作为销售人员，开拓客户是最重要的。在资讯发达的今天，人们的消费更加理性，那种由于信息不对称而存在的，靠单向宣传推销模式受到很大挑战。要做好销售，需要更多的内功。李老师认为，这个问题可以分为两个方面回答：

第一种情况

客户有购买的需求和兴趣，你所要做的就是通过塑造紧迫感和稀缺感，充分激发客户的兴趣，深度挖掘客户显性和隐性的担忧和渴望，解决掉客户可能存在的问题，用产品满足客户，等待火候成熟的时候，成功close；

第二种情况

客户没有购买的兴趣，这时候你要做的就是挖掘客户是否是第一KP，是否有付款能力，从而判断客户是ABCD哪类客户，找到客户没有需求的原因所在，对症下药，逐步引导客户达成签单的行动。

左一：著名品牌营销专家 李华老师 左二：著名咨询专家 许元德老师 右一：著名咨询专家 王海兵老师

李老师理解，所谓销售激发客户兴趣，应该理解为销售如何正确引导客户兴趣，将客户引导到销售所希望关注的内容上，建议从以下几点做起：

1、了解需求

认真、细致、准确的了解客户实际需求，只有需求与产品对应上了，客户才会真正感兴趣。

2、需求刺痛

不仅要将客户眼前的问题描述出来，更要对未来可能造成的影响描述出来，让客户感觉到这个“病症”很急、很重，不抓紧治不行。

3、方案完备

产品及解决方案要有“对症抓药”的效果，并且不要局限于眼前，还要为客户后续的整体建设提供出一整套完备的方案构想。

4、实力证明

虽然销售人员更多的是语言沟通，但不能光说不做，要适时的提供事实材料，如案例介绍、资质认证、技术实力等，综合展现自身实力和能力，让客户相信产品和方案落地是有切实保证的。

以上内容希望能够帮到您，感恩生命中的每一次遇见。信任源于关注，如果您信任我们，请关注我们。