销售，是离钱最近的职业，也是离炮灰最近的职业。
一个销售做不出业绩，往往会认为自己不够勤奋，不会说话。
其实这些，根不是问题的核心。
长期不出业绩，根源我归纳出三个。
01
根源一：你在“卖产品”，而高手在“卖自己”
这是新手和老手之间，最根本的，一道鸿沟。
一个不出业绩的销售，他的全部世界，都围绕着“产品”。
他的开场白，永远是：“哥，了解一下我们的产品吗？我们这个产品，有三大功能，五大优势……”
他像一个，没有感情的“产品说明书复读机”。
他把客户，当成了需要被“教育”和“说服”的对象。
他的观念是，只要他把产品的优点，讲得足够清楚，客户，就会买单。
但，他忘了，一个最基本的人性：
客户，从来不相信“广告”。
客户，只相信“他信得过的人”。
而一个顶级的销售高手，他卖的，从来不是产品。
他卖的，是他自己。
他会花80%的时间，去和客户，建立“信任”和“连接”。
他会去聊客户的孩子，聊客户的爱好，最近的烦恼。
他会记住客户的生日，记住客户的每一个，不经意的需求。
把自己，活成了一个，客户身边，最懂他、最靠谱的，“朋友”和“顾问”。
当这份“信任”，建立起来之后，成交，就成了一个，顺理成章的，副产品。
他甚至，不需要主动去推销。
客户会主动来问他：“老王，我最近需要XXX，你帮我推荐一下，用你们家哪个产品合适？”
前者，是在用“产品的功能”，去生硬地，说服客户的“大脑”。
后者，是在用“个人的品牌”，去温暖地，搞定客户的“心”。
一个，是“交易”。
一个，是“关系”。
这，就是云泥之别。
02
根源二：你在“追客户”，而高手在“筛客户”
一个不出业绩的销售，还有一个要命的幻觉。
他以为客户越多越好。
他把所有的时间和精力，都平均地洒在了每一个潜在的“线索”上。
他像一个饥不择食的渔夫，拿着一张破网，在整个大海里，漫无目的地捞。
他对每一个，哪怕只是随口问一句的客户，都报以百分之百的热情。
他卑微地去追逐。
到后来就是他被那些，根本没有购买意愿的“伪客户”，消耗掉了所有的时间和精力。
而那些，真正有价值的“大鱼”，却因为他没有时间去深度跟进，而悄悄溜走。
累，却一无所获。
而一个顶级的销售高手，他从不“追”客户。
他在“筛”客户。
他的时间，是他最宝贵的资产。他必须把这笔资产投入到回报率最高的“目标”上。
所以，他的第一步，不是去推销。
是去“提问”，“判断”。
“您的预算，大概是多少？”
“您之前，用过类似的产品吗？感觉怎么样？”
“除了您之外，这个采购决策，还有谁需要参与？”
他用一个个，精准的、甚至有点冒犯的问题，像一个严格的面试官一样，去筛选他的“客户”。
他要迅速地，判断出：
这个人，是不是真正的“决策人”？
他，有没有真实的“购买力”？
他，有没有明确的“需求痛点”？
如果答案是否定的。
他会立刻礼貌地放弃。
然后，把全部的黄金时间，聚焦到那些被他筛选出来的，20%“高质量客户”身上。
对他们进行饱和式的深度服务。
弱者，总是在用“广度”，来弥补“深度”的不足。
强者，恰恰相反。他们用“深度”，来碾压一切“广度”。
03
根源三：你在“等成交”，而高手在“造场域”
一个不出业绩的销售，他的成交是“偶然”的。
他靠运气，靠碰，靠的是客户今天心情好。
他的整个销售过程是“被动”的。
而一个顶级的销售高手，他的成交，是“必然”的。
因为，他从不“等”成交。他在“造”成交。
他在整个销售流程中，通过一系列，精心设计的“动作”，去构建一个，让客户不得不成交的“场域”。
这就是“销售节奏”的掌控力。
他会在关键节点，巧妙地制造“稀缺感”。
“王总，我们这个优惠政策，只到月底。而且，我们这个型号的库存，也不多了。”
他会在客户犹豫时，引入“成功案例”和“第三方见证”。
“您看，跟您情况类似的李总，上个月用了我们的方案，现在成本降低了30%。”
他会在临门一脚时，主动地帮客户，排除“最后的障碍”。
“我知道您在担心售后的问题。这样，我把我们的技术总监，直接拉到群里，让他跟您保证，24小时响应。”
他不是在“请求”客户购买。
他是在，一步一步地，消除客户所有的“不安全感”，瓦解客户所有的“拖延借口”。
每一步，都充满了不动声色的引导。
最终让客户，顺理成章地走进那个，他早就设计好的“终局”。
成交。
写到最后，我想起一句话：
“销售，是科学，也是艺术，但归根结底，是人性。”
停止卖产品，开始卖你自己。
停止追客户，开始筛客户。
停止等成交，开始造场域。
坚持一段时间，那个让人痛苦不堪的“业绩”，会像一个被彻底驯服的小猫，温顺地来到面前。
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