6月初，在教育培训机构复工复课的政策下，大部分机构都已经开园复课了。但是因为市场竞争、人员流失、成本压力等因素，很多机构依然处于困境之中。

那是不是所有的机构都是这样呢？答案肯定是否定的！前几天，我们就收到了一个喜讯，作为全优系加盟校区之一的广州市增城全优加御景国际校区，在短短的10几天时间，7月份月度业绩就突破了100万。

相信许多园长、校长和全优系新加盟的校区负责人都会非常好奇，是什么让我们全优系的校区能够在如此短的时间内实现校区经营运作的快速恢复，并且在复课后短短1个多月的时间内就实现如此傲人的业绩呢？今天，我们贝贝特意前往御景国际校区，采访我们的校区校长蓝丽娜老师，为大家一一解答。

蓝丽娜老师（左）：全优加早教御景国际校校长、早幼教发展学院早期教育讲师、大学心理讲师、国家早期教育测评师、国家注册职业生涯规划师、工学硕士及管理学和工科双学士、六年服务超过1000名学生

1、日常的资源积累是关键

贝贝：蓝老师您好，非常感谢蓝老师能在百忙中接受我们的访问。当许多盟商和校长得知贵校取得如此骄人的成绩后，都希望蓝老师能分享一下宝贵的经验，让大家取取经。蓝老师，关于这次活动，贵校准备了多久？前期铺垫了多长时间？

蓝丽娜老师：这个月正好是我们的校区的周年庆营销节点。在这个周年庆期间，我们每个周末都安排了一场专门的成交活动来进行促单。整个活动分成4个阶段，每一个阶段都设定了对应的目标和激励方案。关于准备时间的话，大概只用了半个月左右。但是我们为了这次活动，已经铺垫了半年的时间，从2月中旬就已经开始筹划，名单的收集和积累，以及原有会员的关系维护和定期互动。所以我觉得，最重要的一点就是，如果你想要校区持续突破实现优秀的业绩，一定要有足够的资源积累。而这个资源不仅仅是新名单新客户，还包括你校区原有的会员家庭，要让他们对于你校区形成认可。

2、团队心态和氛围是重中之重

贝贝：我们做活动需要注意哪些细节才能很好地完成？

蓝丽娜老师：最大的细节是团队管理方面，今年我转变了方向，只作为管理和辅助的角色，让团队形成促进的氛围，而这次她们也超越了上一年，完成了100多万的业绩。促进团队进步其实有很多方式，例如团队氛围，她们可以通过激励形成团队意识。所以我在6月30日时候做了一次全体动员会，建立小组PK的形式。而这种方式其实很巧妙的，因为你想她们形成团队合作同时又要有竞争。所以我会给每个小组设定单独的目标、奖励和惩罚，但是达到了团队的总目标100万，小组都不会惩罚，而且还能拿到奖励，这样她们既有竞争的关系，又有团队的一致目标。激励方案和团队的细节设计，需要团队负责人思考清楚每个步骤和时间阶段的划分。今年7月份第一阶段占了2个周末，所以我设定的是总目标的40%以上。事实证明，只要你动员得当，团队的氛围和意识上来之后，你会发现团队的力量，因为在第一个周末我们就已经完成了40+万业绩。

3、激励的核心是梯队性促进

贝贝：刚才听蓝老师提到想要团队形成竞争意识的同时也要有团队的氛围和环境，激励方案一定要设置的合理，那蓝校您能否分享一下呢？

蓝丽娜老师：我们是分阶段目标以及对应的激励。激励是分为两个板块的，员工激励和客户激励。而这一次我们是重点在于员工激励上，第一阶段的激励是最高的，后面的阶段逐级降低。但是如果团队完成了总目标，激励机制将按照第一阶段最高的激励来进行奖励。对于客户的成交价也是一样，第一阶段成交的客户价格是最划算的，后续会逐渐提升。因为必须要有一个核心思维，要把所有成交尽量往前压，也就是在前期完成，这样在团队冲刺总目标时候，可以实现最优化的计划安排。

4、专业和服务是前提

贝贝：对于我们很多盟校，最好奇的应该是我们校区的老师是如何维系家长粘性，以及家长到访后如何进行销售和成交？

蓝丽娜老师：我个人觉得，无论是新单还是续报，这是分为两个板块的。我们的续报是由老师负责，新单是由营销人员促成的。续报最主要的是与家长的粘度，你的专业和服务是家长续报最大的基础。所以，刚才提到我们活动的筹备时间这个问题，其实我们每天都在做准备，日常的会员关系维护、教学和服务的专业度提升，这是最基本要做的。也就是不管你做什么活动，必须把专业和服务的提升作为前提。日常要有意识的多去和家长沟通孩子的情况，这样到你需要续报的阶段，也就自然而然的成交了。对于初次到访的新客户，作为营销团队，要懂得如何和家长拉近距离。我们第一时间不应该是营销课程，一定是先了解他们孩子现阶段的情况和状态，然后分析我们可以通过什么方式来帮助他们。这样他们也就更容易接受我们的意见和建议。所以营销老师必须具备优秀的专业能力和沟通能力。专业能力是指能够通过与家长沟通的过程中评估孩子整体的状态和需求。话术很多都是通用的，但在与家长沟通的时候，我们永远要站在为家长和孩子着想的角度。

5、以标准化的考核评定人才

贝贝：蓝老师，我们很好奇您平时是如何带领大家工作的？您能分享一下您的成功经验吗？

蓝丽娜老师：我本身是一名心理咨询师，所以在团队成员入职时候，我会简单测试她们的心理状态，以及她们对于孩子是否具备用心服务能力的评估。因为只有基于这两点，才能在沉重的工作中依旧能教育和陪伴好孩子，才是适合这个行业的人。我们校区会先让新老师在校区进行基本的考评，合格之后才会到总部进行全面系统的培训。而培训之后，我们也会要求老师在每一个部门都进行配课、共修、分享她们的培训经验，只有通过了我们教学团队的综合考评后才能再留下来。后续对于老师，我们也会有每周每月的学习、分享、每个季度的考核和晋升这些常规的管理方式，但最重要的还是要坚持，因为如果流于形式，对于老师对于校区都不是一个好的发展。

6、品牌是最好的销售工具

贝贝：作为全优系加盟校，您能分享一下平时总部和全优系早幼教发展学院是怎么对贵校的支持吗？

蓝丽娜老师：校区根基性的内容都是总部提供的，例如专业的板块、培训的板块，包括整个品牌的内容和理念，这些都是我们的工具和武器，也是我们区别于其他品牌的根本原因。另外我们在做这次活动方案时候，总部方面也给到非常多建议。我觉得完整的课程体系和专业的品牌理念和文化，是校区经营管理和与家长进行销售过程中最有效的工具。一个好的品牌是成功的关键，因为品牌意味着成功的经验、优秀的服务、专业的课程，这也是家长选择品牌的关键点。

7、建立快速的人才培养方法

贝贝：接下来，蓝老师对贵校下半年的计划和目标是什么？

蓝丽娜老师：因为疫情原因也有所调整我们的年度计划。但是我们始终保持的原则是：无论你开不开展工作，时间是一直在流逝的。对于客户来说，他们只会选择他们需要的。所以我们下半年计划，会放在如何提升专业度和服务能力上，以及我们将会转变教师团队为全民营销团队。之前我与一些校长和园长交流，他们都提到了一个困难：人力成本。校区没有业绩每天都在支出，优化人员又难以找到替代。对于员工来说，也会大大影响她们的积极性。在这次活动中，我们发现课程老师促成成交的可能性是非常高的。所以除了常规营销节点上做好提前规划和准备外，我们还将进行岗位的标准化培养，对于新来的老师，我们会建立标准化的工作执行流程，这样老师会非常清晰工作内容和目标。因为我觉得，在这次疫情影响之下，谁能做好校区老师专业服务能力的打造和快速的人才培养这两点，谁就能生存下来。

贝贝：最后，非常感谢蓝老师的分享，我们预祝贵校再接再厉获得更优秀的成绩。

全优贝贝运营总监全君先生（右1）与蓝丽娜老师（左1）深入探讨校区运营思路及策略

其实“产品”不仅仅是课程，还是我们的老师的专业性、校区的安全性、以及系统性的培育。

对于系统性培育，支撑体系的是我们的团队，老师的专业性、校区的服务能力绝对是家长选择服务的最大影响因素。现在托育行业，产品同质化非常严重，如何通过差异化来突围，就成了关键。

全优系一直以来对于所有加盟校区的核心工作，就是帮助校区形成差异化的核心竞争力，通过标准化的品牌输出，系统化的团队管理，让校区建立可持续发展的经营管理策略。从团队搭建、营销指导、师资培训、课程专精到落地执行，一步一步助力校区从0-1，从1-100的快速打造。