寒冷的冬天，在室内如果觉得冷，有各种设备可以用来取暖。对于需要长期待在户外的人来说，携带大型设备不方便，小的取暖神器作用又不大，防风帐篷才是他们冬天必不可少的工具。
贵州小伙苏洵看好户外帐篷，说它能防风、挡雨，地摊摊主、超市老板都需要它。几年前，他辞去工厂车间的流水线工作，去了浙江的一家帐篷公司上班。
虽然帐篷是户外爱好者必备产品，但是他理性地表示：“这个产品的市场规模其实不大，它在网上属于比较小的品类。”但是没想到，这两年，源头工厂的货源备受关注，帐篷工厂的订单逐渐增多，他顺势在1688上开了一家工厂直销店，靠卖帐篷，年销售额达上百万元。
以前，在车间打工时，他一个月能赚3000元。如今靠帐篷，他逆袭成了“老板”，一年能赚到几十万元。他说帐篷的潜力很大，淘宝上销量排名前三的帐篷店，“都是我公司的货源”。今年，他的公司卖帐篷年销售额超过4000万元。
“前三名都是我们公司的店铺”
苏洵卖帐篷，是因为他有过“失败的经验”。
他1994年出生，贵州人，在重庆读书，学的是计算机专业。按照很多普通人的发展路线，毕业后，他大概率和贵州老家的很多朋友一样，回到家乡，找一份普普通通的工作，每个月赚三五千元，不会吃不饱饭，但是也别指望能发大财。
他不想过一眼望到头的打工生活，毕业后便选择了创业。由于服装、美食等大众行业竞争激烈，他选择了开网店，卖宠物用品和装饰画。考虑到视觉效果对订单的成交很重要，但他又没钱请美工，便报名参加了美工培训班，自己学习作图。只花了两个星期，他就学会了美工的基础操作。
虽然会设计，但是他发现电商还是不好做，“太耗费人的精力，半夜12点人都该睡觉了，旺旺还‘叮咚叮咚’地响，这声音听着很烦躁”。以前他很喜欢打游戏，开网店后，一天到晚都得盯着电脑，他有种被绑在店里的感觉，心思慢慢不在网店里了。
因为没有用心经营店铺，销量自然好不了。创业第一年，他亏了好几万元。
这次创业失败后，苏洵跟着母亲去浙江打工。在工厂里，他负责修化妆品包装盒上的盖子，一个月能赚3000元。可是流水线上的工作更枯燥，他觉得日子越过越废了，于是寻找新机会，果断辞职。
苏洵看到一家帐篷公司在招电商运营，想着他有开网店的经验，就大胆去应聘，结果面试成功，顺利入职新公司。
苏洵加入的帐篷公司，已在行业里深耕10多年，有自主帐篷品牌“周鼎”。他说，公司在网上有好几家网店，“淘宝上销量前三的店铺都是我们公司的”，公司的帐篷还能卖到国外，年销售额达几千万元。
“一股脑地来了浙江，一股脑地又加入了帐篷公司。”苏洵意识到，成年人要对自己的每个选择负责，不能再浑浑噩噩混日子了，要干就好好干，得干出成绩来。
从月薪3000元到年销近百万元
“在B端卖帐篷，是一块难啃的骨头。”苏洵说，他的老板之前拓展了B端和C端渠道，都开了网店。后来发现，普通消费者上来就问有没有现货，物流多长时间能到，明显卖得快。面向B端客户的网店，卖得慢，虽然客户采购量大，但是决策周期太长。
因为人手不够，老板那时候拍板重点发展C端。又因为老板看好店群模式，一口气开出了好几家帐篷C店，每个店都有专人运营。C店面向C端消费者，网店更注重突出工厂好货，强调“特卖店”的性价比优势，店铺的销量陆续涨起来，一家店一天销售额少时几万元，多时达10多万元，帐篷公司一天的营业额多时超过50万元。
乘着早期电商红利，他们的品牌帐篷不久后登上了行业头部，多家网店的销量冲上行业TOP。但与此同时，帐篷老板却意识到，“C端用户快到顶了”。销量增速放缓，3年前，他们决定再次拓展B端客户，在1688上开了“义乌市佳途户外用品有限公司”店，“挖掘能下大单的大客户”。
苏洵加入公司后，负责1688店铺的运营。对于这家新开的工厂店，如何定位客户群，他有不一样的看法。在他看来，不管B端客户采购多少帐篷，他们最终还是会卖给C端的零售用户。这几年，随着批发平台“好货好价”优势逐渐被关注，大量零售用户习惯直接从批发平台上下单。因此，他重新定位了网店的客群，既面向B端采购客户服务，也要做好满足散客的购买需求。
传统的大红色、深蓝色帐篷太常见了。他根据数据，筛选出近年来10多款热门款式，比如卡其色帐篷让人贴近大自然很受欢迎，将这些流行款式放在新店里进行推广。
前三个月店铺几乎没有销量，都是亏钱的，苏洵很担心，“前期如果一直投钱，看不到盈利，一般人都受不了”。但是他的老板不忧虑，而是支持他继续尝试，告诉店长们，“你们自己就是网店的老板，能卖出去多少货，店长一年下来能赚多少看本事，销量跟提成、工资挂钩”。
这几年，露营风刮得很猛，苏洵发现，卡其色的三面透明的、四面透明的帐篷，以及窗户式帐篷点击率、转化率都不错。零售客户多喜欢买现货，企业客户有定制需求，会要求印上广告公司的名字、LOGO等。熬过了前期亏钱的三个月，热门款式帐篷的订单就多了，到了年底，他算了算，新店的销售额达80万元。
其实，“加入公司负责新网店的时候是6月”，苏洵表示：“严格来说，我们半年就卖出了80多万元。”
“有求必应”，帐篷远销国外
靠这家帐篷店，他半年赚了几十万元，从打工仔逆袭成为店铺“老板”。
在运营网店的过程中，苏洵表示“入了很多坑。因为不知道什么样的形式适合推广，尝试了很多种工具、很多活动，有很多扣费。一通乱拳下，也多花了不少钱”。
后期他渐渐摸清了适合帐篷的推广方式，通过成为“实力商家”“超级工厂”等，挖掘到了精准流量，店铺也积累下一批老客户。
通常，户外帐篷能用一两年。因为是新开店，客户的帐篷都还在使用中，没有到更换的时间，复购的老客不多。但是，他发现一到冬天，不少老客户有更换围布、顶架的需求，并且老客户介绍来很多新客户，老客户的“消费力”不容小觑。
他举例，有一家超市在门口用帐篷围起来很多货，帐篷能挡风挡雨，对面的超市老板也看上了这顶帐篷，跟老板说“你这帐篷用的蛮久的，我也要买一个”。
他意识到，用心服务好客户，能带来很多预料之外的订单。公司的帐篷通过贸易商卖到了加纳、欧洲、美洲、俄罗斯、柬埔寨、日本等国家和地区，每个国家的客户有不同的购物习惯，他也会和不同国家的客户打交道，每个客户都要认真对待。
他总结，日本的客户对帐篷的质量要求很高，要求“顶部线头得做好”，跟他们介绍产品时，不能放过小的细节；加纳的客户要求看照片，要”strong”的帐篷，他就拍照片突出产品材质；俄罗斯的客户要看视频，他就用翻译软件和对方反复沟通，确定颜色、款式等。
和第一次开店时不同，现在苏洵不再“边玩游戏边创业”，半夜12点有人咨询产品，不管是要拍照还是要视频，他都“有求必应”。这种态度，也帮他拿下了一些大单，有一个做欧美贸易的客户，特别爽快，第一天沟通，第二天就下单采购了150顶帐篷。
现在是冬天，寒风呼呼地吹，这段时间帐篷销量比前几个月多。苏洵说，很多人在夜市上摆摊时，在展会上进行展览时，都需要帐篷，他们指定要三面丝棉的围布，说用来挡风挡雨，抵御严寒。
开店卖帐篷3年来，苏洵不用到处奔波了，生活依然很简单，虽然每天过着两点一线的日子，但是收入在上涨，在室内工作不怕风吹雨打，空闲时能和朋友聊聊天，和老家的伙伴“吹吹牛”，幸福感也提升了。
在他眼里，帐篷不是一个花里胡哨的产品，“它的颜色就是那么几种，材质也就那些”，但是这么朴素的产品能带来很多温暖。他计划未来多开几家帐篷店，卖更多帐篷，让在外打拼在寒风冷雨中努力拼搏的人，多一些温暖。
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