CEO直播卖房，会成为一种新常态吗？

「我现在要成为专业主播了。」

四月的一个晚上，谷町君CEO刘洋在微信上发来一条信息，内容是他深深的感慨。

此时受到疫情的影响，日本正处在一场前所未有的紧急事态中。谷町君总部所在的大阪，属于第一批被政府宣布「进入紧急事态」的7个城市之一，刘洋也迅速配合政府「在宅自肃」要求，让公司全体员工进入了休业或在宅办公状态。

与此同时，几乎所有的日本中小企业都在焦急地寻找着自救之道。谷町君作为一家专业从事日本房产投资中介和服务的公司，旗下还拥有民宿、旅馆、医疗和旅游业务，属于在这次疫情中仅次于餐饮业受到巨大冲击的类型。

2020年的春夏之际， 刘洋也是这些寻找自救之道的人们中的一员，最终他加入到国内目前最火爆的风潮之中：直播卖房。

5月21日，刘洋在直播室

4月22日，刘洋在抖音上做了第一场「大阪楼盘抄底」直播，初次试水，两小时卖出一栋楼，共计27套房，价值5亿日元。

5月6日，刘洋在一直播上做了第二场抄底直播，打出了「低于市场价30%」的宣传语，两小时卖出31套房，收尾两天又有客户将剩余5套买走，整个楼盘共计36套全部售罄。

5月21日，大阪、京都和兵库宣布解除紧急事态。刘洋在社交媒体上感慨：「机会稍纵即逝，找不到低价物业了。」但他从误打误撞进入的「直播卖房」现场中看到一种新的卖房模式，决定把日本房产特卖做下去。

如今，直播卖货不再只是网红的舞台。随着明星和企业家的相继加入，外延越来越宽。也是在这个4月，罗永浩和董明珠先后开启了直播首秀；5月15日，直播间出现了李彦宏的身影；5月22日，京东正式上线自营房产业务……

我们眼下发生的事情是： 企业CEO亲自上阵，且无论价格高低，直播可以卖一切。

但是，海外房产毕竟不是美妆和零售业，真的有人通过直播购买如此高额的商品吗？带着这些疑问，谷町君的小编找到了谷町君CEO刘洋，邀请他进行解读： 日本楼盘真的抄底了吗？网上卖房靠谱吗？直播卖房会成为一种新常态吗？

谷町君第一场直播出售物件：位于大阪地下铁「九条站」的10层公寓，共计27户，价值5亿日元

谷町君：谷町君直播卖房的契机是什么？

刘洋：因为现在疫情很严重，客户不能来日本看房，谷町君手上慢慢积累了一些抄底业务。我一直在苦恼：该如何介绍给客户呢？一个一个打电话也行，但是这样无法形成爆发性。必须不断进行创新。

谷町君这些年在日本做房产有几个阶段：最初是面对面开说明会，后来延伸到线上说明会（语音和视频），这次又来到了直播平台。其实都是一直在根据外部环境的不断变化而做创新。

谷町君：通过两场直播，你感受到直播卖房的优势何在？

刘洋：互动性很强，代入感很强，比起语言和文字讲解，大家更容易进入到那个氛围中。

我做第一场直播的时候，其实心里一点底都没有。第一场直播甚至没有要求客户交意向金。按理说，直播房产这样的东西，就跟拍卖似的，必须先交意向金，有一部分的意向金群体，然后再针对这个人群进行重点讲解。正常应该是这么做的，但当时只是想着试一试，没有任何准备。

当时我说要做这件事，我们公司管理层根本就不知道。就连专门做房产产品挖掘的同事也没有一点反应，我估计他们没有抱任何希望。大家都用观望的态度看着我。没想到第一场直播的现场，一下子卖出去10套房以后，在场的同事们也都变得激动起来。

谷町君房产特卖直播现场

谷町君：海外房产毕竟不是口红或者零食，几十万上百万的商品，会有人通过直播就立刻购买吗？

刘洋：它毕竟是个房子，不像卖个可乐那样，所以事前沟通很重要。到了第二场直播的时候，我们就开始做前期意向客户的调查了，开播前已经确定了79人。这些人都是通过前期谷町君团队的各种宣传知道的直播，大多都是新客户，是专门为了这36套房子来的。谷町君安排了专门的营销人员一一进行对应，前期已经跟他们沟通了很多。后来的情况你也看到了， 在8点刚开始直播的时候，立刻就有20位客户付了意向金，他们要抢一个首先选择楼层和房号的机会。

而且我觉得： 其实昂贵和便宜跟形式没有关系。 我一开始觉得有关系，但是现在我发现没关系。 只要客户群体找精准了，形式其实没有那么重要，只是需要不断地进行创新。 怎么样通过营销方式的创新，让大家更接受你的产品，这是一个完全加分的选项。

现在在疫情期间，日本房产公司卖房都很难，别说是一下卖二、三十套，三个月也很难卖出去这么多。谷町君发展到今天，最主要是不断在思考营销方式的创新。

谷町君：疫情期间，人们的购房态度不会趋于保守吗？

刘洋：眼下有一个大背景，有资产的人都会感觉到：全球都在发钱，留着现金肯定会贬值，无论在哪个国家都一样。为了抵抗购买力下降，很多人必须把钱投入到一个收益产品上。

谷町君：如你在直播中打出的宣传语，日本的房产真的进入“抄底”的阶段了吗？

刘洋： 整个市场并不是。只是出现了一些抄底机会而已 ：一百个人之中可能有一个人挺不住了，我们做的就是针对那一个人的事。现在九十九个人都在挺着，大家都在观望，预测六月如果能够通航，海外投资客立刻就会回来。只有那个挺不住的人说：我这个月必须要用钱。它就不得不便宜处理了。我们就专门找这样的房源。

谷町君：所以谷町君现在正在打捞这样的房产：一方面能够帮房主解决现金的燃眉之急，一方面也能够帮谷町君的购房客户拿到性价比最高的房产。

刘洋：没错。因为这些房主着急拿钱去还债，我们则是疫情期间没办法常规卖房，所以只能是有一个非常大的价格刺激才行。 我们直播中做的房产都是比市场价低30%以上的，如果按照华人不动产的价格行情，可能要低一半以上。 第二场直播中卖的1300万一套的房子，以前的华人房地产要卖2500万以上，这个价格太夸张了，直接就腰斩了。我也是通过疫情期间发现了这个商机，并且意识到：这个商机不光在疫情期间存在，其实正常时间段也会有人因为不可抗力资金链断裂，必须要处理自己的房产。

谷町君：所以直播卖房接下来会继续做下去？

刘洋： 接下来我们专做房产特卖。 不管疫情结没结束，房产特卖的模式至少会再做一阵。

谷町君：什么叫房产特卖？

刘洋：就是 大家都在卖房，我们就专门找那个特卖的房产。给客户最便宜的，我们又能赚到钱的。 想要做到这种模式，首先你得有爆发性。什么叫爆发性？就是你给我一栋楼，我一、两次直播得卖完才行。这种爆发性是别的房产公司很难做到的，他们也许能够在三个月内卖完，但不能在两个小时卖完。这个是关键。

一个房产好好的为什么要降价？所有降价的房主都是非常着急的。都是：我这个月就要钱。比如我们4月22号的直播，是因为卖家4月30号就要钱；我们5月6号的直播，也是因为卖家5月28号就要钱。卖家非常着急。凡是来找你做特卖的这些房主，肯定都是特别着急用钱，不可能超过一个月的。所以如果一个月内卖不完，这个特卖模式就不成立。所以必须要有爆发性。

谷町君：做房产特卖，谷町君的优势从哪里而来？

刘洋：突然要处理一整栋楼，对于日本房地产商来说，也不能一下子都卖掉，日本人基本上都是零散地进行购买，很难找到一下子全部售出的客户。而如果面对海外客户，其实在日本的不动产公司，真正拥有在中国有直客能力的公司很少，最多也就三家吧，加上谷町君在内。谷町君经过多年的积累，已经拥有足够的客户基础和销售渠道，因此有这种爆发力。这种结合，其实有点类似于中国电商时代最初的唯品会，你看天猫和京东也卖得挺好，但唯品会就专门卖品牌特卖嘛。我们就有点儿类似那个。

谷町君：谷町君在给客户推荐和选择房产的时候，主要考量的因素有哪些？

刘洋： 最关键的是我们的客户是不是能够得到和日本人一样的逻辑进行购房。 如果你来日本投资房产，跟日本人的逻辑不是一样的，就说明你被骗了嘛。正确的逻辑是：符合当地市场的回报率，符合当地市场的租金，符合当地市场的价格。谷町君帮客户做中介，后期继续帮客户托管，我们是没有任何担忧的。 我们从2016年开始做房产项目，一直坚持的就是：不要让客户掉到那个坑里去。

2020年5月6日，谷町君第二场抄底直播，两小时卖出31套房

谷町君：到底是什么样的坑呢？

刘洋：初次涉足日本房产投资的人可能不知道：虽然都在日本，但其实华人的不动产中介和日本人的不动产中介完全是两个圈子。两者的货源也许是一个圈子，但销售的渠道完全是两个圈子，而且完全是两个定价机制。

何为两个定价机制呢？中国人卖房的方式是通过反推的方式，通过客户期待多少回报率来反推卖多少钱，用差价来补回报率。日本人不会这么做，日本人是基于房产的实际情况，基于造价和毛利，定好价之后再推算出来一个回报率。

其实整个日本市场的回报率是很稳定的：新房大约4%不到，二手房大约5%左右。 这是常规市场，通过长租带来的回报率就是这么多。但因为有些华人不动产公司通过虚报回报率造成了恶性竞争，导致很多中国投资者不满意这个回报率，要求6%甚至更高。

谷町君：不能提供高回报率，同时会导致一部分客户的流失。

刘洋：至少有一半客户就会走掉。但谷町君的行为模式是：受不了现在骗完你的钱，过几年再说回报不了了。例如这次的疫情，正好就是很多公司找借口的时机——因为疫情来了，没法再经营了，实现不了回报率了。这个我自己内心就接受不了。这是人的价值观的差异。如果日本人卖房子的时候说房子的回报率只有4%，中国卖房子就能有6%、7%个点，这其中一定是有问题的。

我们现在搞特卖，也只是帮客户追求新房能够拿5%的回报率，这个在日本房产市场已经是很高了。 其他很多华人不动产公司没办法做我们这样的降价，因为他们降不下去价格，如果赚不了差价，这个生意对他们来说就没有意义。

我们痛苦就痛苦在这里，但开心也开心在这里，没有赚大钱，但是挺踏实的。这也是我的经营理念： 如果到了日本之后，还继续用中国互联网的那种爆发式的思维来经营企业，那来日本干嘛呢？在中国不是机会更多吗？如果想做百年老铺，现在正在经历的就是一场马拉松。 但是这样做有一个好处：谷町君的老客户对我们的信赖程度真的也是超乎想象的，咱们的客户质量真是太高了。这个我觉得挺幸运的，客户的气质和公司的气质是相互影响的。

谷町君：你预测这次疫情会给日本房产市场带来多大影响？

刘洋：没太大影响。如果疫情真的导致明年的奥运会都开不了了，那就不只是日本的问题，是全球都完蛋了。 只要明年奥运会能开，通航能开，不动产的价格马上就会回来。 通航是一个绝对性考量因素。

谷町君：疫情对谷町君这样的公司有什么启发吗？

刘洋：疫情是个催化剂吧。其实我们做直播这件事也至少晚了一年时间，如果不是疫情来了，可能会更晚。知道直播带货很火，但我也一直没有去认真思考这个事情，包括在第一次直播之前，我都会觉得：谁会在直播上买东西呢？谁有时间看直播呢？但是，经过了第一场的震惊，第二场我就心里有数了。

我现在对直播卖房的看法是：重在选品。 事物都是万变不离其宗的。不管用什么样的方式，产品一定是好的。 其实谷町君的产品也一直在创新，最初就卖二手房，后来又卖民宿，又做合投，然后现在又做特卖。无论哪一种，产品一定要好，而且你每一波新产品都能针对一群特定的客户。 我从前是做电商出身的，我能够感觉到很多东西是互通的，不只是简单把房子卖出去而已，要不断去做产品的创新和营销的创新。你要有创新的有意思的产品，然后要通过创新的有意思的方式告诉大家，这个事儿才能做好。我们一直在秉持这个事情，所以谷町君有很多事情是走在行业前面的。我们现在做直播，同行肯定马上就会跟着学，大多数的人学不成，但是会有那么一两家也能学得很好。

谷町君：现在在寻找新的特卖房产吗？

刘洋：现在就在等。但不好谈，因为大家还在挺。紧急状态结束之后，再加上航班开通，就更难了。类似于之前两个楼盘那种情况，真的非常难得。不过因为我们之前一个月做了两场，我认为太快了，以后的精选房源打算一个月只做一场。

疫情期间这两场直播，能稍微维持一些谷町君的损失。但其实我觉得重点不是弥补损失，是挖掘到一个模式，特卖这个模式我觉得能坚持一年，然后往下还是要开发新模式。也不是能永远就这么做下去的，如果说所有的华人不动产同行都受到影响走上了正轨，大家都不再去骗回报率了，那这个模式也就结束了。

我最初做电商也是这样，我是第一批做跨境网络电商的，为什么当时能做得那么好？因为当时是有假货的，当时中国市场的假货率特别高。现在假货率低多了，消费品市场的主要矛盾发生了转移——从真假问题转移到了好坏问题。这个时候网红带货就人人都可以做了。以前是社会评论家、公知一类的人，大家相信你，是因为真假信你，觉得你价值观是正确的。现在也没有真假之分，只要是一个有粉丝流量的人，谁都可以去带货。所以我们现在做电商，优势就没了，我们的那一波网红，都是价值观网红。

但是为什么现在的日本华人不动产市场还能做这个呢？因为它很像那个时候的电商市场，主要矛盾是没有底线的真假问题。 当有一天，这个矛盾从真假问题慢慢转移到服务好坏问题，我们现在的优势就不再明显了，我们可能积累了很多，就要进入下一个阶段了，例如更深层次的服务，托管系统，等等。

直播幕后的工作人员，每个客户都有及时对应的投资顾问

谷町君：未来的直播模式中，会培养投资顾问一起做主播吗？

刘洋：虽然谷町君的规模比同行要大一些，但是直播模式整体上并不是走规模化路线的。而且房产投资不是一个量的问题，我自己做直播完全顾得过来。员工很难代替你去做这件事，客户会觉得你诚意不够。

而且，看上去是我一个人在直播，其实整个线下的工作，事务类的工作、开发类的工作，有很多同事在做。一场直播两个小时，但是前前后后至少需要两至三周时间：前期要挖掘房产，各种计算、产品准备、意向客户沟通，后期还有签约、决算和付款各种环节，再往后还有托管。围绕着一个直播，差不多有十来个相关人员在一起工作，而围绕着整个房产，销售+托管+开发+修缮，大约二十多个同事在同时进行。看这只有两个小时，其实前后的工作量太大了。

谷町君：把一个公司的CEO逼成网络主播，不觉得是这个时代的魔幻之处吗？

刘洋：我觉得这是应该的。其实这种模式一直都存在，只是展现形式不一样。你作为一个企业的老板，就应该把你的身家和信誉拿出来做抵押。 为什么日本的很多企业都是以家族的姓为品牌名称的，也是同一个逻辑，这跟时代没有关系。 时代不同，展现的形式不同，但是 企业的CEO就应该是第一代言人，老板带货自古就是如此 ，只是现在有了直播，你感觉是更直接了一点。

老板带货肯定会越来越多，董明珠不是刚刚做完一场吗？马云这么多年演讲，不也是带货吗？同一个逻辑。