校区运营成本越来越高
物价也在不断上涨
机构难免要涨学费
然而，这时就出现了一个问题：
涨价了要怎样向家长解释？
要解决这个问题，我们要先弄明白，我们（校区）为什么要涨价？
为什么要涨价？
一般涨价有这3方面的原因：需求、成本和竞争关系。依次来看：
1、不需要理由的涨价：需求涨价
需求涨价适用于卖方市场，也就是供不应求的情况。此时，家长和学生对机构产品的需求增多，机构可以适当进行涨价，涨价一般不需要太多理由，因为家长和学生强烈的购买欲望，已经超过了价格对他们产生的心理影响。
但是，大多数机构缺乏这种巨大的产品优势，所以，这种涨价策略不适用于大多数机构。
2、不该当作理由的涨价：成本涨价
关于成本涨价，有的校长可能会想，这不就是成本上涨引发的吗？
的确如此，但是，我们最好不要简单粗暴地直接跟家长这样说，因为只有校长才关心成本是多少。可能你如实说了，有的家长还能体谅你，但大多数家长是不会买账的，因为家长通常只在乎自己多花了多少钱。
所以，涨价时，你可以有成本导向的意识，但最好不要以此作为涨价的理由。
3、给客户一个理由的涨价：竞争涨价
市场上的同类机构都涨价了，有的校长可能会想了：既然如此，趁着新学期我也涨价吧。
乍一听没毛病，但是现实经验告诉我们：盲目追随同行涨价，并不会给你带来源源不断的生源。
这是为什么呢？
因为你忽略了最重要的一个问题，那就是——产品力！
定价的核心永远应该是产品力。涨价必须以好的产品为前提，如果你的教学强，可以考虑定高价，不然，涨价之前，你需要谨慎评估机构的产品力在本地市场中的位置。
那么问题来了：如何提高产品力呢？
你需要从这3方面入手：
1、教学质量
这是培训机构的核心竞争力。你可以通过现有学生的成绩提升效果和续班率等指标，考量机构当前的教学质量。
2、机构口碑
这个很容易理解，好口碑的机构涨价自然更有底气。
3、营销能力
理论上，你可以任意定一个价格，只要你能把课程卖出去。所以，机构的营销能力，对于说服家长接受新的价格也很重要。
当然，价格和学员数量如同鱼和熊掌，不能兼得。在涨价之前，你也要考虑好机构的发展战略，想想到底是要做大规模还是小而精的机构。因此，你必须记住下面这个公式，学会做涨价带来的损益预估。
（原售价-成本）* 原销售数量 =（新售价-成本）* 新销售数量
利用这个公式，你可以算出提价后，需要保证多少销量，你才可能保持原来的利润，再问问自己有没有信心，在提价后也能够做到这个销量。
提升了产品力
又要怎么跟家长解释涨价呢？
我们必须要转换思路，这样来解释涨价
1、把涨价说成降价
涨价中最难的一部分，是该怎么跟老学员解释。仔细想想，如果你都无法让体验过的人接受新价格，你真的觉得你能把课卖给一个陌生家长吗？所以，应对老学员反倒相对简单，而我们需要做的是转变他的心理感受。
有这样一个经典的小故事：
一位老大爷，一直过着清净日子，突然有一天中午，有一群熊孩子跑到他家门口玩，又吵又闹，天天如此，搞得老大爷都没办法午休了。
想了很久，老大爷想到一个办法，一天，他把这些孩子叫到跟前说：“孩子们，你们能来玩，爷爷很开心，为了奖励你们，你们每来一天，我就给你们每人5块钱。”
孩子们开心地每天都来。过了两天，老大爷说：“不好意思哈，爷爷我也没有太多钱，以后每天只能给你们两块钱了。”孩子们很不乐意。
又过了两天，老大爷说今后只给一块钱了，这些孩子们都不干了，再也不来玩了。于是，老大爷又能安心睡午觉了。
明明光玩还能得到一块钱，但在孩子们心中得到一块钱的快乐，远远小于失去9块钱的伤心。这种心态叫作损失规避，得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦。
所以，你要是直接跟老学员说涨价，他们会觉得损失了一笔钱，当然不开心。那要怎么转变这种心态呢？
你可以尝试家电行业经常搞的以旧换新策略。把现有课程升级，重新包装，宣布推出一门更优质的课程，标价3000元；对于老学员，可以用上学期原价2000课程加价500元，升级为新的课程。
把失去一门低价课的损失，转化为获得一份高价课的快乐，而事实上你成功提价500元。
这个涨价思路就是：转变客户的心态，而不是直接告诉他涨价，把涨价变成了物超所值的降价。顺着这个思路想，其实我们还可以想到很多办法。
2、让价格听起来不贵
你还可以尝试让人容易接受的价格分割策略，让价格听起来不贵。
什么是价格分割呢？举个例子：
你有没有注意过超市里的茶叶是按克而不是按斤买的，“一斤100元”与“一克0.2元”给人的感觉完全是不一样的。
所以一学期20课时的课程从2000涨到2500，远没有一课时涨价25元听上去更容易接受。
这时你就可以先说服老学员先交一半课时的钱，这时家长拿出的钱比2000要低很多，而一旦上了半学期课，家长想要换机构的意愿就会低很多。
价格分割法的另一个好处是：更容易与家长轻易能做的行为进行比较。让他更容易下决定，比如一课时涨价25元，不过是孩子他爸一包烟或者一顿简餐的价格。
这里可以用价格锚点的理论来解释：
价格锚点的提出者托奥斯基认为
人们会基于以下两个原则，对产品价格是否合适进行判断：
一是避免极端，
二是权衡对比。
所以如果你有三个价格，大多数人会认为中间那个更合适。
其实，家长无法真的判断你的课程价值多少钱，他的判断都是比较出来的。那么，我们就给他一个可以比较的价格点：
比如你之前是2000元一学期，现在推出了2500元的课，这时候可以再设置一个5000元的尊享VIP课。这样一比较，2500元的课程对家长们的吸引力就比较大了。
另外，涨价一定要注意时间节点：
必须循序渐进，提前做续费提醒，让心理落差稍大的家长有一个缓冲过程，可以让家长享受一定幅度的优惠，然后再逐步提高折扣，给家长相对充分的准备和选择。
某天突然发现，原来还有荧星科技，教育培训机构技术、营销、战略、培训机构微信订阅号服务号托管……教育行业进阶就靠它了。
以上内容为小荧星艺术教育联盟整理，图片来自网络
欢迎分享，留言交流。文章转载请添加微信：yxkj10000
文章投稿邮箱 ：xingkonghome2017@163.com
热门跟贴