“我用老板IP做获客，年入上亿，登顶小红书Top1”|ip|家装|小红书|短视频|礼物功能|获客

作者 | 王亚茹

编辑 | 陈维贤

设计 | 蝶哥

“今年线索获客越来越难做了！僧多粥少不说，还架不住同行内卷、线索流失快，转化也上不去。” 最近不少操盘手在运营社社群里感慨。

但就在这样的大环境下，运营社关注到了一个做同城获客的标杆商家——U家工场。这家在成都做本地家装的公司，不仅把获客成本压到 5% 以内，转化率也比同行高出一倍。更厉害的是，一年多时间，他们就拿下小红书区域装修品牌 Top1，一年营收上亿元。

同样做线上获客，为啥 U家工场能把 “高客单、低频次、难信任” 的家装生意，做成线索收割机？他们到底踩中了哪些线上获客密码？今天我们就来聊聊这些。

01一年，撑起 90% 营收

对线索型商家而言，抖音、小红书早已是核心获客阵地。从教培、医美、婚纱摄影到家政家装，各类商家都扎堆涌入内容平台“挖线索”。这之中，家装行业堪称“卷王中的卷王”。

在这个话题下，U家工场创始人杨正直就是一个实打实的卷王。

在之前发布的 2024 年终总结中，杨正直透露，从 2024 年初决定亲自出镜做自媒体，她带着团队从 0 开始学习，一年拍了 473 条视频，以装修公司老板的身份，给用户科普装修干货，分享自己团队的装修案例。

运营社也观察到，抖音账号 @成都优家杨正直的更新节奏直接拉满，平均 1-2 天就会发布一条短视频，累计已经发布了 500 多条作品。

除了抖音外，杨正直还运营了小红书（@杨正直本直）和视频号（@成都装修正直姐），同样维持着高频更新，在视频剪辑和具体内容上还能做到差异化，比如在小红书分享上班穿搭和漂亮的家装图文笔记，而妈宝女和妈妈同一楼层两套房子不同风格的装修案例，则会优先发布在视频号这样中老年用户居多的平台。

拍视频、写笔记还不够，杨正直还坚持每月直播 6-8 场，每场直播 1.5 个小时，集中回答粉丝问题，接收业主反馈。

堪称“拼命三娘”的她也换来了回报，一年多时间，三个平台累计粉丝突破 10 万，2024 年公司业绩也实现逆势增长，业主满意率超过 97%。

在老板 IP 站稳脚跟后，U家工场进一步在小红书布局内容矩阵，搭建蓝V 品牌号、设计师个人号及工地纪实号等多元账号。各账号精准分工，分别从品牌落地案例展示、专业设计思路解析、装修工地实时巡检等不同维度输出内容。据小红书官方统计，截至 2025 年 3 月，U家工场在成都区域小红书装修设计行业品牌账号曝光量排名第一。

持续的内容输出与高效的线上获客矩阵，不仅为U家工场带来了源源不断的精准客户，还把获客成本降到了 5% 以下，较行业平均水平低一半甚至更多。要知道，家装行业普遍获客成本在 10% 左右，不少操盘手吐槽，有时候用户一句简单的“你好”开口咨询，就要耗费 300-400 元。

据了解，主打精装房、毛坯房全案装修的 U家工场，每年交付落地的客户超过 1000 家，其中90% 的业务来源于自媒体账号矩阵。如果按照 15 万元/户的客单价粗略测算，仅依靠线上获客矩阵，U家工场每年就能实现上亿元的营收变现。

02一年变现上亿元的线上获客矩阵是怎么做的？

相较于其他线索型商家，家装线索获客可以说是最难的类目。

一方面，家装行业自带“强本地化”属性，商家几乎只能聚焦同城生意，对线索的精准度要求堪称苛刻；另一方面，家装服务高客单、低频次、长周期的特性，让从种草、留资到最终转化的全链路拉得极长，信任建立的难度更是直线飙升。

那么，U家工场是怎么在线上获客的？

1）老板 IP+真实案例，不当网红，专做精准流量

运营社浏览抖音 @成都优家杨正直发布全部作品后发现，账号的内容主题和数据表现主要经历了三个阶段：

初期以真人口播短视频为主，主要讲装修知识，比如装修材料怎么选、跟电工怎么沟通等，诞生了不少点赞破万的爆款视频，但几百条评论都是关于材料、品牌的讨论，很少有装修意向咨询；

中期内容在保留装修知识讲解的基础上，新增业主案例介绍，拍摄场景延伸至工地、展厅等真实场景。尽管视频点赞量回落至数百，但评论区开始出现业主主动咨询装修的互动；

最终，账号形成三大核心内容主题——正直样板间、完工案例、正直 TALK。其中，“正直样板间”通过面向粉丝招募业务案例，由老板指定服务团队全程陪跑，用短视频记录从量房、开工、巡检到交付的全过程，接受全网网友监督；“完工案例”则由老板亲临刚交付的案例现场，深度讲解案例风格、功能亮点、真实报价等，还会邀请业主出镜，分享装修需求与真实体验；“正直 TALK”则整合了装修知识科普、服务理念、行业思考等内容。

这套做流量型爆款视频起号，再从泛流量转向精准本地流量的打法，也是本地家装赛道的典型思路。运营操盘手俱乐部的会员冰姐，也是在短视频平台做家装公司老板 IP ，她总结道，从泛流量转向精准本地流量的关键在于，一个高变现账号一定是多维度呈现客户核心关切的专业能力、落地案例和实现细节。

运营社还观察到，@成都优家杨正直账号里用户咨询比较多的视频，普遍都遵循一套内容模板：

①老板亲临现场，佐证案例真实性；

②直接说明真实报价，用预算筛选客户；

③业主出镜讲体验、谈需求，比商家自夸更有说服力；

④穿插服务过程，展示户型改造图、项目经理巡检记录、前后对比等，体现团队实力；

整体来看，杨正直的视频场景越来越丰富，内容也更加鲜活生动，通过镜头带领粉丝“沉浸式”亲临装修全流程现场，增加人设和账号可信度。就像她在短视频中所言：“老板做自己的账号，不图爆款，不图粉丝多，是想给大家一个真实明亮的窗口，让大家更好地了解 U家。”

在核心内容主题之外，杨正直还针对平台特性，做了差异化内容适配：

在小红书，增加精美图文笔记，比如效果图和落地实拍对比、交付案例的氛围感美图等，强调还原度，适配小红书的传播特点；同时补充活人感的内容，比如装修女老板一周通勤穿搭、00后整顿开工现场等，拉近用户距离。

在视频号，强化地理标签，账号名就点明是 @成都装修正直姐，每条视频都带上的标签，增加同城曝光率。

在小红书分享穿搭，在视频号带同城标签

2）KOS矩阵账号布局，放大获客效率

对于有规模化获客需求的企业而言，单一账号的获客能力有限，尤其是在小红书这样去中心化的内容平台，更需要通过搭建账号矩阵实现流量互补，放大获客效率。

一般而言，账号矩阵搭建的核心在于锚定用户搜索习惯与决策路径，基于不同需求场景衍生多元账号形态。

对于U家工场来说，老板IP @杨正直本直是核心流量入口。运营社在小红书搜索关键词发现，不少签约用户都在笔记中提到是因为刷到杨正直的视频和直播，被“0 增项”的真诚承诺、全案装修的省心服务所吸引。

老板 IP 引流之后，不同用户的决策关注点还有明显差异，有人看重企业规模与行业背书，就需要品牌账号提供信任支撑；还有人有明确的风格偏好，想找审美契合的专业设计师；还有用户关心施工标准化与质量，希望通过工地账号了解真实施工情况。

具体而言，品牌蓝V账号 @U家工场·全案美学整装（2.2 万粉），以“官方背书+服务承诺”为核心，用 5 行简介清楚说明产品和服务，强调一站式服务，承诺“透明报价 0 增项 0 漏项，延期按日赔付”。两条置顶笔记，一条图文介绍公司服务模式和流程，一条视频拆解全案装修优势，打消用户决策顾虑。

账号日常更新聚焦落地实景案例，精准提炼核心信息（面积、报价、设计风格、装修重点、客户需求），比如“137 平住下三代7口人却空无一物”“成都 138 平清水房 30 万装修预算够吗”等主题，适配用户搜索习惯，方便收藏查阅。

设计师账号@爱设计的 May (2.7 万粉）则保持平均两天一更，从设计师视角深度拆解落地案例，同步记录陪客户开工、验工、工地巡检等场景，强化专业度与责任心的用户感知。

工地账号@优家工地见（3.1 万粉）早期以精美实景图文案例为主，今年 9 月起调整为工地实拍视频内容，通过工长出镜讲解施工工艺与标准，搭配施工总监现场验收等真实场景，直观展示团队施工实力，精准匹配关注施工质量的核心用户需求。

U家工场小红书矩阵账号

总结来看，U家工场小红书矩阵的核心搭建思路，是基于用户决策路径的“多元化服务视角覆盖”——通过老板 IP、品牌蓝V、设计师、工地四大账号维度，精准匹配用户决策各阶段的核心关切点，既实现了获客效率的规模化放大，又通过团队化内容输出沉淀了可复用的账号资产，构建起稳定的获客生态。

3）私信跟进精细服务，提升转化

对于家装类目而言，前端种草引流仅是线索获客的起点，后续的线索承接、留资转化等后链路设计，才是决定流量价值兑现的关键。

视频号端，@成都装修正直姐直接把微信号挂到了账号简介里，提醒粉丝消息回复不及时，可以加微信沟通，快速缩短线索承接路径。

视频号账号简介里引导添加微信

相较于视频号的简单直接，U家工场在小红书则构建了更立体、多维度的留资后链路，

@杨正直本直侧重通过评论区主动触达：针对有装修需求的用户，直接提醒私信沟通；在私信打招呼环节，进一步引导用户回复楼盘、面积等核心需求信息，待掌握基础情况后，再以“安排专属顾问提供前期规划与报价”为抓手，引导用户完成留资，让留资动作更具针对性。

评论区引导私信-私信导流微信

蓝V账号@U家工场·全案美学整装则构建了多维度的后链路留资矩阵：在账号主页补充门店地址信息，方便用户直接导航至线下对接；通过“瞬间”模块设置“戳我拿方案”的明确指引，降低用户主动私信的决策门槛；私信会话中，既支持用户先沟通楼盘基本情况后留下联系方式，等待顾问主动添加微信，也提供“联系微信”“电话联系”的底部快捷菜单，让用户可自主选择高效的沟通方式，最大化覆盖不同用户的留资偏好。