被酱酒改变命运的酒商们丨酒业家特稿|国台|茅台|葡萄酒|酒业家

一场“全民染酱”运动

文丨酒业家曲洋

编辑丨肖铭

时势造英雄，英雄亦适时。

酱酒已经成为了名副其实的财富风口，数千亿的渠道利润是中国酒商从未遇到过的财富机遇。

在深度研究酱酒热的过程中，我们能够很明显的看到一个趋势：染酱 ——全民染酱。在这轮千载难逢的风口下，无数人的命运也因为酱酒而被改变。

“酱酒对我的改变实在太多了。 ”在谈到这个话题时，某酱酒品牌的运营商王总（按受访者要求，隐去品牌名和受访者名字）对酒业家说道。而王总的心声或是整个中国酒商群体的心声。

在酱酒高利润的冲击和 “裹挟下”，酱酒迎来了“全民染酱”的时代。

在本轮酱酒热的演变过程中， 2 020 年是一个明显的 “分水岭”。在2 020 年以前，是酱酒品牌厂家不顾一切的 “抢商”；在2 020 年以后，则成为了经销商蜂拥 “抢酱酒”。

“不在茅台镇，就在去茅台镇的路上；不在考察酱酒，就在考察酱酒的路上。 ” 在酱酒爆发之年的2 020 年，这句话异常的流行，而这也表现出了酱酒的火热程度。

根据权图酱酒工作室发布的数据显示， 2 020 年，酱酒行业的销售收入约在 1 550 亿元，占白酒行业销售收入的 2 6 %左右。相对比之下，2 017 年作为酱酒热的元年，其销售收入在白酒行业的占比仅为 1 3 %左右。

短短几年的时间，酱酒在白酒行业的规模占比实现了翻倍的增长，销售占比从不足七分之一，迅速提升到超过四分之一。

一时间，颇有 “普天之下，莫非‘酱’土”的气势。

酒业家梳理发现，在过去几年间，超商大商、专做洋酒和葡萄酒的经销商以及做区域酒代理的经销商，纷纷 “不约而同”的朝着代理酱酒产品的路上延伸，甚至是完全转型。

其中不乏山东新星集团、广东粤强、伟达奢侈名酒、西藏酒盒子、河南省副食、安徽百川名品、浙江商源集团、甘肃义顺集团等传统大商，以及 1 919 、酒仙网等新零售巨头均集体 “染酱”。这些超商大商中有些原本就是茅台、郎酒、习酒等酱酒头部品牌的经销商，在本轮“染酱”运动中，他们把目标瞄准了金沙、国台、钓鱼台、珍酒等酱酒二线阵营的品牌。而不少新入局的实力型酒商也同样把目光聚焦到二线酱酒品牌上，比如，天津宝酝名酒，自2 020 年 5月成立以来，不到一年时间就已成为了金沙、国台、茅台醇等众多酱酒优质品牌的经销商，借着酱酒热的“势能”，实现快速发展。

“大商之所以介入，一定是看到了红利期。 ” 陕西金福樽商贸有限公司总经理王东对酒业家说道。

作为在行业内颇具知名度的人物，王东此前做了长达 8年某名酒的品牌运营，在2 020 年 5月开始运作酱酒，目前除了是君品习酒的经销商之外，还是金沙真实年份酒的陕西省经销商。对于为何选择酱酒作为创业的方向，王东表示，“酱酒是当下及未来的风口，需要及早布局。 ”

事实上，作为一种商业行为，利润是影响选择的最重要的因素。而酱酒的高利润有目共睹。

某知名头部酒类电商零售平台这几年抓住“酱酒热”的机遇推出定制酱酒产品，带动平台利润去年创历史新高。

“确实有很多人在酱酒上赚的盆满钵满。 ”运作钓鱼台1 9 号品牌的上海博锐酒业总经理王为对酒业家说道。

据王为介绍，其运作的钓鱼台 1 9 号品牌是 2 019 年 5月上市，目前除钓鱼台外，王为还运营着习酒·习酱、国台老酱酒以及国坛等酱酒产品和品牌，并即将开始运作天安门酱酒。在做酱酒之前，王为曾做了 20 多年的进口葡萄酒。

对于酱酒的可观利润，王为深有感触。

“ 做一年的钓鱼台抵得上过去卖 5年的葡萄酒。 ”他甚至直言道，“现在一朝进入酱酒，发现过去20年都走错了。 ”

“我从1 995 年开始做葡萄酒，对葡萄酒是有情怀的。 ”在接受酒业家采访时，王为说道，在2 019 年前因为葡萄酒自身在存储、运输等方面的问题，以及酱酒热潮的出现，王为果断地转向了白酒领域，开始运作酱酒。

“现在看来，这条路是走对了。 ”王为对酒业家说道。

酱酒的利润究竟有多高？权图曾经表示，一般酒类的毛利润是 1 0 %—2 0 %，而酱酒的渠道净利润就能超过2 0 %。酒业家查阅资料时发现，某证券曾调研了习酒·窖藏1 988 、国台国标酒、金沙摘要和某浓香头部品牌百亿大单品的渠道利润率。结果显示，三款酱香酒产品的渠道利润率均在 2 0 %以上，其中一款更是高达近5 0 %，而那款头部浓香大单品的渠道利润率尚不足1 0 %。

有行业分析人士认为，酒商纷纷 “染酱”的背后，有“两只手”在推动。 “一只手”是酱酒头部厂家全国化大招商的拉动； “另一只手”则是酱酒高利润、高投资性的属性在吸引。事实上，消费端拉动的因素也非常重要。

成都酒商方华现在有了一个新身份 ——珍酒·印象品牌的川渝市场平台商。在做珍酒之前，他曾在多家川酒头部企业做职业经理人。今年1月中旬开始转型做珍酒以来，取得了良好的招商效果。

“截至目前，已经发展了近1 0 家团购资源很好的经销商，而且这些经销商的动销情况超出预期。 ”方华在接受酒业家采访时透露，整体来看，川渝市场的酱酒消费氛围增长很快。

方华也谈到了招商顺利的原因所在： “我招的商中，基本都是以前一起做高端浓香酒的，绝大部分是今年才进入酱酒代理，把销售重心从浓香产品转到酱酒上来，因为代理的虽然是浓香高端产品，但利润很薄，挣不到大钱。 ”

“但是在酱酒领域，不管是知名品牌的还是不知名的品牌，利润都比较高。 ”方华进一步说道。

2 020 年 1 1 月，在中酒展广州论坛上，权图说道： “如果你的产品结构中还没有酱酒产品，那么你一定已经落后于同行，因为酱酒已经成为利润的主要来源。 ”

仅仅 3个月之后，在广州春季中酒展上，权图再次做出论断：抢（酱）酒就是抢钱！

如今再回过头看，早些年率先布局酱酒的经销商，如今或多或少都成为了头部酱酒品牌中的头部酒商。由此可见， “染酱”已成经销商的必然选择。

“布局酱酒，选择很重要，一定要优先选择厂家的主导品牌的产品，选择高端品牌的产品。 ”王东建议道。在他看来，优质酱酒的产能是愈加稀缺的，随着稀缺的加剧，非主线产品和低端产品将会逐渐被取消。

王为也认为，目前在酱酒领域，机遇大于挑战，且资本都在往酱酒集中，那么这个蛋糕就一定会做大。另一方面，酱酒行业的两极分化也会越来越明显，品牌会越来越集中，头部企业会发展的越来越好。

“现在拿到好品牌的经销商，未来日子会很滋润。 ”王为建议，经销商做酱酒，要千方百计地“往头部钻”。

随着酱酒热的迅速升温，行业的竞争也变得愈加激烈。而对于更多尚未 “染酱”的经销商来说，已经出现“染酱”无门的尴尬。