口罩那几年，你肯定见过这种销售：平时在公司里毫不起眼，每个月就拿几千块固定底薪，看着跟混日子似的。结果那一波风口一来，直接原地起飞年入百万。至于这笔钱怎么赚来的？懂的都懂。

口罩机、超声波、熔喷布，整个产业链里只要哪个环节一卡住，钱就拼命往那涌。那时候你卖的根本不是产品，是缺口，是别人急着要的解决方案。

你仔细观察就会发现，很多人不是突然变强了，是运气来了，事情刚好轮到他了。现在再看身边那些老板、中高层，你就能理解一个特别扎心的现象：你可能会吐槽他土气、吐槽他业务水平一般、吐槽他做决策磨磨唧唧还总出错，但人家就是稳稳坐在那个位置上，钱也踏踏实实赚到了。很多时候真不是他能力多强，是行业风口把他抬上去的。说白了就是风来了，猪都能飞。

而TOB销售最折磨人的地方，恰恰就在这。你明明已经拼尽全力了，却越来越清楚努力这事，根本不保证有结果。

你不是没跑客户，顶着大太阳、冒着大雨去见人的是你；不是没熬夜改方案，凌晨两三点对着电脑改PPT的是你；不是没陪笑、没应酬，喝到吐还要硬撑着说“再来一杯”的也是你。可你越努力越无力，你拼命在划桨，可船到底往哪走，很多时候根本不由你。最难受的是，你连证明自己“不是废物”的机会都没有。因为结果好不好，真不是你能说了算的。

在TOB行业里，时机真的比努力重要太多。来得早，吃肉；来得晚，喝汤；再晚一点，连碗都摸不到。同样一个公司，同样一个岗位，差别能大到让你怀疑人生：公司上升期的时候，客户预算松得很，你过去跟人聊两次，把产品优势说清楚，客户就愿意推进；可到了公司下行期，预算一砍再砍，客户先问的不是“你方案多好”，是“能不能再便宜点”“付款能不能再拖一拖”。

你还会看到一种特别魔幻的对比。有的人没你拼，没你懂产品，甚至嘴都没你会说，可人家就是踩在行业上升期进来的。客户资源、渠道关系、项目窗口期，好运气全凑一块了，业绩好得像天选之子。

而你，只能在旁边看着，心里忍不住犯嘀咕，我到底是在干销售，还是在买彩票？拼的是能力，还是运气？

很多没干过TOB的人，都觉得销售就是找到决策人，搞定他，签单，简单直接。但只有真正干过的才知道，TOB的真实画面，比打怪升级还复杂。

你跟项目负责人聊得热火朝天，对方拍着胸脯说“你们方案不错，就按这个推进”，你以为稳了，甚至开始盘算提成怎么花。结果你才知道，这只是噩梦的开始，比价、走流程、核预算，一轮又一轮地磨你。过两天对方告诉你：“采购那边要多找几家比价，你再等等。”再过几天：“法务说合同条款有问题，要修改。”又过几天：“财务说今年预算紧，这个项目先放一放。”你都还没反应过来，三个月已经过去了，项目还没个准信。

更离谱的是，有时候你以为自己在谈一个项目，其实是在打一个全流程副本。使用部门、采购、财务、法务、老板、信息部……每个部门都有自己的小算盘，每个人都能给你设置一道关卡。你最容易崩溃的一刻，不是被直接拒绝，而是你跑了大半年，付出了时间、精力、金钱，突然被一个“看着不起眼的人”一句话掀翻。比如仓库一个大哥皱着眉说：“这设备太复杂了，我们不会用。”完了，前面所有的铺垫、所有的努力，直接全部熄火。

可你还得忍着脾气，继续赔笑，继续跟进，继续解释“操作很简单，我们会上门培训”，继续改方案适配他们的需求。这时候你才明白，你卖的根本不只是产品，是让客户觉得别出事、别背锅、别让我在公司里丢脸的安全感。

而且TOB销售周期一拉长，最恶心人的东西就来了，钱。不是你能赚多少钱，是你得先垫多少钱。出差的机票、高铁票，住宿的酒店，跟客户吃饭的餐费，逢年过节的礼品，各种应酬开销……很多时候你心里清楚，这钱要么报不了，要么报了流程麻烦还不好看，但你只能硬着头皮自己先掏。

而回款呢？更是让人头疼。客户跟你说得天花乱坠：“首付给一笔，中期给一笔，验收完再给一笔，尾款就是走个流程，很快的。”可你心里清楚，你的提成得等回款到位才能拿到。你嘴上说着“理解理解，合作愉快”，心里早就把这句话翻来覆去想了八百遍，我这半年到底是在上班，还是在给人打白工？最要命的不是回款慢，是不确定。项目拖了一年，突然黄了，你都不知道问题出在哪。你花出去的钱、搭进去的时间、耗掉的人情关系，全都打了水漂，连个说理的地方都没有。

这就是TOB销售最苦的地方，你从来都不是失败在能力，而是失败在那些无处不在的不可控。

作者：黑来古（heilaigu01）