我们经常会发现同样的行业，同样的产品，有些人亏本，有些人却在赚大钱。答案就在于思维模式，你会发现赚大钱的人往往实在研究的是如何让客户占便宜，赚不到钱的人或者赚小钱的人研究的是如何占客户的便宜。

随着社会的告诉发展，市场不再是一块无限大的蛋糕，如果你想在这个市场里分一杯羹，那么你就要相处一个打破当前市场规则的方案。

我们可以纵观当前做得大的企业项目，前期基本都是在做赔本的买卖。他们的目的自会有一个，赚取更多的客户。

同样的包括滴滴打车，京东这种大企业，都在研究如何赔钱赚取客户，赔得越多，他们赚取的客户就越多，他们反而越高兴。

“研究赔钱”的意思其实就是要有营销思维模式！让顾客占便宜。

今天我跟大家分享一个买水送车的案例，没错是轿车。会不会有些夸张呢，客户只要购买10万元的水，免费获得价值10万的轿车。一天收款700万！

营销方案：

首先水是人每天必须喝的，桶装水的水票一般需要提前付钱购买，如果一次性买的桶数多比单独买一桶要便宜20-40%)，作为日常消耗品，客户会选择一次性购买成量的水票。

我们经常听到“买房赠车”，但对于“买水赠车”的宣传，着实让很多市民和经销商十分惊喜。

这家桶装水企业推出，员工及代理商买10万元的水，就送辆价值10万元的轿车。

企业负责人表示，购水者 不用一次性付款，可办理车辆按揭员工，分销商每月给银行交一定费用的车辆贷款，公司每月再发给员工及代理商相等数量的出厂价桶装水。

只要签了合作协议，公司就可以尽快把车交给员工，代理商。这就相当于员工，代理商花10万元，得到了一辆车，还获得10万元的出厂价产品，员工及代理商还可按照市场价将产品对外销售获利。

政策一经宣布，就有20多位代理商和员工现场签订协议，顺利拿走了轿车，并且以后每月将能领取到一定等价的桶装水(注意10万元的桶装水是分批次的给，不是一次性的交付)。

当天共计成交额达700多万元，70辆轿车被领走。

这个思维很简单：

先和汽车厂商谈好出厂价，再送出和汽车市场价值加银行利息收入同等价位的水，由银行先给水厂支付所有车款(水厂再把车厂的款支付给车厂，剩余的是水厂自己的)一一员工和经销商领车了，每月支付银行贷款，支付多少就可以领多少水一一如果每月付银行利息4000就领4000的出厂价的水。

营销上，价格与价值是无法等值的，有时候，价值永远大于价格。而正因为这个因素，通常会拿“价值”来做文章。

在客户眼里，产品的价值，是明码标价的，而在商家的眼里，产品的价值，是可以杜撰出来的。

大家都知道1桶水，对客户，售卖价格可能有10元，12元，15元，18元，甚至二三十元。但是对商家来说，水的成本其实非常低，可能只有几块钱，因为桶是每次回收的，而且客户要交押金。

1,10万的水：那么价值10万的水，加入成本1.5元一桶，批发价可以卖10元左右也就是一万桶。就是1.5万元成本，对吧？

2,10万元的车：价值10万元的车，如果跟汽车经销商提前洽谈合作，可能 7-8 万就可以拿到，或许可以更低。而且不止这些，你还可以通过整合汽车后端产品来进行赚钱.

3.分批次发放桶装水：这样公司也节省了很多资金压力。

4,门槛低：对于购买者来说，资金压力也不大。

5,有利润空间：员工及代理商还可以通过销售桶装水来获利。这样的利益驱动，对于购水者来说，又带来了一向不菲的收入。

刚才前面提到了，客户和商家对价值和价格的理解是不同的，焦点也不同，所以两者之间产生很大的差异。

大家要思考三点：

1,价值:如何去包装产品价值，把产品价值放大几十倍,上百倍以上

2.价格:如何塑造产品价格,让客户觉得值这个钱,或者超值!比如对于桶装水来说,只有厂家知道只需要1.5元成本,但是经销商觉得值10元,客户觉得值18元。

3.让代理商和客户觉得值这个价

所以记住三点:

1、价值:如何去包装价值

2,价格:让客户觉得值这个价

如果你包装的价值远远大于价格,那么充足的利润空间,会让你在促销活动上掌握得游刃有余!

3、价值路线:价值(10万元汽车)-价格(10元批发价桶装水)-成本(厂家成本1.5元)

一条是产品路线，一条是价值路线，这两条路线，贯穿着整个案例。当你弄个懂了这两条路线图,那么你对这个购买 10万水送10万车的商业模式就理解透彻了。

设计免费模式充卡方案的16个要点

第一点：我们要明确做活动的目的是什么

在我看来通过做活动收钱是最次要的一件事情。在做活动的时候，我们应该要收人，收名，收渠道和收钱。

打一个比方，我们要收人是收多少个人？那么这多少个人，需要引流多少人到店，需要在哪些渠道里面可以引到这些人？

再按照二八定律，去进行截流，这就是我们这个活动的目标。

第二点：造势，造势分为以下几个步骤

首先：要师出有名

你要给到自己一个活动的理由，给到一个让客户买单的理由。

其次：要借助绑架模型提高活动背书

比如：十周年店庆，你的企业在做这个活动时，要绑架一个信任背书比你强的企业或者是单位。

打一个比方，我们可以联合残联、儿童基金会、政府、或者是工商银行等大的企业，去做我们店庆的品牌背书。

例如：我们和残联进行合作，客户每消费一千元，商家便拿出来一百捐给当地的残联，这个时候就相当于这个活动拥有残联的背书。

最后：要有价值

价值就是客户在看到你的广告或者宣传的时候，他会第一时间想到你。

打一个比方，一元吃烤鱼或者是首付5万打包一台宝马车外加一个车位，那么以这种广告吸引客户到店就是价值体现。

第三点：回到商业原点，充分分析商业环境

环境指的是你行业所处的商业环境，目的是你能解决同行不能解决的客户痛点，或者是同行不愿意去做的事情。

第四点：每个活动都需要进行换位思考

要站到客户的角度去看一下你的活动，是否能打动他们去心甘情愿的购买。

第五点：详细分析你的产品，进行产品分级

爆品不是用来赚钱的，是用来与客户发生关系的，普及品是用来赚取正常利润的，而消耗品是让我们和顾客产生粘性的。

我们学习过壹玖的学员都知道，经营企业要有三三制，其实我们的产品也应该有三三制的存在。

第六点：设计引流

你要设计引流方案，在引流方案里面，我个人建议是加入免单制或抽奖制，这样更能刺激客户到店。

第七点：寻找引流渠道

引流渠道里面分为了海陆空三个层面，人海指会员相互之间的转介绍，地推指借助团队或第三方去进行推广，最后再加上通过自媒体进行宣传。

引流一定要引到怦然心动，而不是像有些人把引流变成了截留的这种思维，这样是不对的。就是要让客户无法拒绝来到你店里面，你才能成功一半。

第八点：截流环节的设定

1. 放大价值

2. 延长产业链，袁老师在免费系统课程的第二天就会讲到如何延伸我们的产品线和产业链，包括老板系统的打造，在这我就不多说明了

3. 娱乐属性：加入抽奖或免单环节

4. 分拆：前拆后拆

5. 补贴：可以做交叉补贴，当然有联盟商家可以交叉补贴的话是更好的

6. 刚需和极品指的是说赠品里面，要是相关联的产品，是刚需产品，赠品要有价值不能太low，否则吸引力是不大的。

7. 置换

8. 回本制：回本制跟免单的意思是一样的，需要在设计截流的时候多设计几种路径，让我们的顾客有机会还能把本钱拿回去。比如：抽奖回本儿，或者是推广回本儿，总之你要设计n条路线，让客户有机会把本钱拿回来，这样会刺激他们去消费

9. 权益

10. 功能

11. 资格卡，其实逻辑与权益、功能是一样的，要给客户一些权益，比如：客户今天冲了这张卡，从此以后有机会可以在店里面拥有包厢冠名权等一些权益。你要去思考，让客户能来给你一个成交的理由，最好在这个环节里面加入裂变机制，设计出让客户自动给你转介绍的机制。

12. 员工话术培训：很重要很重要很重要

第九点：设计回流方案

可以运用增值模型，设计一些折扣券或是一些专属服务

第十点：客户认证

很多学员反馈说，客户看到活动宣传时都说活动很好，但一问他要不要办这张卡，结果他们会说再考虑一下。

那么这个时候有一个很好的方法可以解决，就是借助第三方的“嘴”来推广，打一个比方我是厂家，我可以借助赞助方的这种思维来做;

比如说我们厂家想让我们做一场活动，然后市场调研一下，看看有没有人来参与，如果有人来参与或参与的客户多，厂家就执行活动方案；如果参与的客户不多，厂家的活动就不执行了。

然后在这个时候你去问客户，那么客户参不参与呢？他如果说参与就立马让它变为行动，让他交钱，那么这是你的客户论证与市场调研最有效、最直接的方法。

第十一点：团队分工

时间、人、结果进行阶段性的推进，如果你们是有团队的可以再加入一些pk制度。

第十二点：沙盘推演

沙盘推演在我来看是非常非常重要的，在活动执行中可能会出现的突发情况、推进的流程包括定人到岗等，这些是非常非常重要的一件事情，一定要提前推演几遍。

一个好的方案80%是靠坚持执行才成功的，如果你是厂家每年都会召开招商会，那在招商会前期的客户教育也非常有必要，这是什么意思呢？

就是如果你要办一场招商会，那么客户来到你的现场，你要把他成交，就需要提前一天去教育下客户。客户应该如何教育呢？

打一个比方：找一位壹玖的老师或高手在成交前一天去跟他讲一下我们的这种免费思维、免费模式，那么客户会增加对商家的信心。

这样在第二天成交的时候，客户会觉得这个老板学习过最新的商业模式，那么他一定可以带领我们做好，这就叫做客户教育。客户教育主要是为了增加他们的信心、增加认同感。

第十三点：设计a顾客功能

让顾客不光拥有消费功能，还拥有见证功能，比如：共同见证工作如何去设定、如何去让他转发朋友圈。包括分享传播、创客、经营、投资等功能。

第十四点：充卡金额设定

很多学员在充卡金额方面，不知道如何去设定。比如：你经营一家餐厅，你的餐厅桌消费是两百，那么我们的充卡金额设定应该是600到1000元，这是客户内心的一个充卡极限，除非是你给他加入一些功能和一些权利，如果就只是单纯的充卡，充卡金额应该设定为人均消费的三倍到五倍。

第十五点：培养客户

如果你的门店从来没有充过卡，建议先从小卡开始操作，培养客户的冲卡习惯。

第十六点：加入公益

这是为了拉近顾客的距离感和信任感，个人建议是商家在做活动的时候加入一些公益成分。按照传统行业来讲，每年的1月、5月和10月叫做流量变现月份。

一个商家每年做三次收钱的动作已经足够了，当然在做活动的时候是一定要结合16个免费模型和袁老师在系统课上所讲的知识点一起来使用