与趋势，代表的不仅仅是湖南市场，毫不夸张地说，国内整体市场均是如此。与所有商家的思考及践行举措一样，湖南约见未来该如何应对，并实现破局，而湖南约见未来的方式与方法值得广大同行借鉴。

谢同庆透露：“一方面，我们打造了一个舒适家居完整系统的体验店，给高端用户提供一个沉浸式、全流通的高品质舒适化的体验场景。”据了解，谢同庆所提到的这个体验店，面积达到了400平方米左右，湖南约见未来所经营的约克VRF的相关产品都在该体验店内得到了充分展现，包括天氟地水系统、新风系统等等。

值得一提的是，湖南约见未来还以数字化方式、形态给用户提供愈富科技化的直观感受，这些行为的核心诉求就是以场景化体验拉进与用户的距离，让用户能够深度感受到湖南约见未来所经营的产品、所提供的服务展现出的价值。

他还提到：“我们进一步强化、提高了与用户尤其是老用户的接触频率，今年在老用户带客方面取得了很好的效果。”谢同庆所谈到的这一点，就是以提升用户交互程度，扩大与用户的粘性，直接运维用户本身。在笔者看来，存量市场需求挖掘的本质就是用户运维。

需要指出的是，湖南约见未来相较于国内多数商家，显得较为年轻，这家创设于2021年的新锐，近几年刚刚在当地市场展露头角。尽管之前行业的高速增长的红利期没有赶上，又碰到了一个前所未有的存量竞争阶段，但湖南约见未来几年来的市场销售却呈现出稳定增长的良好势头。

湖南约见未来的又一举措值得大家关注，那就是与头部的装修公司进行深度的合作，尤其是针对小多联、风管机等等细分品类，通过内引外联的方法形成对用户精准定位、实现对需求的精确捕捉。

谢同庆笑着说：“我们是一个年轻的公司，团队也很年轻，我们团队年纪最大的是87年的，基本都是90后，过去两年我们实现了快速增长，今年行情不好，但可以基本持平。”在这个年轻团队身上，我们看到了一股朝气蓬勃的向上力量，谢同庆还表示，面向未来他持有积极乐观的判断。

“对明年、后年，我非常乐观，”谢同庆还说：“我们始终坚持长期主义、长期行为，我们公司卖出去的产品，只要我们能够自己装的就会自己主导；第二，我们追求极致的用户至上，把每一位用户服务好，形成一个良性循环，我们还非常重视团建建设，我们公司的理念是，快乐工作，健康生活。”

对客户和员工的态度，形成内外部合力、协同，进而构建出湖南约见未来的核心竞争力。谢同庆对未来的乐观的态度，超过了很多商家，也超出了笔者的预期；当然，他对现如今的行情状况也有着深刻的认知和感同身受的体悟，诞生于2021年湖南约见未来本身就处于一个存量周期，过去三年的每一步都是在存量中努力的体现，这也或许是这家年轻的企业对行业苦难的攻坚能力的展露。

有一点是可以肯定，在如今较为困难的产业环境中，消费用户对品质化的生活向往是必然趋势，现有的坎坷和市场沉浮，都是在向这一过程中的必然经历。而且，湖南约见未来所经营的产品和合作的品牌还在不断为其赋能，这一年轻团队、公司身上特有的阳光与朝气，撕开了笼罩在行业头顶上的乌云，让一缕阳光洋溢出一片绚丽的画面。

“一起见证未来，就是我们公司创立以来的一个愿景，在今年非常困难的行情中，这四个字显得更加珍贵，我们会不忘初心，一直谨记，因为我们一定会约见未来。”

杭州康鼎楼宇设备有限公司尉余威

市场容量大的区域一般还会面临着更为激励的竞争，正是由于需求量大，哪怕是存量化的需求，也会吸引来更多的参与者和竞争者，无论是制造工厂、品牌方还是经销商，对需求较大区域重视程度，考核力度为更高。

杭州康鼎楼宇设备有限公司(以下简称：杭州康鼎)及其总经理尉余威就面临着这一状况。据了解，杭州康鼎主要经营开利水机产品，业务区域覆盖了浙江和福建两省。这两大省级市场的饱和度较对较高，用户对品牌和产品的要求比其他区域更为苛刻，每当行业环境不好对企业和商家形成冲击时，这两个市场的经营状况就是风向标，颇具有代表性。

在被问及今年市场销售表现的时候尉余威回答的很直接而简练：“浙江市场比去年略有下滑，但是福建市场呈现出翻倍式的增长。”这句话其实折射出国内市场的另外一种趋势，那就是不仅仅区域市场在分化、用户群体及消费特征在分化，产品格局本身也在分化，开利的水机产品在福建市场能够在杭州康鼎的运作下实现增长已经印证了这一态势。

但尉余威还提到，浙江市场的下滑除了大环境本身之外，还有着其他原因，他说：“很多经销商的心态、专业化程度乃至营销模式，还停留在之前的阶段，没有能够做好及时的更新和调整。”

或许是市场的变化太快了，商家网络的认知还没有来得及形成切换，当很多人依然以增量时代的思维来审视眼前的产业，那么在认知上的错位体现在市场销售方面产生不了优异的结果甚至是下滑也就不奇怪。从产业发展的一般规律上来看，穿越任何一种趋势或市场周期的先决条件，便是任何一家企业在意识上要与市场阶段保持一致，进而才能找到契合的路径。

好在尉余威已经看到了其旗下网络商家的症结所在，所以，应对的方法也随之而来。他透露：“一方面，我们要对网络经销商培训水机两联供的知识，提升他们的专业化水平，尤其是要在公司运营、团队管理方面进行引导；另外一个方面，我们还要重视新媒体的传播，充分运用全新的媒体工具来扩大自身的影响力、知名度和美誉度。”

在产品方面的更新和技术迭代，是杭州康鼎后期的核心工作之一，这一工作就是在原来两联供的基础上，向三恒、五恒系统进行扩展。众所知周，在舒适家居领域，多恒系统解决方案是近几年以来的一个热点，该方案可以给用户提供健康化、品质化、智能化等等多维一体的舒享体验，是高端化跃迁的方向，大量的商家都在向这方面进行主动而积极的布局。

尉余威还表示，杭州康鼎作为代理商，对旗下网络经销商客户的培养与扶持，是责无旁贷的工作，“很多代理商最大规模是通过分销网络数量的增加而增加，我们则是要旗下网络每个客户的规模提升上来。”其实，杭州康鼎的这种规划、设想及其落地举措，更富有高质量发展的意蕴。

站在商业流通的角度，无论是分销商还是代理商，都需要厂家与品牌方给予支持，商业流通是品牌方与用户之间的核心链接点，而链接点的外在体现就是产品与技术。正因为如此，尉余威才说：“产品和技术的革新一定要以用户需求为牵引，与此同时，还要最大程度地保障产品的品质，尽可能地完善服务。”

在推荐算法主导流量的全新的媒体时代，传统守株待兔式的生意方法已经式微，尉余威号召，不止是代理商，经销商、终端商更要以积极主动的姿态全面拥抱新型流量平台，这么多年以来商业模式变革颠簸不破的真理是，流量在哪里，客户就在哪里。

重庆宏金机电设备有限公司总经理李秀林

很难想象，一家团队规模将近200人的集批发、零售唯一的综合型服务公司，在暖通与空调产业于单一地区市场能够做到怎样的境界?如果这是一个课题，那么重庆宏金机电设备有限公司(以下简称：重庆宏金机电)就给出了答案。始创于2013年的重庆宏金机电在2023年的经营规模超过了5.8亿元，在重庆这一市场，该规模可谓是出类拔萃。