编辑 | 虞尔湖
出品 | 潮起网「于见专栏」
随着我国迈入中度老龄化社会，“银发经济”逐渐升温。养生已经成为中老年人日常生活的一部分，中药保健品行业也因此生机勃勃。据数据显示，2023年国内备案中药材保健食品行业市场规模高达560.1亿元。
市场前景大好，也吸引了众多中药老字号纷纷入局。不过内卷之下，自然是几家欢喜几家愁。有节节攀升的，例如同仁堂；也有重新焕发生机的，比如东阿阿胶；当然还有业绩倒退的，例如被誉为“灵芝第一股”的寿仙谷。
今年前三季度，寿仙谷营收4.72亿元，同比下降13.01%。归母净利润1.19亿元，同比下滑14.85%。被投资者称为“小片仔癀”的寿仙谷虽然凭借灵芝和铁皮石斛备受资本宠爱，但在业绩发展上至今都面临着一个难题：如何打开全国市场。
营销换不来业绩，外拓成终极难题
2011年寿仙谷被商务部列入第二批中华老字号企业，2013年荣获中国驰名商标，2014年“寿仙谷中药炮制技艺”入选国家级非遗项目。2017年成功在上交所主板上市，2021年首次上榜胡润中国最具历史文化底蕴品牌榜。
十几年内接连荣获多项殊荣，无疑彰显着寿仙谷百年老号的底蕴。只是身负盛名的寿仙谷，营收规模还不能和云南白药、马应龙等上市老字号相提并论。
目前寿仙谷最好的业绩是在2022年，营收8.29亿元，归母净利润2.78亿元。和2017年上市相比营收和利润都实现了翻倍增长。表面上看，寿仙谷不失为“小而美”的典范。只是并不算差的业绩增速，还是远远低于投资者的预期。
众所周知，寿仙谷以中草药灵芝起家。在中国文化中，灵芝被奉为“仙草”，是一种能够延年益寿、起死回生的神药。寿仙谷依靠武义的地理优势，在灵芝育种、栽培和加工上已经实现了全产业链条。
尤其在养生概念催发下，和片仔癀一样走稀缺贵重药材路线的寿仙谷本应该前途一片光明。但实际上“小而美”背后，寿仙谷的发展面临着诸多难题。
在盈利方面，寿仙谷的毛利率秒杀同行，近九年毛利率均在80%以上，甚至比许多高端白酒都要高，这是不争的事实。2017—2022年，其利润复合增长率为25.62%，这也就意味着只要寿仙谷保持着良好的营收增速，必然会有非常好的造血能力。
但细究之下，近几年寿仙谷业绩增长一方面是因为疫情红利催发，另一方面在于重营销。2014—2016年，其销售费用还停留在1.2亿元左右。然而上市以后，寿仙谷销售费用与日俱增，2021—2023年销售费用均在3亿元以上。
现阶段的寿仙谷还必须用大量的广告宣传来维持品牌热度，刺激营收。换而言之，寿仙谷的“老字号”还不够响亮，没有达到世人皆知的程度。事实上，寿仙谷的主要销售区域依旧停留在浙江省。
2021—2023年浙江省内地区收入分别为4.82亿元、5.23亿元和4.78亿元，营收占比在60%以上，而浙江省外规模不足1亿元，营收占比仅在10%左右。
当然互联网电商能够暂时解决全国化开拓的难题，今年寿仙谷也把电子商务营销放在首位。但对于高端中药保健品来说，线下渠道无疑还是最优解。困守大本营的寿仙谷在业绩上自然难有更进一步的表现。
竞品泛滥，场景受限
在9月份举行的2024年投资者接待日活动中，有机构建议应该把去壁灵芝孢子粉通过跑马圈地推广到省外市场。寿仙谷给出的回应是，对于省外的开拓，不能通过单点去做，计划通过与大型商超、连锁药店、大客户进行合作，逐步拓展省外市场。
那么为什么省外市场成为寿仙谷的“老大难”问题？答案就在于其产品结构。按产品分类，寿仙谷的两大核心业务分别为灵芝孢子粉和铁皮石斛。不过这两大贵重中药材市场各有各的难处。
灵芝用药历史悠久、药用价值高毋庸置疑，但我国灵芝资源分布广泛。北到大兴安岭南到五指山，西至克拉玛依东至崇明岛，几乎全国所有省份都有灵芝的身影。
也就是说，国内的灵芝产业链已经非常成熟。仙芝楼、同仁堂、修正等品牌都有相应的灵芝孢子粉产品。寿仙谷在市场上的竞品非常多，仅在武义当地，生产灵芝孢子粉的厂家就不计其数。
所以寿仙谷想要开拓省外市场并不容易。同样的现象也发生在铁皮石斛赛道。前几年铁皮石斛的功效被严重夸大，市场需求激增，导致以次充好、假冒伪劣的现象层出不穷。尤其炒作之下，已经严重影响了铁皮石斛上下游产业的发展。
虽然寿仙谷所用灵芝、铁皮石斛均来自太空育种，在多糖、三萜等各项指标上十分优秀，并且拥有全球唯一的去壁技术，远不是市场上的大众货，但过高的售价也框住了受众人群和消费场景。
例如在电商平台，规格为2克*90包的寿仙谷灵芝孢子粉售价在4000元以上，同样规格的铁皮枫斗颗粒价格也在2000元以上。很明显寿仙谷的产品只适合于金融、退休干部、企业高管等高收入群体，需求场景也只限于节日送礼和术后调理。
然而近两年国际经济环境下行，高收入人群财富明显缩水。据胡润研究院《2023年财富报告》数据，截至2023年1月1日，国内拥有千万资产的“高净值家庭”数量为208万户，同比减少了1.3%。
浙江虽然自古以来是国内最富裕的地区，但2023年富裕和高净值家庭数量均出现了下滑，寿仙谷的产品销量无疑受到了影响。今年前三季度，寿仙谷浙江地区营收3.23亿元，出现了7.15%的负增长。
大环境需求不振，旗下的保健食品孢子粉粉剂、铁皮枫斗颗粒、中药饮片灵芝孢子粉等大单品营收几乎都出现了下滑。所以寿仙谷想要在中药保健赛道大有作为，不仅要进行全国市场开拓，更要摆脱灵芝、铁皮石斛两大单品的依赖。
多元布局，未见第二曲线
早在1998年，寿仙谷就提出了“打造有机国药第一品牌”的战略。经过二十多年的发展，虽然打通了灵芝和铁皮石斛的上下游产业链，但想要实现这一目标，仅靠这两个中药品类显然并不太现实。
尤其在步入大健康时代，寿仙谷的产品内容还是过于单一。当然近两年寿仙谷发布了“武香”“寿仙上品”等多个子品牌，主攻平价灵芝孢子粉市场，弥补了主品牌“寿仙谷”的市场空白。
不过现实是，这些子品牌整体销售规模还比较小，而且同样遭遇着市场开拓的难题。纵观近些年寿仙谷的发展战略其实非常清晰，一方面通过对育种、破壁技术的不断升级加强上游和加工层面的壁垒，另一方面深挖灵芝、铁皮石斛的应用场景，向保健食品领域迈进。
在2023年财报披露的研发项目中，灵芝红曲胶囊、灵芝葡萄籽片、雪容媚丽片等多项保健食品均已经进入注册批件和审评阶段。旗下寿山堂牌破壁灵芝孢子粉已经完成国产保健食品备案。
值得注意的是，在今年第四届中国浙江名药大会上，寿仙谷发布了草本植物护肤品牌“画见”，正式进军美妆赛道。实际上，寿仙谷早就在尝试多元化发展，此前还推出过牙膏、洗发水等产品，甚至还和孙宝国院士团队合作研发了一款“忆·玖灵”保健酒。
不难看出，寿仙谷正在一步步完善产品生态圈，不过多元化虽然能够丰富其产业内容，避免了对灵芝、铁皮石斛的大单品依赖，但产业转型对于传统中药企业来说都是个难题。
在如今的A股医药上市公司里，很多都是“一方打天下”。例如济川药业、片仔癀、东阿阿胶。多元化是这一类型企业转型的当务之急。即使像江中药业、同仁堂这样的综合性药企也都在寻找新增长点，而大健康赛道无疑是转型最佳的切入点。
从战略布局来看，寿仙谷也是想在保健食品领域大展宏图。不过在竞争激烈的大健康行业，寿仙谷拿什么分一杯羹呢？现在新产品有了，考验寿仙谷的无非就是渠道铺设和品牌营销能力。
然而这两方面恰恰是寿仙谷难以走出省外的主观原因。众所周知，在管理上寿仙谷家族色彩浓重，如果想要发展保健食品这条第二曲线，还需在渠道和营销上下一番苦功夫。
结语
从长远来看，在灵芝和铁皮石斛药用价值进一步挖掘下，走健康食品+中药两条路的寿仙谷无疑拥有着无限潜力，但前提是必须走出浙江大本营这一舒适区，才会让其业绩有广阔的想象空间。
除此之外，扩大品牌影响力、加深产品竞争力也是寿仙谷目前必须解决的问题。只有品牌有厚度，才会吸引更多顾客初购和复购，带动多元化产品销量，实现产业转型。
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