作者 | 谢很好
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
前段时间，汽车服务世界的推文《厌倦洗车集客，用四轮定位，用车头盖镀晶，这家夫妻店的爆品思维值得借鉴》讲述了珠海白龙汽服石榴姐的开店故事，文中提到石榴姐凭借几个爆品，在夫妻店式微、头部连锁平台围堵的2020年，打了一场漂亮的流量突围战。
这篇文章给不少为流量发愁的同行打开了新的思路，发文后不久，石榴姐受F6之邀，围绕门店如何打造爆品和引流锁客展开了一场直播，反响不错。可见，流量的话题依然值得深挖。
汽车服务世界再次找到石榴姐，这次我们详细聊了聊白龙是如何打造爆品，并通过爆品入口稳抓预约、转化和留存的。
一、38元四轮定位：平均每月带来近3万产值，底盘件的机遇
成为爆品前，四轮定位在白龙只是一个辅助性的项目。用石榴姐的话来说，就是一直没有“激活”。
2015年白龙搬迁到现在的地址时，就引进了四轮定位的设备，作为安装避震器、安装轮胎等的辅助工具。当时白龙还推出过“199元全年免费补胎+四轮定位”的套餐，但没有卖起来。
究其原因，石榴姐认为主要是不够重视。她总结爆品思维的五个关键点：“一个项目之所以可以成为爆品，我认为第一个关键点是店面一定要重视；第二个就是这个项目能够延伸到其他的项目或者产品，也就是能够转化；第三个是要围绕这个项目设计好员工的绩效提成方案；第四个是做好员工培训；第五个是做好客户点评回馈，裂变转介绍。”按照这个思路，如果第一点没有抓住，后面几点就是伪命题。
领悟到这几点，要从去年讲起。2020年中，白龙技术总监陈景开（石榴姐夫）去上海培训，受到一位在底盘领域经验非常丰富的老师傅启发，意识到底盘业务在未来会成为汽车后市场的趋势之一。
“因为现在电动车越来越多，尤其是去年，特斯拉、蔚来、理想的销量都涨起来了，我们以前没悟透，但那次从上海回来，我们才明白四轮定位是一个很大的入口，也非常重要。”石榴姐告诉我们，“通过四轮定位可以发现整个底盘下面的减震器、变速器、刹车盘等一系列配件的问题，也可以转化一些维修业务。”
于是石榴姐开始重视四轮定位，并通过上线38元四轮定位服务激活这一项目，没想到效果非常好，石榴姐这才发现，原来一直被冷落的项目需求量却如此之大，只有从决策和技术层面重视起来，层层传递给员工，才能挖掘出其背后的价值。
据石榴姐统计，去年8月到12月，白龙一共施工139台四轮定位，通过四轮定位转化的综合产值超过13万，平均每台带来接近1000元转化。
二、38元车头盖镀晶：转化率超15%，差异化入口
将车头盖镀晶打造成爆品的想法，来源于汽车服务世界签约作者黄灿。石榴姐表示黄灿在一篇文章中提到，将整车镀晶分解成车头盖镀晶+免费礼品套餐，通过活动价格和赠品引流，再通过车头盖镀晶的效果和体验，最终实现整车项目的转化，这一案例给了她灵感。
“看过那个案例后，我觉得非常好，就开始琢磨给白龙也设计一个营销方案。”石榴姐说道，“像我们珠三角这边的营销，要么是洗车，要么是1980元、2880元的年卡之类的玩法，太过同质化的营销其实是一点竞争力都没有的。拿出车头盖这么一个小的部位来做入口，这很有意思。”
于是白龙推出38元车头盖镀晶，并且以微信小程序作为窗口，在朋友圈投放。“因为我的朋友圈里是我十年积累下来的一些客户，他们都是通过朋友圈了解白龙的动态。推出38元车头盖镀晶，一方面是作为引流的入口，另一方面是想通过这个项目来培养客户自助下单的习惯。”
石榴姐认为，车头盖镀晶可以成为爆品，原因有三：首先它是一个相对来说比较刚需的项目，因为车头盖是漆面最容易脏，也最容易留下树脂、鸟粪等痕迹的部位；其次，38元这个价格门槛很低，对车主吸引力大，决策成本低，很容易直接下单；再者，车头盖镀晶的体验感很强，车主能够很直观地看到施工前后的区别，有利于后面的转化。
对于车头盖镀晶如何转化，石榴姐认为施工前的展示是关键：“把展示做好，就是给车主一个最直接的视觉冲击。”
“有不少车主是在我朋友圈看到我们38元车头盖镀晶的海报，自助通过小程序下单，微信预约到店，做了车头盖镀晶，做完之后觉得效果很好，直接就追加了全车镀晶。客单价一下就上来了，而且全程不需要太多解释，对于销售来说也很省心。这就是爆品入口的好处。”
通过车头盖镀晶带来的全车镀晶，转化率在15%以上。
三、88元超级精洗：196台转化155台，连接中高端新汽美
洗车是一种比较常规化的引流方式，很多门店视其为鸡肋，石榴姐却将它也打造成了一个爆品。
88元超级精洗，是疫情复工后白龙推出的“99元白龙保养VIP”的一个延伸。石榴姐回忆道：“去年上半年受疫情影响，大家购买力普遍有所下降，再加上很多客户很晚才开工，我们店又在商务区，总体来说还挺难的。我就想搞大一点的活动，先把客户都拉回来。”
石榴姐设计了一个99元超级精洗+高温纳米雾化消毒+四轮定位+空调清洗+发动机舱镀膜+精洗的养护套餐，价值高达1852元，转介绍还送280元礼包。4月份在小程序推出，活动力度之大，瞬间卖爆。
这个套餐设计的背后，其实藏着石榴姐的小巧思：“推出99元的超值套餐其实是为了我们后面的88元超级精洗做铺垫，客户接受了这个套餐方案，后续88元超级精洗转化到相关项目就很容易了。你精洗给他服务好，再叠加一些项目，比如加个200的内饰深度清洗，组合价格给他优惠一点，客户很容易接受。”
据石榴姐统计，从去年8月到12月，超级精洗共施工196台，转化到打蜡加充值的就有155台，转化率达79%，带来的产值约13.5万。
在石榴姐看来，超级精洗是非常适合用来沉淀中高端客户的一个爆品。除了带来常规的打蜡、充值、镀晶套餐等转化，石榴姐还将超级精洗与新汽美项目联系起来，进行差异化+精细化的运营。
石榴姐对“新汽美”的理解是，更符合年轻人喜好的、偏高端的、更精细的美容养护项目。主要有底盘清洗、发动机舱深度清洗、全车塑料件保护、化学小子打蜡、轮龄镀晶，镀络条氧化修复、真皮护理、轮毂镀晶，乃至车内海鲜、火锅除味等等，“每个项目都是百十来块，随便组合一下，客单价就上去了。”
新汽美相对于传统洗美而言，毛利更高，且运营起来更为灵活：“传统洗美你只能跟着供应商的镀晶、打蜡做活动，空间十分有限，你哪里会想到要把项目拆分成塑料件保护、镀络条翻新什么的。现在这些新汽美项目更精细化的同时，再结合一些有调性的视频，给客户的感知就不一样了，市场也不同了。”
四、门店为什么需要爆品？
除了上述几个爆品，近期白龙还在喵养车上推出了88元3次洗车卡，“这个爆品方案虽然不赚钱，但是我们几乎把未来半年的洗车都卖完了。”从12月到现在，白龙卖出了接近800份洗车卡，“800乘以3，两千多台次的洗车，进店量完全不用担心了。”
最重要的是，不赚钱的洗车卡，赚到了销量，进一步赚到了白龙在喵养车乃至整个阿里系客户端上的排名。
“去年年底这个88元3次洗车的爆品销量冲上去之后，我们在喵养车上的排名是‘珠海畅销榜TOP1’，这背后还可以关联到高德地图、支付宝、天猫、淘宝，车主在上面只要搜索汽车服务相关的关键词，系统智能推荐就会出现我们白龙，还非常靠前。”石榴姐表示。
在石榴姐看来，爆品的作用不仅仅是作为引流的入口，它对于激活沉睡的老客户也有奇效。她打了个比方：“如果一家店只有一个菜，它再好吃，经常吃的话也会吃腻。只有不断研究客户的口味，经常能够推陈出新，有各种各样的菜品，你的客户才不会流失。”
石榴姐认为激活老客户与引入新客户同样重要，而且激活老客户往往成本更低，利润更高。因为老客户已经体验过门店的服务，其对门店的感知度和信任度更高。
“门店的客户池一般呈漏斗形，肯定会有流失，所以要不断引流，扩大漏斗的入口，并且通过专业、技术、服务体验来尽可能减少流失，缩小漏斗的出口。与此同时，激活老客户使其产生回流，这个客户池才能更具有活力。”石榴姐表示。
白龙的爆品战略能够取得不错的成效，离不开石榴姐的思考与觉悟，更离不开白龙十年来的沉淀。石榴姐提到了自己爆品思维的两大来源，一个是从现场来，一个是从行业里的集体智慧中来。
她解释道：“永远不要忽略你的现场，包括你的车间、你现有的资源、你的客户反馈等等，门店运营中的一切都可以给你灵感；另外就是一定要打开视野，多看多学行里优秀门店的做法，包括汽车服务世界的很多文章都能给我带来启发。”
问及低价爆品会否将白龙的定位和档次拉低，石榴姐表示并不担心，反而因为价格低、品质高，给初次到店客户带来了更多惊喜，“他来了之后发现这家店比他期望值高出好几倍，你说他会不会再来？”
低价只是吸引注意力和促成快速成交的一个手段，并不是爆品思维的全貌。而爆品背后，如何将吸引来的客户好好消化，好好管理，让爆品的价值最大化，还有很多故事可以说。石榴姐透露了一个关键点，就是将加微信的动作前置。
具体怎么做？汽车服务世界或将再次约访石榴姐，详细聊聊这个动作的奥秘。如果感兴趣，可以通过留言和文章底部四个按钮催更哦。
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