文章转自硅谷硅事

我想有一天，会有不少国产的芯片公司可以卖到美国去。

美国大部分毛利较低的制造业都已经在过去的二十年转移到其他国家，本土的电子工业主要是集中于毛利较高，可以支持相对其他国家更高的研发和营销费用的细分应用，主要依靠打造更富创新和品牌效应的产品。美国市场比较集中于某些大客户，比如家电业可能就两三家巨头和少数海外品牌，此外如仪表类，电动工具类，工控类。。。莫不如此。而中国光是家电类上市公司就有六七十家，没能上市的可能有数百家，造就了一个远比美国更复杂和有挑战的芯片市场环境。

美国公司多数倾向于与芯片供应商达成长期的战略合作关系，需要供应商也同时有长期的投入和路线图计划，在选定个别供应商以后，不太容易因为个别价格问题而轻易切换供应商，这也意味着打入目标客户前期的准备工作会极其繁难。

在电源，模拟等芯片市场，某些美国公司倾向于将具体设计和生产外包给其他海外公司，而自己控制供应商方案的选择，因此为打入这些美国公司，需要同时在海外和美国当地都有团队，一方面在海外做技术方案，另一方面为成为优先供应商而做整体公司层面上的努力。

美国的芯片市场基本可分为西部，中部和东部三块大区：

西部又可分为西北区（华盛顿州，俄勒冈州和加拿大西部）——代表性的芯片大用户比如微软，英特尔，美光；旧金山湾区——代表性的大用户例如苹果，赛灵思，思科，谷歌，英伟达，特斯拉，等等；西南区（洛杉矶，圣地亚哥）——芯片大用户如西部数据，和不少军工，医疗方面的客户。

中部可分为大湖区（伊利诺伊，密歇根，印第安纳，威斯康星州等）和中南部，密歇根是美国汽车业最重要的聚集地，除了特斯拉以外，绝大部分汽车芯片都卖在这里的通用，福特等大厂和周边的各种汽车电子配套厂家；而其他州有大量零散的工业客户，总体数量相当可观。大湖区的客户一般距离非常遥远，业务开展不易。比如工程机械全球龙头的卡特彼勒和约翰迪尔，家电业的惠而浦，汽车电子的德尔福等，都是在位置相当偏僻的小镇上。中国目前所做的西部大开发，其实也应该鼓励一些大型企业到偏远的地区去协助开发当地的经济。美国虽然有很多农业州，但是总体来说全国的发展还算比较平衡，没有特别需要补贴的地方，其教育资源和大公司的分布较为均衡可能功不可没。

中南部主要是德州，也有个别知名客户，比如戴尔就是电源芯片公司做到一定规模时不得不拜访的客户之一。

东部和中部的情形类似，有一些零散的大型电子厂商，销售区域划分一般为东北部(波士顿周边和纽约州客户较多)和东南部（北卡，佛罗里达等）。比较著名的芯片用户像IBM，GE，Arris，希捷，施耐德，西门子，AMD（加拿大），还有一些照明，军工方面的用户等。

对于在美国发展芯片业务的公司，除非特别针对于汽车市场，不然就应该把主要的销售精力放在西部，特别是旧金山湾区。因为此地的芯片用户既是最多，非常集中，市场也最大，西部的客户以消费类和计算类居多，其随着终端市场变化而调整新设计的动作也比较快。中西部和东部的客户以工业类为主导，周期比较漫长，很难在短期内看到销售的绩效。

对电源和模拟芯片厂家，美国最大的市场应该是在服务器和数据中心方面，此类应用的大客户估计有数十家之多，举凡英特尔，AMD，微软，Facebook，美光，谷歌，戴尔，惠普，苹果，博通，英伟达，超微，思科，Juniper，Arista。。。。都有大量的电源和模拟芯片的需求。作者没有准确的市场数字，但估计只是电源和模拟芯片的市场整体就能达到数百亿美元。服务器和数据中心所要求的电源模拟芯片种类繁多，需求规格不一，而某些芯片的ASP和市场潜力远较其他芯片更高，比如多相同步buck控制器加DrMOS，平均售价和市场总量就远高于一般的PoL芯片。而在这些市场的竞争也极其激烈，基本上只有产品性能位居全球前三的公司才会有一定的市场份额，单纯靠价格是难以生存的。在人工智能和互联网大数据的业务推动之下，自上而下，服务器和数据中心的市场，只会在将来继续茁壮成长。

加拿大虽然也是工业强国，但是芯片生意似乎不多，至少作者所了解的芯片公司都没有专门跑加拿大的销售，而由美国东北和西北的销售兼顾。加拿大印象深刻的公司有AMD的显卡分部，汽车零部件大厂美格纳，飞机制造商庞巴迪等。在温哥华，多伦多和渥太华附近都有一些电子公司。

拉美地区

墨西哥可能成为有一定国际竞争力的工业国。

作者曾经去那里见过一些客户。虽然本土品牌不多，然而有些跨国公司在当地有开发符合本土需求产品的分部，家电，工控等客户都有一些，也有不少芯片的代理商和原厂的销售。以前作者服务的IR在墨西哥有一家封装厂，技术上非常领先，可能现在国内做功率器件封装的水平，或者还没能达到当时IR那家封装厂的程度。

可能是各种媒体把墨西哥渲染成民不聊生的毒品大国，而在美国的墨西哥非法移民又都是苦哈哈的样子，因此大家对墨西哥的印象不太好。然而作者见到的墨西哥，有一点中国80年代的感觉，民风相对淳朴，也有衣冠鬓影，见识高远的人物，在墨西哥城郊区的老城镇附近吃饭，周围不少拉丁美女和气质大叔，感觉颇为良好。作者以为墨西哥是离美国太近了，尽管人民比较勤劳，然而长期被插管吸血，以补贴美国为生，没能建立起自己成熟的工业体系。其实墨西哥有大片平原，交通便利，也有诸多良好港口，发展工业的客观条件其实是完全足够的。其边境城市提华纳离美国的圣地亚哥车程不到一小时，然而发展上距离可能有几十年的差距，也只能感叹一下。

除了墨西哥以外，巴西也有一些家电，工业方面的客户，和墨西哥一样，有一些西方品牌基于当地需求建立的研发基地。另外据说因为当地电压普遍不稳，有不少UPS的厂商（印度也是这样），希望有机会可以去实地观察。

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