作者 | 柴旭晨
编辑 | 周智宇
在造车这场角逐中，蔚来终于拿下了关键赛点。
这家一直在证明自己“能活下去”的公司，去年四季度单季盈利，多项经营指标创下历史新高。
董事长李斌曾说，他是那种能把自己从悬崖边拉回来的人。经历了多年的蹉跎，抗过“过山车”震荡的蔚来，终于证明自己真能成事，啃下了高端、换电的硬骨头，而且做得风生水起。
市值重回千亿，但李斌没有太兴奋。经历过两轮行业周期的人，知道季度盈利只是过了“活下来”这关。
在3月11日的一场沟通会上，李斌向华尔街见闻说，在整个汽车行业，蔚来依然是一个“nobody”，在国内整个车市的份额也不过1.5%。
接下来，如何证明去年第四季度的成绩具有持续性，真正从怀揣改变行业的新势力，向拥有多个子品牌的汽车巨头迈进，是蔚来需要回答的问题。因为，一家公司在未盈利之前，股价空间更多来自于 “故事”，但一旦盈利，那么就得按照市盈率等方法来估算。
但李斌很快把目光转向前方——接下来两三年，行业不会有增量了，只有存量搏杀。用他自己的话说，这是一场“泥泞路上的马拉松”，蔚来必须找到自己的跑法。
直面寒气
李斌对大势的判断很直接：今年中国乘用车市场的总量会比去年有所下降，明年依旧会下降，靠行业大盘水涨船高的时代过去了，所有人都不应再抱有侥幸心理。
总量见顶之外，更让人焦虑的是技术壁垒在快速瓦解。李斌坦言，现在技术的迭代日新月异，任何新技术发布后，同行在半年或一年内就能迅速跟进，谁也不敢妄言自己的技术可以长期领先。
在当下的传播环境里，产品周期被无限压缩，车企为了博取关注，普遍采用脉冲式的营销打法，并叠加大量的新车上市权益。这种透支未来的战术导致了一个必然的结果：新车在短暂的首销期狂欢后，销量往往会出现断崖式的下跌，无一幸免。
李斌的应对思路很清楚：要在这个“死亡谷”中存活，意味着车企必须在投资决策、市场反应速度和团队体系能力上跨上一个巨大的台阶。
面对首销期与长销期之间巨大的落差，蔚来给出的解法是：一方面在初期积攒足够深的水位，另一方面是靠一线渠道持续获取新增订单，把“蓄水”能力练出来。
底座重塑
外界最关注的是蔚来整车毛利的回升，但李斌更在意另一件事：那套被质疑了多年的“用户企业”模式，去年终于算得过账了。
蔚来去年非车业务的收入超过了一百亿，占总营收比例达到12%，且毛利率高达11.9%。这部分包含售后、NIO LIFE、金融保险在内的基于保有量的社区业务，连续三个季度实现盈利。随着蔚来百万量级用户的不断累加，这个雪球只会越滚越大，成为蔚来穿越周期的稳定现金牛。
而在这个商业底座中，最具颠覆性、也最能体现蔚来长期主义价值的，是其对纯电和换电路线的死磕。
针对近期比亚迪等巨头力推的闪充技术，李斌表现得乐见其成，但明确表示超充和换电并不对立，且在补能速度上，换电依然比最快的超充快三倍。
但速度仅仅是表象，李斌坚持换电的底层逻辑，是对汽车工业资产属性的重新定义，他将智能电动汽车与航空业进行了类比。
在航空业，飞机的机身和发动机向来是分开运营的，因为发动机价值极高（占飞机四成）且与机身的寿命周期完全不同。同理，电池作为高价值的电化学品，占据了整车成本的30%到40%，且存在循环寿命和热力寿命的衰减。
蔚来推行的车电分离与换电体系，本质上就是一套解决“车电不同寿”的解法。
向内发力
如果说路线的选择决定了蔚来能走多远，那么组织的效率则决定了蔚来能在泥泞中跑多快。
“做企业的盈利是应该的。”李斌要求团队在核算成本时，不能再说一个零部件增加一块钱无所谓，而是要乘以蔚来未来的百万辆规模去算账，一块钱就是一千万，一百块钱就是一个亿。
李斌讲了个亲历的例子：一个研发项目，行业价格三千万，内部报价两千多万，被他拍回去，最后大家一起想办法，两百万搞定，效果还更好。现在蔚来内部的风气是“以算账为乐趣”。
支撑这种极致压榨的，是蔚来在技术架构与组织架构上的深度融合。李斌笃信“技术架构决定组织架构”。蔚来推行了基于基本经营单元（CBU）的全员经营组织变革，试图将公司打造为一个能够跨部门融合数据、快速感知决策的“智能体”。
借助AI工具，蔚来现在能算清1300多个研发项目各自花了多少、回报多少，甚至算到每一个销售顾问给公司带来了多少收益。
在最烧钱的智驾领域，蔚来同样将提效做到了极致。
今年二季度和四季度，蔚来将推出两个重要版本的智驾系统，而他们所花费的算力成本，可能只有同行的十分之一甚至五分之一。李斌自豪地表示，钱不仅要花在刀刃上，更要靠专注的算法模型验证来取代盲目的算力堆砌，这让蔚来的研发效率比过去提升了至少三分之一。
大车阳谋
产品层面，蔚来今年的打法很明确：死守全年盈利，力保40%-50%的销量增长。其核心杀器就是“大车战略”。
除了巩固L90和ES8在纯电大三排市场的统治地位，蔚来今年将推出行政级大三排SUV ES9，以及被寄予厚望的乐道 L80、蔚来 ES7。
李斌对大五座市场即将迎来的爆发深信不疑。汽车开发的周期长达两三年，极其考验车企在产品定义时对未来的洞察力。李斌洞察到，当下的新能源税率对大尺寸车型极为友好，在价格相近的情况下，用户天然倾向于购买空间更大的产品。
而这正是蔚来作为纯电品牌的优势。
李斌打了个比方：同样100平的房子，油车和混动因为动力总成复杂，“设备间”占30平，得房率70平；纯电结构简单，设备间只要15平，用户拿到85平。这就是纯电做大车的天然优势，再加上换电补齐了续航焦虑，蔚来在这个赛道上是有底气的。
这种物理空间上的降维打击加上换电体系补齐了补能短板，构成了蔚来大车战略的胜算逻辑。
而在渠道网络上，蔚来也开始向下沉市场要增量。全国范围内超过170家SKY门店已经进入项目管道，预计在年中迎来开店高峰。与之相对的，在海外市场，蔚来则选择了务实的策略，将最核心的炮火集中在中国市场，死磕那10%的市占率目标。
回望2019年那种内部产品质量、外部供应链危机与地缘局势交织的“至暗时刻”，李斌坦言这两年遇到的困难简直微不足道。
对于一家经历过两轮生死周期的企业而言，真正的竞争力不再是某一款车型的短期爆红，而是组织的“正确归因”能力与极短的“感知延时”。
有钱时克制，没钱时想清楚——这是李斌摸出来的规律。泥泞路上的马拉松还在继续。李斌说蔚来已经找到了自己的配速，接下来就是一直跑下去。
与蔚来董事长李斌、蔚来总裁秦力洪的对话实录：
问：对于蔚来去年成效的总结？
李斌：跟大家期待的一样，蔚来公司去年Q4无论从哪个口径，都已经实现了盈利，我们单季度NON-GAAP的经营利润比当时预告的还要多一些，达到了12.5亿。GAAP的利润达到了8.1亿，比我们自己原来预期的还要高一些。
同时，多项经营指标也都创下了历史新高。首先是交付量，去年Q4蔚来公司的交付量12.48万辆，同比增长了72%，三个品牌协同发力，都在Q4创造了历史新高；全年交付超过了32.6万台，同比增长了46.9%。
在销量提升的同时，我们整个经营质量也是持续提升的。首先是毛利率，我们去年4季度综合毛利率17.5%（这是2022年以来的新高，2021年曾经到了20%多），整车毛利率是18.1%，也是这几年的新高。
卖车以外，其他业务毛利率11.9%，因为很多的成本都在里面，毛利率的含金量非常高，而且这个毛利率是连续三个季度持续增长，这个对于我们整个蔚来的商业模式闭环是非常重要的。
大家都知道蔚来的商业底层思考，用户企业翻译成为我们的商业上的这种数字，就是我们把它叫做基于保有量的服务与社区业务。这个去年是历史性的突破连续三个季度盈利，全年也是盈利的。
再翻译一下，我们换电以外的这些业务，售后服务，NIOLIFE，金融，保险等等，还有一些技术服务加起来的利润可以赚一点钱，看蔚来整个商业模式的这个转变，这个应该来讲是去年我们比四季度盈利，更值得大家去看的一个数字，这个数字逐步增加，去年非车业务的收入超过一百亿，占整个营收的比例到了12%。这个季度保有量它是会随着我们蔚来的保有用户的增加会持续的增加。
在现金流方面，我们也是持续两个季度实现了正向的自由现金流，全年实现了正向的经营现金流，而且我们的Q4的现金储备也是增加了比较多，增加了和三季度相比，增加了将近一百亿，从这个数字来看，蔚来的整个的这个经营的健康度，是显著提升的。
一直以来，大家对于蔚来在技术研发，在基础设施，在用户服务体系方面的投入，到底能不能可持续，能不能有商业闭环，一直非常关注。
我们去年四季度的盈利，应该是充分印证了，我们蔚来的技术路线，产品的规划，还有商业模式是具备核心竞争力的，是能够闭环的。当然也是体现了我们蔚来的体系化能力和整个公司的管理经营的效率，是能够参与激烈的市场竞争的。
所以可以讲，去年Q4的盈利为我们公司长期可持续的发展，奠定了一个坚实的基础。给了我们投资者信心，给了我们团队也给了很大的信心，我们相信给了大家也是给了很多的信心。
这个也是标志着我们蔚来进入了高质量的增长为核心的第三发展阶段，整个第三发展阶段从去年下半年开始。第三发展阶段，我们还是有信心维持每年40%到50%销量的增长。
蔚来在2022年到2024年的这个周期，销量总的来说还是保持了30%到40%的增长，所以汽车行业，只要销量在增长很多在发展的就可以解决问题，我们预期我们的第三个发展周期，能够保持40%到50%的增长，保持这样的竞争能力和经营的结果应该会上更大的台阶。
今年，这个是我们第三发展阶段的一个开局之年，我们目标仍然是实现全年的盈利，当然公司的经营肯定不是简单的为了短期盈利，我们当然还是针对长期的竞争力，会坚决去进行投入。研发方面，我们会继续投入，我们效率我们是提升了非常多，简单来讲，我们现在可以用每个季度20到25个亿的投入去完成别人三四十亿的投入可以达到的研发成果，这是有信心的。
经过去年一年我们蔚来应该说在如何提效这件事上，如何抓ROI这件事上，我们整个公司还是长了本事的。盈利只是一个起点，也只是一个阶段性的突破，我们还是非常清楚行业竞争非常的激烈。我们一直讲汽车行业的竞争，是泥泞路上的马拉松，是一个无尽的马拉松，但是我们有一个新的起点，也有更多的信心，也是能够让我们用户对我们更多的有信心。所以至于接下来这个激烈的竞争我们还是有期待的，对自己有期待的。
问：今年会迎来更多的竞争，蔚来准备如何去应对这些竞争对手？
李斌：其实去年就挺激烈的竞争，我们2019年展望，行业在2024、25年进入决赛阶段，当时我们认为这个决赛多长时间呢？我认为是没有尽头的。但我们判断，2025-2030年这个周期，基本上格局会越来越清晰，所以决赛初期肯定比较激烈。
第一个，整个中国乘用车市场的总量，今年我认为会比去年就会有一些下降，明年依旧是下降。接下来几年，整个乘用车行业的总量会略有下降，不会像是以前那样高速发展，这就是现在我们要面对的局面，大家不要有侥幸心理。
第二个，技术还在快速的迭代，技术进步日新月异，现在谁也不敢说自己技术可以领先别人半年一年。现在新的技术发布，半年或一年后，别人就跟上了。
第三个也是很重要的一点，新车的营销范式变了，我提出一个词叫做“新车效应死亡谷”，现在想找一款一直热销的常青车非常难了。
因为产品周期快了，传播很快就衰减，还有叠加上市的车还有给一些权益。现在都是脉冲式的营销，导致新车的效应发完了以后首销期以后就会出现一个断崖式下降的死亡谷，我认为行业无一幸免，都会这样的，要尊重这个规律，不尊重这个规律，长吁短叹没有用。
这意味着持续成功的门槛比以前高多了，怎么面对首销期和长销期之间的巨大的落差？这个要求投资决策、市场反应速度、团队的体系能力都必须上一个大的台阶。
接下来几年，总的规模在降，技术进步又快，新车的营销范式又因为今天的传播环境，因为智能电动汽车的产品特点，出现了新的情况，所以将来这个竞争还是很激烈的。这个竞争接下来真正在比什么？还是比体系能力和运营管理能力，比长跑，泥泞路上的马拉松，就比体系能力。
蔚来怎么应对？我们在几年前就开始打造、磨炼自己的体系能力，我们公司有15个体系能力，持续精进。这个体系能力是做事的能力，管理方面的话，去年开始推基于用户价值创造的全员经营的组织变革，大家也可以看到蔚来去年的费用控制能力和前几年比，还是长了很多的本事，我们还会持续深入，对自己狠一点，所以做事和管理的能力都跟上，这是我们应对竞争的自我修养。
那么从外部来讲，我们认为虽然大的行业挑战很大，但是我们的产品和技术路线，我们还是非常有信心的。
汽车行业的竞争分成三个层面的竞争，技术路线，产品规划和产品的定义。技术路线它可能是五到十年，你要判断准，必须要提前量够；产品规划错了三到五年可以改回来；产品定义今天开发，最快十几个月可以改好，最多20个月可以改好，所以产品定义，感觉上大家都开始趋同了，但是这个技术路线的竞争这个要更长的时间，蔚来坚持的纯电的路线，再加上蔚来换电的技术路线，我们对它还是越来越有信心的。
纯电正在迎来自己的黄金时期。
去年整个新能源汽车的市场的增长，是靠纯电推动的，去年纯电的渗透率26%到33%，整个新能源车的增长在渗透率也差不多涨了7，8个点，简单来讲就是靠这个驱动的。
如果我们看一个终局，挪威现在98%是新能源，里面的98%是纯电，其实就是技术趋势和技术的合理性，带来了这样一个结果。所以为什么纯电的趋势对蔚来很重要呢？因为蔚来只做纯电。现在好像全世界只有两家公司做纯电的，一个是我们一个是特斯拉。
这个技术路线我们坚持去做，有什么好处呢？它让我们整个公司的研发效率，销售效率，服务效率，管理效率，都能够高很多，这是很重要的。
原来在高端市场，纯电一直渗透率不行，纯电的增长主要靠中低端30万以下的，30万以上的车主要靠蔚来在推，但是去年有一个非常大的变化，就是高端市场的纯电的渗透率在快速增长，30万以上高端市场的纯电的渗透率，从2024年Q4的14%，到去年Q4是27%，实现了翻倍。
也是因为这个原因，去年Q4，我们蔚来在上海，在温州，无锡几个城市，我们销量已经超过了宝马，不论价格，品牌，不加定语。但是很多地方我们还不如它，比如说在南昌，郑州，这些地方只有五分之一，但是在长三角很多地方还是超过他们的，对我们还是一个利好。
2025年，30万以上的高端纯电增长了58%，也不光我们在做，理想也在做，问界，宝马自己也在做，增程同比下降了4%，增程是下降的。
所以我们从纯电路线的角度来讲，我们认为接下来几年，它在整个新能源车里面的这个渗透率，整个新车的渗透率会增加，所以我们坚持这个趋势。
我们纯电可充可换可升级的技术路线让我们在接下来五年的决赛阶段的早期，还是有信心可以参与这个竞争的。
问：在这波AI的浪潮当中，蔚来在组织管理上面有什么样的思考？
李斌：我一直的观点就是，技术架构决定组织架构，技术架构甚至于决定社会的组织，任何一个组织它的架构适应技术的发展，它肯定在这个竞争当中，在一个发展当中，它的优势会更多一些，效率优势。
我们其实在很多年前，已经完成了非常重要的组织的变革，首先我们整个公司的研发组织，完全按照12全栈去做适配的。如果没有新的这样一些技术的发展的这个产品出来，其实支持不了。
简单来讲，整个公司将来也是一个智能体，我们现在这个组织，已经为跨部门融合数据打通，更快速的感知决策执行，打好了一个基础。
去年公司推的基本经营单元CBU，可以理解成经营本体，所以只有组织为整个技术变革，你们俩能够匹配上，你才可能把这个技术真正在一个公司里面去落地。
我们公司为AI时代的智能电动汽车公司，基本做好了组织上的准备。那当然AI一直都是我们公司的一个核心能力，大家可以感知到的像是AD，AI座舱，还有很多大家可能感知不多的比如说在供应链方面，怎么样去分成解耦原子化，怎么样在更小的经营单元上做提效。
去年在研发方面，公司有1300多个项目，要算每个项目的全成本的口径的投入，全口径的回报，没有AI不好弄了，现在AI可以让我们管理做的很精细还有基本经营单元，要算每个用户顾问，他的这个全成本的口径的全口径的成本全口径的给公司带来的收益。
我们相信AI可以让我们整个公司，能够效率提升很多。
问：接下来管理层要用什么方式去证明这种盈利的可持续性，能够让市场用一种成熟公司的态度去评估蔚来？
李斌：相当长的时间之内还是创业公司，证明我们有盈利能力，我们还会把公司的发展，包括销量，包括用户数，我们的这个整个营收成长作为我们优先目标，并不会刻意追求利润最大化，所以可能还不能用一个成熟的公司来判断我们，在汽车行业我们还是nobody。
我们整个去年的销量在整个中国的乘用车行业，按量来算只有1.5%，接下来销售额来讲的话可能只有2%-3%，算2.5%这样一个份额，即使在中国市场，我们仍然有非常大的一个成长的空间，所以我们还是属于一个比较早期的阶段，还是要在一个竞争激烈的变化迅速的智能电动汽车行业里面，去锻炼去建立我们自己的体系能力，建立我们自己的经营之道。
我们这两年有一些好的开始，特别在经营的管理上面，我们找到自己的一些方法，把我们的商业模式争取闭环掉。
问：蔚能上月发REITs的意义？后续除了芯片和能源还有什么业务可以单独被拆出来资本化？
李斌：蔚能做完了全球第一个REITs，完成了一个股权融资，所以其实蔚能在资本市场，还是在金融市场，还是广受关注和认可的，专业金融机构对他们整个商业模式，还是非常认可的。
金融机构看数据，他们的整个的坏档率整个获客成本，整个的这个催收的这种成本和整个汽车金融相关的这些数字比，都是要好一个量级的，所以我觉得这个是非常优质的一个业务。
在蔚能之前全球没有一个电池资产公司，这是一个开创2020年8月我们和宁德时代和一些创始股东一起发起这个公司的时候，绝对是一个创新，但在别的行业太常见了。
航空飞机这个行业，从来都是机身和发动机分开的业务。发动机是一个非常大的生意，发动机的租赁，发动机的运维，发动机它跟机身比，是规模可能还要更大一点，为什么这样呢，因为飞机的发动机和机身是寿命不同的。
我觉得还有一个很有意思的事情，发动机的价值占整个飞机的价值的比例差不多四成左右，一个机身生命周期可能用大概两套发动机，我们认为这个电池和车的寿命不同这件事，需要有非常底层的体系创新去解决的。
所以把车和电池分开这件事，是符合电池作为电化学品这么一个高价值的电化学品占车的成本30%到40%，不便维修，有循环寿命，热力寿命这样一个系统和车之间把它解耦开，这是根本问题。
如果今天的四千一百六十万辆车，每辆车要换六万块钱，那现在国家的这个质保大部分汽车公司的电池质保都是八年16万公里，后面还有一个参数70%健康度，最近有的公司说可以到72.5%，三个数要去看的，但是车可不是八年强制报废的，那你发动机飞机的发动机，到了一定的里程以后，它的安全性肯定会下降，如果维护的不好更麻烦，跟电池一样的一旦到了一定的健康度以下，它的安全风险会增加，。
把车跟电池分开，这件事是符合这个事情本来规律的，蔚来一开始对这个事情就是想的比较清楚，因为我们有大量的数据，一百万用户这样一个几百亿的电池资产，每秒钟都会每一个电芯的电流电压，工况状态都会记录下来，每一块电池六个月里面的实时这样一个状况，工况，电流电压的我们太了解怎么回事了。
我们越想越清楚就好了，金融机构对这件事他们分析的最透彻的，为什么蔚能可以跟这么多的金融公司合作，为什么那么多的金融公司对这样一个创新的经营机构对这样一个创新的商业模式，愿意去支持，人家对风险的评价，这个是很精准的。
所以我是很高兴看到蔚能这样一个创新得到了行业这样一个金融行业的这样的认可。不管是他们，有几十亿股权的融资，包括关注到的最新的这个5个亿的绿色reits这个都是反映了业务的稳健和商业模式的逻辑的这个合理性。
我们现在蔚来分拆跟我们业务关联比较大的其实就是芯片最近有一个20亿的融资，希望可以给到更多的合作伙伴，具身智能，包括汽车行业包括别的端侧这样的一些推理这样一个大算力推理芯片的这样一个市场。
因为我们这个技术含量非常高，我们这个芯片确实很好用，在很多地方场景都可以用，汽车公司用很好，具身智能的公司愿意用我们也非常开心，还有一些端侧的这样的推理的大算力芯片用我们都很好，所以我们认为有很好的一个机会。
我们目前别的还好，目前没有更多的去分拆业务的想法。
问：昨天蔚来发布四季度报之后，提了一份股权激励计划，为什么是这个节点？
秦力洪：董事会批准这个事的时候，斌哥是回避的，没有参与讨论和投票，是已经批准完的方案，一直等到我们有季度盈利了才对外公布的。
整个这个激励计划的目标，绝对不是说要给李斌包括管理层给多少财产分配，我们主要的意思还是鞭策和激励大家往前走，我们也参考了世界上智能电动汽车行业一些创业公司的案例，争取提出一个更加全面和长远并且各方都有利的计划，比如说有些计划可能追求的指标短期一点，有些可能片面一点，但是我们是用公司的市值还有经营利润来作为一个计划，门槛还是挺高的。
这是这个事的背景，我们董事会决策完了小半年了，四季度盈利以后，我们再开始这个事情，害怕被误解。
李斌：股权激励计划背后肯定是一个激励，大家知道我在上市的时候，把我的股份转出来做了用户信托，在蔚来的股份我都是拿钱买的，所以董事会愿意给我这么一个认可和激励我很感谢，其实也是对我们团队的一个鼓励，不完全是对我个人的。但是这个还没有拿到手昨天同事给我拍了一个照片说，希望斌哥早日拿到激励，因为早日拿到激励，大家都开心，还是要争朝夕的。
问：蔚来是否考虑布局具身智能？
李斌：我觉得汽车公司和机器人的技术栈能力模型是一样的。
蔚来在汽车行业还是nobody，我们还是更专注踏实一点，虽然听起来没有那么勇立潮头，总得允许我们把自己的事先干好。
总得把先锋这样的创新的事情先做完，做到一定的程度，然后让整个行业差不多的时候，一年也可以卖几百万个机器人，几十万机器人的时候，我们再进来也可以，因为机器人不管是从技术、供应链，制造，服务、内部管理，各个方面能力模型都是一样的。
问：之前1月份说蔚来的销售网络要下沉，目前业绩表现怎么样？
秦力洪：开店需要一定的准备时间，第一批店在春节前后已经陆续在开了，业绩需要过一个季度以上再来评判，因为新店有一个时间通常3到6个月，初期这个事还是挺顺利的。
到现在对于新店的一些形象标准，运营标准很多细节，我们仍然在一边干一边探讨一边完善，今年可以展望的是，我们SKY门店，在全国已经选好点进入到了项目的管道里面的门店数已经超过了170家了，可能开店的高峰期，会在6到10月之间，到时候我想应该全国各地都有。
问：蔚来后续产品规划如何，怎么去保持销量的持续增长？为高端市场的竞争核心是什么？
李斌：高端市场，高端品牌，它要有高级的精神，首先是你的原创性的技术领先性，要有能够全程服务的体系。你说车跟车之间到底有多大差别，其实它的同质化是越来越同质化的，真正是把它区分出来的更多会是一个情感体验层面的东西。
为什么大家这么关注蔚来，我想也是因为蔚来在这两个方面，比如说我们底层技术的正向研发，设计原创性围绕着产品，技术，服务，社区这个方面的全程的体验，能够让蔚来跟别人有些差异化，这个其实当然这个方面我们也做了很多的投入。
比如说现在假设有别人复刻一辆ES8，我相信卖的没有我们好。
问：出海计划？
李斌：年初讲到了我们还是会以中国市场为核心，聚焦中国市场，全球市场用国家总代理的方式进入，以前是直营。今天很多情况都变了，在欧洲电费变得很贵，对中国纯电车加了更多关税，全球纯电的车有点打逆风局。
我们长期当然要进全球市场，但还是先聚焦中国市场，在中国市占率能不能到10%，那就涨了4倍，这是我们真正会专注去做的事情。
秦力洪：我们也没有在海外追求过度的毛利，主要还是受运费关税消费税等等这些客观成本的影响，我们希望有一个比较统一的毛利水平，比如说去到挪威，去到德国，去到新加坡，内部的毛利水平差不多，但是他们在各地市场的价格表现不太一样，我想在接下来的两三年的时间里面，我们在海外主要还是打基础。
主要打两个方面的，一个是初期的销售能力的建立，包括合作伙伴，包括销售网点等等；第二个是初期用户满意度的建立，最近每周李斌和我必须亲自参加海外用户的满意度，我们得一个一个去看，确保不管现在在海外的规模有多大，对我们的持续口碑的建立、对于公司品牌的这种认知，要是特别好的。
我们在海外市场收获的季节可能还要再等几年，这个比我们预判的时间要稍微长一点。
问：上周比亚迪的闪充技术正式落地了，内部怎么看待闪充对于换电的挑战？
李斌：非常高兴看到比亚迪在建设充电基础设施方面的这样一个战略开始在执行，电池技术进步对整个行业对纯电肯定有好处的，汽车厂商去布局基础设施对整个智能电动汽车用户体验，包括蔚来，乐道，萤火虫的用户体验肯定都是好的。
充电和换电不要去对立起来，他们两个解决的问题不一样的，蔚来也布了28000多根充电桩，本来我们没有这么热，很有意思的看的微信指数，充电的指数是5900多万，换电2100多万。
包括固态电池的技术进步，电池的技术进步对我们都是有好处的，但是这个和换电不矛盾，你还是可以换的有些充电解决不了的问题，不管怎么快还是解决不了，像是车电不同寿，能源效率的问题，还有运营更好的安全性等等这些东西，大家解决的不同的问题。
感谢比亚迪利好换电，再快的超充跟换电比速度还要慢一点，也就三分之一，我们还是快3倍的。
问：ES8租电是否会抢一部分乐道L90的市场？
李斌：L90想强调仍然是大三排，在它的价位段，大三排纯电SUV第一，在它的所在的价格段，其实L90很多用户，也有来自于大众，丰田，本田，当然也有一些像是BBA这样一些入门级的这样一些用户转过来的，来自于蔚来的用户是比较少的，来自于ES8的用户就更少了。
问：前段时间看到了不少车企推出了超长低息政策，可能大家觉得是一个变相的价格战，看到蔚来和乐道也跟进了，内部有没有面临一些压力？
秦力洪：首先我们不是一个跟风，本来我们也想更早推出的，但是今年1，2月份整个市场的成交非常冷淡，在那个时候出任何的刺激政策，可能就会放空枪，所以选择在春节以后来推。
现在外面的超长低息各个厂家的东西很多但是要分别一下这个里面的暗坑和套路，真正和银行合作的超长低息的金融产品，据我们了解是非常稀缺的。
乐道的七年低息的为例，我们的费率综合费率只有0.4%多，折算成利率0.9%多，而且七年的真低息付款一个月以后还可以随时提前还款终止没有绑定，也没有其他的被做条款，像这样的产品，还是很罕见的。
我们并不是找一个金融租赁公司去做这个二手金融的买卖，还是主要还是要把利益给到用户，这是不是一种降价战略，我自己收的钱一分没有降，这个还要背靠整个国家的金融体系的能力来共谋发展。
问：2026年要全年盈利，去年我们已经实现了盈利的这种路径是不是可以复制的？
李斌：去年4季度盈利，一个是高价格的车还有毛利高的车，产品组合比较好，量也还不错，再加上我们内部的这个全员经营这样一个组织变革，经营提效的这样一个多方面的成果。
这几点在今年都还是没有什么大的变化，像今年的新车，都还是大车，去年我们是L90和ES8在纯电大三排把整个行业这个趋势彻底转变了，今年再往上的ES9这是行政级大三排SUV，另外的话就是我们的两款大五座L80，双舱超级大五座，这个车我认为会对整个行业的改变会非常大。
今年三款全新车型可以让我们覆盖更多的市场更大的市场，所以我们还是有信心的，可以延续去年L90和ES8的成果，覆盖用户范围目标市场还更大，应该可以大2到3倍。
当然今年的风险还是有的，竞争还是很激烈的，我们同行也非常拼，产品也都很好，服务也都很好，大家都挺优秀的，怎么保证让用户选择我们这个还是要付出更多努力。
如果看蔚来，在换电、在创新技术上面是投入基本上完成了验证，我们其实是有能力，去建立一个高端品牌，有合理的毛利，也可以把车卖出去，不管是蔚来，乐道，萤火虫，都证明了这一点。
所以新车业务本身我们其实这个去年有四季度有18.1%的毛利率，这个确实完成了验证，还有很重要的一点非车业务，就是保有量的社区业务，这是去年我们真正的把它闭环掉了，而且这个是可持续的用户只会越来越多。
对于整个公司在运营效率方面，最后比拼的就是3到5个点的比拼，去年我们提出了很多这个方面的内部的统一思想，比如说百万倍思维，以前一个零部件说加一块钱，加一块钱，现在不允许说一块，给我乘一百万倍，十块钱就是一千万，一百块钱一个亿，这一套东西正在内化成为我们公司日常的管理的决策。
问：ES8上市热销期过了之后，如何去维持一个比较好的量？
李斌：ES8目前的表现还是非常不错的，怎么度过这个死亡谷，两招，上来攒的单子足够多，就会延续长一点，水位下降就慢一点，另外怎么办呢，另外新增订单要跟上，这是体系能力，营销的这个传播，你的这个一线的门店，渠道，大家都去新增的用户要够多，就是新加入这个水库里面的水，新流入水库里面的水要能够上来，保证不下去。
春节回来以后ES8的新增订单恢复的还是非常好的，比我们预期要好，ES8应该还是有机会在前面的存量订单消完了以后，新增的订单应该可以完成一个相对比较好的接续。ES8的累计第八万台交付，本月下旬就会完成。
也有逆向的，表现最好的是萤火虫，绝对是越卖越高，前面订单交付完了以后，越卖越多。
问：神玑二代芯片有没有更多的信息可以透露？
李斌：我们其实昨天说的是神玑的第二颗芯片，就是序列里面的第二颗芯片，相当于三颗ORIN-X的算力，几个月前就已经流片成功了，已经在量产过程当中。大概便宜了三分之一。
问：今年开始就会整体的乘用车的量还会降一些，可能会进入存量竞争的时代，是不是意味着蔚来会面对更大的压力，会不会影响咱们坚持的长期主义？
李斌：实现盈利还真不是说给投资给资本市场的一个交代。整个公司包括我自己，在追求公司可持续经营的路上非常的毅然决然，如果只是从资本市场的角度来讲，不同的投资人有不同的看法。我们核心市场在中国，不能让用户有这样的不安心感，所以非常坚决的去推进这个事情。
市场不太会影响我们的长期的竞争力，像去年该建换电站还是建了，今年还会建一千多座，该花花，该省省，现在是该省省，该花花。
去年一年我们整个团队非常享受降本提效，其实就是ROI，花少一些钱，有更大的工作成果，现在整个公司算帐，把用户创造说清楚，真的对用户有什么好处。
凡是对公司长期竞争力非常重要的事情，我们是什么都可以，资源绝对是够的，说不清楚回报的事情，说不清楚的事情先别干，尽量不要干。
比如说我们去年的算力，AD的算力花的钱可能只有同行的十分之一。我要是算力多了，我们大家不去专注搞算法，不去专注把模型验证做完，这个钱白烧了，卡是白烧了，deepseek做的效果可能等于人家是它十倍一百倍卡的效果，我们最近这个世界模型加强化学习一出来，大家不知道蔚来智驾还是挺厉害的，可是我们真的只花了别人五分之一，十分之一的算力。
问：2025年蔚来迎来了十年研发技术的一个红利，2026年，我们将会迎来哪些技术上面的红利？
李斌：去年确实是蔚来的产品大年，技术大年，基建大年，我们今年还会去持续的投基建，投一千多座换电站，产品方面有三款新车，技术方面，值得期待的还是智驾，今年会有一个比较大的投入，在算力方面的投入。所以在今年的二季度四季度有两个版本。
今年在整个智驾和AI方面，我们其实这些前期有些投入，包括在Nomi在AI座舱方面，我们也是做完了初期的这样的一些模型的验证，我们应该也会有比较大的一个提升。
从产品体现上来讲，ES9，也是我们应该说也是技术集大成之作，在行政SUV旗舰的市场体现了我们科技的实力，我相信也是一个量变到质变的一个过程。
明年有更多新的东西出来了，CBU不是一个提出的概念就可以了，其实持续内化成为一个公司的体系能力这个路还是很长的，今年还是继续完善去做优化整个的这个流程体系，还有包括把它通过数字系统要把它内化固化。
问：蔚来今年较坚决投入在六座和五座这个大SUV的考量？
李斌：还是从宏观到继续收窄，我们其实做车还是首先要知道这个车是做给谁的，做给什么样的目标用户群，整个一个用户群的规模还有产品需求这样的一些变化到底是什么，这个其实是考验我们就前面讲的产品规划和产品定义的这样一个能力。
从产品规划的角度来讲，要进什么样的市场，难的地方在哪里，汽车开发周期差不多两年的时间，慢一点两三年，今天到底怎么展望两年后的这个市场，车在娘肚子里面就定了卖多少台，确实到后面的时候再去改已经来不及了。
我们为什么觉得大五座是一个今年会爆发的一个市场，就是我们认为这个需求对一辆大五座的需求，这样的家庭，不管是商务兼顾小家庭还是小家庭用的，还是自己都开这个车，像我跟力洪这样一个年龄，假设不在创业，我们俩现在肯定开着一辆大五座游山玩水去了。
我们认为我们今年两款大五座产品，一个是L80，还有一个就是基于我们三代ES8的大五座，我认为会有非常大的期望。它跟三排座还真的不太一样，我们在产品定义的时候，洞察用户需求有非常有意思的一些场景，足够多的这样一个场景的适配，可以期待一下。
问：下一个十年，蔚来希望有一个怎么样的收获？
李斌：我们不太去想十年，现在提的就是希望在第三个增长周期，保持40%到50%的增长，其实别的东西不太会去提财务方面的那么宏大的说怎么怎么样的。
问：原材料成本上涨对蔚来的压力？
李斌：铜，铝都在涨，目前涨价的速度还在我们能够承受的范围之内，现在目前三个品牌现有的价格体系，应该还可以支撑我们的这个涨价。
今年还是不需要特别的去做什么事情，我们还是可以支撑的，我们等于把这个预期的经营目标已经把这个涨价的因素考虑进去了，我们也会跟上游的供应链一起去合作。
另外还有存储芯片的涨价，今年是比较大的一个成本压力，内存现在就是你可能有钱都买不到，人家不愿意给你产，现在可能是这个问题，所以我们现在这个芯片是自研的好处就出来了，因为我们其实前一段时间刚刚立了一个项目，花很多钱去做更多的内存厂商的适配，芯片还在做内存的适配，也要做整个的验证，所以目前还好。
原材料涨价我估计今年内存涨价可能对高端的智能电动汽车可能会有三五千块钱的成本的增加，这样来看的话，一辆车六千到一万了。
问：蔚来在哪个时刻是觉得很艰难的，同时又下定了决心，有没有这样一个时刻？
李斌：我们经历过2019年那样的事情，对于我们来说没有什么难的。
客观的来讲，我们2019年真的很难，国际政治的影响，我们公司自己的阶段，产品质量，还有各种供应链，各种反转全部都往不好的方向去转的，好不容易搞定了一件事，来了一个更难的，好不容易过了这一关，又来了一个更难的。
所以前两年我们遇到的这点事，那跟2019年比太小菜了，这个就还好，所以我们算经历过两个周期了，但是其实也很难说有一个什么特别的时刻。
问：实现盈利的感悟？
李斌：做企业的盈利是应该的，首先我们其实成立的时候，我们大概就知道我们至少需要可能差不多十年左右的时间，因为这个汽车行业是一个基本的规律，你的量，你的毛利总额，你的研发投入，销售服务网络，要把这个账算得过来，需要一定的规模，需要毛利，我们又是一个全新的公司，我觉得我们用一定的时间去盈利是合理的。
行业里面比我们早盈利的，其实也是经历了足够长时间的对于创新对于长期的投入，应该用一个稍微长一点的时间去看这个，我们一百多万用户相信我们，真金白银花钱的，这是我们最需要交代的。
我出差一天四百块钱的标准，连续住了两天全季还超标了。没有乱花公司一笔钱，我只能努力干活，努力卖车，把公司的每一分钱尽可能花好，少犯错误，这是我们对投资人的交代。
成本控制长本事有这样的真实例子，有一个研发项目，去年真实发生的故事，行业花三千万，我们公司同事觉得花两千多万挺好的，立项来了，被我拍回去了，最后一起想办法，两百万搞定了，然后效果更好，这是我亲自参与的。
我们公司这一类的事情非常多，大家都算帐，我们公司现在以算帐为乐趣。
问：ES8爆款的底层逻辑和方法论可以复制的方法论是什么，下一步能不能够扩大到两款爆款？
李斌：其实我们在看这个一款车型是不是成功的话，可能更多还是看它所在的目标细分市场。
比如说L90，现在它在它所在的目标细分市场，纯电大三排SUV仍然是第一名，1月份2月份也是第一名，又比如说L60这个车，它在细分市场其实还是不错的。
很多人说我现在因为是纯电所以没有卖好这个有点归因不对，特斯拉卖得挺好的，小米也卖的不错，你说这是动力形式问题，这个说不过去了，在中国市场至少有点说不过去了，那就不能乱归因。
作为一个创业者，最重要的是正确归因，既不妄自菲薄，也不自欺欺人，你说这套方法论能不能复制在别的地方，不敢这么说，但是我们确实在过去这么多年里面，每次错误每次没有达到预期的正确的归因，我们就会把它找出一些我们要改进的实事求是，该改就改，坚决改进，改进完了再去看看结果。
所以其实今天作为一个企业，重要的是就跟AI一样的，感知要迅速，决策要客观，执行要坚决，感知延时要短，我现在经常说一个组织的能力就是延时，外面都已经这样了，你还在内部组织的根本没有感知，决策不了或者执行不到位都不行，感知决策执行也是一个公司，延时要短，对市场的变化对客观竞争态势的感知，决策要迅速到位。
我们公司曾经在去年某个阶段有三个爆款，一直有三个爆款的话这个太难了。
问：今年蔚来有一个目标的话，到底是守技术，还是守毛利。
李斌：经营角度来讲肯定全年要盈利，这个很坚决的，其实销量不是我们要守的东西，这个阶段早就过了，我们还是看经营的质量，这个不会牺牲我们长期的投入，我们今年不管怎么样，一千座换电站，保持20亿到25亿的季度研发投入。
问：研发投入的后续力度？
李斌：我们现在每个季度还会保持20到25个亿的研发的支出，还会保持这个长期竞争力，但对于做太多的新产品这个事情，我们会克制一下，重点的是把产品做对，还有研发提效。现在的研发支出，相比于以前至少提了三分之一的效率。
问：斌哥过去曾经说过好的决策都是在比较穷的时候做出来的，不好的决策都是在比较富裕有钱的时候做出来的。
李斌：目前来讲的话，其实有两个比较难的时候，2019年，那个时候确实有短期的行为。去年我觉得从目前来讲，我觉得还没有什么特别的我觉得是做错的事情，因为要把这个经营的做好，没钱的时候或者钱少的时候，资源少的时候，还是会让你思考，什么是对的，什么是最重要的。
所以不是因为正确决策，我们才活到今天，是因为错误决策还不够多，所以活到了今天再多几次可能就完了。
如果组织不具备这么一个反思和从错误里面去总结提高的能力的话，你这个不叫试错，那就是错，试错是最后要真的试完了，得有进步的，就是你想事情把事情想清楚的过程，我觉得把优先级排了，那就看钱花在哪里，其实最后得到的好处就是你把事情想透彻，他们搞增程我不搞，我搞一搞我的东西，坚决搞这一套，其实这样的话就清晰了，没钱了就会思考清楚两件事情，一个就是优先级，一个就是真正的价值创造，你给用户到底创造什么价值。
问：行业开始卷大车的因素？
李斌：大车这个市场确实是特别是新能源的大车在中国兴起是有原因的，这个原因不是简单的说是用户喜欢，还是因为新能源的税率对目前把车做大是友好的，是一个行业的因为税因为能源形式因为正好它是变成这么一个局面，整个行业都因为这件事，大家就很自然的出来了这样的产品，就是这么一个状态。
因为从用户来讲，这个车大了不少，然后价格一样，那你说你买哪个，你肯定买大一些的。像是房子，一百平跟五十平，价格只差1%，那你肯定要一百平的。但是同样做大车，纯电的优势，加上换电的优势，它的优势就来了，都是一百平的房子，你这个一百平米，设备间占掉30平米，只剩70平米，我这一百平米的房子，设备间只需要15平米，可以得85平米，这就是今天纯电技术发展到今天的优势。
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