为了能够在消费技术领域维持实实在在的领先地位，微软正在做出努力，而这很可能就是它的背水一战。在过去的两个星期里，苹果（Apple）、IBM和微软（Microsoft）先后发布了重大消息，为这场最后的战斗搭好了舞台。

苹果与IBM的联手是渠道领域内的一次大动作

对很多消费者而言，IBM和苹果的联手听上去大概没那么吸引人，毕竟商业航空公司的飞机燃料管理应用不是大部分人都会想要的东西。但是此次合作的真正意义其实是这两家公司的一次全力出击，试图夺回它们在增值分销商（VAR）和增值经销商（VAD）渠道的主导地位，目前仍有向上千家企业通过这些渠道购买电脑“解决方案”，而这一领域正是微软仅存的最后一处长年据点。

很多设备都是通过基于解决方案的渠道供应商进行销售

想一想所有那些把个人科技工具用于其他用途的企业，比如零售点、库存控制、小型银行的贷款分析、餐饮管理、客户资料收集、流体控制追踪、酒店入住登记、卡车路线设计与管理、销售队伍管理、生产线控制、项目管理——数不尽的企业对企业（B2B）应用带动了设备与应用程序的销量，令其达到数以百万计的级别，其使用者包括五花八门的公司，小到夫妻店，大到沃尔玛超市（WalMart）和摩根大通（JPMorganChase）。这些解决方案均由个人科技行业里统称为“渠道”的商家负责打包、销售、交付和提供售后服务。

VAR渠道是由苹果创建的，但却一直由微软占据着主导地位

这种“渠道”是在苹果推出了运行VisiCalc系统的Apple II电脑后出现的，当时的企业对这款电脑的需求动辄便有上百台。其后，Apple II上捆绑销售的教育软件几乎帮那些负责为教育系统提供一站式解决方案的渠道合作方垄断了市场。

但是，随着个人电脑（PC）的兴起，这一渠道发生了变化。IBM率先推出了运行微软系统的个人电脑，但是IBM长期以来使用的都是直销模式。结果，该公司在进军个人计算机领域时，在建立销售渠道方面的表现非常不理想。尽管IBM个人电脑在1982年当选为《时代》杂志（Times）的“年度人物”，IBM还是失去了在业内的领先地位，这在很大程度上都是因为微软善加利用渠道这一机遇，从而将IBM远远甩在身后。

微软很看重建立一个非常庞大的软件开发商网络，在Windows＋Intel（Wintel）平台上开发出种类繁多的B2B应用。微软一边开办面向开发人员的培训课程，教他们使用微软的操作系统和开发工具，一边指导戴尔（Dell）和康柏（Compaq）等制造商生产用来运行这些软件的低成本设备。VAR们借助“解决方案销售”，将小型企业——甚至还有很多大型企业——所需要的一切打包成了一套方案，其中囊括开发商提供的软件应用和制造商提供的硬件设备。

微软凭借对VAR渠道的控制和发展，只用了短短几年，就取代了苹果和IBM。苹果在建立强大的软件开商方网络方面表现欠缺，他们更愿意自己开发一切用户应该想要的软件，结果很快便陷入应用软件基础薄弱的困境。IBM没有为了应用的开发或者个人电脑解决方案的销售而对渠道提供支持，而是始终试图保持原有的直销模式（并同时向客户推销个人电脑乃至更为昂贵的硬件设备）。

投入巨大但却表现平庸的Windows 8严重地伤害了微软

但是，在过去几年里，微软在Windows 8的推出上“赌上了整家公司”。随着移动设备在硬件销量中的份额呈几何级别增长，个人电脑销量却持平（其后还开始下降），微软在移动设备产品上始终不冷不热。在前任首席执行官史蒂夫·鲍尔默（Steve Ballmer）的领导下，微软更喜欢利用Win8打造“一体化”的解决方案，并且希望此类方案能够在逐渐允许微软开发大军开发可用于Surface移动设备的Win8应用的同时，推动个人电脑的销量增长——此外还进一步希望其他制造商的平板设备和手机也会采用Win8系统。

微软的算盘落空了。而且输得一塌糊涂。苹果已经在用户群和移动开发方中打下了“用户基础”，勤勉地开发新应用，然后在其旗下的iTunes分销平台上推广。谷歌（Google）早在几年前就推出了安卓（Android）操作系统，成为了有力的竞争对手；HTC、三星（Samsung）这类公司则已经开始打造硬件设备。有心进军苹果以外平台市场的开发方们，已经选定了安卓系统。微软此时再想用Win8设备进军市场，实在行动得太晚，无论是开发商还是制造商，都没有多少理由在Win8身上投注。

现在，微软的地位已经岌岌可危。尽管在产品上市发售时宣传得风生水起，但面对这些卖不动的Surface平板，微软还是不得不进行了近10亿美元的资产减值。为了在移动设备领域站稳脚跟，微软在早些时候收购了手机制造商诺基亚（Nokia），但是这一步走得实在是太晚了，而且没有一套出色的计划来扭转苹果的主导地位。

苹果＋IBM的渠道实力将胜过已经疲软的微软

目前在移动领域占据主导地位的厂商是苹果，拥有数量最庞大的用户群和应用开发群，以及最多的移动应用。苹果已经颠覆了微软早先在渠道上的领先地位，解决方案销售商如今都在为他们那些亟需涉足移动领域的企业级客户供应苹果的解决方案。苹果与IBM的联手则会带来更加强大的手段，还有庞大的资源，从而（在目前及未来）加强用于iOS平台及其设备的企业级应用的基础。这一合作在未来会不断推出一系列的优秀产品，交由VAR们销售给中小型乃至大型企业，这样也鼓舞了VAR们的士气。

将公司的未来押注在Windows 8的开发和发售上后，微软陷入了资源日渐减少的困境，又眼见着个人电脑的销量萎靡不振，结果只好宣布裁员18,000人。这相当于微软全体员工的14%，是微软有史以来规模最大的一次裁员。裁员所需的开销将为微软带来11亿至16亿美元的巨大损失——此时距Surface设备带来巨额损失才刚刚过去一年（差不多刚好是整整一年）。

微软的市场地位跌到了谷底，对诺基亚的收购也没有为开发方实力的加强带来半点助益，反倒让自己站到了其他移动设备制造商的对立面。在意识到这些现实之后，微软便开始从旗下的诺基亚部门中削减约12,000个工作岗位——而这场耗资达72亿美元的收购原本是为了打压iPhone的销售势头。微软旗下的其他部门也在遭受裁员，因为微软现在被迫要“严阵以待”，力求找到某种“稳住阵脚”的办法，留住自己以往的企业级客户们。

如今，苹果在应用开发者群体内的地位十分稳固，凭借正在添加移动支付功能的iTunes，它已经拥有了自己的分销能力，并且正在建设一条由寻求移动方案的VAR们构成的强大渠道。与IBM的合作进一步巩固了它的地位，扩充了苹果iOS开发方的阵营，确保能为企业级客户提供一系列新的解决方案，并让iOS成为了VAR和VAD们不二的平台之选——这些VAR和VAD们将会使用iBeacon及其他设备帮助企业们善用移动及云端技术，从而提高企业实力。

如果微软失去了渠道支持，恐怕将会永无翻身之地

与此同时，微软四面楚歌的处境则有如小巨角山战役中的第七骑兵团——日益庞大的iOS及安卓（还有亚马逊这样的专业级云服务供应商）这两支敌军的包围之中，微软“核心”产品的销量先停滞后下滑，资产缩水，其资源也日益缩水，同时它还在眼睁睁地看着相当于自己“补给线”的开发商渠道放弃Windows 8，转投至竞争对手的阵营。

首席执行官纳德拉（Nadella）表示，微软的未来在云解决方案领域，但要如何在如今这种失去先机的情况下有效地参与竞争，这个问题的答案却像诺基亚负责人斯蒂芬·埃洛普（Stephen Elop）发给员工的裁员邮件通知一样不清不楚。多年来，微软依靠渠道取得市场成功，而阻止它们撤离自己的阵营正是微软的最后一搏所在。不幸的是，纳德拉所面临的挑战，已经把他逼到了与当年的卡斯特将军（General Custer）十分相近的境地。

译 薄锦 校 李其奇