必看 | 太阳镜的销售方式|163

阳光也变得更加刺眼，因此很多人在眼镜店里开始选购起太阳镜。那么对于眼镜店来说，太阳镜该如何才能做到更好地销售呢？

增加店铺橱窗的吸引力

太阳镜和配光架不同，它相当于装饰品，更强调时尚性。所以，富有吸引力的橱窗就显得尤为重要。当顾客经过橱窗，看到个性的橱窗设计以及时尚的太阳镜，就会不自觉地被吸引并且购买下来。

在橱窗的布置方面，可以参考做得比较好的同行或者学习其他行业的橱窗设计，一定要多看、多学、多尝试。比如橱窗里可以作出一个阳光沙滩的效果，是非常具有新意的。

如果不想投入太多成本，就干脆完全透明，并在店内靠近橱窗的位置，陈列一些发光的太阳镜展架，或是设计大幅太阳镜海报一张，张贴在橱窗上(不建议满版张贴，建议贴到1.2~1.6米，让顾客还可以隐隐约约看到店堂。)

除此之外，如果能够在沿街橱窗处对着大街挂一台液晶电视，效果也会不错。要是再在店外屋檐下架设两个音箱，就会更棒了。可以全天循环播放太阳镜广告，或是时装走秀的VCR。

采用时下流行的团购方式

团购能给店铺带来一些人气，目前比较热门的团购网站包括聚划算、拉手等。团购的成功与否，和产品、定价以及页面美工关系都有关系，需仔细研究一番。

在店门口做“花车”

这是一个比较有效的集客方式，如果店铺地处商业中心，而且场地也允许的话，可以搭花车售卖太阳镜。如果不在商业中心，则可以把花车摆到附近商场的入口处。既可以产生销售，也可以带领消费者前往店铺。

通过媒体做适当的宣传

报纸通栏性价比低，建议放弃，但可以和报社以版面合作的方式做一个太阳镜专题；而电视广告价格太高，且地方台收视率低，不如试试游动字幕或者电视专题的方式。

就是印刷一本关于太阳镜的小册子，通过邮局夹报、小区派发、报亭派送等方式传播，虽然费用较大，但宣传效果较为持久，并可能有传阅效应。

除了以上增加客源的方式外，提高成交率更为关键。一般这取决于三个方面：

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1、产品结构

包括款式、价格带和陈列三个层次。如果产品不够丰富，风格单一，价格带不够宽，就会影响到销量。所以，每个门店要检视自己的太阳镜产品结构，不仅仅是满足数量上所谓的“多”，而是要满足不同类型消费者的需求。

2、销售人员

销售员是否积极主动，是否灵活多变，向顾客推荐款式是否自信，这些因素都会影响最终成交结果；还可采取必要的激励手段，比如设定太阳镜销售单项指标并根据完成情况进行奖惩、开展团队之间、门店之间太阳镜销售竞赛等等。

3、店头促销

给予顾客一定的优惠有助于促进销售，尤其在太阳镜销售领域，进行适当的促销未尝不可。第二副半价、买一赠一、加值换购、赠品促销、直接折扣等等。各地、各企业平时的价格政策不一，所以在选择具体优惠手段时应有所侧重。

另外，可以在配镜和隐形眼镜业务上延伸太阳镜销售，这是非常有效的手段。还有，增加近视太阳镜的配镜比例，加强专业化的验光服务。最后，做好售前，售中，售后等服务，才是提高太阳镜成交率的根本。

1、流行趋势

根据笔者的从业经验，以及顾客对太阳镜的需求调查显示，消费者在购买太阳镜时，首先看重的是太阳镜的款式，当然款式就涉及到每年太阳镜的流行趋势，所以在给员工培训时，就要把当前太阳镜的流行趋势讲给员工听；同时，也要让员工学一些太阳镜如何跟服装搭配的美学知识，比如什么场合穿什么样的服装要搭配什么样的太阳镜等，可以增加销售多副太阳镜的机会。只有这样，在介绍产品时才能更好的站在顾客的角度，真正的为顾客服务，让顾客购买到称心如意的商品，满意而归。

2、品牌知识

顾客在购买太阳镜时，除了看重款式外，其次看重的就是太阳镜的品牌。品牌，在顾客心中始终都是产品质量的保证和身份的象征。所以，作为太阳镜销售人员，就必须要掌握一定的品牌知识，熟悉国际和国内的有关品牌，以及识别真假品牌的能力；同时还应该懂得挖掘顾客的心理特征，真正为顾客推荐合适的品牌太阳镜，以增加销售。

3、紫外线知识

当消费者具有一定购买能力的时候，往往更关注就是眼睛的健康问题，而夏季对眼睛伤害最大莫过于紫外线了。那么作为太阳镜销售人员，一定要具备一些紫外线方面的知识，比如什么叫紫外线，紫外线有哪几类，对人有哪些伤害，对眼睛有哪些伤害，哪些太阳镜可以起到较好的保护眼睛作用等，从专业角度给顾客介绍太阳镜，这样更能打动关心视觉健康的顾客。

4、镜片知识

夏季用来遮阳用的太阳镜大概有光致变色镜、偏光太阳镜、染色太阳镜等。作为销售人员要懂得变色镜片的变色原理、偏光镜片的原理以及染色太阳镜的色彩用处等。同时，销售人员还要熟悉太阳镜的一些国家质检标准，只有充分了解镜片知识以及相关知识，才能更好的为顾客服务，为消费者的视觉健康提供保障。

5、销售技巧

作为销售员，在充分掌握商品知识和流行趋势后，更要运用各种销售技巧，把握顾客心理，为顾客选择合适的太阳镜。常用的推销术有：“例证法推销术”、“A B C D ”推销术、“+ - * / ”法推销术、“FAB”法则推销术等。销售人员在销售太阳镜时，要根据顾客的职业来推荐，这样更容易成功。比如经常出入室内室外的顾客，可以建议选购光致变色镜；经常驾车的，可以推荐偏光太阳镜；对女性顾客，要注重款式颜色的介绍，比如选择染色镜片时，可以根据顾客的需要推荐个性化产品，在满足消费者需求的同时，注意选择保护色觉的颜色镜片，如灰色、茶色等。

6、销售激励

销售工作始终与奖励密不可分。对于太阳镜的销售，公司要制定相关激励政策，提高员工销售积极性，同时也要增加员工的收入，这一点非常重要。在给员工做太阳镜销售培训时，要告之员工，关于太阳镜销售的激励政策。

1、柜台

柜台和高柜一直都是陈列高档太阳镜的最佳选择，同时要把柜台照明灯的颜色调整好，还有太阳镜的摆放及颜色要协调一致，同时可以配辅一些装饰品，以求达到最佳视觉效果，吸引顾客驻足观看，刺激顾客视觉，激发顾客兴趣，增加购买机会。同时，在陈列太阳镜时，还要根据柜台的位置和顾客进店习惯来调整太阳镜的陈列，以便让顾客最大限度的接触太阳镜，以达到让顾客全面、方便观看和选购太阳镜。

2、宣传

宣传包括产品的使用手册、单页、产品画册等。作为太阳镜销售人员，要把这些宣传资料与产品结合起来陈列。比如在陈列某一太阳镜时，可以打开镜盒，配以产品使用手册及单页，让顾客看了一目了然；通过产品画册陈列，可以让顾客知道这个产品的公司生产哪些太阳镜，即使柜台内没有自己看中的产品，也可以在产品画册内找到可能适合自己的产品，而销售人员则可以留下顾客的通信地址，到货后直接快递给顾客。

3、橱窗

橱窗常用来作为新上市产品、畅销产品、特色产品的陈列。在做橱窗陈列时，一定要用心策划，比如：太阳镜陈列时，可以布置一个沙滩一样的场景，然后把新款太阳镜和模特进行协调摆放，一定要具有动感、时尚、前卫的氛围；也可以跟香水一起陈列，更能体现太阳镜的高贵感；当然，也可以跟体育运动用品一起陈列，如网球、羽毛球等，体现运动中也可以选择适合自己的太阳镜。陈列时，要把握的一个原则就是：可以根据太阳镜的用途不同，做不同的协调陈列。

4、X展架

X展架陈列，最大的优势是：展架可以摆放在重要的营业通道，顾客更容易看到。当然，展架陈列最重要的一点仍然是依据太阳镜的用途来作宣传，比如用偏光太阳镜展架作宣传时，可以通过驾车前后的视觉效果来对比，体现偏光太阳镜给驾车者带来的好处；对于运动太阳镜，可以通过打球、骑自行车、打网球等运动画面来作宣传；还有其它如变色镜、染色太阳镜等，都可以通过不同的画面展架得以展示。

1、户外公交车、公司宣传车

户外公交车作太阳镜宣传时，最大的优势在于公交车频繁穿梭于城市中间，频率高，视觉效果较好。当然也要选择路线较好的线路，只有这样才能起到宣传作用。最理想是选择往返市中心的公交车，因为太阳镜的销售仍然以城市消费者为主。其次，也可以通过公司宣传车进行流动式宣传，公司宣传车可以不受线路限制，灵活性较大，可进驻市中心繁华地区进行宣传。

2、公司网站

有条件的公司，可以做网上营销。网上营销是一种新的营销手段，由于网络传播速度快，更新快，面对的消费群体更广，而且成本低，所以这是一种很好的营销手段。店家可以把太阳镜拍成照片，上传到公司网站，再加以销售人员进行维护，也可以培养网上消费群体，实现增加销售额。定期在企业微信公众平台上传一些当季流行新款或明星同款太阳镜，附加一些流行或者护眼的知识，有助于店铺太阳镜的推广。

3、电台

做电台宣传时，应与公司太阳镜产品结合才行。比如公司推出哪些新款？有哪些优惠？价格如何？可与电台的娱乐节目或时尚节目一起合作，用太阳镜作奖品来吸引更多的消费者参与。当然，要选择好电台的播出时段，一般来说，以中午、下午为宜，效果较好。

1、大学校园促销

促销前，应对大学生进行一次调研，统计一下大学生对太阳镜的款式、价格、品牌等有哪些要求？根据调研结果准备好相应的太阳镜，然后进行促销，那样效果更好。

2、与当地的旅行社合作

零售店的经营者都明白：旅游季节的来临，会带来很多消费品的销售，比如太阳镜就是其中之一，因为旅行社是旅游者最集中的地方，这也是潜在的销售商机。

3、与车友俱乐部会所合作

有车一族，一般都有较高的消费能力，当然也是销售偏光太阳镜的最佳消费群体。

4、开展网上销售

网上销售的消费群体主要集中在大学生和办公一族。这类群体使用电脑较多，受时尚、流行趋势影响。办公一族，相对来说消费能力较高，对款式和品牌要求高；大学生在消费时主要集中在款式上，对价格比较敏感。作为零售店必须有能力满足各类消费者的购买需求。

5、利用资源

充分利用公司高端客户群体资源，推销高端品牌太阳镜，实现较高销售业绩。