长春市恒美舒适家机电设备有限公司 仲为民

“大家的客户都少了嘛，为了抢客户都卷呗，利润也就出现了下降，”长春市恒美舒适家机电设备有限公司(以下简称：恒美舒适家)总经理仲为民用非常简朴、直白的话语将当地市场的现状勾勒得清清楚楚；从某种程度上说，这也是整个东北乃是全国市场的缩影，只是在东北这个特殊的区域，仲为民对市场竞争的参与度、对“卷”的认知与应对，由此而形成的判断与选择值得更多人思考。

相对而言，东北市场的需求规模并不十分突出，需求在区域分布上也较为集中，长春市场可谓是东北地区的主力。囿于基础需求体量，该市场并不显山露水，即便如此，今年同比依然出现了下滑，本就是有限的需求在下行格局之中加剧了相互之间的竞争。

“存量博弈，我们只能跟着‘卷’，”品牌方之间在相互抢夺市场份额，商家也同样是如此，所以，市场留给恒美舒适家的选择只有一个，那就是全力以赴的扑腾进时下的竞争格局；但是，恒美舒适家的“卷”有着其自身的坚守。

仲为民对笔者说：“这是市场竞争的正常现象，在一定程度上这对于行业是个好事，”任何形式竞争都有积极的一面，哪怕是激进过度的竞争，都可以产生优胜劣汰的效果，但他还补充到，“卷，需要有底线，可以卷价格，但是不能降低质量。”

恒美舒适家在参与市场“卷”的过程之中，给自己设置了一条不可触碰的红线，那就是在参与价格拼杀的时候不能牺牲产品质量与相应的服务，以性价比的逻辑来满足当下的消费分层化需求。

不过，仲为民还提到，站在长远发展的视角来看，愈演愈烈的“卷”并不利于行业的可持续发展。他是用朴素的言语表达了一个长期期盼，希望行业、市场能够走出低谷，而这一点也与国家近年来一直倡导的高质量可持续发展战略相吻合。

一种以价格为主导的竞争方式持续得越久，品牌很难提升在用户心智方面的价值形象，更令人担忧的是，依赖卷价格的市场行为一旦形成一种习惯，整个行业的生态体系由此将会遭到破坏。

仲为民认为，面对这种每况愈下的局面，品牌方和制造工厂也应当投以更多的关注和呵护。在产品和技术上，不断提升品质和创新能力，赋能各个区域经销商的发展；更为关键的是，在区域保护上，唯有品牌方才有能力和资源推延“卷”对行业的伤害。

“很多区域，一个品牌有好几个商家，市场不行了，大家抢客户，形成了内部消耗，”仲为民还说：“一城多店的同品牌竞争，纯粹是胡闹，不尊重经济规律。”只要有竞争，市场的演进很难形成有序发展；因为竞争尤其是卷价格甚至是牺牲产品配置的价格竞争，本身就是对市场秩序的一种破坏。

无论是工厂还是商家，谁也不愿意如此趋势长期延续下去，仲为民直言，市场不会因为厂商的主观意愿而发生改变，既然无法回头，恒美舒适家只能尊重市场，也正如仲为民所言：“市场走到这个程度，你唯一的方向就是去迎合市场。”

有一点需要指出的是，尊重市场的发展并不意味着躺平，国内整个舒适家居市场在过去二十多年的发展过程中，一直处于一个高速增长的状况，市场自身的红利已经消失殆尽，而以房地产为代表的关联行业也难以孕生出更多的新需求。尊重市场的本质就是整个行业都要意识到市场到底处于怎样的阶段。在这方面，仲为民也给出了一个提醒，存量周期才刚刚开始，厂商需求调整自我意识对市场进行重新定位。

知道和做到之间有一条巨大的鸿沟，谁能够在最短的时间内跨越过去，谁就能够尽快蹚过存量化的险滩。也因此，恒美舒适家要“顺势而为、不可逆市而动。”首先，要顺应用户对品质化生活诉求的势，坚持合理配置维护用户利益；其二，要顺应消费分化的势头，对市场竞争格局及用户购买能力相对应；其三，在顺利口碑化发展的势头，商家根植于当地，没有本土化口碑很难实现可持续发展。诸如此类不一而足，核心要义就是在产品、品牌、渠道、价格等方面进行综合考量，实现一个均衡布局，进而让恒美舒适家能够稳定发展。所谓有所为而有所不为便是如此。

山东信弘家居有限公司 信思岗

在行业整体大势上，国内市场基本一致，但是在各个区域市场都有着不同的特征和需求展现形式。齐鲁大地这么多年以来的需求规模一直不小，也是各个工厂齐相争夺的重点区域，激烈的竞争也给当地的商家带来颇多困扰。而我们可以从山东信弘家居有限公司(以下简称：山东信弘)总经理信思岗的言语中看到商家的奋进之姿态。

当然，所有的举措首先得从本土区域的境况出发，信思岗从三个方面梳理山东信弘所面对的行业态势。“今年最大的感受就是竞争非常惨烈，我们经销商的利润下滑非常严重，中央空调领域国内外的品牌越来越多，大家都‘卷’，商家利润直接受到了冲击。”

没有合适的利润，不仅仅是工厂，商家自身也难以为用户端输入更多的精耕细作的资源，信思岗一语道出了一类商业群体共同面对的困境。“第二方面，消费用户的习惯趋于理性，他们在选择产品时更注重产品的性能、环保等等。”尽管消费分化也是现实，但是信思岗所谈到的这一点，能够在一个区域市场形成一类集体行为，倒真是不多见。

“第三个方面，我觉得因为前两年房地产下行，造成中央空调的零售客户也会偏少。”信思岗谈得很细，思考得也很全面，中央空调家装零售市场所面临的压力事实上不比工程项目市场小。

虽然他在分析市场现状的时候谈了很多的不利条件，他也充分感受到了存量化趋势下市场的凛冽寒意；但是，他对未来趋势的判断比绝大多数商家显得更为乐观；而市场奇迹的缔造者、对困苦的破局者，往往都是乐观而勇敢的商业主体。

对此，信思岗分析到：“因为国家在大基建方面还在投入，存量化市场也会有更多的机会，明年可能还是下行市场，但是在同一个时期内，如果把握的好的话，经销商会有一个明显的增长。”

关键是如何去达成这种增长，信思岗的观点其实也就是山东信弘行向未来的路径。首先，新媒体领域将成为山东信弘进行商业品牌及个人IP打造的重点。视频号在企业传播方面给出了平台化的依托，而以抖音为代表的移动端则在IP属性的创新上提供巨大的空间。

信思岗透露，山东信弘已经在探索、进行直播模式，在公司层面构建直播团队是个有效选择；事实上，越来越多的公司已经在流量集中的平台上尝试新型商业形态，流量丰富的地方往往意味着潜在客户资源越多。

存量化突围的根本还是在于老客户运维，在信思岗看来，这是山东信弘历史发展过程中沉淀出的优势，是对过往发展成绩的一种体现，更是走出存量化泥淖的关键所在。“我们可以愈加精细化的服务，给他们做更多延伸，服务好老客户是我们的一个重点。”

“地产存量市场将是一个巨大的空间，尤其是老旧房的升级改造、小区改造是一个增长点，”在与信思岗的访谈过程中，他给以笔者最大的感受就是沉着，他看得到行业与市场的症结所在，但是他更能客观的分析，对现状与机会进行条分缕析，诚如他所言，每个商家往前走的其实就是要争取更多的客户，服务好每个客户。

南京国通制冷技术有限公司 杨康

如果每一位商家面对同一个问题所回答的答案，都惊人的一致甚至几乎是一模一样，那么这个答案就已经折射出了行业或者是市场的真实状况，而这个状况就是市场还在下滑，南京国通制冷技术有限公司(以下简称：南京国通)总经理杨康在接受我们采访的时候说得异常直白：“整体的销售状况还是下滑，这两年都是这样，不过下半年比上半年好点，有上涨的趋势。”

仔细梳理一下今年国内市场的变化节奏，转折点就是国补政策的推出，该政策对中央空调的直接普惠作用不大，但是在很大程度上激活了用户存量换新的需求，换新的情绪一旦扩散，也会提振中央空调产品的市场销售。南京市场的需求体量本身就很大，存量基础扎实，该区域需求的下滑基本说明行业整体境况的恶劣程度。

对此，杨康表示：“市场嘛，总是不进则退，其实市场这个状况，也是在倒逼我们暖通空调人去进步、去发展。”在笔者看来，敢于承认下滑、勇于把看得到的现实通通透透的传递出来，本身就是一种进步。

不止是阐释眼前的现实，在畅想未来的时候，杨康的表达直接的有点让人猝不及防，他说：“就大环境来讲，没有办法去实现一个快速增长，”没有了外部红利的暖通行业想要复刻以往的野蛮增长时代已经没有了可能性，在蒙眼狂奔了二十多年以后，这个行业已经开始步入一个内生式需求资源释放的阶段。

也因此，杨康才谈到，没有快速增长的机会并不是没有提升的空间，每个商业主体在缺乏大环境提供直接助力的大势下，可以通过自身的努力寻得不断向上的阶梯。

成本管控和团队建设是任何一家企业自身竞争力提升的核心，在每一个市场下行阶段，从内部要效率、夯实内部体系与基础，为后期做足准备都是绝大多数企业下意识的行为，就像是在寒冷的冬天都会添衣一样。

国内市场实在是足够的大，即便是步入了存量化下行周期，以产品更新换代为主要形式的消费升级是必然方向，尤其是在南京这种市场容量较大的区域，存量换新的空间愈加值得想象。

“不管市场怎么样，我们作为暖通人而言，一定要有坚定的信心向前发展，”他还说：“市场环境再差，项目还是会有的，就看我们每个人去如何把握这个市场，去探寻更多的发展机会。”

有一点是可以肯定，旧房改造在未来将是一个常态化现象；老旧设备的更新是必由之路；服务实现价值再造并创新需求同样是可行方式，纠结于一隅都是苦难，放眼于长远却是星辰大海。

事实上，现如今市场的下行是产业发展一般规律的结果，甚嚣尘上的“卷”也是正常现象，与其自怨自艾于现状，还不如努力改变自己去适应环境的变迁。时代终究还是在不断进步，只有夕阳的企业没有夕阳的行业，你不去适应市场，市场抛弃你的时候连声招呼都不会打。

正是因为洞研到了这一点，杨康才说：“不仅是今年，短期内的关键词就是变革，消费者的群体和习惯都在变，我们的产品也要革新，我们要通过变革去适应这个市场，我们最终的目的，是要做一个合格的暖通人，在行业内坚持下去，服务好我们的每一位客户。”

后记：

在短短两天不到的时间内，我们集中采访了十多位商家，他们的公司分布在大江南北，每个区域都有着自身独特的地缘特征，每个市场都有着个性化的需求禀赋，千人千面的消费诉求、千差万别的地方环境，都在给每个身处其中的商家提出愈加复杂的挑战，当近年来的市场每况愈下的时候，每个商家已经从之前的迷茫中挣扎了出来。

也许，这是面对困境时一种倔强情绪的展露；但我们一直坚信，当商业主体以用户为导向的时候，他们的价值主张将慢慢成为用户心智中不可或缺的一部分。每位商家对未来的信心，都有着切实的依据——尽管现在看上去依然是停留在理论阶段——存量化的另外一面是用户对产品与品牌的认知全然不同于以往，甚至用户群体本身正在向着年轻化转移。

畅想前景并非是盲目地自我鼓气，但如果这一点都没有我们何以期待明天。市场不会惠及每一个参与者，哪怕你足够坚持；但市场也不会辜负所有的努力者，哪怕需求资源如何的稀缺。真正考验空调、暖通行业的时间其实才刚刚开始，一去不复返的增量时代只会成为一种美好的回忆，而一代人终有一代人的使命，市场已经实行了周期化的变迁，而我们的代际式的思维变革乃至传承还没有开始。