你好，我是小商业老路。
我最近，天使投资了一个线下生意，剧本杀店。这里的问题是：
1.为什么我会在疫情期间，投资一个线下开店的生意？
2.为什么是剧本杀？这是个什么东西？这个细分行业，有些什么样的优势和劣势？
3.单店的投资成本大概多少，每天的固定成本大概多少，要做到什么样才能赚钱？一旦赚钱了，可以赚很大么？
今天，老路就把我投资这个行业的逻辑，给你说一说，毕竟，学商业，就是学赚钱。
1. 剧本杀行业
“剧本杀”这个名字，是中国人后来改的，原来人家老外管这个叫“谋杀之迷”。
最近有一个外国的电影，叫《利刃出鞘》，演“美国队长”那个人演的，剧情背景的设定，就是典型的剧本杀。
简单来说，通常是5-8个人凑在一起，一人手里拿一个剧本，扮演一个角色，大家一起推演还原一个故事。
在这个大的故事里，通常会有一个NPC（故事人物）死了，凶手就在现场这几个人之中，大家通过各种线索，找到凶手。推出来凶手，大家赢，推不出来，凶手赢。这种叫“推凶本”。
剧本杀这个东西，被大众熟知，要得益于芒果台的一个综艺节目，叫做《明星大侦探》。现在已经来到第5季了，估计很快会有第6季。这个节目里面，大量使用的就是“推凶本”。
另外有的剧本，推凶不是唯一的目的。它的故事背景气势磅礴，人物感情入木三分，家国天下，儿女情长，催人泪下，这种一般叫“情感本”。
还有一种，推凶和故事还原都不是重点。在场的每一个人，各有各的阵营，各有各的目的，各有各的小心思，各有各的小任务。
于是，合纵连横，博弈对抗，就成了重头戏。这种类似于“杀人游戏”和“狼人杀”的机制设定，通常叫“机制本”。
2. 商业逻辑
前面说的推凶本、情感本、机制本，这都是根据剧本设定来分的，主要的区别在于玩家体验。
下面的这个分法，关乎于这个生意怎么做，关乎这个细分行业的商业逻辑底层：
“实景本”VS“盒装本”
你如果看过《明星大侦探》，应该会有印象，里面的玩家，都穿着角色对应的服装，通俗地说叫“cosplay（角色扮演）”。
另外，房间装修、道具、证据线索这些，也都要实物，而且越像真的越好。大家在相对真实的场景里，搜证，破案。这种，叫“实景本”。
实景本优缺点都很明显。
优点是体验好，行业内有个名词，叫“沉浸式体验”；
缺点是成本高，装修、服装、道具，这都是钱。而且呢，最大的问题是，一个好不容易装出来的实景，只能对应一个剧本。
而同一个剧本，一个人一辈子也只能玩一次，因为一旦知道剧情，也就知道了凶手，就没办法玩第二次了。
所以“实景本”本身，是没有复购的，这个详细的商业逻辑，我们后面说。
另一种，就是没有实景，大家围坐在一起，也不换服装，就是纯聊，纯BB。线索、道具都是卡牌，人物的代入，故事的还原，纯靠读文字，纯靠个人演绎。这种呢，叫“盒装本”。
有一些房间呢，也不是一点装修没有。店主会按照“古代”、“谍战”、“日式”、“欧式”这样的主题风格，适当装修，适当加点儿氛围。
当然，这种房间兼容性就比较大了，比方说所有日本题材的剧本，都可以在“日式”的房间玩。这种叫“半实景”。
听起来好像实景本比较有意思，盒装本很无聊，但实际上这两种剧本的消费体量非常巨大。
甚至说，玩实景本的，和玩盒装本的，压根就是两拨人，两个生意。
为什么？我们尝试从商业角度，分析这两种剧本的消费场景，和用户需求。
(1) 客单价
以北京的消费水平为例，大多数的实景本，因为装修成本高的缘故，人均客单价在228-298之间，我们粗略地计算，就说平均258元左右。
对应的，盒装本的平均客单价，在98-168之间，同样粗略地看，定价在128元这个档位的，最多。
换言之，实景本的客单价，大概2倍于盒装本。
(2) 目标客群
玩实景本的，很多人是看了《明星大侦探》，就是来知道一下什么叫“剧本杀”，体验一下换装，感受一下“沉浸式体验”。所以，是不是一定要找得到凶手，证据逻辑时间线这些，都被放在了“拍照”、“发朋友圈”之后。
这个场景下，通常是女同学偏多，新玩家偏多，所以，剧本的难度，大多是入门级的。为了提高房间的周转率，时长一般控制在3个小时以内。
周转率高，客单价也高，加在一起，就是“坪效”比较高。但可惜的是，实景本工作日很难组人，只有周末比较容易满。
当然，也有少数骨灰级玩家，目标就是把一个城市所有的“实景本”全玩一遍，挨个打卡。这种是少数，讨论商业逻辑的时候，就先不考虑。
相反，玩盒装本的，大多就是纯粹为了玩剧情，盘逻辑而来的。大家的注意力，都在剧本的机制设定，逻辑严谨这些东西上面，也就不那么在乎实景不实景。
这个场景下，男女比例大概55开，有很多老玩家。盒装本的作者们，为了满足这些人的需求，也是越写越复杂。很多故事，没有5个小时上下，根本盘不清楚。也因此，平均时长要远高于实景本。
这就带来一个问题，盒装本的房间，周转率其实是很低的，一个房间一天满打满算接待2-3拨人。周转率低，客单价也低，加在一起，就是“坪效”比较低。
所以，盒装本不适合在周末黄金时间主推，而应该重点放在周一到周五的非黄金时间。
(3) 店铺位置
实景本，每一个都是独一无二的存在。无论是自己创作，还是购买别人的版权，既然下了决心，要花十几二十万装修，那么为了保证利益，一定要确保城市独家。
比方说，你在北京开了一个实景的《铜雀台》，就一定要确保整个北京，只有你这一家。否则大众点评一搜，一百万个《铜雀台》，你的钱就打水漂了。
大多数情况下，玩实景的，是周末，互相认识的人约在一起。既然是认识的人约，就有了“全城喊人”的逻辑。
比方说，你的店在望京，北京的东北角。一组朋友原本分散在四面八方，但是有一个人看到大众点评上的你的《铜雀台》评分不错，就约了这一组朋友，来体验一下。
也因此，以实景为主的店铺，首要考虑的是：交通便利。如果能放在地铁交汇口，如果周围停车方便、便宜，那么人们就更有可能选择你。
盒装本的逻辑，则恰恰相反。因为没有前期装修的钱，也就少有独家这个概念。所以，人们很难从四面八方赶来，就为了玩一个可能在别的地方也能玩到的剧本。
所以，以盒装本为主的店铺，最重要的逻辑，是“附近的人”。平常下班之后，很多人没事儿干，喜欢凑在一起玩儿一把再回家。
所以开这种店的，附近一定要有大的写字楼群，或者大学。
因为很难在工作日的晚上一下子组那么多认识的人，所以“凑不够人”是最常见的尴尬，也因此，盒装的“拼本”，成为了最大的需求。
比方说，我这2个人，他那儿3个人，怎么拼，怎么凑，组在一起，这是这个行业的“大学问”。一个盒装为主的店铺，日常经营是赚钱还是赔钱，很大程度取决于你“拼”的能力。
当然，最好的开店逻辑，就是两个都有：
用1-2个实景本做引流，获取新用户，填满周末，拉高客单价。
用盒装本做复购，留住附近的老用户，做社群，做裂变，形成稳定的用户池子。
(4) 成本收入核算
成本这一块，这个生意，我根据它的属性，强行分成三块儿，方便算账（和财务的计算方法完全不同，这里只提供另一种思路）。
成本一：沉没成本
包括装修、服装、剧本购买、大众点评年费等等，这些钱，花出去，就花出去了，没得反悔，沉没了。所以，后面的日常经营，不再考虑它。
这里装修是大头，好在剧本杀店的装修成本，要远小于“密室逃脱”。
实景本的装修成本，好一点儿的大概在10万-20万。半实景的那种，墙上贴个壁纸，买一些小物件做点缀，大概平均一个房间1万到2万块钱。
服装这里，现在最流行的是“JK制服、洛丽塔和汉服”，好的要上千，普通的200、300一套。再差的没有必要买，拉低体验，拍出来的照片一个个比鬼还难看，还不如没有。
剧本这里，做泛娱乐行业，没有版权意识，迟早会死的很惨。所以我要求我投资的这个公司，必须买正版。
实景正版，如果买的话，三五万，十几二十万的都有。如果你自己的团队能写实景本，这笔钱就可以省，但是很难。
盒装正版，平均每个剧本，500块钱上下，一个店初期有十几二十个盒装本，研究透了，够用。
所以，一个在北京的，好一点儿的剧本杀店，粗略地算，如果弄一个实景，再弄几个半实景的房间用来玩盒装本，初始的投资，大概在30万往上。如果不弄实景，有10万块钱就可以启动。
这里我给的参考，都是偏好一点儿的店铺。我们见过在居民区开店的，屋里头跟居家过日子似的，没什么装修，没什么道具，这个成本肯定低。对应的，客单价也拉不起来。
不同城市，不同地区的成本都会有所不同，大家参考意思，领会精神，下同。
大众点评的年费，1-2万一年，这个只要是开实体店的，都跑不了，前提还是你不打算额外花钱打广告，这个我们不赘述。
成本二：固定成本
主要是房租和人员开支，因为是按月支出，所以开店赚不赚钱，主要看能不能平掉这个成本。
固定成本1 - 房租
先看房租。因为剧本杀的主要客源，来自于大众点评和社群。换句话说，线上获客是主要手段。因此一般都不会把店，直接开到大商圈。
主流的选址，要么是写字楼群或者大学附近的商住两用楼，要么是地下室，图个便宜。
如果是商住两用楼，咱们按照1个实景，3个半实景这么设计，至少需要300平以上，在北上广深好一点儿的地段，这个租金，不会低于30000块钱每月。
地下室当然会便宜很多，但是有几个小问题：
· 空气不流通，阴冷。
· 消防什么的，查的严，需要店家自己额外花钱弄。
· 政策一旦变化，不允许地下室开店，分分钟可能白装了，这个风险要提前考虑。
固定成本2 - 人员开支
剧本杀店，需要什么人呢？
这个角色，行业内叫DM（Dungeon Master），翻译成中文呢，叫“地下城领主”，实际上就是剧本杀游戏主持人。
这个名字，是致敬这类游戏的鼻祖《龙与地下城》（Dungeons and Dragons，DnD）。
听不懂不用管它，反正我们就记着国外管这类角色扮演类的桌游，叫DnD，带着大家玩的那个主持人，叫DM。
在我看来，剧本杀这个行业，最大的竞争壁垒，就是这个DM。
一个好的DM，长得不能太磕碜，情商要高，会选本，会带本，有节奏，有分寸。知道什么时候该说话，什么时候要闭嘴，不要抢了用户的存在感。
可以说，一场游戏下来，体验感满分是10分的话，剧本好坏占3分，一起玩儿的人是不是合拍占3分，另外4分，全看这个带本的DM。
也因此，整个行业面临的情况，就是好的DM，极度稀缺。也会有玩家不跟店走，只跟DM走的情况。当然，这是行业痛点。
我投资这个赛道，也是想看，有没有用“产品化”的思路，系统解决行业痛点的方法。这个后面我想清楚了，再跟大家汇报。
回到成本，有的店给DM是固定工资，有的是底薪加带本的提成。反正如果是一个很好的DM，月入过万是不费劲的。当然这个钱也没多少，关键看跟什么行业比。
我们假设，你和一个朋友合伙开店，你俩亲力亲为带本，这时候最少还需要再雇一个专职的DM。
那么你这店的月固定成本，房租加工资，就是40000往上，平均每天，就是1300左右。
我天使投资的这个店，叫【豪横大侦探】，他们现在就在招好的DM。无论是你有经验的，还是新人想尝试这个行业，你可以跟他聊聊看。
另外，老路也许会在某个周末，脑子实在转不动的时候，去这个店里帮忙当DM，在北京的同学们，期待偶遇。
成本三：边际成本
边际成本，就是每多一个用户，额外增加的成本。比方说，卖雪糕的，每多卖一份，要额外生产一个雪糕，这个雪糕的生产成本，就是边际成本。
剧本杀这个行业，好就好在，边际成本几乎为0。来客人了，开个空调，准备个柠檬水，备一点儿小零食，准备些纸和笔，也就这些了。不来客人，这些都是0。
当然，不同行业，不同的人，看边际成本的角度不同。我这里是强行定义，只针对这个生意，为的是好算数。
熟悉我的人知道，我喜欢一切边际成本趋零的商业模式，因为有“指数级增长”的可能。
收入
好了，暂时不考虑沉没成本，边际成本趋零，那么赚钱不赚钱，就看收入能不能平掉固定成本。
按照之前的假设，每天的固定成本，在1300左右。如果是盒装本，人均客单价128，所以，平均每天有10个人进你的店，这个成本就平掉了。
如果是实景本，人均客单价258，所以，有5个人进你的店，同样能平掉。剧本杀一桌一般在5-8个人。
我们有一个可以循环开的实景本，和三个半实景的房间，用来循环开盒装本，怎么平掉成本再赚钱，剩下的就是小学数学了。
也因为边际成本为0，所以多出来的，几乎就全是净利润。
这个净利润算出来，再看多长时间能平掉当初装修投入的沉没成本，就知道什么时候能回本。剩下的，就是净赚的了。
这个细分行业最基础的商业逻辑，就是这些了。
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写在最后：
这是今年老路写的第二篇行业解析。
这种文章，是不是对你们有帮助？
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3. 《龙与地下城》百度百科：https://baike.baidu.com/item/龙与地下城/31164
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