1/ 我是最航运丹尼斯，续 我们今天一起来看下美国进口集装箱货量排名44位的开市客Costco Wholesale这家美国最大的会员制仓储式连锁店的最新电话会议问答环节内容，看看Costco对美国潜在新征进口关税的影响和应对，目前美国消费者的动态，以及Costco在降本增效和拓展新品类上的尝试。也是今天才知道，原来Costco还销售棺材这个品类。

2/ 问：您好，我想问下潜在新征关税对你们的影响？
Costco开市客首席财务官Gary Millerchip：我认为从关税的角度来看，我要说的是，首先，围绕关税变化的时间和范围有很多不确定性。这使得任何人都很难有信心预测影响。总的来说，当然，关税提高了成本，所以我们通常不认为这是一件积极的事情。话虽如此，我会引用我的前任Richard的话，他会说“天下雨，大家都会淋湿”。对我们来说，我们过去面临过关税问题，我们相信我们的商家和买家和任何人都一样，能够应对和管理这种情况。我们有一个计划，通常我们会寻找我们可以提前购买库存的地方，实际上我们已经这样做了，因为围绕运输的可预测性较低，以及产品在海上花费的时间，以及我们过去看到的罢工风险。我们当然会尝试与我们的供应商合作，确保我们正在寻找我们可以减轻成本的方法。我们还会考虑替代的采购地点，如果这是实际可行的。我想我们最后的策略是，如果我们认为单个SKU没有价值，我们总是可以转向不同的SKU项目，为会员提供服务，如果我们觉得价值不在那里，对我们来说更有效的话，转向仓库中的另一个品类项目。我想在这种情况下，受影响的业务量，大约四分之一的业务是非食品类，然后其中一部分是进口的。所以请记住，这是我们整体业务的一小部分，而我们实际进口的部分就更小了，仅供参考。

3/ 问：我有一个问题，实际上有几个部分，主要是想分析目前美国消费者的消费健康状况。能否给我们一些关于如何清理季节性库存的看法，可能是服装或高价商品？然后我们有时会讨论一些可自由支配品类的市场份额问题。您能分享一下您的看法吗？谢谢。
Costco开市客首席财务官Gary Millerchip：
- 关于您的问题，我可以分几部分来回答。首先，关于消费者的情况，我认为我们看到的趋势与过去几个季度我们讨论的趋势非常相似。我们发现，现在比以往任何时候都更加重要的是，新产品、质量和价值的结合对我们的会员来说非常重要。我们看到会员在如何花费资金时非常谨慎。
- 尽管如此，我认为我们发现我们的采购团队在寻找具有新颖性和高质量的商品方面做得非常出色，尤其是在非食品类产品上，我们看到了很强的增长势头。正如我在准备发言中提到的，我们在很多品类中看到非常强劲的表现，比如黄金和珠宝、礼品卡、家居用品、运动器材、健康与美容、五金等，这些品类在本季度的增长都达到了两位数。
- 我们对目前的势头感到满意，我认为这反映了这样的事实：只要我们为会员提供的商品具备新颖性、质量和价值，随着通货膨胀的下降，会员愿意继续消费。
- 关于整体的食品和杂货情况，我会说，我们看到了一些从外出就餐转向在家用餐的趋势，这也体现在我们业务中肉类和新鲜蔬果的销售上。
- 我认为我们还看到了一些在前几个季度讨论过的趋势，即会员之间的消费分化现象。我们看到高品质的优质肉类销售良好，但我们也在看到会员对那些每磅价格更低的商品的倾斜，跨类别如家禽、牛肉和猪肉切割。Ron，你有什么要补充的吗？
Costco开市客首席执行官Ron Vachris：是的。我想，问题的另一部分，季节性销售似乎非常强劲。这是一个独特的零售日历，今年感恩节后的时间更短。但我们的买家以前经历过这种情况，他们也适当地做出了反应。所以感觉很好。这似乎是一个非常基础的圣诞节。正如你看到的，家具推动了我们很多电子商务销售，家电、运动用品、五金。所以今年人们购买非常非常基础的商品，但趋势良好。

4/ 问：我想问你们关于资本支出（CapEx）的问题。过去几年资本支出一直在逐渐增加。但是退一步思考，关于你们业务的发展、目标、扩大护城河，你们如何看待资本支出的前景？未来有什么重大变化吗？并且作为这个问题的一部分，从项目或优先级的角度来看，有没有什么不同的事情正在管道中？
Costco开市客首席财务官Gary Millerchip：是的，谢谢。我不会说真的有任何重大变化。正如你提到的，我们一直在逐渐增加资本支出，这更多是反映了业务的持续增长，因为我们开设了新的仓库，看到过去几年这些成本中的一些通货膨胀。当然，我们也在技术方面多投资了一点，因为我们在那里现代化平台，并寻求建立正确的能力以支持未来的增长。但是从哲学上讲，我们专注于第一要务，当然是专注于仓库，并投资于继续维护我们车队的质量，并投资于新的增长仓库，大约在25到30个范围内，更新我们的供应链和仓库以支持那里的能力，以及数字化。然后还有，正如我提到的，技术投资。但我不会在这一点上表明有任何重大的轨迹变化。这只是我们一直在执行的增长战略的延续。

5/ 问：我想——也许Ron，可以聊一聊美国市场的增长潜力。你提到未来几年每年会新增30个新的会员制商店，其中大部分将开设在美国。你们现在已经有超过600个会员制商店。如果再加上其他两个主要竞争者——Sam's Club（山姆）和BJ's Wholesale Club，那么美国市场的会员制商店数量将超过1400个，并且仍在持续增长。你怎么看待美国会员俱乐部行业的市场容量，尤其是对于Costco来说？是什么让你有信心，在这种速度下继续在美国扩展？
Costco开市客首席执行官Ron Vachris：我认为一个关键因素是我们在像加利福尼亚州普莱森顿这样的地方运营的持续成功。我们在感恩节前一天开设了这个新仓库，位于美国加利福尼亚州旧金山湾区东湾的三个高容量地区之间。仓库开设后不久，我们发现吸引了大量新会员，业务量超出了我们的预期，因为它有效减轻了周边高容量仓库的压力。我们观察到，现有会员的光顾频率增加，重建项目也取得了良好的成果。因此，我们看到了新仓库带来的增量效应，并且发现这些新仓库的快速重建推动了显著增长。我们在像缅因州斯卡伯勒这样的市场也取得了成功，尽管这是一个较小的市场，但我们在那里开设的新仓库第一年就表现非常出色。总的来说，我们看到了未来几年扩展的机会，不论是新市场还是现有市场的组合，我们都在专注于如何通过减轻高容量仓库的压力来持续提升会员体验。我们发现这种策略对业务增长非常有利。

6/ 问：谢谢你们接受我的问题。这是关于竞争影响的问题，可能会听起来像有多个问题。我想知道，你们是否注意到有什么竞争影响需要特别提到，既有好处也有挑战？例如，当一个地区性的竞争者提高会员费时，是否对你们的会员保留率产生积极影响？另外，我知道你们之前已经被问过了，但对于没有使用“扫码自助结账”（Scan & Go）的情况，你们有任何压力吗？Sam's Club山姆多俱乐部似乎在这方面做得很好。你们还注意到任何其他的竞争影响吗？谢谢。
Costco开市客首席财务官Gary Millerchip：谢谢你的问题。我们通常认为自己是最大的竞争对手，显然，这也是我们经营业务的方式。我可以提到一些我认为的趋势，第一，我们很久没有讨论过通过开设新仓库来是否会有自我竞争的问题。正如Ron提到的，我们通常看到显著的增量效应。但随着我们开设更多的仓库，我们确实会产生一些自我竞争的影响。我们并不会单独列出这些数字，而是将其合并进我们的结果中，但它确实对数字有一定影响，因为我们开新仓库时，会把一些流量从现有的仓库转移过去。从竞争角度看，我认为最大的顺风因素是，正如Ron在准备的评论中简短提到的，我们目前看到零售药品行业发生了相当大的变化。我认为，借助我们的团队为会员提供巨大价值、不断提升体验，并让会员与我们药剂师的互动更便捷，我们正在看到该业务的显著增长。我认为这部分得益于我们所做的工作，也部分是由于行业当前的一些变化。
追问：关于扫码自助结账（Scan & Go），你们能分享一下为什么不在议程上考虑这个功能吗？
Costco开市客首席执行官Ron Vachris：我想，正如Gary所说，我们的工作是照顾好会员，确保他们顺利通过结账环节。我们听说过“扫码自助结账”这个功能，是的，我们确实听说过。自助结账一直是我们为会员提供的一个很好的选择，我们也很关注这个。我们的工作就是不断关注技术，看看如何改进结账体验，这是一个关键环节。我们专注于门口扫描仪，它能够大大减轻收银员的压力，提升了排队效率，并且我们在推出后也看到了生产力的提升。但目前而言，这并不是我们经常听到的需求。我们偶尔会听到，但我们会继续关注技术，确保我们为会员提供最好的体验。

7/ 问：非常感谢你们接受我的问题。鉴于最近像贵金属和礼品卡这样的类别对销售的贡献，你们是否，A，扩大了Costco现在愿意销售的商品范围或者会员愿意从Costco购买的商品范围？B，你们是否改变了你们对利润率的看法，期望从传统产品供应商那里获得更多的利润，以抵消销售这些不会产生很多利润的商品的负面影响？非常感谢。
Costco开市客首席执行官Ron Vachris：我认为就新类别而言，你回顾我们多年前开始销售的棺材，谁会想到那会成为我们的业务，我们找到了一种方法来提供给会员巨大的价值和优质的商品。

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这就像我们多年前在公司中添加汽油一样，我们能否找到满足我们会员需求的东西，确保我们能提供正确的质量和优惠的价格。所以，我认为礼品卡和贵金属再次是我们的采购团队的出色工作，找到了我们可以为会员提供高质量和高价值的新领域。我看到他们正在努力为我们即将到来的新类别工作。但这是Costco寻宝的一部分，我们始终保持敏捷，并继续改变那些我们可以找到新领域以改善会员生活的类别。
Costco开市客首席财务官Gary Millerchip：是的，也许Ron，我只想补充一下，除了Ron的观点之外，他们创造了新的和令人兴奋的商品。我们给予更多的赞誉。不一定是因为我们看到了你提到的从它们那里获得的显著利润，而是它们为我们的网站带来了显著的流量，我们确实在会员购买像贵金属这样的商品时获得了高比例的交叉销售，所以它推动了我们发展数字业务的能力。我认为我们将其视为也创造了关于我们的电子商务业务的很多意识。所以，你知道，我们不打广告，但是识别这些令人兴奋的商品有助于推动流量和意识，了解Costco提供什么。我认为其中一些因素有助于推动电子商务的持续增长，不仅仅是从收入的角度，还有我们在电话中谈到的利润率提升。所以，我认为我们肯定会更广泛地看待它。
追问：但是只是为了澄清那第二点，你们是否必须通过要求其他商品组合上更高的利润率来抵消销售这些不会产生很多利润的流量驱动商品的利润率影响？
Costco开市客首席财务官Gary Millerchip：不。我们看到的是，由于流量驱动和网站参与度，我们整体上推动了混合改善。并且记住，当然，与该产品相关的管理费用成本非常低，所以它也有助于在电子商务模型中创造杠杆效应。
Costco开市客首席执行官Ron Vachris：所以答案真的是不。我们不是通过提高其他商品的利润率来抵消这一点。我们只是降低我们整体的管理费用，我们不需要更多的利润率。

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