抖音曾经巨大的流量红利，成就过不少品牌的暴增神话。
但随着平台发展成熟，粗放式的增长机会消失，抖音逐渐成为一个需要精细化和长效经营的阵地。
这也让很多已经习惯过去流量节奏的品牌感到痛苦，甚至很多人开始认为，做抖音要么算不过来账，要么只能玩一波流。
但草本初色肯定不同意。
这个名字听起来像化妆品的内衣品牌，从2018年成立，2021年开始在抖音爆发，只用了三年时间就超越众多头部玩家，从一个白牌做到抖音电商内衣类目Top1，到2025年，其全渠道收入已经达到90亿元，其中抖音仍占60%-70%。
为什么在内衣这么卷的赛道，还有人能在抖音干出这么大的结果？
最近，浪潮新消费深度对话了草本初色联合创始人刘宝，从生产制造的基因、对平台变化的理解到面对行业不规范的坚持，我们能感受到一个品牌的蜕变从来不容易。
草本初色联合创始人刘宝
对刘宝来说，能从抖音跑出来就靠两个字：决心。
“当时平台明确告诉我们，只靠达播做不了品牌。所以我们决定把第一年所有利润all in到店播上。经历了差不多半年的震荡期，把全部利润都亏完了才有转机。有多少人有这种魄力呢？”
包括备货也是，一般品牌为了保证发货备个几万单就可以了，但草本初色敢下50万、100万单，在其他家还要两周预售的时候，他们就能做到48小时内发货。
而平台很多一波流的现象，也时刻在提醒刘宝，不能为了新奇特而新奇特，至少到目前为止，新奇特对草本初色来说，都是为了让好产品能被更多用户体验到的手段，而不是目的。
很多人买草本初色的香氛内衣开始可能是为了香氛，但复购大概率还是因为舒适。
为了搞好品质，草本初色每一件产品都要高管们的夫人上身验证舒适度，今年官宣的代言人杨紫上身的新款也经过了一千多次调试来保证舒适度。
刘宝说，今天草本初色所有品控和质检的人员在工作中都必须戴Go Pro（运动相机）。
“草本初色想做内衣界的小米。我们已经改变了行业的生产结构，在保证质量的前提下，还要打破传统内衣品牌‘暴利’的现象，让千千万万的消费者都穿上好产品。”
草本初色的路还很长，但至少在这个阶段，他们对品牌和流量关系的思考，以及当下如何在抖音做好经营，都有了自己的答案。
对话 | 刘 宝
编辑 | 贾梦瑜
浪潮新消费：今天草本初色在行业内已经颇具声势，体量也走到头部，但之前好像一直比较低调，而且这个名字乍听也很像美妆行业，你们最初做这个品牌的背景和独特的基因是什么？
刘宝：很多人近三、四年才知道这个品牌，但其实我们一直在内衣赛道深耕。
我大学毕业两年就进入了内衣行业做销售，家里亲戚也在内衣这行。而我搭档从祖辈开始就做内衣的生产供应链，给一、二线品牌代工。
当时行业里，尤其是舒适型内衣，同质化非常严重，市场上缺少一个真正以“天然材质、草本养护、健康舒适”为核心的品牌，所以我们在2018年创立了草本初色。
浪潮新消费：你们有生产、销售经验，但没有打造品牌的经验，你们抓住了什么才能跑出来？
刘宝：我们抓住了“天然好材质”这个核心需求点。
这个定位，是我们做了很多调研之后得出的。贴身内衣如果只拼功能和所谓科技，很难形成差异化。但回归自然、健康、舒适的产品本质，就有机会切入人心。
从最初的草本乳酸裤、凉感抑菌内裤切入，我们靠天然抗菌材料在细分赛道站稳了脚跟。
但随着社会发展，消费者的需求在层层递进。原来大家只要穿得上，后来变成要穿得好，现在还希望穿得有态度、有价值。
所以我们的打法始终是以品质为核心，再加入一些情绪化赋能。
比如前年的香氛内衣，今年的非遗文化植入，都是在自然好材质的基础上继续往前走，这也是时代所需要的。
浪潮新消费：内衣行业这些年一直在讲科技、舒适，但好像没几个把“草本”、“自然材质”当成长期方向，你们为什么会相信这件事？
刘宝：我们一直在说消费降级，但另一方面，消费升级其实被严重低估了。
尤其是Z时代的年轻女性，她们更追求独特、健康，也愿意接受品质、材质这些细节上的变化。
比如当我们最早主打的聚乳酸内裤，市场就给出了正反馈。
聚乳酸纤维是一种玉米提取物，这种天然本白材料过去更多用于创可贴、手术相关的医药场景。
它本身有价值感，大众又没那么熟悉，同时还有科技感，穿在身上可以做到抑菌、抗菌，还没有染色带来的化学添加物。
今年的蚕丝内衣也是一样，桑蚕丝本身就是大众认可的健康自然面料。
因为蚕的生长环境，桑蚕丝的面料成本比棉、莫代尔、聚酯纤维、锦纶都更高，但它有吸湿排汗、透气抗菌的作用，这些都是女性用户需要的。
我们做草本自然，不是为了做一个好听的概念，而是倡导健康。
贴身衣物本来就应该贴近肌肤，更贴近人心，天然材质在一定程度上能解决这类痛点。好的材质，一定是产品根基。
浪潮新消费：从2018年创立，到这几年开始爆发，你们经历了哪些阶段才慢慢找到手感和方向，开始步入正轨？
刘宝：2018年品牌成立时，我们主要还是布局线下。2021年，草本初色开始在抖音平台爆发。
到2024年，我们已经超越了大家所熟悉的大部分传统品牌，成为抖音电商内衣类目的Top1。
入驻抖音第一年，我们更多是背靠达播。第二年我们开始组建自运营团队，开启店播、达播双腿跑。现在我们的办公楼有四层，其中80%都是自运营员工。
第三年，我们又开始在货架电商全平台发力，布局天猫、京东、唯品会、拼多多、得物等渠道，也取得了一定成绩。
但做品牌不能只靠线上，我们也在线下发力，开大型招商会，目前全国所有的省代都已经招满。
不过我们和传统的线下打法不一样，我们要招的人一定要有一个标签：年轻化、有电商思维。
要懂得线下、线上打法相互结合、相互赋能，而不是把线下当成一个独立无关的部分。
我们的打法一直在不断更新迭代，这也跟团队相对年轻有关，大家的思维也会天马行空、更加开阔。
原来很多人认为草本初色只是一个厂牌，但现在我们已经步入做品牌的阶段，也一直在朝着这个目标努力。
浪潮新消费：从草本初色第一次在抖音上被公众认识，到后来持续做到类目第一，有多大程度源于产品上积累的独特认知，又有多大程度取决于你们对流量的理解和渠道玩法？
刘宝：2021年更多消费者开始认识草本初色，2024年我们拿到了抖音内衣类目的第一。那一年我们做到了35亿，超越了传统内衣品牌。
能在抖音持续霸榜，我认为产品力占70%，流量玩法只占30%。
在保证品质的前提下，不管是香氛内衣的情绪价值，还是蚕丝内衣的天然舒适，都击中了消费者的真实需求。
流量只是一个放大器。平台的流量确实很大，但通过短视频精准展示卖点、传递产品的价值，这件事非常难，不是盲目砸钱就能做到的。
抖音毕竟是内容电商，品牌要传输的内容，一定要符合平台本身的逻辑。
大家经常说“新、奇、特”，但它背后的本质，是平台用户愿意为看得见的价值买单，所以卖点直观、差异化清晰的产品更适合抖音。
为什么草本初色的内衣视频流量会比较大？因为亲肤、透气、留香这些卖点，很容易通过短视频被消费者快速感知。
所以，品牌还是要对抖音的平台特性有足够的认知。
浪潮新消费：为了平台特性去思考产品的卖点，会跟为需求设计产品冲突吗？
刘宝：不冲突，这两者是相互结合的，要透过现象看本质。
虽然大家都在讲“新奇特”，但这不是目的，我们并不是为了跟风或找噱头，而是一直在围绕“自然好材质”做消费科普，用内容为品牌赋能。
浪潮新消费：很多人把新奇特当目的了，才走不远。对你们来说，新奇特是手段，是让好产品有机会被更多人用到。这可能也是很多抖品牌都是一波流的根源。
刘宝：可以这么理解。
很多抖音品牌容易“一波流”，根源就是重流量轻产品，重短期轻长期。品牌只靠低价、噱头赚快钱，没有研发、品控的支持，一定会被淘汰。
我们2021年步入抖音时，同类品牌也能一年营收几个亿，但现在很多都消失了。
草本初色跟随平台不断成长，更像一个打怪的过程。我们能持续稳定地活下来，就是因为建立了研发-品控-运营的闭环。
我们扎根于内衣产业带，拥有从纺纱、染布到成衣的完整供应链，所有运营动作都围绕产品价值展开，同时也在坚持长期主义。
浪潮新消费：抖音这个渠道从过去普遍的红利到这几年开始出现分化，有些品牌甚至选择撤出，但是你们还是能在抖音上跑出这么大的成绩。
你们的体感有什么不一样？
刘宝：体感是一样的，只不过时间点不一样。
抖音从全民红利时代进入分化阶段，本质是渠道回归理性。靠抖音赚快钱的时代已经过去了，现阶段是赚慢钱、赚品牌钱的时代。
早期流量成本低，品牌靠低价打造爆款就能盈利，容错度和操作空间都更大；现在流量更加精准，而且消费者对品牌和品质的要求也更高了。
以前品牌粗放地做无非赚少点，但现在粗放地做，你可能根本不赚钱。
那些只打价格战的品牌，产品没有核心卖点，品质又不够过关，再算上退货率，利润一定会被不断压缩，很难做到盈利。
所以，品牌在抖音上能否走得远，核心是看产品是否契合平台消费逻辑。
品牌不能盲目砸钱，而是要关注消费者意愿，结合自身产品的特质、卖点，做出差异化的产品，才能更加适应抖音平台。
而我们有产品差异化和品牌认知，依然保持健康盈利，因为消费者愿意为价值和理念买单。
浪潮新消费：当平台不断变化时，有的品牌在惯性中越来越痛苦。但草本初色的适应能力好像很强，你们是怎么应对这种变化的？
刘宝：我们也有阵痛期，但拥抱变化的决心和信念感很重要。
就拿转型店播来说，当时平台明确告诉我们，只靠达播做不了品牌。所以我们决定把第一年所有利润all in到店播上。
那时员工收入还不错，但股东都不挣钱，因为利润全都用于重新搭建自营团队了。
我印象非常深刻，第一年年底，所有股东投入店播，到第二年的5月份还在亏，5月7号利润才开始转正。
也就是说我们经历了差不多半年的震荡期，把全部利润都亏完了。有多少人有这种魄力呢？
还有就是适应平台的爆发力。有多少人敢像我们一样，以亿为单位备货？
正常品牌可能生产几万单就觉得可以，但我们为了保证及时发货，还没卖，就敢下单50万、100万单。
最初平台可以15天、30天预售，但我们能做到48小时内发货。现在绝大部分存活下来的品牌，也都在做48小时发货。
草本初色创始团队
浪潮新消费：这听起来像一场豪赌。
刘宝：人生不就是赌吗？我们有一定的行动认知，但有时或许就该赌一把。输了又怎样？我们可以重新再来。
浪潮新消费：过于依赖单一渠道是相对危险的，今天草本初色大部分销售依然在抖音，当然它可能只是阶段性问题，但也有不少品牌最后没能过这道坎，这件事难在哪，你们的破局思路是什么？
刘宝：抖音确实占据了草本初色绝大部分营业额，但我们已经布局了全渠道以及线下的发展。
我们的思路是全域布局、差异化价值——线上以抖音为核心，同时深耕天猫、快手，天猫做品牌化与稳定增长，私域做用户精细化运营；很多品牌线下受挫，就是照搬线上玩法，忽视渠道本质。
具体的准备有以下四点：
第一，品质标准化。虽然在打法上会有差别，但我们保持线上、线下的产品品质完全一致。
第二，体验差异化。我们这两年倡导情绪赋能，在线下打造东方舒适内衣美学体验空间，让消费者亲身感受桑蚕丝质感跟非遗宋锦文化，这是线上无法代替的。
第三，轻资本运营。传统品牌的线下运营压力非常大，我们虽然通过更多方式让品牌遍布中国，但依然在保持轻资本运作。
第四，团队专业化。作为抖音出身的品牌，我们熟知线上玩法，同时我们专门搭建了线下运营团队，把线上、线下的打法相互融合。
浪潮新消费：回到产品本身，草本初色对产业结构做了哪些改变？
刘宝：我们90%以上的内衣、内裤都生产于汕头谷饶。可以很骄傲地说，草本初色已经改变了整个内衣行业的生产结构。
比如一件内衣产品，原来一年的订单量一般也就1万件、2万件，最多10万件。
但我们单量动辄50万件、100万件，甚至有过爆品的1500-1600万件，为了匹配这种生产量，工厂从纱线、染色到生产都要全系列升级。
尤其是生产机械的智能化升级，还有现阶段AI的运用。
也因为规模效应，我们不光降低了单件成本，也保证了单个SKU的质量标准。
比如我们正常下单100万件，单个颜色、单个码数也是十几万件，足够支撑生产线。
就是因为大产量，工厂才敢采购这种机器，设备生产商才敢研发生产这种机器。
成本下来后，产能提升，效率才足够高，包括管理也从原来的粗放型走向了智能化。
我们有一句slogan叫“让复购持续发生”。内衣是一个可以做到有粘性的品类，但前提是必须保证质量，上身足够舒适。
我们第一年就请了奚梦瑶代言，作为维密超模，她以往的代言都是奢侈品级别，正常来说，这种咖位几乎不会代言抖音白牌。
但为什么选择我们？我跟她聊天时印象很深刻，她说自己是“真的刷抖音看到了草本初色的产品，购买后上身很好穿，而且还安利了其他朋友”。
后来我们又请了张柏芝、黄圣依、孙怡等代言，今年我们又请了张予曦，还在三月份官宣了杨紫，这意味着明星和市场也已经认可了我们的品质。
不过草本初色跟一些传统品牌还存在很大差距，在经营上仍要向前辈学习。
浪潮新消费：香氛内衣应该算你们的第一个爆品，在这之前你们有其他探索或失败案例吗？
刘宝：我们当然走了很多弯路。比如堆积卖点、噱头，忽视了产品的上身舒适度，结果发现当时虽然好卖，却不会长久地留住客人。
这让我们明确：内衣创新必须以舒适为基础，所有的功能设计都要服务于体验。
我们在汕头设立了一个核心研发部门，有股东专门负责管理，而且每一件产品都要我们自己的夫人上身验证舒适度。
一般产品可能经过几次打版，或直接模仿别人就行，但我们会不停调试。
比如今年杨紫女士上身的最新款，经过了一千多次的调试，就是为了保证上身效果，让产品符合绝大部分女性的身体结构。
浪潮新消费：香氛内衣这个爆品是怎么诞生的？是灵光乍现，还是已经摸索出了一个创新体系？从这个爆品的反馈中你们有了哪些新的理解？
刘宝：就是我们自创的“自然好材质+情绪赋能”体系，香氛内衣才能成为一个爆品。
我们非常注重消费者的产品反馈。
公司专门的团队收集各种用户问题，而且由于日发5万单到10万单，我们有足够多的标本；同时和战略咨询公司深度合作，收集同行、甚至更高层次的信息……
通过内外组合的市场反馈，草本初色的产品能满足大部分消费者的需求，所以我们并不是闭门造车。
不过，我们虽然想过香氛内衣会爆单，但也没料到反响这么大。
事实上，情绪价值只是锦上添花，是吸引大家购买的手段，并不是核心痛点，消费者不会只因为内衣有香味就买单，自然好材质才是基础，所以今年我们重点推出桑蚕丝内衣，在强调面料的基础上，升级非遗文化。
别人一直问我，你要做华为还是做小米？我的答案是，草本初色想做内衣界的小米。
我们已经改变了行业的生产结构，在保证质量的前提下，还要打破传统内衣品牌“暴利”的现象，让千千万万的消费者都穿上好产品。
浪潮新消费：香氛内衣这类产品此前没有出现，是技术上的问题还是用户需求理解上的问题？
刘宝：一是技术有门槛，二是行业长期忽视情绪价值。
我们当时发现，新生代女性对内衣的需求已经升级到了情绪价值，但行业内几乎没有成熟落地的香氛内衣，要么留香短，要么刺激皮肤。
所以我们在内衣上植入了香味，一天就卖了1.2亿的营收。
在留香方面，我们做了很多功课。比如联合世界知名香料公司奇华顿和国内外专业调香师，经过上百次调试，解决香氛跟面料融合、温和持久等难题，最终打造出了山茶花香氛内衣。
我们在面料上植入了微胶囊技术，产品收到后搓一搓，就有一股淡淡的香味。今年又从花香升级到了木质香，味道更加高级。
既然味道能升级，那情绪价值是否也可以呢？
机缘巧合下，我们跟“宋锦之母”钱小萍老师交流，探讨是否可以把非遗植入产品，结果一拍即合。
所以草本初色今年的产品有回字纹元素，这种传统纹样原来更多在秀场、高端礼服上出现，但我们把它植入内衣的小配饰或设计中，融于日常生活，消费者也乐于接受。
我们的终极目的就是通过“自然舒适+东方文化”的差异化，让草本初色成为传递东方美学的内衣品牌，让更多的人看到中国内衣品牌也可以走向世界。
浪潮新消费：如今蚕丝内衣接棒，继续引爆，验证了我们在产品创新上的哪些思考？从材质入手的未来创新主线是清晰的吗？
刘宝：这些案例验证了在自然好材质的基础上，我们可以加入情绪价值。
而且除了蚕丝，还有太多类似的天然材质，值得被更多人拥有，这也是我们要持续挖掘、研发的部分。
浪潮新消费：对于消费者来说，该怎么去分辨一个品牌有长期品质，还是在做噱头和卖点？
刘宝：我更想对消费者说，内衣是贴身衣物，舒适健康才是本质，不要被过度的概念和噱头绑架。
选购时不要只看品牌和花哨卖点，多关注面料、工艺、检测报告，选择安全、适合自己的产品，不盲目跟风。
而我们除了自身更注重质量问题，也在尽力在推进行业从源头变得更规范。
以蚕丝内衣为例，草本初色作为核心起草单位，已经和中国纺织商业协会共同制定了《2024 品质内衣白皮书》、《含桑蚕丝混纺针织内衣面料》团体标准。
浪潮新消费：你们花时间、精力、资源制定行业标准、做白皮书，但很多产品并没有标准或质量保证，主播却是张口就来，你们如何面对这种情况？
刘宝：让行业走向规范，的确任重而道远。
从流量端看，首先平台越来越规范，原来主播张口就来的卖点、噱头，现在会被制止；其次，平台对于流量也会管控，原来很泛，现在很精准。
从自身来说，我们坚持长期主义，始终把品质当作生命线。
虽然路途艰难，但必须做正确的事，才能对得起自己的初心和消费者。
我相信消费者能感受到产品的优劣，所以草本初色才能在那么多品牌中杀出重围，成为内衣界的黑马。
但这是一个很大的课题，面对不良竞争，我们也只能做好自己。
浪潮新消费：未来市场竞争会越来越激烈，很多品牌也会关注到天然材质。你们怎么看待未来的市场竞争局面？草本初色真正的壁垒又是什么？
刘宝：有竞争才有发展。我反而期待大家都来做这个方向，只有当越来越多的品牌开始重视材质时，市面上才会出现更多好穿的内衣。
至于未来的核心壁垒，只能靠我们自己，兵来将挡、水来土掩。当然，我们也占据了“名字”的天然优势，因为我们就叫草本初色。
浪潮新消费：从21年开始到现在，草本初色实现了很大的跃迁。这两年的变化和成长，有哪些让你觉得可以松一口气，有哪些是你还在焦虑的？
刘宝：我们2021年左右在抖音上站稳了脚跟。这几年的营收基本上是：4亿、8亿、35亿，到去年我们全平台包括经销商，加在一起已经达到了90亿。
虽然目前的收入结构以抖音为主，占比60%-70%，但天猫、快手、唯品会、拼多多等一系列平台的收入占比也在持续提升，并且随着线下的起步，我们的收入结构在不断优化，也维持在自认为健康的利润水平。
品牌走到现在，有三点让我比较安心：
第一，“自然舒适”的定位被广泛认可。我们不再只是抖音爆款品牌，而是赛道标杆，很多同行也在关注我们。
第二，产品创新方法论得到市场验证。持续爆款已经说明了我们方向的正确，而且团队也非常稳定，离职率极低。
第三，供应链品控体系成熟。我们在保证产品品质稳定的情况下，已经能够支撑规模增长。这也是多年来发展到现在，草本初色沉淀下来的优质资产。
但焦虑也依然存在：
第一，行业同质化非常严重。我们的爆品一两个月就会被模仿，比如香氛内衣、亮闪肩带一推出，整个市场都在跟风。
桑蚕丝也是，因为跟风，市场的原料价格已经翻倍了。如何保持创新优势，也是我们要不断思考的事情。
第二，全域布局难度不小。尤其是线下，我们缺少经验，这也是一个很大的挑战。
第三，如何从抖音头部，成长为全国乃至全球的内衣品牌。
浪潮新消费：过去有些品牌会在暴增中被规模反噬，草本初色在这方面时刻警醒自己的是什么？
刘宝：其实草本初色原本可以发展更快、营业额更高，但我们无数次拉住了脚步，因为我们始终坚信：品质是生命线，宁可慢一点，也要稳一点。
打个比方，我们现在拥有完整的供应链和品控体系。
去年光是QC（质量控制）人员就翻了N倍，而且我们开会决定：所有人在工作中必须戴GoPro（运动相机），这都是大量的成本增加。
为什么这么做？因为QC环节有不少弯弯道道，我们要求工作人员从生产开始，完整记录质检全过程，而不只是检验最终产品。
讲这些就在于一点：品质是草本初色的生命线，我们要确保每一件交到消费者手中的产品，质量都过关。
浪潮新消费：过去你们或许是“白牌打法”，到今天你们要做品牌化的布局，哪些东西是你们要转变的？
刘宝：我经常跟团队说，要永远把自己当白痴。
前几天在学习时，我也对老师这样说。
因为我们前面站着太多巨人、太多优秀的品牌。我们取得现在的成绩，可能更多是背靠流量和一些打法。
但在传统电商、线下做品牌方面，有太多值得我们学习的地方。
我们对自己有很清晰的认识，一定要不断学习，品牌才有可能做得更好。
毫不夸张地说，我跟股东、合伙人经常两三点还在一起聊公司的发展思路，几个人经常焦虑睡不着。
公司怎么发展、产品怎么升级、如何维持这种爆发性的生长……都是我们焦虑的问题。
随着人员、货越来越多，我们需要负责的东西也越来越多，幸好我的几个伙计都是有追求、有拼搏精神的人。
在这种焦虑状态中，虽然身体会疲惫，但我的内心依然很兴奋，这也是创业者应该有的精神。
既然已经走到了这一步，那就大胆往前看。
浪潮新消费：你现在会为什么事兴奋？是爆单、用户反馈，还是其他的方面？
刘宝：最开始的时候，我会为爆单非常兴奋，尤其看着一天卖出200万、1000万、一个亿的销售额。
但现阶段，随着我们越来越被大家熟悉，比起体量和营收，我更在乎我们能做成什么样，毕竟目前国民认可的中国内衣品牌，几乎没有。
浪潮新消费：目前消费者或者行业对草本初色有没有什么误解，是你们不吐不快，想要帮助大家搞清楚的？
刘宝：很多人通过抖音认识我们，一直认为草本初色是“只有流量没有品质”的网红品牌。No, 我们现在就是一个品牌。
第一，我们并不是跨行转入，然后做一个流量品牌，而是深耕内衣行业多年。
我们知道内衣的生产流程，有完整的供应链和品控体系，产品也经过了官方抽检跟市场验证，同时我们也了解消费者需求。
第二，我们改变了内衣的生产结构，真正把内衣成本打了下来。
因为有一、二线品牌代工的基因，我们立志做内衣界的小米，给消费者提供质价比的产品，打破“便宜没好货”的刻板印象。
虽然我们不像其他企业，可能有40%、50%甚至更高的毛利率，但也不盲目内卷，而是在现有定价基础上，既能保持合理利润，又能让更多人体验到自然舒适的内衣，何乐而不为？
所以，我们有自己的梦想，也心甘情愿为梦想买单。
浪潮新消费：暴利有边界吗？这几年大家都在反内卷，觉得中国品牌应该敢于做溢价、高端，你怎么定义暴利跟合理利润？
刘宝：草本初色不做暴利、高溢价的品牌，但每个类目都有自己的定位，存在即合理。
我们做到了现在的规模，也存活得很好，还让很多消费者体验到了好产品，找到自己的生态位就行。
浪潮新消费：随着规模越来越大，面对越来越多你们可能不熟悉的用户群体进来时，你们怎么消化，有过什么困扰吗？
刘宝：消费者需求很多元，我们不可能满足所有人。
我们确实收到了很多不同的诉求，比如用户想要更加性感或聚拢的内衣。
但草本初色现阶段还是聚焦“自然舒适”的核心定位，并以此为产品创新的方向，不盲目迎合，也不偏离方向。
我们的困扰主要来自于部分用户对于天然材质的认知偏差。
有些消费者会用低价产品的标准来衡量，这就需要我们持续做科普。
一路走来，我们面临过太多诱惑，但我们始终坚守自己的边界。因为我们坚信，小而美的事物也可以拿到很好的结果。
浪潮新消费：今天大家选购内衣可能依然有很多信息差、认知差，你迫切想要告诉大家的是什么？
刘宝：大家对于材质的理解还是有一定的误差。
打个比方，我们的产品面料表中桑蚕丝占8%，部分消费者就会质疑你这是不是桑蚕丝内衣。
但其实，100%桑蚕丝容易勾丝、很硬，所以我们会把桑蚕丝和兰精莫代尔混纺，解决材质本身不好的特性，同时让混纺面料更加舒适。
所以，产品中的桑蚕丝含量并不是越高越好，否则市面上早就会出现很多100%桑蚕丝产品。
另外，消费者对于聚酯纤维、锦纶、莫代尔、棉等面料没那么熟悉，可能需要一些科普，让更多用户了解什么才是自然好材质。
我们也会去做一些科普类的视频。
我们绝不做牺牲品质的流量噱头，坚守底线，不忘初心。
未来，草本初色仍会坚守自然为基、品质为本，深耕天然材质的研发，融合东方非遗文化，打造有温度、有质感的自然舒适内衣。同时推动桑蚕丝内衣行业规范化、标准化，让东方舒适内衣美学走向更广阔的市场。
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