很多读者问我关于就业的问题，那今天简单聊聊一个非常重要的职业，销售。

在大多数人眼里，销售是一个很低级的职业，其实并非如此。从古至今，无论经济上行还是下行，销售都是热门职业。

我一直认为，人人都要学习销售能力。销售的门槛很低，天花板却很高。好销售，极其稀缺，也是未来最赚钱的一个行业。

下面举个真实案例。

我有一个读者，小张，专门在北京做豪宅成交，在别人眼里是二手房中介，但她一直是豪宅销冠，一周时间，成交的GMV上亿，年入100万起步。前几天帮我处理了另外一个读者的购房需求，大概6000多万。

30岁出头的女生。

不靠颜值，也不靠很多人心中所想的“身体”。那么她到底凭什么？前几天一起吃饭的时候，聊了一下，希望给大家一些启发。

1、你若信我，一个眼神、几句直击要点的表述，就能成交。你若不信，就是把整个华夏五千年文明给你讲一遍，你也会说，我考虑考虑。

2、推荐东西，其实没必要低三下四，不能成交就下一个，寻找真正相信你之人。

3、信任是生意成交的关键，不砍价的永远比砍价的容易成交。

4、做销售型生意，无外乎就是一个公式：

流量x转化x客单x复购x裂变=销售额

5、如果做长期生意，复购显得格外重要，这是闷声赚钱最大要素。

OK，这5句话，靠自己去悟。但如果想实现这五点，一定要有前提，接下来我讲讲她为什么可以成为北京豪宅销售冠军，还是行业内明星级的培训讲师。

1、销售自己，而不是销售产品

很多人上来就销售产品，这就没抓住本质。你我素不相识，我为什么要买你的东西？

真正的销售逻辑，是先要建立信任。

建立信任，首先是外在，而后是内在。

外在，就是别人对你的第一感觉。有的销售，你不想多看他一眼，因为他走路弯腰驼背，衣服脏兮兮，身上有不好闻的气味，精神层面，无精打采、邋遢。

你愿意跟他成交吗？不可能。因为连自我外在形象都管理不好的人，如何值得信任？记住，见客户要打扮得精致一些，这是对客户起码的尊重。

销售要有仪式感。

小张，做豪宅，买豪宅的业主都是有品味的，那么她也在这方面做工夫，赚的钱去买奢侈品饰品，买香水，买豪车。

为什么呢？这就是工具，就是投资。因为外在层面，你要与客户对齐，甚至要降维打击客户。他就会自动屏蔽阶层心理，没办法人都有慕强慕权慕钱心理。

而且她非常擅长包装自己，在初次交往的第一课，她把自我介绍的卡片发给对方，包括获得什么奖，有什么能力和第三层面的背书等等。

其次是内在。

小张几乎所有的行业知识能力，甚至数据，都可以倒背如流，北京豪宅楼盘所有信息都存储在大脑里，优点缺点出口成章。

这就是内在实力。因为高端客户，问你一个问题，你3秒后反馈，3分钟后反馈，30分钟后反馈，效果都是不一样的，客户会在心里直觉反应你的专业能力。

其次小张还做了一件很离谱的事，背诵我关于楼市解读的文章。。。她说，老师你是行业大V，你的数据证明了你的能力，那我就直接借你的力成就自己。

因为对于客户来说，他要的东西，并不只是居住层面的需求，地段，配套，户型，小区这些。而是更高维度的宏观指导，政策解读，满足他们最重要的投资需求。

明白了吗？你要明白客户消费行为背后的真正需求是什么，而不是只停留在产品层面找需求。

那么如果你买房子，一个中介，从宏观到微观的认知，全方面压制你，你就会对一个中介，天然产生信任感。这才是成交的前提。

2、建立朋友关系，而不是买卖关系

你要让客户知道，他的需求只有你能满足，你找不到更好的选择，同时明白，她在接触你，并非只想从你身上赚钱，而是成为一个将心比心的朋友。

成年人社交，首先价值交换，其次兴趣爱好。

价值交换最直接，她的做法是用心维护，撬动人脉杠杆。比如她最初认识一个医生朋友，这个医生朋友虽然成交了。但她逢年过节都会问候他，然后给他寄一些特产和小礼物。

人心是肉长的。久而久之，两个人关系很好。

就这样，她用医疗资源，置换了律师资源，又置换了教育资源，她在其中牵线搭桥，互惠互利。

当一个客户去买豪宅，得知这个销售可以帮他找到进入好学校的资源，他会怎么想？得知这个销售关键时候可以提前拿到医院的床位，他会怎么想？

每个客户都有自己的社会角色，你要善于挖掘角色背后产生的资源链接，从而带给更多的客户。那么其中背后，就需要你用心去维系，去投资，真诚而不伪。

当一个客户认为你能解决他多方面的需求，而不是仅仅业务上的往来，那么他自然会把你尊为朋友，而不是交易对象。

其实人脉是不用对方的时候才联系的，而不是用对方的时候才想起要联系的。

人脉就是资源，获得资源需要真金白银的投资。

维护人脉，需要润雨细无声，需要不打扰对方，需要舒适的理由和借口，需要情感支出和非利益角度。

兴趣爱好，小张也很绝。她在工作之余，学习了茶道、高尔夫、网球，学习了教育学，骑行、健身，甚至学习了钓鱼等等。

她认为，这个圈层客户感兴趣的兴趣，就是她感兴趣的兴趣。因为建立舒适的联系，需要共同话语，兴趣爱好是最好的链接。

3、反向销售，以退为进。

她是心理学重度爱好者。其实销售也是心理学的一种。

你看对方的表情，就知道对方在想什么，从而变换销售的话术，这才是顶级销售。

而且你做销售，一定不要让对方一定买什么，而是告诉对方一定不买什么。人有逆反心理，一旦推销过度，适得其反。

你站在客户的角度帮他思考问题，站在他的立场解决困难，他就会对你产生信任依赖。

销售千万不要低声下气，一旦角色上被压一头，你成交难度直线上升。而且客户绝对不会为一个弱者买单。

他要的是解决需求，从你身上看到最终的解决方案，而且没有更好的选择。而不是你的抬举和恭维。

尤其越高端的客户，越实在，他们非常讨厌虚头巴脑的东西，讨厌阿谀奉承。

销售，要学会先抑后扬，先把问题帮对方想出来，承认产品的缺点，然后提供多种的选择，包括看似不利的选项。这样对方会认为你很实诚。

其次，一定不要急于成交，甚至以退为进，告诉他这不是一个好选择，可以等等再买，从而换得信任感，建立长期的关系。这其实是克制人性的一种修行。

以上就是对于销售的理解。

各行各业所有的产品，销售万变不离其宗。你要学“神”，而不是“形”。

“形”就是卖东西，而“神”则是建立信任。

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