中银证券执行总裁周冰：回归投顾本源，深耕财富管理买方化转型|中银国际证券|中银证券|周冰|私募证券基金|资产配置|风控

开栏语：这是一场财富管理实践的重大成果展示！在中国证券业协会指导与联合推动下，财联社特别推出“守正创新向实而行——证券业财富管理转型优秀实践”专题报道，邀约在财富管理领域表现优秀的券商，畅谈财富管理的战略布局与实践呈现，共同展现责任担当与专业价值。本篇为系列报道第34篇。

当前，国内券商财富管理发展逻辑正经历全面重塑。通道式经纪模式日渐式微，财富管理正式迈入以客户资产保值增值为核心、以专业资产配置为支撑、以合规稳健经营为底线的买方投顾高质量发展新阶段。

在这场深刻的行业变革中，依托中国银行集团综合金融资源禀赋的中银国际证券股份有限公司(以下简称“中银证券”)，如何选择自己的转型路径？

中银证券执行总裁周冰在接受记者采访时表示，顺应行业发展大势与自身业务实际，中银证券坚持立足本源、稳中求进，依托集团综合金融资源禀赋，从投顾服务、资产配置、机制改革、科技合规四个维度扎实推进买方投顾体系建设，稳步推动财富管理业务实现高质量转型。

搭建分层投顾体系，让专业服务“精准下沉”

在行业转型的深水区，传统财富管理服务重营销轻陪伴、重规模轻体验的痛点日益凸显。如何构建一套专业、分层、可持续的客户服务体系，成为买方投顾业务落地生根的关键。

周冰向记者介绍，中银证券构建了“总部专家统筹赋能、分支机构属地落地服务”的双层投顾运作架构，实现专业能力集中输出、客户服务精准下沉。

在总部层面，中银证券组建专属“智多星”专家投顾团队，聚焦市场研判、策略研发、产品筛选、内容输出，承担投顾专业赋能职责；各分支机构同步配齐标准化特约投顾队伍，一线投顾核心人员均具备十年以上从业经历，拥有成熟完整的投资框架、多元适配的投资风格和长期客户服务经验。

“我们的一线投顾能够精准识别普通投资者普遍存在的认知偏差、择时误区、操作变形等问题，通过常态化专业陪伴，持续优化客户长期投资收益。”周冰表示。

在专业内容与投研供给层面，中银证券建立了常态化、体系化、全周期的投研输出机制，形成日度、周度、月度的立体化策略服务体系。通过日度《中银观察》《热点直击》快速解读市场动态、捕捉热点变化，周度《A股策略周报》复盘市场走势、梳理配置逻辑，月度《A股策略月报》研判中长期市场趋势、优化大类资产布局，为不同层级客户提供连贯、专业、可落地的投资参考。同时，中银证券持续迭代投顾特色产品体系，落地“港股通投资参考”“短线博弈”等专项投顾工具，全面覆盖跨境投资、波段交易、主题投资等不同场景，适配各类客户差异化投资风格。

记者注意到，在客户精细化运营层面，中银证券的分层服务机制颇具看点。针对理财级及以上中高净值客户，全面推行一对一专属投顾定制化服务，目前专属投顾点对点服务覆盖率已突破88%，实现高价值客户深度服务、全程陪伴、动态检视；针对广大理财级以下长尾客户，依托线上APP、企业微信SCRM平台，打造智能化、集约化的普惠服务模式，通过人机协同大幅拓宽服务覆盖面。

周冰将此总结为构建高客深耕、普客广覆、全员赋能、长效运营的现代化投顾服务生态。

深耕资产配置硬核能力，完成从“卖产品”到“做配置”跃迁

资产配置是买方投顾的核心硬核能力，也是券商摆脱单品代销依赖、实现客户资产长期稳健增值的关键抓手。在行业从“卖方销售”向“买方配置”转型的大趋势下，中银证券的产品迭代路径清晰而坚定。

周冰告诉记者，中银证券摒弃传统重销量、重规模、重短期收益的代销思维，坚持以客户长期资产保值增值为唯一导向，持续深化与头部私募管理人的深度合作，逐步构建起全品类、全周期、全覆盖的资产配置服务体系，真正完成从“卖产品”向“做配置”、从“单次交易”向“长期陪伴”的业务模式跃迁。

从产品迭代的时间线来看，中银证券的布局节奏紧凑且层层递进：

●2021年，创新推出气囊型量化私募指增产品，有机融合指数增强策略与场外期权结构，在跟踪指数表现的同时，注重波动与回撤管理；

●2023年，落地半委托FOF全新产品线，聚焦超高净值客户一站式配置需求，提供管理人筛选、组合搭建、风险控制、动态调仓的全链条服务；

●2024年7月，正式上线跨境债券系列产品，帮助高净值客户突破单一境内资产配置局限，拓宽全球配置视野；

●2026年，前瞻布局宏观多策略产品线，依托多资产、多工具、多市场的组合配置逻辑，进一步平滑组合波动、提升业绩稳定性。

持续的策略创新推动转型成效稳步兑现。周冰向记者透露了一组关键数据：截至今年6月末，中银证券代销产品保有规模保持稳健增长态势；近两年产品保有规模同比增速分别达到13%和20%。同时，中银证券重点打造的“星系列”“聚系列”两大FOF核心品牌矩阵，精准覆盖保守、稳健、平衡、进取等各类风险偏好客群。

值得一提的是，依托中国银行集团全球化综合金融特色，中银证券进一步延伸财富管理服务边界。2025年6月港股市场境外股权激励税收新政落地后，中银证券第一时间抢抓政策窗口，联动集团各经营机构，为港股通上市企业打造标准化、线上化、体系化的ESOP（员工持股计划）综合服务模式，实现企业人才激励服务与员工个人财富管理服务的无缝衔接。

在周冰看来，ESOP服务是链接实体经济与居民财富管理的重要纽带，也是中银证券差异化竞争优势的重要体现。

重塑考核激励机制，让投顾与客户利益“深度绑定”

行业共识是，机制革新是买方投顾转型落地的根本保障。

“只有从考核导向、评价体系、激励逻辑上彻底破旧立新，才能真正扭转传统营销思维，夯实长期买方服务理念。”周冰向记者坦言。

自2022年起，中银证券启动投顾考核激励体系全方位系统性改革，遵循“从短期转向长期、从分项转向综合、从结果转向过程结果并重、从个人转向团队协同”的核心改革逻辑，构建起覆盖客户价值、综合经营、过程合规、团队协作的全闭环考核体系，从制度层面实现投顾个人利益与客户长期利益、公司长远发展深度绑定。

在考核导向上，中银证券彻底弱化短期营销指标牵引，大幅降低客户开户、资产归集、单品销量、交易佣金等即期业绩指标权重，同步新增客户资产长期保有规模、客户持续留存率、客户投资盈利体验等核心长期指标。

在考核内容上，全面打破单一业务考核壁垒，建立客户综合经营评价体系，增设客户交叉业务渗透、买方投顾服务覆盖率、买方业务收入绝对值等核心指标，引导投顾深挖客户综合价值，降低对单一产品、单一业务、短期通道收入的依赖。

在考核方式上，依托企业微信、CRM客户管理系统等数字化工具，将客户日常陪伴、风险充分揭示、服务定期回访等标准化服务动作纳入刚性考核，实现服务过程可量化、可追溯、可评价。同时建立月度合规系数动态考核机制，将适当性管理、合规展业、投诉管控纳入常态化考评，对误导销售、不当推荐、重大合规风险事件实行一票否决、追责问责，配套薪酬递延、风险回溯调整机制。

在激励模式上，推动从个人单兵作战向团队协同共赢转变，开放客户协同服务、联合拓客机制，鼓励不同专业禀赋的投顾分工协作、互补赋能；将个人激励与分支机构整体经营成效深度挂钩。同时推进投顾队伍专业化精细分工，搭建集约理财投顾、产品配置投顾、股票专业投顾三位一体的人才体系，形成从客户触达、需求挖掘、产品配置到长期陪伴的完整业务闭环。

记者观察到，中银证券的这套考核“组合拳”，本质上是在重塑投顾的行为模式——让投顾真正站在客户视角制定适配性投资方案，而非追逐短期销售业绩。

科技赋能合规风控，守住财富管理“生命线”

伴随监管对投顾展业行为、适当性管理、投资者保护的要求持续趋严，“卖者尽责、买者自负”的责任边界愈发清晰。合规风控能力已然成为券商买方投顾业务可持续发展的核心底线。

“合规是财富管理行稳致远的生命线，科技是合规提质增效、服务转型升级的重要支撑。”周冰强调，中银证券坚持合规先行、科技赋能，搭建起覆盖业务事前、事中、事后的全流程智能化合规风控体系，推动合规管理从被动整改向主动防控、从单点管控向体系化闭环升级。

具体来看：

●事前风控环节，依托大数据客户画像系统与智能适当性规则引擎，精准匹配客户风险等级、投资认知、资产配置偏好与产品风险属性，前置完成风险筛查与全面风险揭示，从业务源头杜绝适当性错配风险；

●事中控管环节，对投顾业务沟通、市场解读、营销宣传、客户服务全场景开展实时智能监测，快速识别违规荐股、收益承诺、不当营销等风险行为，实现风险实时预警、快速处置；

●事后追溯环节，落实全业务流程电子化留痕、全数据归档、全行为溯源，构建可查、可溯、可问责的标准化合规管理闭环，切实压实机构“卖者尽责”主体责任。

与此同时，中银证券将投资者教育深度融入客户服务全触点，基于不同客户的年龄结构、投资年限、风险认知水平、交易习惯，精准推送个性化、场景化投教内容，持续引导投资者树立理性投资、长期投资、价值投资理念。

记者观察：买方投顾转型是一场“难而正确”的持久战

从分层投顾体系的精细化搭建，到资产配置能力的持续迭代；从考核激励机制的破旧立新，到科技合规风控的全流程覆盖——中银证券的买方投顾创新实践，为行业提供了一个转型发展的参考样本。

在周冰的转型蓝图中，买方投顾转型从来不是一蹴而就的短期工程，而是一场需要战略定力、体系支撑和长期投入的持久战。“中银证券将持续坚守金融初心、立足本源深耕主业，持续深化买方投顾全体系建设，不断提升居民财富管理服务质效，助力资本市场与实体经济高质量发展。”