社区团购最终会走向实体，从而成为线上线下结合的模式，回归到新零售。行业需要有相应的系统予以支撑。

文 | Tech星球 (微信ID：tech618) 尹非凡、刘宁宁

异常火爆的社区团购赛道，让一批社区团购公司脱颖而出。尽管这其中，专注于团购SaaS服务的企业似乎并没有引起资本足够的兴趣。

这些SaaS工具主要服务于中小团购公司、团长以及农特微商，以方便开展社群销售、订单收集、团长管理和数据分析等，它们以更加轻便的赋能方式，吸引了大量用户。

近期，月GMV破亿似乎成了社区团购行业的一致口径，而很少人注意到，目前行业主流的几家团购SaaS工具也都达成了上亿的月流水。这些数据似乎在提醒行业，社区团购的底层还有另外一种生存景观，很多团长并不以归入团购公司的方式存在，他们也不认为团购公司的整合会成为威胁，而是在小区不断筑高服务壁垒，形成对少数几个单品的强把控，并坚定地认为，社群团购是对小区零售业的补充，而不是替代。

当然，以工具和赋能体进入的SaaS服务商，需要思考的是商业模式和服务增强等问题。这其中，火蝶云从2015年就进入拼团领域，目前，火蝶云不仅在线上提供小程序和服务号功能，而且扩展到了线下门店的收银系统、进销存系统等，从而实现线上线下的一体化；此外，火蝶云还打造「极限单品」，为客户提供一定的供应链赋能。火蝶云CEO魏建银告诉Tech星球（微信ID：tech618），火蝶云是少有实现盈利的企业。

在魏建银看来，主流的资本系社区团购公司是不可能用火蝶云这类产品的，一定会自己做；非资本系的团购公司目前都无法短期搭建火蝶云这般完善的技术、服务体系，因此火蝶云的系统不仅受到欢迎，而且很难被超越。

而社区团购对提货点的依赖，最终会让多数团长及团购公司走向实体，从而成为线上线下结合的模式，又回归到新零售。对此，火蝶云的系统已经早有布局。

Tech星球（微信ID：tech618）独家专访了火蝶云CEO魏建银，以下为采访全文。

定义社区团购赋能体

Tech星球：火蝶云的产品矩阵和产品线是怎样的？

魏建银：火蝶云的整体模式是S2B2C。

我们目前提供4种赋能方案，第一是技术赋能，集成线上服务号系统，以拼团、商城为主，还有小程序、门店的进销存和收银系统等；第二是服务赋能，提供美工、文案等；第三是数据赋能，帮助做数据分析和用户分析；第四是供应链赋能，即货源这块，提供单品供应链。

我们先是通过整个的技术赋能实现基础销售；然后通过服务让客户完成突破；接着通过大数据的分析来辅助他们整个的运营，完成业务升级；最后再通过整体的大数据，提供供应链方面的支持。

火蝶云与其他操作社群的公司最大区别点是资金是独立的、粉丝也是独立的，你可以把它理解成一个非常松散的组织，去中心化的这样一个模式。

客户对外其实不是我们火蝶云的形象，都是独立的品牌，我们只提供后台系统支持。一般的SaaS可能会打上某某公司提供技术支持，我们对整个的品牌化注重得非常强悍，所有的外部形象都可以换成客户自己的，从而确保我们的客户可以保持一个很好的品牌度。

有些客户涉及到美工、文案，他们实现不了，人手不够，我们又上线了这方面的服务。后面又有一些涉及到单品不够的，这就又使得我们深挖整个产地，去寻找一些合适的单品去提供给他们做活动，也形成一个供应链的赋能。

Tech星球：能否详细介绍服务赋能具体指什么？

魏建银：服务赋能包括我们的美工服务、文案服务，还有一个免费研发服务。

免费研发不算定制，但是用户提供过来的常规化的需求，我们全部免费研发。为什么说我们系统这些年发展比较快，主要是我们坚持下面市场不断有需求，我们不断地匹配。

包括我们的售后服务，基本上能做到秒回。

Tech星球：货源这块主要是以爆品的方式是吧，主要深挖几个单品？

魏建银：对，因为普通的货市场上都有，再挖没有意义。

那么我们就会根据所有商家的共同需求点，通过火蝶云，帮大家去完成集采。然后我们去产地寻找某一个单品，价格、物流运输都比较好操作。因为我们的用户完全是可以预售的，是C2B的模式，也不需要投入大量的资金。然后到我们S端这边，就相当于是可以反向操作。

同时，因为我们这里有这么多的量，我们跟产地去谈判，也比较好谈。

但是我们不操作普通单品，比如说苹果、香蕉这种很普遍的，就没有太大的操作价值。就是偏向爆品这样子的，我们把这种东西定义为「极限单品」。

火蝶云「极限单品」寻访团

Tech星球：如何理解「极限单品」的定义？

魏建银：我们对极限单品的定义包括2种：第一种是极限价格，第二种是极限利润。极限价格是起一个引流作用；极限利润是指产品对市场价格的敏感度很低，但是它的利润也很高。用户可以通过价格敏感度低的产品进行变现，变现的利润是很大的。当有30%或者40%的利润时，公司的盈利情况就会非常好。

供应链赋能现在还不算是我们的盈利中心，算是我们支持用户比较好的方式吧。因为我们的客户都比较小，要让他们在整个社群的竞争过程中生存下来，活下来。

只做赋能，不碰营销

Tech星球：公司为什么会从「乐享拼购」更名为火蝶云？

魏建银：很多我们的用户被问到在用哪个系统时，都会回答火蝶云，而不是乐享拼购，所以我们就想取名直接干脆一点。另外，从我们的发展过程来看，以前乐享拼购的定义太过狭隘，更名为火蝶云对品牌形象也是一个很好的提升。

Tech星球：为什么说「乐享拼购」定义太过狭隘了？

魏建银：刚开始，我们只是做一个拼团系统。但是后来我们发展到了整个市场。很多门店也有拼团，回归到了线下，所以我们又开发了收银系统和进销存系统。这样一来，我们就做了线上和线下的结合，再加上极限单品供应链，那么这就不属于简单的拼团系统了，而是一个复杂的赋能体系了。

Tech星球：火蝶云收银系统的特殊性和差异化体现在哪里？

魏建银：火蝶云的收银系统打通了线上和线下的结合。比如线上储值金额可以直接在门店使用，会员在门店里的每笔消费，都会收到相应的线上提醒，这使得消费者的体验大大提升。

我们打通了线下收银和线上支付，用户支付完成又会自动关注公众号，线下门店的流量便自动导入到线上，这就形成了一个闭环，一个良好的循环体系。

Tech星球：收银系统和进销存系统的开发难度大吗，怎么和门店之前的系统兼容？

魏建银：一般情况下门店会直接换我们的系统。这方面的研发还是有一定难度的，但是我们研发基本上已经结束了，现在是在不断的升级，去匹配一些大型的连锁店。

Tech星球：进销存这块呢？

魏建银：进销存我们和收银是打通的，就是采购、仓库、销售单这一块。其实在拼团领域，线上属于进销存里面的一个销售端，按严格的定义来讲，还是包含在进销存ERP的整个管理体系之内的，只不过分离出来了拼团这样一个销售方式。

我们的用户也是一样，比如说拼团他做大了，避免不了需要用到采购、入库等进销存的管理软件，这些需求慢慢都会上来，所以我们针对性去做研发，包括门店收银也是一样。然后，我们还匹配了一体化的自动称重的硬件，数据还是实时上传到云端。

Tech星球：自动称重这些硬件都是我们自己研发的吗？

魏建银：我们是直接找对应的厂家给我们集成。

Tech星球：是否可以理解为，火蝶云并不是一个单纯的社区团购的SaaS，而是智慧零售、新零售的赋能体？

魏建银：也可以这么理解，但是我们和智慧零售又有点区别。

因为我们又提供了供应链，在链条延伸上会更长一点。我们给自己的整体定位是赋能，我们只做赋能这一点。比如有一些商家会说送我们点股份，线上入股，但我们不干。营销的东西我们坚决不碰，这就是火蝶云定位的底线。因为只要我碰了这个东西，我们整个大局就乱了。

线上线下的数据赋能价值

Tech星球：火蝶云的盈利模式和盈利空间怎样？

魏建银：技术服务、美工、文案等我们都是收费的，包括供应链的赋能方面也有一定的利润，但供应链现在还不是我们的主要盈利点。

单做技术，或单做服务，都不会盈利。但是我们把所有的东西都做了之后，就可以盈利了。因为我能把现有资源最大化利用，比如我们所有的售后都会美工。

Tech星球：火蝶云如何建立与合作商家的良好关系？

魏建银：一是火蝶云构建了能够让用户非常信任的赋能体系，二是目前火蝶云的服务在整个市场来看是很齐全的。

Tech星球：火蝶云的客户主要集中在哪些区域？

魏建银：我们的客户主要集中在从辽宁沈阳开始，一直到广东广西一带的沿海城市。另外，我们在宁夏、内蒙古、山西等地也有一些客户，但是比重会少一点，因为当地的互联网意识稍慢一点。但目前我们现在正试图往内陆发展，慢慢往里面延伸。

Tech星球：目前火蝶云的用户数据表现如何？

魏建银：包括线上线下，我们的GMV是上亿级别的。未来我们的GMV会破百亿，线上和线下所有的数据都存储在阿里云，再通过我们这里技术将所有的数据汇总分析总结出报告反馈给火蝶云的商家，辅助他们运营。

社区团购终归「新零售」

Tech星球：对于商家而言来说，线上运营有哪些负担？

魏建银：其实并没有什么负担。因为线上会全部引流到公众号和社群。在群和公众号去做操作，通过群发这种简单的方式就可以了。包括火蝶云系统后台也有一些群发功能。

火蝶云用户的数据资料

Tech星球：社群和公众号去做社区团购，应该如何选择？

魏建银：有些客户有群，有的是公众号，或者直接是微信号。公众号体系适合裂变，你不需要依靠团长，是自我的裂变；公众号拼团是需要通过消费者转发，消费者帮你裂变。

现在的社群它是通过团长去传播的。为什么现在大家都用小程序呢？因为现在小程序的体验好一点。现在的社群其实是一个封闭式的，不需要裂变，因为它的传播途径就是依靠团长的地推，而且是团长所在范围内的用户，如果超过了这个范围他们的订单就会比较混乱。所以他们不需要裂变，裂变对他们来说反而是一种坏的方式方法。

所以目前社群的社区团购都是在推动用户用小程序；如果是自有门店的，我们推荐他用服务号。这两个侧重点有区别，因为两者的运营体系是有一定区别的。

Tech星球：自有门店去做公众号运营的难度大不大？

魏建银：其实公众号运营非常简单，而且火蝶云帮他们承担了至少80%的工作量。公众号图文我们也可以帮忙发布，他们只需要卖货。客户到门店提货时，只要拿出手机让收银员核销一下即可。

Tech星球：顾客如何去做核销呢？

魏建银：如果是用我们的收银，直接扫码就能核销；如果不是我们的收银，随便拿一个手机微信关联一下就可以。只要打开微信扫一扫就可以核销掉。也没有增加他们门店的设备的负担。

Tech星球：社群在线上运营方面的现状如何？

魏建银：以前的群属于客户自己，不招团长。现在的社区团购发生了变化，团长又带来了一种分销机制，一个个地区变成了一个个团长，在后端去解决他们的供应链问题。

现在的社群还是采用供应链赋能的方式，但是这种方式也有瓶颈期。比如说刚开始需要比较大的投入，但是缺乏数据支撑。

Tech星球：这里的「落地」具体指什么？

魏建银：就是社群的实体门店，这是必不可少的。

货量少可以放在家里，但是拼单涉及的货量较大，就需要在小区门口找一个仓库，把仓库变成门店，这会对原来社区的夫妻店造成很大冲击。未来所有的用户都会导向实体店，最终社区团购会成为线上线下的结合体，又归到了新零售。

供应链是社区团购的核心要素

Tech星球：火蝶云与其他社区团购SaaS的差异化是什么？

魏建银：我们的模式和盈利方法是不同的。很多其他产品是想办法集中流量，但火蝶云的想法是，流量全部归到商家，而不经过我们这里；我们是在用赋能的方法与用户完成一个很好的交互。

目前很多产品的用户体量较小，且流量集中化会导致商家脱离平台。

Tech星球：在你看来，社区团购的核心优势和要素到底是什么？

魏建银：我认为还是供应链。因为社区团购的前期是建构团长，大量的团长去获取大量的订单，最终优化供应链，形成谈判条件，慢慢把供应链做强。

Tech星球：这里的谈判条件具体指什么？

魏建银：主要还是通过价格优势去获取订单。第一个是价格优势；第二个是通过人际关系获取订单，走人情化。但是这种方式也存在一定风险，如果产品的品质不过关，死亡速度就会很快，这就是口碑传播的利弊。

Tech星球：如何看待SaaS服务商与社区团购公司之间的竞争？

魏建银：我认为两者的竞争点不会太多。社区团购有两种，一个是资本系，一个是非资本系。资本系不会用我们的产品，一定会用自己的产品；但是非资本系重造一个系统的成本代价太高了，所以他们会选择我们的产品。

另外，还有一部分商家属于快速进场又快速离场，他们想赚快钱，肯定也是用我们这种系统。即使这类用户想要更大规模发展，也不可能花几十万去研发自己的一套系统。我们的技术成本不高，他们可以继续用。

Tech星球：如何看待社区团购行业在2019年的发展？

魏建银：我认为今年行业发展还是处于一个平稳期，同时也会存在爆雷情况。

首先，因为社区是游离在体制之外的，如果处理不好与团长的关系，公司就会失控。第二，跨地域会给公司造成一定影响。第三，很多社群原来都是草根出身，创始人的管理能力可能会有瓶颈期。在这个时候，如果公司进行扩张，里面的风险就比较大，管理跟不上就垮掉了。

Tech星球：资金因素对社区团购行业的发展意味着什么？

魏建银：资金方面就看烧不烧钱了，正常运作情况下公司是不会垮掉的。有时候商家会通过预售去收集资金，但线上是存在规律的，有时候血拼是没用的。如果两家都以9块9的价格卖车厘子，先发会比后发具有优势，跟风的就会死掉，只有不同品类的产品才能存活下去。

Tech星球：火蝶云接下来的发展规划是什么？

魏建银：我们会把供应链全部走通，包括会发展到自提柜、物联网等。因为客户已经走到了这一步，而我们一直在匹配客户的市场需求。掌握好时间节点，我们不去做太前沿、太科幻的东西，但是也不能做太落后的东西。

火蝶云只会做赋能这一件事，我们会把赋能的闭环进行越来越细的优化。现在我们主要集中在社交拼团领域，还有零售的线上线下结合。未来我们可能会形成产业链，形成一条龙服务，让用户来到火蝶就能解决所有的问题。