每到年底算账时间，SaaS厂商和代理商的拉扯又开始了。
与刚加盟代理那股热乎劲相比，很多代理商已经失去了兴趣。忙活一年，能赚到钱的不多；即使有赚钱的，收益也很有限。
其实不止代理商，SaaS原厂商也有苦衷。
通过代理商所获客户，质量大部分都不咋地，短期内流失、弃用都是常态。因此有些代理商就强制客户签多年单，并预付款。这总算可以从表面上掩盖住很多问题。
实际上，SaaS业务指望着靠新销售客户赚钱，在商业逻辑上是不成立的，而续约和增购才是经营正道。但现行代理模式下，这几乎没有可能，说明SaaS的代理逻辑本身难以成立。
既然如此，SaaS厂商为什么还需要找代理商呢？
首先是受软件代理模式的影响。其次是因为国内市场地域广阔，对于厂商是“鞭长莫及”。要想迅速铺开市场冲销量，代理貌似是最快的方法。
既然软件代理模式成立，为什么SaaS代理模式不行呢？
问题还是出在分钱上。
通常，SaaS代理商的分成，主要是ACV，即首年合同额。不过,年订阅费加上实施咨询，其实也没多少钱。特别是与软件代理相比，收入要少得多.而SaaS业务的销售难度，并不比软件容易多少。
这种投入产出比，决定了SaaS代理很难盈利。
那么，可否分得续约和增购收入呢？这虽然理论上合理，但问题是大部分代理商，连一个CSM都没有，更别说续约和增购能力了。所以这条路也很难走得通。
实际上，大部分代理商最擅长的是搞关系和价格战,这就让代理模式更加不成立。因为前者将导致获客成本更高；而后者无异于自毁长城,因为未来的年订阅费，在首次签约就被限定了，这种客户几乎注定是无利可图。
其实最大问题，还是代理商的软件代理思维，甚至是硬件代理思维。最直接表现为“一锤子买卖”，一切为了交易，而不是获取长期有利可图的客户。
那么，海外SaaS为什么行？
实际上，海外SaaS行业并不是简单的代理商模式，其商业模式是渠道伙伴服务。
以伙伴视角看，SaaS只是一个解决方案工具，帮助客户实现他们想要的价值，还需要伙伴提供的专业服务。比如：咨询、行业解决方案、实施交付、集成，以及提供更深度的业务增值。
实际上，在很多行业或专业领域，伙伴的水平甚至要高于原厂。所以他们的收入自然会高，除了收取SaaS软件的销售分成，更多收入来自增值业务和增值服务，而不是简单的配置和交付。
话题聊到这里，一定有SaaS厂商和代理商又要埋怨国内客户缺少付费意识等问题，只能说这只是部分事实。
不过，站在客户角度，那些没有从中获得价值的客户，他们为什么要付费和持续付费呢？
热门跟贴