来源|Tech星球
文|林京
自去年2月，香港内地全面恢复通关以来，香港保险再度被买爆。除了到上水、尖沙咀等热门购物区疯狂“扫货”，保险也成为内地游客赴港必买的新“土特产”。
数据也进一步佐证了香港保险的热度。来自香港保险业监管局的数据显示，2023年内地访客来港投保个人人寿保险新造保单保费约为590亿港元，这一数字较2022年的21亿元飙升27倍、超越2019年疫情前水平、仅次于2016年727亿的历史高峰。
同时引起关注的是，近两年，越来越多的港硕毕业生也选择了保险行业。在香港工作生活多年的麦子对Tech星球感叹道，她身边不乏形形色色优秀的“港漂”，很多人都是在内地名校本科毕业，来香港读硕士，经常在朋友圈突然发现，他们纷纷开始卖起了保险。
各大社交平台上，也有许多“港硕、零人脉、卖保险”的案例分享：他们动辄年薪百万，甚至短时间内获得在香港永久居民身份，诱惑力十足。
与名校、学霸等系列光环相比，保险从业门槛低，且因为依赖熟人圈而被冠以“杀熟”、“断六亲”等各类标签。如麦子一般，人们更加好奇的是：扎堆卖保险的港硕毕业生，真的赚麻了？
从学霸到卖保险，港硕毕业生扎堆涌入
去年8月，从香港大学硕士毕业后，朱莉最终选择进入到一家香港头部保险企业，她目标明确，判断现在入场时机正合适。
一方面，是源于确实有同校师姐在一年甚至半年时间内，就拿到百万年薪的案例背书，让朱莉看到了这个行业的“钱”景。另一方面，她目前所在的保险团队，港硕扎堆，团队设定的目标是服务内地高净值群体，平均年龄在35岁左右，尤其是，近几年，一些人踩中了诸如直播等新兴行业的风口，在短期内实现了财富爆发。
这些目标客户，需要高学历的年轻保险经纪人为他们服务，朱莉说，比如，她所在的团队成员，有些在对接内地明星、网红等群体，一单佣金极高。
Tech星球与多位从事保险行业的港硕毕业生交流发现，一部分毕业生加入保险行业，是源于熟人效应，从校友群或者熟人圈里面看到成功先例。还有一部分毕业生，则是为了顺利推进续签。
如朱莉一般，毕业生可以申请IANG签证（非本地毕业生留港/回港就业安排）留在香港，通常有两年时间窗口期去找到工作，随后再进行延长签证申请，直到留在香港满7年后便可拿到永居身份。
而通常满足续签需求，毕业生找到的这份工作收入需要达到一定标准。保险经纪人，便成为一些毕业生退而求其次的选择。也因此，素有“港漂的尽头是卖保险”的热梗流传。
此外，这两年香港加大招揽人才力度，很多申请来港的高才或者优才，本身在内地就积累了一定的人脉圈层，且因为工作时间灵活自由，从而选择了保险行业。这些人也共同推动了保险行业中的高学历含量。
北京大学发布的《2023年中国保险中介市场生态白皮书》数据显示，这一年，高学历保险营销员的比例上升显著，本科及以上学历占总体26%，且35岁以上营销员比例显著增加，占总数的85%，比2018年增加了三成。
港硕毕业生们，本身也是一些保险企业中意的目标。要知道，保险经纪人有一项收入来源是发展下线，每个代理人可以从下线的收入提成，若是能够招聘到足够多的下线代理的话，则意味着自己收入也增加。
从事保险经纪工作需要考取资质，保险中介人资格考试，俗称“考牌”，通常会在香港职业训练局大楼(VTC Tower)举行，朱莉介绍，考试结束后，这里通常会有聚集许多保险经纪人，与考生搭讪，邀请进入其所在的保险企业。
与此同时，去年2月，内地和香港恢复通关，吸引了更多人入局“淘金”。香港保监局的数据显示，香港持牌保险中介人数从2023年3月底的114007人增长至7月底的116040人，4个月增加了2000人。
大婷毕业于香港中文大学，今年刚全职进入保险行业，吸引她的是这份工作的灵活度和自由度。刚拿到香港保监局颁发的执业牌照第一周，她顺利签下了来自北京天使客户的保单，为后续业务拓展打下了信心。
大婷向Tech星球坦言，刚开始，比起无法理解，家人更多地是为她担忧，“外界对保险销售还是存在一定偏见和刻板印象，名校毕业、硕士学历去卖保险，他们担心我心理有落差。而且，由于过往并没有销售经验，他们也担心我因为发展不顺利而产生过度焦虑。”
幸好自己后续的心理状态调节过来，大婷说，业务发展也比较稳定，家人悬着的心也慢慢放下来了。
去核心商圈扫客，努力挤进“富人圈”
对很多港硕毕业生而言，核心难题就是缺乏人脉圈层，他们必须想尽一切办法去拓客。
在朱莉看来，进入保险行业，首要的目标是“活下来”，这也是最难熬的阶段。通常，保险新人都会首先在朋友圈等社交平台宣告自己的身份，以及在各种线上线下活动中，将保险经纪人的身份进行自然植入。
被拒绝是常态，朱莉说，她从校友群添加好友，只有十分之二的人会通过，比起被拒绝后的失落感，更重要的是专心去聚焦那些通过的目标客户。
除了校友群，健身、读书等各种线下社交活动里，都是朱莉寻找目标客户的途径。但她坦言，也有难以克服心理障碍的时候，“很多同事获客渠道更加简单粗暴，他们每天坚持去各大核心商场，以调查问卷的名义，加上前来旅游的内地游客的联系方式，并借机表明自己是保险经纪人的身份，通过海量撒网不断转化目标客户。”
确实有人很幸运的“捡”到两三个大客户，并获得上百万佣金收入，朱莉说，但尽管她认为自己足够“e”人（网络流行语，指性格比较外向的人），依然无法做到突然跟一个陌生人发起对话。
熬过初期阶段之后，很多保险经纪人的下一步目标，通常是想办法挤进高净值人群的圈层，提升客户质量。
所谓高净值客户，通常是指个人可投资现金流在1000万港元以上，朱莉说，比起中小客户，这些客户群体签单爽快，各种疑问、要求也较少，毕竟保险的投入只占据他们一小部分资产。即使是按照惯例，这些高净值客户会被邀请去五星级餐厅就餐，他们会争着买单，在他们看来，保险经纪人在资产管理方面提供了专业的服务，不需要保险经纪人再去付出其他额外费用或者服务。
但如何去获得一张“入场券”，是首要挑战。保险经纪人前期需要自己投入一定资金，付出一定沉默成本，进入到高端圈层。在朱莉的同事里，有人学会打掼蛋去进入各大商会，有人花费十几万考取MBA，去结识更多目标客户。
“一旦你能收获一两个高净值客户，就能不断转化出更多高净值客户”，朱莉说，最近她正在学习高尔夫，希望未来能进入到更多线下社交活动。
除此之外，在香港，当保险代理人在佣金达到一定规模时，可以加入百万圆桌会议（简称“MDRT”），里面进一步细分为“普通会员”、“内阁会员“、“顶尖会员”等不同梯队。某种意义上，拥有这些头衔，既是保险经纪人想要展现给客户的实力，也能帮助他们吸纳更多的客户。
除了拼人脉圈子，也有人拼证书。从香港大学硕士毕业后，张路进入保险行业已有四年。这些年，张路则是卷起了证书，她相继考取了注册会计师、财税管理师等一系列证书，客户们都会以为保险从业门槛低，她希望自己能够提供更多差异化服务，从中脱颖而出。
高收入与高淘汰率并存
许多行业都遵循的“二八定律”，在保险行业自然也不例外。尤其是，主要靠佣金提成的保险行业，如果没有一定的人脉资源做基础在初期实现顺利签单，保险经纪人很容易陷入焦虑情绪。朱莉所在的团队，有60%的人，熬不过半年就放弃了。
保险企业会制定一定激励措施，但通常是高的收益与挑战并存。大婷向Tech星球介绍，她所在的保险企业，不带团队情况下，基础薪资由“财务预支+产品佣金+年底花红”组成。其中，财务预支可以理解为底薪，更高的底薪对应着更高的保单业绩要求，整个薪资体系，完全是结果导向，鼓励“多劳多得”。
在香港工作生活多年的麦子表示，比起网上所谓的年入百万、财富自由的案例故事，她观察到的是，有些港硕毕业生的现状是把亲朋好友“薅”了一圈之后，签单困难程度增加。
张路也表示，年薪过百万的薪资水平大多属于公司金字塔尖端的保险经纪人。在她看来，很多高才、优才本身在内地就积累起一定人脉资源，而很多港硕毕业生，本身家境优渥，周围亲朋好友对港险比较熟知或者接受度更高，并不需要他们再去做过多科普和用户教育。因此，大多数高材生涌入保险行业，本质上是一次将自己的人脉资源重新配置的过程。
在朱莉看来，保险经纪人是一个螺旋式上升的成长过程。比如，如果想服务资产过千万的客户，自身的财富积累和专业知识必须要达到一定水平，才能更好理解这些客户的潜在保险需求和痛点，短期内爆单属于少数幸运儿。
尽管调侃“港漂的尽头是卖保险”，但Tech星球在与多位从业者交流时，他们还是强调，在选择入行之时，最好有一定的人脉积累，且评估自己是真的适合保险行业，而不是跟风盲目进入。
一位今年刚加入保险行业的港硕毕业生向Tech星球表示，入行两个月，每天在打鸡血努力和自我怀疑之间挣扎，自己性格偏内向，刚开始的阶段确实很难，没有业绩会时不时的怀疑自己，到底能不能做好。
张路则是将进入保险行业，称之为一次创业的过程，相较于毕业之后从事一份一眼望到头的工作，张路觉得，保险能提供更多可能性，这是这份职业吸引她的最大魅力，“就是那种命运掌握在自己手里的感觉。”
她告诉Tech星球，熬过三年疫情，能明显感受到香港保险在过去一年的火爆，她所在的团队，很多经验丰富的同事已经恢复到年薪百万，有的人签了很多大单，有的人一天签了十余个小额订单。
“踩了一天高跟鞋，见了一天客户，脚也磨破了，嘴也说干了”，忙碌了一天的张路对Tech星球说道，对当下的港险从业者而言，内地和香港恢复通关之后的市场红利期，他们必须抓住。
（备注：文中皆是化名。）
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