有一个读者问我，我现在除了本职工作外，还需要出去开发客户，目前就是从零开始，没有什么方向，手上也没有什么资源？这个该怎么去解决了。下面通过一个案例来说明。

首先你要去做的事情，就是去研究一下客户的需求真正的是什么？当然这个需要一个过程，好一点的公司会有培训，或者运气好一点的话可以向领导或者前辈请教。当然大多数情况下都是日积月累，边干边完善。

比如你是销售化妆品的，在购买之前客户对皮肤有什么需求呢？你就可以去提炼客户的10个需求。

有些是控油的需求，有些是祛斑的需求，有些是祛痘的需求，有些是美白的需求，有些是补水的需求，有些是去角质的需求，有些是干皮肤的需求，还有一些是敏感肌肤的需求，还有一些希望自己的这个轮廓更加拉紧一点。

然后在跟客户沟通的时候，就有针对性地讲解，因为讲述的这些需求都是客户想要的，聊的时候就感觉这个专家怎么这么懂我呢？

当你讲了很多东西都是我想要的，客户就愿意响应你，因为他感觉他的所有想得到的，你都很了解。

也可以把老客户的10个需求列出来，怎么去使用护肤品，产品的使用的注意事项是什么？怎么样使用效果才是最好的，在用产品的过程中饮食要哪些注意？作息要哪些注意，然后这些产品是不能混合什么产品使用的，产品大概要多久的时间才能见到一定的效果，手法应该怎么弄等等。

然后用这10个需求去跟那些老客户去沟通，你皮肤美白怎么样了？补水美白弄得怎么样了？我看了你的之前给我发的图片，我留意到你的皮肤可能比一般更干一点，我建议怎么怎么做，怎么怎么做才能够达到你想要的效果。后期你可能还要搭配什么样的产品。

这样客户就觉得这真是专家，站在我的角度为我在考虑问题，所以客户他就很容易被你追销。复购你的产品或者买你其他配套的产品，因为你全是在基于他的需求。

所以我们必须要从客户的需求来跟客户去沟通，去追销，去跟进，客户才会响应，因为如果客户不响应你，你发出去信息对方不回你。代表你销售失败了。

发出信息对方回你代表你能抓住他的注意力。

当我们有了这样的一个思考后，我们去寻找客户，跟进客户，介绍产品，成交客户是不是就会在方向上清楚很多了，容易很多了，接下来的工作就好容易去开展了。就是围绕产品和客户需求的各种卖点、各种内容在各个渠道持续宣传、持续沟通、持续服务，就可以不断做大，越做越好。

当然在实际工作中，考虑到市场竞争的因素，你的产品不可能满足客户的所有需求，所以需要去聚焦，去聚集到哪一个点，哪一类人群。

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