艾伦·马丁（Alan Martin）早在2009年就达成了他与一家大学书店的第一个联盟，那时他已经作为校园图书租赁网（CampusBookRentals，简称CBR）创始人兼首席执行官（CEO）运营公司两年了。事实证明这是一个有先见之明的举措。

虽然该公司数年来增长状况良好——2011年的营收与2010年实现的900万美元相比增加了两倍多，但马丁对数字化教科书向该公司的核心租赁服务构成的威胁越来越感到担忧。如果教科书实现数字化，那么实体教科书租赁服务究竟怎样才能生存下去呢？比如，公开市场根本就没有热烈欢迎对手网站Chegg，该公司股票自从去年11月份上市以来，差不多已经下跌了一半。

随着CBR进一步深入大学书店——提供白标租赁服务以及库存管理软件，该公司开始意识到，无论有没有数字化威胁，书店实际上提供了一个很好而且受到保护的市场。马丁说：“我们只是越来越清晰地意识到，对于学生而言，大学书店是非常有价值的，而且还没有得到充分服务。”马丁现年35岁，来自于犹他州，他凭借25万美元的信用卡债务创建了这家公司。

此外，他推断，与这些书店建立关系应该成为应对市场转向数字化的一个不错的防护堡垒。

如今，该公司正在完成这个始于五年前的转型。总部位于犹他州奥格登（Ogden）的该公司目前拥有110名员工，年营收为4,000万美元，其中一半来自于与书店达成的合作关系——这个数字将很快超越其传统的租赁服务。考虑到业务侧重点的改变，该公司更名为Sidewalk（该公司去年推出Sidewalk品牌，但现在这个品牌将会比之前的CBR品牌重要）。

Sidewalk向书店提供四种不同的服务。该公司首先在校园里安设触摸屏服务亭，让学生能够租赁书店里提供的大约90%的教科书。当学生选择租赁而不是购买一本教科书（购买通常有40%左右的折扣）时，Sidewalk实际上以全额零售价格向书店购买这本书，然后向学生收取租赁费。在学生把书还给书店之后，书店可以从Sidewalk手中买回——以便之后转售（这是Sidewalk赚取利润的一个地方），或者把书发给该公司，让后者通过校园图书租赁网租赁出去。

康涅狄格大学的校园书店使用Sidewalk的租赁计划，该书店的经理德克·费丑（Dirk Fecho）说：“我们曾经有大约100种教科书可供出租。现在这个数字达到数千种，增加到原来的约20倍。他说，对于校园书店而言，可租赁教科书的增加让学生“足不出校园”，远离亚马逊和电子港湾（eBay）。

与此同时，Sidewalk的点对点大宗教科书采购和销售平台Marketplace把200所学校连成一个网络，这样他们可以购买或交易库存，同时省去传统的中间商。马丁说，传统的教科书批发商可能以零售价格的20%购买一批图书，然后以零售价格的50%转手卖给另一所学校。Marketplace让学校能够彼此直接交易，从而缩减了其中的差价。这意味着学校可以赚到更多的利润，同时为学生保持低价。Sidewalk从Marketplace平台上的卖家那里分成9%。

该公司还提供一套叫做Pro的零售终端与库存管理软件，该公司以软件即服务（SaaS）的模式销售这套软件，每月收费为750—4,000美元，具体数额取决于学生入学人数。该公司最新推出的产品Promote，通过在学生上网购买书籍时显示大学书店的定价和教科书标题，以此吸引学生回到书店购买。

约有350家大学书店使用该公司的服务，其中包括康奈尔大学、北卡罗来纳大学和加州大学洛杉矶分校。

Sidewalk自从2009年以来每年都实现盈利，但营收增长近年来已经有所放缓。在最初几年持续增长之后，该公司的营收在2011年达到2,800万美元，然后在随后两年分别达到3,400万美元和4,000万美元——这些数额诚然可观，但没有呈现出由风投支持的初创公司通常经历的那种高速增长的态势。（Sidewalk在2011年的A轮融资中募集到2,000万美元。）

马丁把营收增长放缓归咎于在2012年年中市场营销开支缩减以及产品开发力度加大，当时Sidewalk从其CBR业务转型为侧重于校园书店。他说：“你可以整天 购买 营收。但是，这个行业正处在一个转折点上。”

译 陈玮 校 丁盈幸