顾客讨价还价，是店主最经常遇到的难题。总有顾客为了获得一些让利，说出各种各样的理由，比如，我家就在这附近，以后会经常过来买的；我看网上的价格要便宜很多，你这就不能再便宜一点吗？

无论给出什么样的还价借口都表明顾客实则已经看上了该商品，但希望可以得到额外的利益优惠。所以经常会发生本来顾客已经决定要买了，可是却经常因为还价问题没有成交的情况。这通常让很多老板头疼。那么到底如何应对顾客的讨价还价呢，我们一起来看看。

首先要明白一点，母婴门店的导购不仅是销售商品，更是销售服务。导购想要把销售工作干出色绝非易事，至关重要的一步——话术。想做好这一步，就要了解到对方的心理及需求。

熟悉马斯洛需求理论的小伙伴都知道，美国社会心理学家马斯洛将人类需求细分为5个层级：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。我们可将之大体上归为物质需求和精神需求。但无论针对哪一种需求，我们都可投其所好。

4个非常实用的报价小窍门

1、能用绝对数就不用百分数

直降20%和立减200元哪个更有吸引力？

用百分数来陈述优惠信息时，顾客自己还要去算账，不如直接告诉顾客，今天买能便宜200块钱，更加直接有效。

2、价格分摊，化整为零

价格分摊法是在化整为零，将数据最小化。

当顾客说："你们家的产品太贵了。" 有些销售人员就会跟顾客做引导："我们家这款产品确实比别人贵了200块，但这款产品能用五年，每年也就多花了40块，相当于每个月多花了3.33元，每天才多花0.11元。每天多花0.11元，就能买到这么好的产品，您说划算不划算。"

3、数据要简化

让别人听得懂才可以。

如果跟顾客说，我们的产品能使用8000个小时。顾客听得懂吗？这里有两个问题：

第一个问题是，没有对比。

你没有告诉顾客别人家能用多少个小时，国家标准是用多少个小时。所以8000个小时，时间长还是短，顾客没有概念。

第二个问题是，你没有让顾客听明白，8000个小时是不间断使用用，还是累加起来。

应该化整为零，像卖房子的销售人员一样，你可以这样说："像您家里一般每天用3-4个小时，我们就按照4个小时计算吧，您可以用6年时间。"只有这样将数据简化，才能让顾客听得懂，听得明白。

4、数据要生动化

学会打比方。

某空调销售人员的销售说辞："我们的空调超静音17分贝。"顾客是没有感受的，要想让顾客有感受，你就可以使用打比方的方法。你可以说，"17分贝就像是人与人站在对面呼吸的声音。"你也可以说，"17分贝就象用笔在纸上写字的声音。"

简单地讲解产品数据，顾客是听不懂的，一定要想办法打个顾客听得懂得比方。

这就牵扯到导购在销售过程中运用讲故事技巧的能力。

在妈妈去哪儿大学IEBC课程上，主讲嘉宾星姐（妈妈去哪儿创始人 李晓星女士）曾经提到过，"人类的大脑对枯燥的数字和事实，反应不敏感且提不起兴趣，但是对形象的场景记忆深刻且兴趣浓厚。" 当客户说“不”时，讲故事是最锐利的武器！

举个例子：

先看下图，假设你在跟顾客介绍一款骆驼奶产品。长篇大论的告诉他一大堆关于此产品枯燥的数据理论和科学依据，我想此刻的顾客一定是懵X的，根本记不住你说过什么，最终脑子里就只有一个概念：你说这个产品很好。仅此而已。并未建立信任感。也许还没出门就忘记了……

但如果你给他讲了一个因长期喝骆驼奶，病情转好的真实案例，并可提供医院检验报告单来辅证，是不是就可信很多，而且这个故事，顾客可以很轻易的复述并且转述。宣传也是必然的。

言归正传，上面简述了4个报价的小窍门，现在我们来看下资深店长们都是如何报价的。

资深店长的9大报价策略

【策略一】直接报价

价格往往是顾客第一个关注的问题，这个无可厚非，尽管顾客看到明明白白的标价，可还是喜欢问多少钱。言外之意就是看看有多少优惠，导购直接回答顾客价格就可以了，然后静待顾客回答。

【策略二】用反问句回应顾客

当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往还会问：能不能优惠？打几折？最低多少钱？这个时候导购要反问回应顾客的价格诉求：今天能定下来吗？言外之意很明白，今天能定就有优惠，不能定不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守进退自如。

【策略三】要求对方报价

在谈判报价中，一般的原则是让对方先报价，当然如果对方的报价离你的底价相差很远的话，需要很好的回旋技巧，顾客要求优惠，导购便可马上问顾客愿意出价多少。

【策略四】对客户的第一个报价说NO

例如顾客出价超出了导购的底线，导购不能接受，于是说这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易。顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。

要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价……即使最后同意了，也要表现得极不情愿。

【策略五】报价留有余地

举例来说：一个产品标价是300，在顾客要求优惠后，导购报价是290，最后经理说底价是270，而结果是220成交，比最初的报价优惠了60。只有这样才可能给顾客还价的空间，让顾客有成就感。

【策略六】价值优势掩盖价格劣势

顾客常常说的三个字就是，太贵了，即使顾客看上了也买得起，可还是常常说太贵了……导购在这里要用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信的说可是我们的东西好啊。接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点怎么好，这样更容易捕获顾客的心。

【策略七】挽留

顾客潜意思里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半，顾客往往会因为价格不能再优惠而离开。这时导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决，但要注重策略。

这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。

【策略八】寻求第三方帮助

这个“上级”一般可以不出现，通过电话或者假象，运用即可，而这里是第三方策略和上级权利策略相继使用。

【策略九】礼品推动策略

礼品往往是推动成交的一个助力，它起到销售促进的作用，而当顾客反过来主动要礼品时，礼品的功能也就发生了变化，变成顾客的必要品了。

如果导购的资源整合能力比较强的话，就可以从其他品牌那里交换些礼品，让顾客有选择的空间。如果只有单一礼品时，其实导购往往还有一个很有效的方法，那就是同情法，顾客往往心太软，而放弃对礼品的诉求。

此前，妈妈去哪儿大学也曾总结过，让顾客不再讨价还价的4个方法，拿出来再跟大家共享下。按需阅读。

4个方法让顾客不再讨价还价

1、先发制人，想讨价欲说还休

我们在商场经常看到这样的标语：“平价销售，还价免言”，轻松避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。

这种先发制人的标语方法，虽然让很多顾客不再开口还价，但是也会让顾客产生“这么强势，我就不进去看了”的感觉。

所以，实施这种“先发制人”的办法必须要知道，得有一个前提，那就是品牌够硬，销势够好。否则，只会拒顾客于千里之外。

2、察颜观色，审时度势把价报

要想有效地规避买家的讨价还价，巧妙地报价十分关键。例如，我们可以报出平均时间单位内相应的价格。例子见文章开头报价小窍门第二条。

3、突出优势，物超所值此处求

我们在“游说”的过程中，必须把握一点，那就是“王婆卖瓜自卖自夸”，必须让顾客由衷地产生一种“花这种钱值得”的感觉，否则，结果将是说而不服，那顾客肯定不会买单。

除了要突出产品本身的优势，我们还要突出周全的配套服务项目，比如免费试用、7天免费更换等一套比较完善的售后服务机制。

4、巧问妙答，讨讨还还细周旋

一般地，顾客问价主要源于两个目的。

第一，他是真心想买，问价是为了还价；

第二，他可买可不买，只是“探探虚实”。

针对这些情况，我们应该明察秋毫，快速作出判断，明确顾客询价问价以及讨价还价的真正目的，从而决定该不该同意顾客还价，还多少。

总之，面对顾客的讨价还价，我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则下灵活掌握，而且要注意的是，还价的尺度一定要越来越小，让步的态度也要越来越强硬，最后，只要不是“跳楼价”就行了。

最后，最重要的一点：价格一旦“敲定”，必须马上付款将其“套牢”，决不给顾客一丝的反悔和变卦的机会！

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