销量再超10万吨！顺德又一饲企爆发了，今年前三月增长150%！|163

众所周知，广东是全国饲料第一大省，佛山顺德曾经是广东饲料工业重镇，广东进口饲料原料的主要口岸之一。相比过去的黄金发展时代，近几年顺德饲料企业数量不断减少，逐渐褪去昔日的光环。

由于饲料行业是与养殖业相生相伴的；近十年来，顺德畜禽养殖场不断外迁到其他地区，水产养殖面积缩减2/3。顺德本土养殖业的萎缩，对于长期依赖本地市场的饲料企业而言，无疑是沉重的打击，不少本土企业发展每况日下。

不过，也有一批顺德企业顶住压力，积极转型向外发展，奋发图强，取得不错的成绩。今天我们要介绍的是一家顺德老牌饲料企业——佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司（下称丰华），这家深度聚焦膨化料、用心做产品的企业，逐渐扭转了发展颓势，去年销量再次突破10万吨，水产膨化料销量达到6万吨左右；今年前三月销量更是暴发增长150%，重新进入发展的快车道。

“这几年丰华痛苦转型，重心就是把产品做好，同时战略性走出顺德，辐射两广市场，最终取得不错的效果。”丰华总经理冯桂榕告诉《农财宝典》记者，曾经顺德倒下的企业，主要系创一代老板们小富即安较保守的思维意识决定的。他们在行业发展最快速的年代，手握大把现金，但没有走出扩张的步伐，导致丧失了更大发展的先机; 此外在行业供求关系反转、剧烈动荡的时候，他们也没有把握住趋势，有点固步自封，从而丧失了最后生存的机会。

事实上，作为老牌水产饲料企业，丰华在珠三角特种水产料市场拥有不俗的口碑。冯桂榕强调，虽然今天顺德的饲料企业整体没有当年辉煌，但还是有一批企业能把握住机会获得了蓬勃发展，有的还成为行业内的优秀企业。他们之所以能脱颖而出，同样汇聚了不少顺德企业共同的优势，相信包括丰华在内的一批顺德将会奋发图强，实现更大的作为。

由一名业务员做到总经理的冯桂榕，经历了顺德饲料企业辉煌的时代，也目睹了不少顺德企业的没落；但是在行业大浪淘沙、转型升级的过程，丰华并没有停下发展的脚步，并展现厚积薄发的发展态势，冯桂榕还要带领丰华实现更大的辉煌。

佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司总经理冯桂榕

老牌饲企发新芽，销量再突破10万吨

《农财宝典》：丰华是珠三角一家老牌饲料企业，请简单介绍丰华的发展历程，主要特点以及目前的经营状况。

冯桂榕：丰华在珠三角确实算是一家老字号级别的饲料企业，我们公司在1999年就正式成立并投入运营了，至今差不多20年的时间。

在丰华过去19年的发展历程中，我认为可以归纳成四个重要的发展阶段: 第一阶段是公司成立至2005年，这期间公司主营畜禽料，并奠定了鸡料作为珠三角的知名品牌；第二阶段是2006年至2008年，公司在畜禽料企业中率先投资膨化水产料车间，涉足水产膨化料的研发生产销售；第三阶段是2009年至2015年，这期间公司经历了股东变更，在经营上主打特种水产饲料，并取得一定的发展成绩；第四阶段是2016年至今，公司在新形势下实行战略调整，确立以两广地区水产养殖品种的全系列饲料方式经营，重点发展淡水鱼料。

经过多年的发展，目前丰华拥有2个独立饲料生产车间，包括有2条畜禽生产线，1条颗粒鱼料生产线，3条全进口时产达到18吨的膨化鱼料生产线。

《农财宝典》：目前，丰华一年销量大概多少？主要聚焦哪些市场？目前在这些市场发展情况如何？丰华的优势在哪？

冯桂榕：2017年我们饲料总销量再次突破10万吨大关，其中畜禽料和颗粒水产料销量为45000吨，而膨化水产料的销量则达到56000多吨。

作为区域性企业，丰华主要销售市场集中在两广地区。珠三角、粤西广西港口的网箱、桂北，是我们三大核心市场。由于我们对两广的养殖品种、养殖水平比较熟悉，所以我们才确立全系列饲料的方式开展经营。这种模式可能会使得公司在某一条鱼的饲料销量不算突出，不易形成行业熟知的品牌效应。

此外，对公司的采购、技术、生产、销售等提出更高更全面的管理要求，而且生产成本也不具备单一产品结构模式的优势。但是，在当前大集团公司各个板块全面出击的竞争格局下，我们这种经营方式因为行业的波动造成对饲料销量的影响更具备缓冲能力，饲料产品结构可以根据实际情况更主动的调整，对市场反应效率也更高。

《农财宝典》：加州饲料市场发展很快，丰华这两年也重点开发这个市场，你如何看待加州鲈市场？丰华如何抓住发展机遇？

冯桂榕：去年珠三角加州鲈养殖量超过25万吨。加州料技术取得相对成功的突破应该是2014年开始，然后每年加州料的销量几乎以翻番的成绩得到市场的检验。虽然2017年珠三角加州料销量达到了8万吨的水平，但不要忘了饲料的普及率还不到30%。所以加州料未来的发展潜力肯定是又一个生鱼料当量的市场，前景巨大。

我在2001年当业务员的时候就开始在塘头推广加州鲈软颗粒饲料。当时技术尚未成熟，没推广成功，反而耽误了试用饲料的养殖户一整年的生产规划。受此影响，我们丰华推广加州料的态度比较稳健，也起步得更晚。一直到2016年才把成熟的加州料推出市场，当时也只找了3个代理商作为试点推广，全年下来一共才销售了400多吨加州料。销量不大，但市场反应挺好。去年我们加州料销量较2016年增长6倍多达到了3000吨左右，虽然销量跟主流厂家比还微不足道，但我们满意这个成绩。

由于去年蛋白原料价格水平较低，所以几乎所有品牌的加州料生长效果都得到了不错的评价。丰华加州料在生长性能上也得到养殖户的高度认可。此外在鱼的健康度上，特别是在加州鲈养殖过程中应对的7-9月份的热水病，以及次年3-6月份过冬鱼产后病、肝胆综合症等方面的病害都得到了很好的预防作用，养殖损耗非常低，深受广大养殖户赞赏。

可以说，到目前为止，能解决加州鲈生长性能的厂家不少，但能有效降低加州鲈季节性病害发生，减少养殖损耗的厂家屈指可数。生长快速与健康生长是我们的丰华加州料的两个显著特点，也是我们加州料取得快速发展的强有力保障。

全面提高产品竞争力，今年前三月膨化料增长150%

《农财宝典》：前几年，行业不断强调饲料同质化严重，但是这两年行业越来越少谈同质化;最近几年，市场出现越来越多的高端饲料产品、功能饲料，你们怎么看这种饲料产品变化趋势？

冯桂榕：事实上，丰华水产饲料销量从2013年见顶后，连续几年的增长都很乏力。经过连续几年的调整，丰华最终在这两年产品效果逐渐加强，在市场上展现出优势，我们最终扭转了发展颓势，取得不错的发展。

之前，大家早已习惯快速发展的逻辑思维，面对行业的变局，增长的放缓，同质化的观点的确不少人提起。但我觉得这是发展思维同质化更合适一点，而不是饲料产品的同质化。其实，不同品牌的饲料效果差异化还蛮大的。

为了突破自己发展的困局，越来越多企业开发高端饲料和功能饲料，以实现企业的差异化成长，这其实就是发展思维的差异化。不管饲料企业用什么差异化的高端料功能料，核心本质都是你能否给养殖户提供高性价比的饲料产品，能否帮养殖户实现他的价值差异化。

客观的说，高端饲料、功能饲料还是有一定的效果的，但我认为目前市场上大部分的这类产品都是营销作用高于实际作用，价格高于价值。

《农财宝典》：在高端饲料产品潮流中，很多企业提出打造高端饲料、明星产品、拳头产品的思路，丰华怎么应变？你们打造哪些明星产品吗？有什么计划？

冯桂榕：随着养殖成本的不断提高，养殖户也在不断提高自己的养殖单产，以追求更高的养殖效益，这种现象我并不认可。

但没有办法，在成本压力下，养殖户只能用简单粗暴的方式来实现利润最大化而不断改变其养殖模式。正是如此，饲料企业就非常有必要在配方设计方面进行升级来应对养殖模式的改变，帮养殖户降低养殖风险提升养殖效益。增加配方成本、选用更优质的原料、针对性地强化营养性、功能性添加剂使用，增强鱼类体质以应对更恶劣的养殖环境胁迫。所以高端料、功能料的出现本质是为了更好的适应养殖市场变化，同时也应当是饲料企业的责任。

因此，行业发展要求丰华要深刻地理解到养殖业所发生的变化，并明确我们应该选择怎样的发展道路，所以刚才我才说道现在是我们丰华发展的第四个阶段。丰华在战略上调整，从核算、技术、采购、原料、工艺等都进行突破，全方位提高产品的竞争力。我们现在着力打造的草鱼料262#、罗非料303A#、加州料以及无鳞鱼料的产品竞争力，让丰华料的效果确确实实从养殖户的使用中体现出来。

正是这种改变与坚持，我们从2017年开始膨化料获得长足发展，2017年膨化料销量较2016年增长14000多吨。而今年3月份，我们膨化料销量较去年同期增长超过150%。成绩的取得得益于我们重新认识理解行业。我们会继续坚持这个战略思想，面对未来更激烈的竞争挑战。

从分蛋糕到抢蛋糕，中小企业要主动变革、参与竞争

《农财宝典》：饲料行业竞争越来越激烈，尤其是饲料价格战频繁，中小企业生存空间越来越小，丰华在这样的行业竞争趋势下怎么看自己的发展空间？怎么看待未来市场的竞争趋势？你们的发展策略是什么？

冯桂榕：确实，当前饲料行业发展正经历着空前激烈的竞争环境中，每个企业都承受着巨大的压力和挑战。我们的行业从2013年发生供求关系反转。我们从分蛋糕，向市场要销量的时代，转变成为我们抢蛋糕，向竞争对手要销量的时代。

这是每个行业发展的必然结果，也是行业淘汰落后生产力的过程。面对生存空间的挤压，我相信每个企业都可以做好真正的自己，能够给自己争取足够的生存发展空间。行业的大环境正发生着深刻的变化。食品安全、产品质量将成为行业生存的基础; 家庭农场、大型养殖场、设施渔业将对行业的资源进行二次分配。只要我们能有效把握住行业发展的新趋势，拥抱机遇、主动变革、参与竞争，就一定能够再次取得有效发展。

《农财宝典》：目前，饲料行业竞争越来越激烈，行业竞争逐渐转变为人才竞争，你们怎么看待这种趋势？丰华如何面对这种行业变化？

冯桂榕：人才与产品都是饲料企业的核心竞争力。行业竞争越充分，人才的价值体现也越充分。最近几年我们发现一个有趣的现象，就是大集团更重视对优秀的人才培养、引进和使用。

这两年我们看到像海大、通威、大北农等上市公司建立对优秀人才的各项激励机制，通过期权激励、配股、合伙人制等措施，吸引人才、留住人才、发挥人才的创新创造力。相反地，更多的中小企业老板对公司优秀人才的重视度是不够的。在经营上不培养，在管理上不放权，在承诺上不兑现，在发展上不分享，这四大特点印证他们对人才的不重视不信任。

所以在我们身边这两三年出现很多企业的原经营团队纷纷单飞创业，成立销售公司代工经营，并对原公司的市场竞争反戈一击。他们为什么会选择这样的道路？我想除了这几年蛋白原料价格低迷，饲料利润相对可观从而产生创业的冲动之外，更多原因是他们在企业中没有得到重视，他们的付出没有相应回报而选择离开。

人才的流失对公司的损失是巨大的。我们丰华罗伟雄董事长一直非常重视对人才的管理机制，而我本人就是他这种管理机制下的受益者之一。我们公司对待人才的管理体制简单来说只有三招: 能力成长，财富增长，发展共享。能力成长让他们更受行业尊重; 财富增长让他们的家庭生活更富足; 发展共享让核心人才成为公司的事业合伙人。此外，我们丰华除了自己培养人才之外，也欢迎同行有志之士加入，携手并肩共创公司事业与个人事业的双丰收。

握有四大优势、抓住行业转型，顺德企业将焕发第二春

《农财宝典》：现在环保压力越来越大，顺德很多饲料厂都迁移到其他地区了，丰华是否面临同样的问题，你怎么看环保对饲料企业的影响？丰华怎么应对？

冯桂榕： 绿水青山就是金山银山，可见国家对环保的重视。国家加大力度开展对各个行业的环境整治工作，同样对我们饲料行业更健康更规范的发展具有积极意义。

饲料企业主要涉及的污染源有噪音污染、粉尘污染、气味污染、废水废气排放等问题，如果真正想有效处理好这些问题，环保设备的投入是巨大的，不是所有企业都愿意或都有能力投这个钱。所以环保问题也成为我们行业淘汰落后产能企业的一个推动力量。

我们丰华一直支持配合政府环保部门的相关工作，早在2013年就开始对两个生产车间进行环保设备改造工作，累计总投入700多万来整改环保设备，并率先通过顺德区环保部门的测评验收。

随着珠三角地区产业的升级转移，同样也抓住国家对环保工作重视的契机，我们身边开始有一部分兄弟公司对原企业进行整体外迁或加开分厂以缓解产能压力的现象。丰华早在两年前就进行了这方面的论证，并开展相关的工作。

《农财宝典》：丰华是顺德典型的饲料企业，非常低调、务实，以前顺德企业在行业早期时具有非常明显的优势，你怎么看顺德饲料企业的发展？未来顺德企业的优势在哪？

冯桂榕：我在顺德生活了18个年头，我热爱着这片土地。顺德人为人处事低调内敛、勤奋务实、敢于创新，他们身上很多的特质不同于其他很多地方的人。所以才会在800平方公里的土地上出现了像碧桂园、美的集团等世界级一流企业，甚至出现在同一个镇子上诞生了两位中国十大富豪的现象。

而顺德作为桑基鱼塘模式的开创地，水资源丰富，水产养殖业发达，这为早期顺德水产饲料的产生和发展提供了非常好的条件。在2012年以前，顺德水产饲料企业占据着行业重要的地位。但随着行业的发展与变革，大部分顺德本地企业在竞争中优势不再，甚至不少企业被淘汰出局。这些倒下的企业，主要原因我觉得是当年的创一代老板们小富即安较保守的思维意识决定的。他们在行业发展最快速的年代，手握大把现金，但没有走出扩张的步伐，导致丧失了更大发展的先机; 此外在行业供求关系反转、剧烈动荡的时候，他们也没有把握住趋势，有点固步自封，从而丧失了最后生存的机会。

虽然今天顺德的饲料企业整体没有当年辉煌，但还是有一批企业能把握住机会获得了蓬勃发展，有的还成为行业内的优秀企业。他们之所以能脱颖而出，同样汇聚了不少顺德企业共同的优势：

第一、他们具备强大的自有资本实力。稳健发展的思路，让这些企业现金流很充裕，融资成本的优势非常明显;

第二、他们具备强大的竞争适应力。珠三角特别是顺德地区是全中国水产饲料竞争最白热化的市场，能够顶住市场竞争的压力，并取得发展，没有强大的适应能力，是坚持不下去的;

第三、生产管理成本优势。顺德老板对管理重要性的理解更先于其他地区的企业经营者，所以精益管理相对做得更好，这对成本的控制发挥了积极的作用;

第四、接班人优势。顺德饲料企业发展得最早，所以更早出现交接班现象。而创二代无论在平台、思想、精力、野心、知识面等都比他们的父辈们更强，所以当创一代的子女能够顺利接班，那么企业很可能会焕发出第二春，像南宝、旺海、永胜和我们丰华等都是这样的案例，相信顺德企业将会有更大作为，为行业做出更大贡献。

《农财宝典》：现在不仅饲料产区在转移，全国水产饲料也面临结构性调整，尤其是特种水产品种养殖量增加，你们怎么看待如今行业发展趋势的变化，丰华有着怎样的规划？

冯桂榕：我们的物质生活水平正发生着深刻的变化。简单地说就是人民已经从如何吃饱向如何才能吃得更好更健康的转变。

在此时代背景下，我们水产养殖业同样发生着深刻的变化: 优质的特种水产养殖量持续发展; 绿色水产品、品牌水产品层出不穷; 家庭农场、现代化渔业、产业链养殖模式逐渐成为终端养殖业的主流群体。

这些行业变格的特点必将形成行业资源的重新整合和分配，所以未来几年应该对我们每个企业都是空前的发展机遇。而丰华一定要牢牢把握时机，实现我们的企业由量到质的飞跃。在战略上紧盯行业发展趋势，顺势而为。学会反思，及时调整自我; 在战术上通过对产品竞争力和服务有效性的打造来体现公司的综合竞争力。主动拥抱市场，拥抱客户。

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