来源：新经销
ID：New-distribution
作者：何雯
前几天，走进小区门口的小超市打算买瓶水，走到货架前就看到薄薄的一层灰，看了下保质期，仅剩半年。
看得出来，动销不太好，估计业务员也很久没有来整理货架了。看着店里零星的一两个顾客，我找到店主聊了聊。
客流少、利润低
被“困”在小店的夫妻俩
这家小超市，是王哥夫妻俩打理，一楼是休食、生鲜，二楼则是日化、洗护，虽然面积不算大，但品类还算齐全。问到销售情况时，他们告诉笔者，今年的生意很惨淡。
“去年中秋的时候，牛奶一箱接一箱地卖，今年过节卖的箱数还不到之前的一半。”王哥分享道。
“国庆节结束后盘了一下前十个月的销售情况，整体下滑了大概三成，特别是饮料和零食这些品类，销量几乎减少了一半。”“今年是我开店这么多年来最难过的一年。”王哥叹了口气。
面对生意下滑，王哥夫妇不是没想过对策。
一是延长了营业时间。从早上8点一直到营业到晚上10点，有时甚至到凌晨，夫妻俩为了能够接待更多的顾客轮流守店。
另一个，增加生鲜。早晨开门后，留一个人看店，另一个人则去菜贸市场进些新鲜蔬菜水果。“虽然这些生鲜没啥利润，但如果店里不卖这些东西，来的人就更少了。”王哥无奈道。
此外，王哥开始在社交平台上寻找更优惠的货源。他告诉笔者，“某些方便面和饮料的业务员拿货价一抬再抬，我们这种小店根本卷不动。”他加入了一个批发交流群，“里面经常会有一些商品价格很低，虽然货源不稳定，但多少能省点。”
可即便如此，进店的顾客基本还是以中老年人为主，都是奔着买菜来的，货架上的商品始终少有人问津。
“我打算再坚持两年，如果情况还不改善，可能真的要考虑关门了。”“房租还在涨，又不赚钱，压力太大了。”王哥接着说，“就算出去打工，一个月至少也能挣个五、六千块，还轻松些，至少不用承担这么多的风险。”
“狼群”来了，夫妻老婆店慌了
王哥夫妇的小店并非个例。近几年，市场上传统小店普遍遇冷，面临着经营困境。
一方面，线下这块蛋糕，市场份额被多方分割，竞争愈发白热化。
据统计，目前国内便利店总数达到30多万家，2023年样本便利店企业净增门店达到9072家。
在这样的背景下，小店们受到直接影响。“小区里新开了一家美宜佳，直接分走了我大量客流。不仅提供我们没有的关东煮、热食、便当等，还有快递服务，在小区内部开店，更贴近顾客，所以很多人都选择去那里买东西了。”某社区小店老板说。
另外，零食店也在快速扩张，据艾媒咨询数据显示，2021年底国内量贩零食门店总数仅2500家左右，而截至2023年10月突破2.2万家，预计2025年国内量贩零食门店数将达到4.5万家。
前不久，笔者所在的城市就有两家零食店“打擂台”，相继摆出打5折的促销招牌。两家店相距不到100米，一家夫妻老婆店正好就被夹在中间。询问店员才知道，这个活动已经持续了一个月了，这种情况下，传统小店的日子自然不会好过。
排队结账时，笔者跟几位年轻顾客聊了一下，他们的反馈都是，“价格确实很优惠，而且有很多没见过的产品，下班后来逛一下很解压。”
另一方面，传统小店自身的经营问题也很大。相比连锁门店，传统小店在商品、陈列等各方面都做的不好，消费者没有进店欲望。
站在店外观察，可以明显感受到这家小店与零食店内大排长队的现状截然不同，夹在中间的小超市甚至还在用着厚重的门帘，让人都有些难以分辨是否在营业状态。
走进店内，映入眼帘的便是过道之间堆满的箱子，空间显得十分拥挤，颇有些“破罐子破摔”的感觉。与周边整洁、明亮的零食店和便利店，形成强烈反差。
货架上仍然摆放着十年前的老产品，即使有新产品上架，也往往依赖于上游支付的陈列费用，而非基于市场需求的深度分析和考量。
住在附近的朋友说：“偶尔路过这个超市，之前还会买一些饮料，但基本上货架的产品基本没有变化，现在宁愿去旁边的零食店看看，还能买些新品。”
所以很多时候，消费者并不是不愿意到线下消费，关键在于小店有没有满足消费者的需求。
消费者越来越成熟，需求也日益多样化。如果传统小店不能积极做出改变，以后会越来越难留住顾客......
小店生意难
做小店的经销商怎么办？
零食店、便利店包括前置仓等业态，本质上都是在切割本地市场的份额。传统小店面临的压力越来越大，自然而然，依赖本地小店做销量的经销商也开始变难。
前段时间，笔者在拜访一位休食经销商时，他告诉我，今年小店撤店率相比过去增加了很多，自己的生意也受到了很大影响，下滑了快30%。
不过，危机也伴随了一些机遇，有经销商告诉我今年的生意不仅没下降，还增长了。
因为零售门店的日子不好过，要想活下来，不被收编、淘汰，就需要找到一个可靠的“盟友”——经销商。
能深度捆绑终端门店，并且能够帮助门店稳住生意的经销商，在未来会具备更强的护城河。
对于经销商来说，未来必须发育出一项新的能力：懂零售生意。
小店不同于便利店、零食店以及连锁超市，拥有强大的供应链管理和品牌支持，他们往往缺乏必要的运营能力和资源。
因此，经销商需要精准有效的选品、控制价盘以及制定合理的营销策略，帮助小店抗风险、找增长。
举个例子，南通一位休食经销商，通过精细化的品类管理，在合作的小店内承包货架，为其运营整个休食品类的货架，产品组合、陈列以及价格设计，甚至为整个门店设计动线，免费提供货架等等一站式的服务。
另一个商贸公司的案例是，针对合作门店，定期组织店主培训课程，帮助了解最新的市场趋势和消费者需求。课程不仅包含了基本的销售技巧，还有如何利用社交媒体、建立私域进行宣传推广。
对经销商而言，与小店深度“捆绑”之后，通过足够多的终端资源，更容易争取上游厂家的资源和支持。终端粘性更强了之后，更容易推新、卖更高毛利的产品，形成一个完美闭环。
千千万万个传统小店构成了中国零售的毛细血管，即使在今天，它们仍然是线下的核心力量！
传统小店们要找回节奏，发挥社区亲近优势，扎根社区，注重消费者需求，为邻里提供便利；经销商要专注品类的精细化运营，深耕终端。
正如「新经销」此前的文章中提到的，所有经销商都值得重新再做一遍终端，而对于“终端”本身而言，也是同样的道理，传统的夫妻店也值得进行一次全面的革新。
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