「Rental Interview
{ 租赁访谈 }
大家好，同策研究院从今年开始持续对上海租赁市场进行监测跟研究，最近我们发现上海长租公寓出现了几个比较重大的变化跟特征，今天有幸请到同策长租公寓的运营负责人徐振江，跟我们探讨一下长租公寓市场变化背后的因素及成因。
Q
从租赁市场的角度来看，上海肯定是全国最好的租赁阵地，也是长租的桥头堡，但我们通过数据监测看下来，今年长租公寓运营项目的关店率是达到了15%到20%，中国最好的租赁市场里面，100家店可能有15-20家这样的关店率，徐总你怎么看待最好的市场里长租也必须要面临的运营风险这个问题？
徐振江：我们以往去做市场规划的时候，都会去看市面上，现在有哪些门店在做转让，有哪些门店在做抛售，有哪些项目以降价的方式处理。我们发现今年获盘的源头价格在降低，需求端在变少。有些商户还在坚持自己的价格，但从我们的作业逻辑来说，这不是很正确的坚持。我们要先保量的同时再去第二增长，先把量做上来把价格降下去，保证自己的出租率。
现在大部分的商户都开始选择以量换价的方式，普遍降价5%到10%。但不同选手应对降价的能力差别很大，比如说第一波选手，90%到95%的出租率，降价后还能够有不错的利润率。第二波选手，80%左右的出租率，它的产品本质上已经有一定的老化年限，降价5%到10%，它也能够将将地存活。第三波选手，60%到70%出租率，再降价5%到10%的时候，它的保本线就守不住了。这个时候只有一个选择，关店或者把店再转出去。
说到底，长租行业很多人投资是盲目的，我们接触了大量的行业的资产方跟投资方，原本他们并不是做长租行业的，可能是做建筑、开发商、互联网行业，当他们想把自己的物业抛售但抛不出去的时候，就会以租赁的方式投向市场，很多人优先考虑去酒店行业，但酒店行业已经内卷很严重了，那么最靠近酒店行业的就是长租公寓行业。因此，他们从酒店瞬移到长租公寓行业，但他们对于这个行业的账、地段的数据、环境的把控、市场空间都没有很好的判断。因为他们没有工具，没有专业的团队帮助他们做选择，很多人依照自己周边的数据或周边的规律，然后就盲选投资。
Q
今年四季度以来，上海的长租公寓市场降温比较明显，现在很多人讲上海的长租公寓市场进入冬天。徐总从你的角度来看，这个冬天是阶段性的季节性的冬天，还是说在一定阶段内可能都会面临的比较严峻的形势？
徐振江：每年的3月份是招工的高峰期，也是长租公寓入住的高峰期。因为口罩的原因，经济下行的原因，很多人3月份到了上海这座城市，签了一年的租赁合同，但是因为就业环境的原因，在3月份到6月份的时候只居住了三个月，就离开上海了，出租率下降也有这一部分原因。
还有一部分保障性租赁住房入市，他们也在盯着长租公寓市场，所以对于租客来说选择性更多了。还有一部分政府的保交楼政策，这些房卖不出去也转成长租公寓投向租赁市场，还有一部分二手房转租。所以现在长租市场供大于求，严重不平衡的时候才会出现这种现象级的问题。
Q
从机构运营者的角度来讲，在当前的形势下整个行业面临着坪效在下降，空置期在延长，续租率在下降，租金水平也承压。从一个项目的运营操盘角度的来讲，怎么去保证运营坪效，做一些运营的提升，徐总也给我们行业运营者提一点相应的建议？
徐振江：酒店行业发展在中国有50年历史，沉淀出来几个酒店集团品牌能一统江湖，但是在长租公寓品牌里面，没有能够一统江湖的品牌。
我觉得第一点，就是长租行业逐渐会酒店化、专业化，逐渐专业化的历程中，会存在专业的机构去吊打散户，所以散户在这个过程中会很难。所以，我会给同行包括散户建议，就是我们可以释放出来部分管理服务费，让专业的机构去做运营管理。因为散户，可能一个月才对房价调整一次，对产品的结构调整一次，对用户的来源分析一次，但是对于专业机构来说，它是高频的去调整我们的产品参数、产品的结构、产品的营销策略，对于散户来说根本做不到。长租行业走向专业化是一个迟早的事情。
第二点，就是产品换仓的做法。比如说核心区域的项目很多做的是白领产品，但白领里面会有部分暗间的产品，没有办法去改变，那我们把暗间的产品换成青旅，换成蓝领，然后它的价格并没有下降，出租率也上升了，它也是曲线去完成产品出租率的方法。在产品的设计上，我们也会增加民宿，把日租产品放进去，那么这也是提升我们产品出租率的一个点。
第三点，就是我们要去找市面上多个营销出房的机构，而不是找单一的销售管家放在前台。长租行业很多销售管家都是自己的亲戚，那它是一个很危险的情况，更多的建议就是选择专业的营销机构，专业的运营商，对整盘做计划，提升产品出租率，现在市场环境竞争这么激烈，新增客户有限，那你怎么去抢客，用什么方式去抢，这才是利润的核心。
谢谢徐总！徐总给我们解答里时时刻刻体现着一个核心字眼就是专业。长租公寓包括住宅市场，进入了一个新的发展阶段，在过去快速增长的10年里面，可能是进入到这个行业的都能挣到第一桶金。
但是现在长租行业租赁产品多元化，有散租市场的大量房源出来，有政府保障体系的大量房源出来，有大量的资本介入到长租公寓市场，可以看到供应端百花齐放，供应量也比较大。但我们也得看到上海租赁市场仍有着良好的发展前景，一方面政策给予巨大的支持，另一方面每年有大量的年轻群体来上海谋业，还是有一定的需求。只是面对着大量的流动性的需求，有的人进来，有的人出去，还有大量的公寓入市，对于长租公寓运营链条上所有群体来讲，都是巨大的挑战，也就是说现在我们的容错率降低了，不允许有比较大的犯错空间，在项目定位上，尽量不要定位错误，这个东西是致命的。
第二点，即使在定位相对来说准确的情况下，也会面临着客户流失，可以看到上海的租赁市场，有些是跟着产业，跟着某一个企业的流动性比较明显，比如某一大厂搬迁之后，带动局部区域的租赁市场快速上升，或者是租客的大量流失。即使某一时点上定位准确，也不意味着你就衣食无忧了，可能要不断的动态的调整长租公寓的定位，运营也要做持续的调整跟研判。上海的长租公寓市场，未来可能也是要啃骨头，希望大家更多的借助于专业力量，用更详细的数据做定位运营决策支持。
今天也非常感谢徐总对我们的问题进行详细全面的解答，视频前的网友，如果有任何问题，可以在后台给我们留言。
—关注同策研究院视频号—
—公寓报告下载—
声明：本同策研究院微信公众号内容版权、报告发布等最终解释权归同策研究院所有。所述内容和意见仅供参考，不构成市场交易和投资建议。未经本公众号授权，严禁在任何平台(包括但不限于微信公众号)以任何形式(包括但不限于文字、图片、录音、录像)传播本同策研究院公众号刊发的所有内容。抄袭、盗用及篡改我司发布内容者，将依法追究法律责任。欢迎大家监督举报。部分图片来源于网络，若有疑问请联系邮箱songxuemei@tospur.com
热门跟贴