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《家族办公室》杂志调研走访了中信信托、建信信托、中航信托、中诚信托、中粮信托、杭州工商信托等多家信托公司，试图梳理出行业创新与转型的大致面貌，帮助家族办公室行业读者了解最新动向。
文：FOTT《家族办公室》杂志 赵建勋
过去一年，国内信托业全面步入标准化、净值化、主动化的转型期，从非标到标准、从债权业务到股权业务、从融资类业务到投资类业务，信托公司都提出了自己的转型战略，开启“二次创业”。特别是受资管新规和疫情的影响，家族信托、股权信托、房地产信托等服务类信托，因为最能体现信托本源价值并带来实际收入，从而成为各家公司创新、转型的主要方向。
开年之际，《家族办公室》杂志调研走访了中信信托、建信信托、中航信托、中诚信托、中粮信托、杭州工商信托等多家信托公司，试图梳理出行业创新与转型的大致面貌，帮助家族办公室行业读者了解最新动向。
创新的难点—标准化、可实操、压力测试
通过走访我们了解到，自2020年下半年以来，在监管要求下，信托业大力压降融资类信托产品的规模，重点布局标准化服务，在产品形态、底层资产形态以及其他层面（投资管理、收益分配、收费等）尝试创新，目的是为更好服务客户， 用信托架构去实现客户的各种诉求。
在产品形态方面，受访公司无一例外都已涉足慈善信托、保险金信托、股权信托、不动产信托等业务，并有案例落地。
中信信托王楠总介绍说，2021年中信信托将重点开展股权信托业务，希望将它做成一个特色产品，公司计划推出一套相对标准的解决方案，帮助上市公司和非上市公司股东实现股权的长治久安。王楠认为，解决股权信托的标准化问题，难点主要在两方面，一是基于不同行业的公司建立差异化的尽职调查标准， 不能简单地一刀切，二是针对不同需求的客户设置个性化的信托安排，在保证客户体验的前提下实现受托人的尽职免 责。例如对于前者，要通过多重维度进行评估，包括但不限于公司主营业务（是否属于国家支持鼓励的方向）、资产规模、 发展阶段、治理结构、管理水平、社会声誉，以便最终确定哪些公司股权适合通过信托架构长期持有。
在房地产信托方面，中信王楠总表示，公司优选经营性物业（酒店、商场等） 的项目，而且最好已经在公司的股权下面，这样不需要再交易，不产生过多税费。建信信托徐进总认为，房地产信托受制于政策原因，相关税费还太高，因此短期内不会有很大的发展，但各家公司特别是头部公司，也都会保持创新的势头 和灵活性，监管层也很关心这类创新，也在做一些研究，希望帮助社会财富更加有序传承。
采访中，各家都对《家族办公室》杂志强调，信托机构围绕家族和FO业务做创新，应该有系统性打法，应该围绕牌照做一些更容易落地、更容易实操、更容易被其他机构接受的业务，如果是八竿子打不着的事，自己做起来累，别人也不见得认为你能做好。
建信信托徐进总表示，建信的家族办公室服务主要是在金融和资产端服务好客户，把投行、并购、融资、定增等金融功能归纳到家办，不会分出太多精力做非金融服务（法税除外），公司不是什么都做，也不愿什么都做。建信有金融牌照，有金融 方面的人才优势、资源优势和项目优势，财富管理的生态链很长，建信不想抢别人的生意，只想把自己的专长做到极致，把 资源给到识货的客户。
中航信托总经理助理、家族信托事业部负责人姜燕，在提及业务创新时，更多的是希望有标志性的行业突破， 比如信托持股上市的问题，目前国内还没有太多服务先例，如何与监管进行有效沟通，案例和服务模式等都需要打破；另外，国家所提倡的需求侧改革，值得重视，客户需求在逐步释放和升级，在中国特色环境下的专业创新解决方案也会不断涌现 。市场发展还处于前期阶段，实践案例还在探索和积累过程中，家族信托各类服务机构的禀赋和路径有了些初步特点，有的依托银行或集团客户资源禀赋较强， 有的主要做受托服务，有的强调综合服务能力。
大家都认同市场发展还面临很大拓展空间及机遇，但未来挑战也不少，行业还没到压力测试周期，包括保险金信托等有实际赔付时的管理，另外投资管理中的适配及市场波动周期中的表现，家族信托架构中随着时间过去真正面对受益人时的条款执行等，都有可能形成对家族信托业务的挑战。行业发展过程中，机构投入产出的节奏本身也是一种风险，坚守单点接入式的整体解决方案成为核心诉求家族财富管理层次和工具的全面打通 “去中心化”的家族财富管理生态成为市场主体并存活也很关键。
“市场竞争目前还看不出来，总体来说业务的实践偏短，不足以清晰地妄加评论，但家族信托服务机构的门派和路径已很显然，禀赋派、奋斗派，能力派，都已各居其位。可能行业里更多的人看到了市场发展的潜在机遇，未来可能面临的市场难点也会逐渐破解，信托业务远没到压力测试阶段，包括家族信托和保险金信托；除此之外，投资的风险，机构作为投顾，与产品的适配性；经典的家族信托架构的挑战，如何划清责任，随着时间的过去，真正的家族信托，受益人和生前意愿的完整执行都会受到挑战。”
中粮信托家族办公室总经理吴海波，谈及创新难点时，更多考虑的是人才梯队的搭建以及内部流程和制度的优化，其次是系统和品牌建设的投入， 对于未来目标的实现都至关重要，“我们会将主要的精力放在现金类信托、股权信托、保险金信托三个方向，同时努力实现服务下沉，做好一些潜在客群的服务，以及慈善信托的推进，力争在未来三到五年，在市场上占有一席之地。”
其他服务类信托的创新
在采访中我们了解到，除了股权信托、房地产信托、保险金信托，各家公司在服 务类信托方面还做了许多其他尝试。
后来居上者，逐渐多了起来，不再是头部的几家信托公司撑起了“垄断”局面。中粮信托常务副总经理刘荣华很清 醒地意识到，行业竞争现实的严峻性， 努力将队伍和内部管理做到最佳，不断 地召开内部战略讨 论 会，将 供 应链 金 融、财富管理，家族信托等作为未来重 点业务板块，提升至战略高度。同时通 过对整个市场家族信托市场的调查和 研究，结合自身的业务特点与情况，制订 了五年发展战略规划，公司旗帜鲜明地 将家族办公室提升为一级部门，招聘人 才，建设系统，制定目标，丰富整体家族 公室的业务服务体系和内容，指导整体 的业务创新。
中信信托全面升级了家族信托服务体系，围绕客户在不同时期、不同阶段的需求 痛点，推出全场景家族信托服务，除运用股权信托、不动产信托、保险金信托、遗嘱信托等工具拓宽信托财产的范围，还通过在养老、助残以及一些其他公益慈善场景来延展信托服务的边界；通过与相关领域专业机构的合作来构筑以家族信托为核心的，能够持续迭代的财富管理服务生态。
中航信托去年养老信托方面也有大单落地，今年会继续加大这方面的业务力度。同时因为中航信托有境外股东，因此公司今年在跨境方面，比如海外资产管理、海外身份规划等常见业务，中航也想着力开发。
通过创新强化渠道资源
采访中《家族办公室》杂志发现，各家信托公司—无论是背靠央企国企的， 还是有银行、保险背景的，或是民企出身—都更加重视与银行、券商等渠道方的合作，希望进入对方的白名单，获得更多客源。但与此同时，各家信托对跟渠道的合作也很慎重，强调不希望完全依靠渠道的客户资源，让自己只是成 为通道。
中航信托姜燕总表示，信托机构选择银行、保险、券商等合作对象时会非常谨慎，对双方合作节奏也有严格把关，避免恶性竞争，那样对客户和机构自身都没有好处 。未来在与渠道的合 作中，信托公司的团队能力和专业服务能力，特别是与跨境、地产、股权相关的差异化能力，将越来越重要，越来越清晰。
中信信托的王楠总则指出，信托公司如果希望与银行等渠道平等对话，就要让对方看到我们的实力。做到这一点，不是靠更低的通道费用，而是靠更好的服务，要能够证明别人做不了的我能做，有哪些创新我能做，而且要有具体案例，比如信托+消费、信托+遗嘱、 信托+慈善、信托+助残。当然这方面会 产生额外成本，但信托公司愿意承担这种创新成本，而不是把钱花在拼通道费上。
中信信托的王楠总则指出，信托公司在整个财富管理生态中具有独特的优势，也在家族信托受托关系中承担较大的责任，在市场竞争中不应该把自己定位成“通道”，简单比拼低成本低费用，而应该依靠更好的服务和创新，当然服务创新会产生额 外成本，但信托公司应该承担这种创新成本，才能建立长期的竞争力。
【文章最早发布于《家族办公室》杂志2月刊】
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