以社会学定律，颠覆大众认知的营销心理学～|巴甫洛夫|心理学|社会学

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这个世界上有很多不合理的东西，不合理的事物越多，说明我们的无知越广：不用哺乳的男性为什么要有乳头？孔雀为什么长出两倍身形的俏丽尾巴？确实在这个世界上存在了太多不合理的事物了，这一点放在人类社会中也是如出一辙。在马洛斯的五层需求理论中，营销正是把维持生存以上的心理“累赘需求”，变成人们生活中的“必需品”，除了产品的基础功能外，以创造更多的心理附加值来吸引消费者购买。

随着时代的发展品牌越来越了解营销，越来越开始明白营销的真正意义，今天让我们以社会学定律重新看待品牌营销。

巴甫洛夫定律——洗脑不无脑的营销！

洗脑广告通过不断重复品牌或产品核心诉求点，以求对消费者实现心智占领的广告，但无论是广大消费者，还是绝大多数广告从业者，都会嗤之以鼻。“恶俗、恶心、污染眼球、精神垃圾”一系列标签可以直接把洗脑广告打入十八层地狱，但洗脑广告并不是无脑的重复！

这里提到了一个几乎人人皆知的——巴甫洛夫定律，巴甫洛夫是前苏联的一位知名心理学家，也是高级神经活动生理学的泰斗。他在这个实验中，先把狗狗固定住，并用一根管道收集它吃食物时分泌的唾液，这时侯“唾液”的产生是由生理的自然条件决定。但他在喂狗食的同时，疯狂的摇甩小铃铛。结果一段时间后，实验结果发现即便不用食物只用摇起铃铛，狗也会分泌大量唾液，这就是条件反射。

这个实验结果运用到营销上，第一个指导就是让我们的传播内容也变成铃铛，成为消费者某种使用场景下的条件反射。例如在产品功能层面，“怕上火”就是“王老吉”的铃铛，甚至它的广告中常出现的吃火锅等场景，都是在利用这一心理特点；所以品牌营销要占领心智，一定要找到自己的铃铛。

同时巴甫洛夫定律还有第二个核心，就是铃铛产生的唾液分泌，是经过相当长的时间才养成的条件反射。所以营销内容的诉求也要反复出现，才会真实的占领消费者的心智。但很多品牌会错误地运用这个心理，一味无脑的洗脑重复单调的广告语，虽然在表现形式上很像反复作响的铃铛，但广告体验过程却是糟糕的，会引起相当一部分消费者产生厌倦情绪，不仅不会吸引购买，甚至会影响对这个品牌的持续感受，一聊到这个品牌都会直犯恶心。

可见，品牌反复多次摇响铃铛，首先要变，并且不离其宗；其次形式要潜移默化，而绝对不是无趣且强制的。

群体中的自我会消失

现如今消费者经常看到广告语言中：全国销量领先、成功人士的选择、一年卖出多少多少等等，都是以群体选择来号召个体选择。再例如，品牌如何找到关键的影响者，他可以是明星、KOL，也可能是KOC，利用他们的粉丝层或者社交圈产生群体影响力。

营销利用从众心理，也是贯穿今天传播中最基础、最具杠杆效果的心理基础。从众是每个人的心理，当大家都在做同样一件事情的时候，你也会无意识的跟随去做，这是一种潜意识下的行为，这种心理在营销中可以说是长久不衰，怎么用从众心理营销？

其实回过头来看，从众心理很好解释，生活中，有太多的人有这样的一种心理动向：看到有人排队就希望排过去，看到有人扎堆儿就希望靠上去，同时“从众心理”几乎人人都有。

从众心理在商业营销里屡用不爽。70年代末，日本索尼公司生产了一种能边走边享受的“随身听”。为了打通销路，索尼组织了一场别开生面的广告攻势。让所有的青年员工，每天上班途中携带“随身听”，在电车上故意放大音量，作陶醉欣赏状，并雇大量学生在“银座”等步行区，身带“随身听”招摇过市。

不久，这样的潜移默化的大众影响下，让这款“随身听”销量大增。

无疑结合上文我们可以知道，大多数情况下，消费者很容易受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式，而品牌正式利用这种心理进而去推广自己的产品。

未来营销趋势洞察消费者才是核心

最近这两年的营销与渠道的环境变化很快，让品牌方、媒介方、甚至渠道方都备受压力不得不去深思与变革——都有哪些变化趋势?这些趋势背后到底有什么洞察?对未来的营销有什么启发?

在消费者行为和心理需求变得更复杂、更差异化的今天，对营销来说，未来重要的洞察工具将一定是大数据分析技术～

这是因为在今天的传播环境中，从前端的策略、创意，到执行的媒介、传播等环节，其实都紧紧围绕着消费者画像和心理需求的同时，每一个营销周期还是会面临不同的消费群体特征、不同的传播目标，在越来越复杂、多变的营销过程中，大数据和算法将快速并智能地分析消费者的心理洞察。