课程名称：《银行基金销售的模式和方案》
主讲：周宏斌老师6课时
课程背景：
2020 年我国人均 GDP 连续 2 年超过 1 万美元，已初步具备“跨过门槛”的条件，这与美国、日本 80 年代“财富管理”爆发前夜水平相当，居民开始大规模“存款搬家”，这一时期基金、养老金等产品迅速发展，将迎来财富管理的黄金发展期；面对居民理财需求变化，财富管理已经越来越向头部银行集中，财富管理在银行整体业务中作用正越来越重要，而基金是财富管理中最最重要的一环，现阶段不在净值化产品营销上使用洪荒之力，未来无论银行还是理财经理都将面临被时代抛弃的风险。
银行客户，尤其是高净值客户财富管理中基金都将是必选产品，但客户选择基金最为关注的是理财经理专业能力和银行提供产品的能力，也是未来客户选择的重要参考因素。但在实际营销中理财经理面对客户的投资需求存在认知偏差和营销偏差，陷入不敢营销或者不能营销的被动局面，庞大的客户资源被大量闲置，与当前银行的考核存在巨大的落差，急需加强对客户的重新认知，加强产品的研发和加强理财经理的营销能力建设。
周宏斌老师有37年金融银行从业背景，长期身处个人财富管理的第一线，做过营销、带过团队、创设过产品，熟悉财富管理的全流程，对高净值客户营销有自己的体验和经验，并在长期管理经历总结了一整套实战型营销观点和技巧，可以针对零售管理人员和零售销售人员提供实用的解决方案，提升理财经理的专业能力和销售能力。
课程设置：
● 理财经理在基金销售中的困惑和痛点
● 不谋全局不足以谋一域的全局视野
● 如何唤起风险厌恶性客户投资意识
● 基金在资产配置中的作用
● 如何从产品角度寻找合适的销售对象
● 基金投资公式和基金投资九步法
课程对象：私行理财经理、网点负责人、分行零售管理等营销相关人员
课程大纲
第一讲：基金是财富管理的重要一环
一、当前银行财富管理中的困境
1.净值化转型时代下的银行个人财富管理
1）基金销量是衡量一家银行净值化转型的标志
2）基金销售对理财经理专业能力的意义
3）为何基金销售成为理财经理的必备技能
2.当前客户资产保值增值的迫切性
1）资产保值增值的核心需求分析
2）为何天量货币没有带来天量收益
3）如何解构产品、客户和理财经理三者关系
二、客户收益目标在基金销售中的作用
1.正确认识客户收益目标管理的重要性
1）如何打动风险厌恶性客户购买基金
2）客户配置收益目标有哪几部分要素构成
3）基金收益来源和分类办法，各自特点
4）基金的风险分类和控制方法
2.基金风险控制办法和手段分析
1）建立属于自己的产品分类标准
2）风险控制的分散性原则，如何组合
3）如何防止基金销售中的投诉和话术
练习：对基金进行综合分析案例展示
第二讲：基金销售话术整理
一、现阶段是基金销售的黄金时机
1.中华民族伟大复兴中的中国资本市场
1）当下货币经济政策环境解析
2）未来中国的资本市场发展潜力
3）哪些板块值得我们密切关注
4）如何通过分散原则减轻风险
2.制造冲突是双方讨论基金的关键
1）将基金放在资产配置的大前提下讨论
2）打造符合客户安全性需求的专业形象
3）不同年龄客户的基金配置比例公式
二、基金销售公式和择时方案
1.动态平衡的资产配置中基金销售模型
练习：当前宏观环境下基金可能面临的风险与机会
1）基金销售的公式探讨，针对不同风格客户如何合理配置基金
2）如何判断现阶段市场估值高低
3）基金调整策略和配置计划
2.基金销售九步法口诀
1）基金销售九步法口诀
2）不同市场情况下的基金表现形式
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