前面写过两篇关于软件行业代理商的文章：《软件行业的代理商如何做好经营转型？》、《年底了，软件行业代理商与原厂的极限拉扯大戏上演了》。今天，和一家没有拿授权的软件商（俗称“黑代”）聊他们的经营策略，突然发现一个新的视野：
卖交付为主、卖软件为辅的服务商，专挑市场上的失败项目做重新实施，也可以活得很不错。就像劫富济贫的大侠，对于被抢占财富的地主而言确实是“黑代”，但对接受了救济的群体而言那就是“行侠仗义”。
所以，黑代不一定黑。
1、“黑代”分类：真黑和假黑。
真黑一族，是通过破解了软件产品的源代码而在市面上大量销售，0成本或者一次性成本之后重复获利、绕过软件原厂；（这类黑代是：缺德）
假黑一族，是非项目要求情况下、暂时不向分公司获取软件授权，在其他授权代理商出货，或者软件与实施开发合同分签；（这类黑代是：缺钱）
2、为什么会有“黑代”一族？
见钱“眼”开，见更多钱“脑”开：黑代比较多的领域都有两个特点——品牌知名度高、押款压货。只有知名度高才能获取更多甲方的认可、乙方的方向选择，但互选的本质是利润最大化，所以“眼”开之后变“脑”开，面对押款压货的现金流压力，“真黑”思考如何避开软件成本，“假黑”思考如何避开押款压货的资金占用；
组合代理的折扣力度诱人：为了获取软件的折扣力度，几家代理商联合打款拿授权，无形中增加了原白代的黑代转化，也在这种折扣压力下、增加了原黑代的产品售价压力，使得黑代一族急速扩大；
消不了的库存、不稳定的签约：对于多点多产品线经营的代理商，很难聚焦在某一个产品线的客情维系，随之带来的就是历史库存难消化、签约产品线不稳定。这种情况下，很难保证代理商按年如期续约；
最后也是很重要的一点：目前行业里，更缺的不是卖正版软件的公司，而是如何将对应软件与甲方业务达成契合度最高的公司。很多甲方越来越关注交付团队与开发团队的甄选，产品层面的选型占比逐渐弱化，使得服务商转移项目方向，从销售“产品+服务”转为卖服务为主，但这个过程严重影响了软件原厂的利益和市场口碑，因此打击黑代的力度也越来越大。
3、软件原厂如何减少“黑代”一族？
这里原厂最有发言权，我就不做班门弄斧。只提几个关键词：
押款压货机制、库存消化赋能、产品加密机制，还有就是化敌为友、拉拢质量型交付团队的合作机制。
“黑代”这个词，立场本身就是带有攻击性的。但是反观黑代做的事儿，又很多都是“麻绳专挑细处断”，是大量的前期交付不尽如人意导致了这一类厂商的存活机会，而这一类厂商也在用口碑和覆盖度逐渐影响着甲方的选型评估。用一个比喻说，我买的奔驰汽车，却不一定非要在奔驰4S店里做保养，也许外面的小店从性价比和服务质量上更胜一筹，但也不能指责人家是奔驰黑代。问题的根源还是在上线成效。人性一直不会变，甲方需要的专业价值也一直没有变。
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