零跑当下并不急于追求利润最大化，而是将规模扩张放在更优先的位置。
作者 | 倪 萍
编辑 | 王瑞昊
“很开心，我们又发新车了”，朱江明以这句话作为零跑D19发布的开场白。
距离上一款新车A10的发布仅过去20天，零跑在同一个会场迅速扔下第二颗“炸弹”——D19（车长超过5.2米、轴距超过3米的全尺寸SUV），一头扎进了当前最拥挤也最诱人的赛道。
D19所在的市场已进入红海阶段，据统计，国内大六座SUV的市场规模从2020前的50万辆增长到2025年的150万辆。问界、理想以36.7%和15.6%的份额包揽了过半市场，而处于尾部车型月销不足千辆。
毫无疑问，这是一个高收益但同时也是高风险的市场。
而零跑的解法一如既往：贴着成本定价。D19售价21.98万到26.98万元，将全尺寸三排SUV的豪华体验拉入20万级市场。作为对比，理想L9、问界M9的售价集中在40万至55万元区间。
“同样的价格买到更好的品质、更高的配置”，零跑高级副总裁曹力希望消费者仍然像过去一样看零跑。
PART 1
贴着成本定价，把豪华体验拉入20万级
强调差异化创新的朱江明，希望让零跑D19对比同类型产品时往前再走半步。
这半步体现在续航上是，市面上增程车型的纯电续航多在200-300公里，少数做到400公里。朱江明要求D19增程版的纯电续航做到500公里。
“300公里加到400公里，用户没感觉，加到500公里，差异就大了。”他此前在接受采访时说。
为了装下一个80度的大电池，零跑重新设计了车内空间。将排气管从惯常放置的电池下方取出，用气凝胶保护后塞进门槛内，释放出充足的电池空间。
配置上，D19提供了双腔空悬、零重力座椅、四门电吸门、半苯胺真皮等以往只在30万以上车型才出现的配置。动力电池采用宁德时代磷酸铁锂方案。
在服务端，D19用户一年可享受两次免费用车服务，零跑负责上门取送。“这些服务在别的车企可能觉得很一般，但大家要知道我们是20万到30万之间的车型。”零跑COO徐军说。
渠道也同步升级。零跑全国1000多家门店中，只有环境、硬件、软件都满足认证标准的约600家门店才有资格售卖D19。
零跑敢于继续采用“贴着成本定价”的策略，底气源自过往经验的验证，比如近期发布的A10。
20天前，零跑发布A10，一款售价6.58万至8.68万元的SUV。在利润最薄、竞争最激烈的10万级纯电市场，A10迎来了爆发——20天大定订单达到3万辆。
在此之前，零跑B系列三款车型都稳定在月销万辆的水平，但始终缺少一个真正的“爆款”。“就像踢足球，总算进了一个球。”朱江明说。
A10的成功为零跑提供了重要的市场验证：即便在红海中，只要产品力足够、定价足够极致，用户会用订单投票。
这套方法论现在被复制到20万级的D19上。
D19与B、C系列的零部件复用率、平台共用率并不高。曹力承认，在短时间内这意味着更高的成本和更低的毛利率，“这一点从售价就看得出”。
但零跑有自己的平衡逻辑。
零跑整车成本的65%为自研自制。朱江明曾透露，零跑只追求15%的毛利率，但其中的10%是自研自制、垂直整合省出来的，“用户实际只付了5%的毛利率”。
更重要的是底层架构的标准化。
零跑的电子电气架构、CTC电池平台等都是通用化建设，工厂也采用多平台柔性切换的模式。朱江明告诉我们，零跑去年卖出60多万辆车，今年目标100万辆，但只用了三种电芯。“甚至蔚来的李斌都说，我们标准化做得好，特别是电芯。”
因此，朱江明认为，D系列上量之后，这种高度标准化的优势会进一步放大成本控制能力。
“我们不会亏钱造车，D19还是会有一个合理的毛利率。”曹力说。
PART 2
盈利之后仍要解决生存焦虑
2025年，零跑售出约60万辆车，同比增长103%。规模扩张直接带动盈利转正——全年净利润5.4亿元，毛利率创下14.5%的新高。零跑成为继理想之后第二家盈利的新势力。
按照规划，2026年零跑的销售目标是100万辆，较2025年增长约67%。随着A10、D19的发布，以及后续D99、Lafa5 Ultra等车型的推出，零跑的ABCD四大系列已完成布局。
其中，A系列下探至6万元级；B系列覆盖10万至15万元；C系列主攻15万至20万元；D系列上攻20万至30万元。
D19作为零跑目前最贵的车型，被视为打开高端化通路、实现盈利大幅提升的拐点。但朱江明并不急于追求高利润。
“零跑如何把规模做上去，比盈利更重要，因为这是一个关乎生存的问题。”他说。
朱江明把新能源车企的竞争类比消费电子行业。“现在看似中国的新能源汽车很先进，但中国品牌在全球七八千万辆乘用车里的比例还不高。我们还要把中国品牌汽车的竞争力做出来，像空调、冰箱、电视机、手机一样，在全球做到50%到60%的份额。”
因此，在生存焦虑解决之前，零跑选择不着急获取高额利润。
面对竞争现状，朱江明的回答是务实的：“未来三年，我们还是聚焦在如何把规模做大。”
D19发布当天，市场上总共有6款新车型同步上市。“两三年之后，不会有一天发6款新车的局面，这是竞争回归的过程。”朱江明认为，零跑要在有限的窗口期内努力生存，规模做大后再追求利润。
他曾反思，自己第一次犯错误就是想有毛利地卖S01，结果车卖不出去。过去十年，零跑始终将拉动销量视为增长的核心。如今，ABCD四大系列就位，2026年100万辆的目标摆在眼前。
“市场的容量就这么大，现在有17家中国车企。要活下来，一是不能亏损，二是要有规模。没有规模就一定没有未来。”朱江明说。
D19，就是零跑在规模优先与生存压力之下，再次落下的一枚关键棋子。
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