硅谷最神秘的公司，如何成为CIA的数字大脑|cia|palantir|数字大脑|硅谷

在硅谷的科技版图中，Palantir Technologies (NYSE: PLTR) 始终是一个无法被简单归类的异类。它不像 Google 或 Facebook 那样通过广告变现，也不像 Salesforce 那样提供标准的 SaaS 服务。在很长一段时间里，它被称为硅谷最神秘的公司，甚至被外界戏称为“影子 CIA”（美国中央情报局）。

然而，历经 20 年的蛰伏与进化，这家曾只服务于间谍和特种部队的公司，如今已成功转型为全球商业巨头的“数据大脑”。从 2020 年上市到 2022 年底实现首次盈利，再到 2024 年凭借 AI 浪潮强势入选标普 500 指数，Palantir 完成了从反恐利器到企业操作系统的惊人跨越。

（来源：Gemini 生成）

一个非典型的硅谷开局

Palantir 的诞生，带有强烈的时代创伤印记。2001 年的“9·11”恐怖袭击彻底改变了美国的安全观念。作为 PayPal 黑帮的联合创始人，Peter Thiel（彼得·蒂尔）敏锐地意识到，美国情报机构并不缺乏数据，FBI、CIA 和 NSA 拥有海量的监听记录、银行转账和航班信息，但这些数据被封锁在互不兼容的孤岛中。情报分析师缺乏一个能将这些碎片拼接成完整拼图的工具，从而错失了阻止袭击的机会。

基于“用技术手段保卫西方文明”的宏大愿景，蒂尔在 2003 年注资创立了 Palantir，其团队配置在硅谷极其罕见。他没有聘请职业经理人，而是找来了在斯坦福法学院的同学 Alex Karp（亚力克斯·卡普）担任 CEO。卡普拥有社会理论哲学博士学位，没有任何技术背景。他被选中是因为他能理解极其复杂的逻辑、道德和人性的博弈。

在外界看来，卡普远非传统意义上的科技 CEO，《卫报》甚至将其形容为“这个时代最令人不安、也最具代表性的科技领袖之一”。他的个人风格极具反建制色彩——穿着色彩鲜艳的运动服开会、在雪地里冥想、经常用激烈的言辞抨击华尔街的短期主义。

但这种古怪行为的背后，是一套极度清醒且激进的世界观。卡普带领下的 Palantir 是硅谷少数明确拒绝“技术中立叙事”的公司。在他这位哲学家看来，软件从来都不是抽象的工具，而是赤裸裸的权力延伸。在这个日益分裂的世界里，技术必须被明确站队和约束。

因此，他将公司使命与西方民主和国家安全深度绑定，这种强烈的价值导向虽饱受争议，却也赢得了政府、军队和大型机构的长期信任。

图 | Alex Karp（来源：社交媒体 X）

技术则由 Stephen Cohen（斯蒂芬·科恩）主导，他被蒂尔称为“当代最伟大的程序员”。作为早期代码架构的灵魂人物，他带领团队将 PayPal 用于识别洗钱的反欺诈算法进行了魔改，使其能够识别恐怖分子的活动网络。

成立之初，Palantir 处处碰壁。当时的硅谷风投对政府生意毫无兴趣，认为周期太长且充满了道德争议。直到 2005 年，CIA 旗下的风险投资机构 In-Q-Tel 为其注入了关键的 200 万美元。

随后的三年里，Palantir 的前沿部署工程师们（FDE）直接进驻伊拉克和阿富汗的战地指挥所，与情报官并肩工作，在真实的战火中打磨出了第一代产品 Palantir Gotham。

2011 年，追捕 Osama bin Laden（奥萨马·本·拉登）的行动成为 Palantir 最强有力的广告。虽然 Palantir 官方从未公开承认，但在情报界和媒体的描述中，Palantir 的技术在“海神之矛”行动中扮演了关键角色。

CIA 拥有关于本·拉登的海量碎片信息，但这些信息淹没在数以亿计的数据噪音中。Palantir 的软件帮助分析师构建了一个关联图谱，通过分析极其微弱的信号，锁定了巴基斯坦阿伯塔巴德的那座神秘大院。

就像《疑犯追踪》里的那台“机器”：它不是全知全能的上帝，而是不知疲倦的分析师。它负责在噪音中捕捉微弱的信号，但最终如何解读、何时行动，权力依然掌握在人类手中。

这直接导致了后来 FBI、美国国土安全部（DHS）以及“五眼联盟”成员国纷纷签下大单。Palantir 从此不再需要向政府客户解释“我是谁”，只需要谈“多少钱”。

从“影子 CIA”到商业突围

随后，Palantir 正式开始商业化突围。为了适应商业客户，Palantir 逐渐形成了清晰的双产品线壁垒。

Gotham：继续服务于政府、国防和情报部门。这是一块极其稳定的基石，客户流失率几乎为零。一旦五角大楼将指挥系统建立在 Gotham 上，替换成本高到无法想象。

Foundry：2016 年推出，专为商业巨头设计。它引入了核心技术壁垒“本体论”（The Ontology），该技术能将冷冰冰的数据库行与列，映射为现实世界的实体（如飞机、工厂、交易），让不懂代码的管理者也能基于数据作出决策。

以空客（Airbus）为例，A350 飞机的生产涉及全球数千家供应商，由于信息滞后，常常因为一颗螺丝钉的缺货导致整条生产线停工。接入 Palantir Foundry 后，空客推出了 Skywise 平台，整合了 2000 多架飞机的实时数据。结果令人震惊：A350 的生产交付速度提升了 33%，因为系统能提前预测供应链瓶颈；同时，航空公司利用该平台进行预测性维护，大幅减少了飞机因故障停飞的时间。

这种将物理世界逻辑完整映射到数字世界的能力，是 Palantir 区别于普通数据公司的根本所在。

图 | 众多使用方对 Palantir 好评（来源：Palantir 官网）

尽管拿下了诸多大客户，这一时期的 Palantir 在财务上并不好看。因为坚持 FDE 模式，每服务一个大客户，就要派驻一队高薪工程师到现场写代码，导致毛利极低，亏损严重。加之 2018-2019 年因与 ICE（美国移民局）合作协助驱逐非法移民，Palantir 遭到全美抗议，舆论环境极其恶劣。

2020 年 9 月，Palantir 以直接上市（DPO）的方式登陆纽交所。这一选择极具 Palantir 风格：它绕过了承销商定价，拒绝为投行让渡股份。Karp 在致股东信中直言：“我们不与不管这一套（硅谷价值观）的人为伍。”他明确表示 Palantir 站在西方自由民主体制的一边。

上市初期，Palantir 是华尔街最讨厌的股票之一。分析师嘲笑它是“穿着软件外衣的咨询公司”，因为它的营收增长依赖于不断增加人力。然而，ARK Invest 的木头姐和 Reddit 散户将其视为神股，股价一度被推高至 45 美元。

乘上 AI 浪潮，AIP 平台与爆发式增长

真正改变市场叙事的时刻，出现在 2022 年第四季度。在连续亏损近 19 年后，Palantir 首次实现 GAAP（通用会计准则）下的季度盈利。

更重要的是，这一盈利并非一次性事件，而是 Palantir 商业模式长期演化的结果。公司内部将客户经营路径概括为“获取—扩张—规模化”：在早期获取阶段，Palantir 往往以接近亏损的方式推进项目，核心目标是将客户的关键业务数据完整导入平台；随着数据与场景不断扩展，系统价值呈非线性增长，客户对平台的依赖度迅速加深；进入规模化阶段后，软件边际成本趋近于零，而客户支付的年费却持续攀升。

截至 2025 年第三季度，Palantir 的净收入留存率（Net Dollar Retention, NDR）已上升至 134%，远高于行业多数企业级软件公司水平。这一指标意味着公司现有客户的收入贡献不仅稳定留存，而且持续扩大，体现了客户对 Foundry、Gotham 等核心产品的深度依赖。

这一转折背后，是商业模式的质变。产品标准化： Foundry 和 Gotham 越来越成熟，不再需要人海战术堆砌代码；宏观红利：俄乌冲突爆发后，全球地缘政治紧张，政府在国防数字化上的投入激增；财务模型重塑：随着边际成本递减，Palantir 终于证明了自己拥有软件公司的高毛利，而非咨询公司的低毛利。

当 ChatGPT 引爆全球时，Palantir 并没有惊慌，反而迎来了属于它的“高光时刻”。企业在落地生成式 AI 时，遭遇了两道红线：数据安全与AI 幻觉。

企业不敢将机密数据上传至公共大模型，更无法容忍 AI 在关键决策中“胡说八道”。2023 年，Palantir 顺势推出 AIP（Artificial Intelligence Platform）。

AIP 的定位极其精准：它不做底层大模型，而是成为企业私有数据与大模型之间的中间层。它让管理者可以用自然语言提问，例如：如果巴拿马运河堵塞，我的利润损失多少？另外，利用前文提到的“本体论”，AIP 给大模型戴上了“手铐”。当 AI 回答问题时，它必须基于企业真实的实时数据，而不是瞎编。

为了推广 AIP，Palantir 推出了训练营（Bootcamps）模式，将原本长达 6 个月的销售周期缩短到 1-5 天。这一策略极其奏效，仅 2023 年，其美国商业客户数量就增长了 40% 以上。

从某种意义上说，AIP 让 Palantir 终于站在了 AI 时代的中心舞台：当大模型逐渐商品化，真正稀缺的能力不再是生成内容，而是在复杂系统中，安全地、负责任地、可执行地使用 AI。而这，正是 Palantir 二十年来一直在为之构建的王座。

Palantir 的客户仍以政府机构和大型企业为核心。政府端主要包括美国国防部、国土安全部、司法部、财政部，以及北约及其盟国，长期使用 Gotham 平台进行情报分析、国防调度和安全决策；商业端则覆盖航空制造、能源、医疗和金融等行业，Foundry 被用于供应链优化、风险管理和运营决策。

截至 2024 财年，Palantir 约 55% 的营收来自政府客户，45% 来自商业客户，在稳固政府基本盘的同时，商业化转型持续推进。根据 2025 年三季度财报，公司客户总数已超过 900 家，同比增长约 45%；当季营收约 11.8 亿美元，同比增长 63%，其中美国商业业务增长尤为突出。与此同时，长期合同的剩余绩效义务（RPO）规模持续扩大，显示未来收入具备较强可见性，也反映出 AIP 等 AI 相关订单正在成为新的增长来源。

（来源：Palantir 的 2025 年 Q3 财报）

从表面看，Palantir 并非没有竞争者，但真正拆解后会发现，它面对的是一组结构性错位的潜在竞品。Snowflake 和 Databricks 解决的是数据如何存储、计算和建模的问题，服务对象是数据工程师；SAP 和 Oracle 擅长执行既定流程，却难以应对高度不确定的决策场景；Microsoft Copilot 等办公 AI 提升的是个人效率，而非组织层面的资源调度与责任决策。这些产品都在各自层面表现出色，却无法向上覆盖谁来决策、谁来执行、谁来负责的核心问题。

Palantir 的独特之处在于，它直接站在决策与行动层：通过本体论建模、权限治理和行动闭环，让 AI 与数据真正嵌入组织的神经系统。在商业端，Palantir 最大的对手甚至不是其他软件公司，而是企业自身的自研系统——而随着数据复杂度和 AI 风险急剧上升，自研项目的失败率不断提高，Palantir 逐渐成为“最后一个可靠选择”。正是在数据平台、流程系统、办公 AI 和自研方案的共同失效地带，Palantir 建立起了难以替代的位置。

但必须要承认的是，Palantir 的成功建立在一个前提之上：世界长期处于不确定状态。地缘政治紧张、供应链脆弱和安全风险上升，构成了其需求存在的土壤。一旦宏观环境显著缓和，其扩张节奏可能放缓。同时，Palantir 深度嵌入国家权力结构，也使其天然面临监管与价值观边界。它的全球化更像阵营扩展，而非地理扩展。

Palantir 的上限，未必完全取决于技术，而取决于这个世界是否持续需要集中判断来对抗混乱。