如果有最不讨喜职业排行榜，销售一定榜上有名且名列前茅。每年毕业都有很多应届生宁可家里蹲，也不愿意做销售，HR招人的时候也总会遇到有人说“销售勿扰”。
在大部分人的心里，销售招人门槛低，缺乏社会地位，万年乙方，总是要低声下气求人。销售还非常难做，入行时难，经常受困于销售额，压力山大，还容易被老板各种PUA，而且还距离核心技术很远。最最重要的是，销售要经常主动沟通，不断被拒绝，这对于社恐人和自尊心强的人都很吓人……
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销售讨人嫌，金融行业销售更讨人嫌。小红书有个一位“精神状态堪忧的金融销售就叫“出门做狗”每天吐槽工作，真的让很多人都共鸣了。
然而，金融的本质是销售，投行需要拉项目，资管/公募/私募需要卖产品，研究所需要卖观点。虽然金融销售看起来没有投行or行研那么光鲜亮丽，但是也没有那么糟糕，它还正在逆袭成为越来越吃香的岗位！
今天来聊聊金融行业的销售岗位，希望帮助大家重新认识金融销售赛道，在这个内卷严重、竞争激烈的校招时期，这或许是大家弯道超车进入金融市场的最佳机会。
一、金融的尽头是销售？
为啥说金融的本质是销售？金融的概念叫资金的融通，本质上是“资产和资金的对接”，既然金融机构承担的是中介的角色，到最后无非就是帮忙找钱，还是帮忙找项目，核心都是销售。
拆下去也就这几样：
- 找钱，帮企业进行融资，卖的是包装好的“项目”，这就是各种卖方的工作；
- 找项目，通常机构其他途径搞了钱要投出去，卖的是“钱”，我把钱投出去回来得有收益，这就是各种买方的工作；
- 又不找钱也不找项目的，仅仅赚点服务费，这种主要卖的是“服务”、“体力”，比如出研究报告、意见书等的中介；
- 再如果是同时找钱和找项目，两头都能搞定的，你卖的是你自己的所谓“专业管理能力、投资眼光等”。
比如，很多金融人都努力卷、高薪高端高大上的金融前台岗销售性质就很强。
首先，券商投行。许多人认为投行门槛高、专业含金量高，和销售关系比较小。然而，在当前的股权核准制下，承做工作至关重要，尤其是在注册制下的债券业务中，销售更为重要，“销售”的不仅仅是项目、产品，而是更为复杂和高级的金融服务，这些服务涵盖了企业融资方案设计、市场趋势分析、投资者关系维护等方面。
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对于初入投行的新人而言，初期往往无需承担业务压力，只需专注于项目本身。大部分人所做的都是诸如尽职调查、财务模型搭建、文件编制与审核等基础工作。这主要是因为投行项目规模庞大，通常需要都是亿级甚至十亿级的资金级别，团队需要数十人甚至上百人的规模，而且要涉及到跟律师、会计师、评级机构等多方合作。缺乏资源积累和经验背景的人压根难以推动项目的进展。
而团队负责人则需要成功引入企业项目、协助企业融资，或建立良好的监管关系，完成业绩指标。这本质上就是要卖“信任”和“服务”，让企业相信投行能够为其量身定制最合适的融资方案，并成功推向市场，从而获取资金。
第二，券商研究所。很多人觉得“研究”是金融圈里最适合i人做的工作之一，每天只专注于数据收集、模型构建、报告撰写等工作，和销售更是搭不上边。但实际上，研究所的核心产品是“观点”或“报告”，通过向市场提供准确、前瞻的投资研究，从而让投资者能够做出更加明智的投资决策。
之前研究员与机构销售的职责分明，一个负责深入研究并撰写报告，一个负责将研究成果推广给买方机构。但现在两者有融合的趋势，研究员直接面向买方沟通效率更高，直接卖观点的情况很多，有的研究员后来甚至会跳槽到基金经理、投资总监等岗位。
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第三，买方投研。这包括公募、私募、保险、券商资管等主动管理的买方研究岗位，对直接销售的要求较低。但是，买方投研还是会接触到销售、营销，比如说很多公司高层、明星基金经理经常外出为高端投资者（如富人、机构等）做路演，每天交流投资理念、市场趋势及投资策略等工作，这也属于销售专业知识、投资经验，利用个人资源或品牌影响力为公司吸引资金。
第四，银行、信托、基金子公司等部门也和销售息息相关。尤其是资管行业在资金融通方面最为直接，其核心是资产与资金的精准对接，内部对销售的要求也很明确，即以业绩为导向。无论哪个业务部门，都以团队或个人为单位承担明确的业绩指标，大家都凭本事赚钱，有能力、有资源、能创造业绩的人自然可称为“销冠”。
另外，金融就是个跟钱打交道的行业，许多公司的老板或高层管理者，往往也是公司的“首席销售员”，为了业绩，他们也会亲自参与重要客户的谈判和维护。可以说，在金融行业，销售不只是一种职业，更是一种连接资金和资产的核心能力。
二、金融销售越来越吃香
金融销售过去被不少人所忽视，很多人觉得自己是名校毕业，就要进那些高门槛、高薪、高端的投行、行研、基金经理等岗位。
然而，随着这几年金融行业就业形势的变化，降薪、裁员、内卷加剧，不容易被形势影响、直接和钱打交道的金融销售也正在变得越来越吃香。
1、行业寒冬对金融销售影响较小
尽管金融行业这几年风波不断，中信证券这一类的头部券商也面临薪酬下调和机构招聘收缩，但是销售岗位受到的影响却没那么大。
一方面，金融销售岗的薪酬大多是由项目提成构成的，本身赚的就是不是固定底薪，而降薪降的很多都是base，相比于其他吃固定底薪的金融分析师、研究员、中后台岗位数据分析师、运营专员等，对销售的影响相对较小。
《Page Insights 薪酬报告》——一份详细分析和展示特定行业或领域薪酬水平和趋势的报告。该报告涵盖了金融、技术、人力资源、销售等多个领域。在报告中，在二级市场中，机构销售经理的年薪范围从300,000到800,000不等。
图源《Page Insights 薪酬报告》
另一方面，金融销售如果背靠实力强的机构，收入一般都比较高。比如说在券商总部的销售交易部门，主要面向的是公募基金、保险资管等机构客户，券商研究所实力强，销售人员大客户资源多，收入就高。
像固定收益销售，主要是销售一些质量较高的债券，只要所在券商规模债券承揽能力强，一些顶尖的固定收益销售人员，年薪甚至能达到上百万。私募基金销售岗位再规模比较大的私募基金公司，提成会非常丰厚。
2、金融销售离钱最近
金融销售就是离钱最近的岗位之一！！金融销售不像风险管理、财务分析等岗位一样靠熬资历、熬经验，只要你有能力就能快速实现财富自由。
金融销售岗的薪资构成大部分为基本薪资+销售提成+激励奖金+费用津贴+福利补贴+年终奖励。
提成方面，比如，私募基金销售底薪+提成，提成参考标准大多是当年新增销量的千分之一到千分之五，假设一年能卖出10个亿规模，那么他当年的奖金就有100万了……而10个亿在头部私募基金管理公司中，属于中等偏上的销售业绩标准，对于顶尖的销售人员来说，这样的业绩并非遥不可及。
除基本Base、提成外，还有补贴等福利待遇，据说，某些头部企业的年终奖可以给到6-12个月工资。
3、监管之下部分机构对销售需求提升
除了宏观经济环境的影响，2020年12月28日颁布颁布的《私募条例》提到，私募机构的募集方式受到限制，不再允许使用三方代销的方式，而是要求私募机构自行募集资金，意味着私募基金需要依靠自己的销售团队来实现资金的募集。
销售在一些专门从事基金组合投资的私募基金公司中属于核心岗位。在以投研为核心的私募基金公司，销售岗位即使不属于核心岗位，也仍然具有重要性。
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私募基金销售人员也有很高的专业要求。他们日常要面对两类客户：一类是高净值个人投资者，这些客户不容易被人左右，有自己的投资理念；一类是机构投资者或者渠道方，这类客户甚至会有投资委员会来做购买与否的决策，都需要销售具备极高的专业度，对私募基金的投研有一定了解，深入理解自己所销售的私募产品。
可以说，一名优秀的私募基金销售人员要具备投资机构普通研究员的水平，对私募产品的归因分析、资产配置和业绩评价等方面有深入的了解，并且具有沟通交流、建立关系的才能。
怎么样？是不是觉得电视剧里那种运筹帷幄、八面玲珑的高端人才具像化了。
图源电视剧《亿万》（Billions）
4、有利于个人人脉资源积累
提到销售肯定有很多人认为低端、发展前景差，但是金融销售是例外，尤其是机构端销售，客户群体本身高端，提成比例高，还有优厚的差旅和招待费报销权限，可谓是生活精致，状态喜人。
在投资银行、券商、基金管理、保险等多个金融机构部门中，销售是直接产生利润的部门，销售人员会拥有更多的资源和晋升空间。
另外，销售本身是靠人脉资源积累的职业，金融销售很多面对的是高净值零售客户，这些人不仅仅是销售的工作目标，如果能在工作中进一步建立长期、深度的联系，更是销售可以积累的个人“财富”。
WLB、工作灵活度更高的梦中情岗
最后还有一个原因，销售和投行、行研、交易员、公募基金公司的基金经理等金融岗位相比，属于work life balance的梦中情岗，工作强度相对较低，加班强度较少。
和投行承做岗位、券商行研岗位相比，工作时间也更加自由灵活，像机构销售岗，一些公募基金就不要求坐班，如果员工没有见客户的安排则可以自由安排时间。许多公司会将客户资源按地域进行划分，从而减少销售员工的出差频率，和跟随项目、长期处于出差状态的投行承做员相比，整体出差也更少。
不过，支行的客户经理、大多数保险经纪人等这一类金融销售岗位，不建议大家去做，性价比低、工作强度高、发展前景差。
归根结底，做金融销售最重要的是找到平台，其次就是找到赚钱的赛道，最后是有“走暗路、进窄门、耕瘦田”的精神。
三、金融销售岗位有哪些？
超全金融销售岗详解
1、ECM/DCM
ECM/DCM（股权资本市场/债务资本市场）主要负责一级市场的定增和债券销售工作。他们的目标客户一般是公募、上市公司、高净值个人、投融资平台等，需要与客户建立并维护良好的关系，推销定增项目和债券产品。目前国内IPO基本不需要销售过多参与，但随着注册制进一步放开，上市破发的标的日益增多，未来股销团队有机会迎来一波红利期。
不过有一点一定要强调，一级市场销售是非常看重人脉资源、家庭背景与社会关系，从资方角度看很多时候买股&债并非出于“利润动机”，而单纯是“情感原因”，具备社会关系的人会有更大优势。
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薪资基本上base+bonus的形式，不同机构也会采用不同的奖金分配形式，有团队总效益平均分配的形式，也有根据个人销售的底层资产资质来确定提成。前期，ECM/DCM销售的收入普遍高于投行，常见的大概是年薪几十万至上百万不等。后期薪资高的销售能有数百万甚至上千万的年薪。
ECM/DCM销售最大的亮点就是职业存活期长。求职的话，头部效应非常显著，机构越强越好，因为当个人资源不足时，平台资源将成为销售的核心。
2、公募、私募及资管机构销售
主要负责向银行、保险、高净值个人及家族办公室等目标客户推销金融产品，包括公募基金、私募基金及资产管理计划等，满足客户的投资需求。
在具体工作方面，公募、私募及资管机构销售所涉及的项目主要包括基金产品的销售、资产管理计划的推广以及客户关系的维护等，需要深入了解客户的需求和风险承受能力，为客户提供合适的投资方案，还需要密切关注市场动态和基金经理的业绩表现，以便及时调整销售策略和推荐产品。
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薪资相对稳定，也采用base+bonus的薪资结构，但是奖金分配相对平均，因此，有人调侃是“大锅饭”。这种薪资结构使得销售人员的薪资上升曲线相对平滑，但也限制了积极性。
从求职方面来看，买方机构的销售人员面临的入职难度各不相同。例如，易方达、华夏、广发等大型公募基金公司的销售岗位入职门槛极高，从学历要求上看，几乎与研究员的标准不相上下，这些公募基金公司的销售学历门槛已经卷到了硕士及以上学历，部分顶尖岗位甚至要求有海外留学背景或相关行业的顶级学府毕业背景作为加分项。
建议大家优先选择中型及以上的买方机构，大型公募如易方达基金、华夏基金、广发基金、南方基金、天弘基金，私募则包括高瓴资本、景林资产、淡水泉投资、星石投资、敦和资管等等。特别小的机构则不建议入职，可能因为资源有限、发展空间受限等问题发展受限、薪资受限。
学历、社会资源、相貌、实习经历以及其他能力都是招人时候的考量因素，其中学历和社会资源往往最重要。
3、买方渠道销售
主要负责与各大银行建立并维护良好的合作关系，推销公司的产品与服务。他们需要不断拜访银行网点，与银行理财经理及分行领导建立紧密联系，推广公司的金融产品或服务。
买方渠道销售薪资是base+bonus形式，初期收入可能略低于一些其他销售岗位，随着工作经验的积累和人脉资源的拓展，收入会逐步提升。同时，职业存活期较长，买方渠道销售在市场竞争中也越来越重要，随着市场的不断发展，将来也会有更好的机会。
求职方面，买方渠道销售同样存在头部效应。机构越强，平台资源越丰富，对销售人员的支持力度也越大。建议求职者优先选择中型及以上规模的买方机构。
求职中，除了学历和实习经历外，要注重展现自己的社会资源、沟通能力和销售才能。很多时候，与银行建立合作关系更在于销售人员是否能与银行人员建立信任和默契。高情商至关重要。
4、研究所销售
主要负责向目标客户（如公募、保险资管、私募、银行等金融机构的投研部门）推广研究所的研究成果和咨询服务，推销研究所的研究报告、定制化研究服务以及相关的金融产品和服务。目前，金融机构都期待有高质量的研究服务，研究所销售需要传递研究价值、引导投资决策方面。
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薪资方面，研究所销售和ECM/DCM采用差不多的的形式，根据团队业绩分配奖金或者根据个人销售业绩、客户满意度来提成。不过刚开始薪资会略低于其他热门销售岗位。
同样要遵循头部效应，求职时尽可能加入知名研究所或大型金融机构。社会资源、行业经验和专业知识、机构的实力声誉，都至关重要。
四、优秀的金融销售要着重修炼什么
第一，专业度
无论是什么行业，销售想要走上职业巅峰，第一要素永远是专业，而金融销售每天面对的不是产品就是客户，就要提升这两方面的专业度。
一方面，对产品深度理解。TOP级的金融销售需要具备对宏观、行业的研究员级认识度，对市场所有相关产品了如指掌，仔细研究所有理财产品，理解自己销售产品的每一个要素，理解竞品的优劣，拜访客户务必认真备课，提前准备资料和问题回答。善于利用公司自身的投研资源，多和研究人员和产品部门的人沟通。
另一方面，对客户深度理解，有分析客户画像的能力，彻底的研究你的客户是谁，包括业务需求、行业偏好、资金来源、人员等。比如公募基金机构销售为例，主要的客户包括商业银行、私募基金、保险公司、实体企业等，每个机构需求和偏好都不尽相同，银行根据资金属性不同有金融市场、资管条线，券商有自营、资管、固收等部门，甚至也有财富管理条线的部门也有可能有产品有配置需求。
第二，超强心理素质和高情商
说难听点，销售要厚脸皮。很多人不愿意做销售，不是社恐i人就是怕被拒绝，做销售，最底层的永远是心理素质，不焦虑、不预设、不怕失败和拒绝，积极主动、勇往直前的行动派很大概率能成为一个很厉害的销售。
高情商也是和销售绑定的一个词。大概率就是和客户处成朋友的能力，在金融行业，大部分工作不仅仅是短期利益，更是长期的合作。而建立长期的合作，工作时专业度高、理解力强、让人信任。工作之外，真诚、同理心强、有分寸感，能提供情绪价值，能互惠互利。
第四，拥有整合资源的意识并且敢用人脉
发挥一切资源去解决问题。还是那句话，金融圈是个信息圈，而人和人之间不超过6个人。做销售，就是要知道谁能够买你的东西、帮你卖你的东西，要知道怎么解决信息差，获取更多的赚钱机会。
有时候人脉资源也没那么遥不可及，主要是合适岗位上的合适的人，能够互利互惠就能成为人脉。比如，A有融资需求，B有资金，你有通道，一段人脉关系就自然而然建立了，所以多去留意业务线索，广交朋友，当业务机会来临的时候自然会有突破的思路。
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