暑期招生大战正酣，培训机构开始大规模地推、陌拜、邀约试听体验，这一系列工作，都是为了最后的环节——促单！

什么叫促单？前期我们和家长所做的一切服务，都是为了最终成单，促单也就是在已经服务的基础上，通过特定的行为让客户快速做出购买选择。

促单是客户成交的一个非常重要的环节，有数据调查显示，咨询后家长主动要求报课的只有15%，而60%的课程顾问都不会有主动促单的行为。

我们都知道，人的消费决策要么是冲动型，要么是延迟型，因此，促单就显得非常有必要，冲动时助推，延迟时加一把力，可以帮助机构额外获得更多业绩。

那么要怎么促单呢？下面就给大家分享几个非常行之有效的促单方法：

01

营造紧迫感

人都有损失规避心理，丢失100块带来的痛苦感远要高于得到100块带来的幸福感，所以，可以给客户营造一种“错过就是过错”“过了这个村就没这个店”“没买就是亏了”的感觉。

方法很简单，比如告诉客户，“活动就剩今天最后一天了，明天报名就要多交500块”“这个班是限额的，只剩下2个名额了，那边还有几个家长在咨询”......

02

用选择题代替是否题

我们都知道，客观选择题比主观写作题更轻松，二选一比十选一更容易，所以，在促单方面，我们也可以缩小家长的可选择范围。

比如家长还没有付费，但是已经表现出强烈的意愿了，那么课程顾问就不要再问“你要不要来上课呢？”，而是问“那你孩子是选择周一来上课，还是选择周三来上课呢？”这种问法，就直接让家长意识到自己已经报名了。

在家长要支付的时候，也不要问“怎么支付？”而是问“用支付宝还是微信？”，这就缩短了家长自己认真思考的时候，借势赶紧完成交易，以免出现家长后悔等变故。

03

Peer Pressure式促单

一般家长该孩子报名的时候，都会问这个机构里的学员都是哪个学校的，或者哪个街道的，有没有跟自己孩子是一个年级或班级的？他们学习效果怎么样？

那么当家长在交易时出现迟疑的时候，就可以从借用第三方来进行逼单，比如“和您同小区的一个家长刚把小孩送过来，之后他们也有个照应”“之前您校区也有一个学生，在我们这里学了两年，小升初的时候考了全市前10，后来他都主动帮我们介绍不少学生”.......

04

单刀直入进入决策

直接要求签单不是强迫签单，而是在接收到家长想要购买但是又有点迟疑的信号的时候，帮助家长提出最终决策。

比如，对家长说“如果没问题的话我们现在可以办一下入学协议了”。

虽然这个过程越短越好，但是课程顾问也不能够操之过急，且由其不能表现出强烈催促，话多等行为，以免影响家长做决策。

05

打折周旋促单法

在最后付费环节，家长可能都会要求打折，甚至会因为打折在机构里耗时很久，如果双发都不作出让步，那么交易行为就没办法进行下去。

所以，课程顾问就可以采用周旋的方式，向家长传达我已经尽最大努力了，但是没有办法打折。

一般来说，流程如下：

1、很明确但是非常有礼貌的告诉家长，我们门店都是统一价，从来没有打折，因为比较注重品质。

2、如果家长仍然僵持，那么可以面露难色表示试试和主管沟通。

3、这个时候也不一定是要找主管，可以找一个家长看不到的地方待一会，然后出来告诉家长刚才被主管批了一顿，给的已经是最低价了，实在没法让步。

这个时候，跟之前没有和主管沟通之前，家长的心理已经得到安慰，因为尽力了。

最后要强调一下，关于打折这个问题，不能说“兵来将挡水来土掩”，来一个人一个方针。如果机构没有打折的计划，那么就按照统一价格来不做丝毫让步，这也可以形成自己的一个品牌特色，靠质量取胜。但如果机构愿意打折，那么一定要全国同步，全店同价，设置一个统一的折扣，不然会遇到熟人相互沟通结果价不同的心理落差，从而可能导致后续更多问题。