有个有趣的现象，家族信托正逐步成为银行的热门业务。
数据显示，上半年，国有和股份行共13家上市银行私行客户总量较去年年底增加13.88万人，提升8.62%；其中11家上市银行私行资产管理规模（AUM）较去年年底增加1.25万亿元，提升7.14%。
多家银行的私行客户数量、管理资产规模实现双增，其中家族信托的功劳占据一定比例。
从私行业务形态上看，目前家族办公室、家族信托普遍成为银行私行业务发力点，产品丰富性及服务模式不断优化；与此同时，银行亦不断优化调整客户分层体系和权益结构，致力存量客户精耕细作。
银行私行客户是家族信托业务的主力客户。银行私行围绕客户做高质量的、全生命周期的财富管理服务，为其“吃穿住行医”等方面提供高品质服务，来增加高净值客户的黏性。
家族信托业务自2013年始，历经10余年的发展，时至2024年初，财富管理服务信托资产管理规模已增长至9000亿元。
不过，家族信托出现墙里开花墙外香的尴尬局面。
与商业银行如火如荼的开展家族信托业务形成鲜明对比的是，各家信托公司自主营销客户成立的家族信托业务出现日趋萎缩的尴尬场景。尤其近两年，信托公司自营客户的家族信托业务规模不升反降。
其次，家族信托业务只是表面规模数字的增加，其独有的价值并未得以充分运用，经过这几年的发展，也不断出现了一些消极影响，值得家族信托参与各方进行冷思考，如何充分正确的运用该制度，更好的服务于财富管理。
实际上，我们认为，海外信托的资产隔离、税务筹划的功能也远高于信托财产投资管理需求和能力。
同样是家族信托，为何信托公司设立反而不受欢迎？
看过数据之后，我们可能都有疑问：同样都是家族信托，为何私人银行和信托公司会冰火两重天的局面？
我们认为，首先应该是主打的品种不同。
信托公司自营客户大多数成立的是以现金资产和金融产品受益权的信托财产设立的家族信托，客户需要真金白银的出钱，而且，信托机构提供“+服务”的广度和深度也远不能与银行私行相提并论。
第二来说，两类机构风险处置能力不同。银行设立的家族信托，风险项目的处置能力和手段也远高于信托公司。
而信托公司设立的信托投资产品一旦发生风险，客户被动接受了“卖者尽责、买者自负”的投资人教育，大部分客户只能选择提前终止家族信托，这也是信托公司自营客户设立家族信托规模不增反降的主要原因。
最后是风险性质不同。保险金信托属于长期资产，保险金实际赔付、理赔金进入信托使得信托架构真正运转的案例还不是太多，客户尚未真正到直面投资风险的阶段。
而信托公司设立的家族信托，多数以现金或金融产品受益权作为信托财产，因投资信托产品的期限较短（1-3年）。
境内家族信托出路在哪里？
家族信托的发展与资管新规、三分类通知的实施关系密切，可谓“成也新规、败也新规”。一方面，因为资管新规要求信托“回归本源”、“严禁通道业务和资金池业务”、“压降融资类信托业务”，信托公司，家族信托业务才有了被关注和发展的机会。
但另一方面，随着房地产行业的下行，高杠杆快周转的模式弊端初现，加之新规要求的“打破刚兑”、“净值化管理”等一系列监管组合拳，部分信托公司管理的产品不断传出“暴雷”，更有甚者已有信托公司“被托管”或直接破产，使得家族信托的设立者和观望者对家族信托安全性产生质疑。
我们认为，家族信托业务应保持其定制化、个性化服务特点。
目前，实操中多数信托公司基于管理和运营成本考虑通常以批量化、格式化、产品化的思路拓展家族信托业务，在信托合同条款中进行批量模板化设置，并根据家族信托规模大小来匹配对应服务的广度和深度。标准化家族信托业务的盛行，对个性化、定制化家族信托的“挤出效应”日渐凸显。
家族信托并不是理财产品，其实质是金融服务。由于家族传承本身的复杂性，在现实中，每个客户设立的家族信托都有其个性化、复杂化的特征，应当接受的为其个人定制的专属服务。
千人一面的安排限定了客户可以选择的信托运作方案以及收益分配方案范围，也影响了家族信托的灵活性和委托人的体验感。如果不深入把握家族的实际情况、主要诉求及财产类别，代以一份标准化格式文本去给客户搭建信托架构，既无法帮助客户实现其目的，又无法使客户在过程中体验到家族信托的优势，反而会因搜集客户资料等给客户造成新的麻烦或困难。
我们要坚持借鉴境外有益经验，买方立场出发，使受托人和投资人角色分离。
家族信托财产的投资管理权限实际上往往取决于客户的来源，如非外部三方机构引荐的客户，一般信托公司更希望接受客户全权委托管理客户信托财产，这样可以按照客户的信托财产规模的一定比例收取管理费，这就很难做到完全从买方立场出发打理家族信托资金。
而其他指令型或半委托型的投资方式的家族信托，信托公司为了迎合客户对于放入信托内的财产仍享有控制力的期待以及信托公司为减轻自身责任和运营压力的考虑，信托方案异化为赋予委托人较大的权利或者在实践中以信托公司认可委托人向信托发出的指令或要求对信托财产进行管理和运用，这些做法均有可能被视为信托财产仍然处于委托人控制之下，而且在缺少司法解释以及足够有效案例的情况下，很难百分百保证信托隔离效果，存在难以对抗债权人主张家族信托可撤销的风险。
但与信托公司以代客理财为主不同，大部分的境外持牌信托公司，都不愿意去触碰客户的“钱袋子”，这是因为境外家族信托受托人的本职工作以及核心义务是为了设立人指定的受益人的利益，管理信托财产。
境外信托公司需要保持独立客观的定位才更有利于与其他机构合作，也会减少更多的利益冲突，降低受托人自身业务的风险，信托契约中一般都会存在Anti-bartlett条款进行免责。实际上，客户对于海外信托的资产隔离、税务筹划的功能需求也远高于对信托财产投资管理需求。
我们认为该做法值得信托公司借鉴，可以自行委托亦可以根据委托人认可的专业投资机构对家族信托资产进行投资管理。既能保证真正以买方立场做专业的投资管理，又能实现信托隔离效果。
【作者单位五矿信托，本文有修改】
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