餐饮服务业促销的四大误区|服务业|餐饮|餐饮店

古言“民以食为天”。随着当今国民消费能力和消费水平的提高，人们对餐饮服务业的需求和要求也在不断升级。近年来，餐饮服务业的竞争越来越激烈，尤其是受疫情影响，为了扩大销量、争夺市场和提高收益，餐饮行业在逐渐增加促销费用。服务业因为本身具有的行业差异性，包括“服务不能储存、中间商对于服务业的作用相对减弱、服务人员具有重要作用”等特点，所以在促销的设计上有别于制造商促销。那么，餐饮服务业在促销策划上需要注意什么呢？下面是餐饮商家在做促销时可能会走进的四大误区。

一、没有明确目标人群

餐饮行业在做促销的时候，比较容易犯的错误就是直接套用行业内通用的促销模式，而没有考虑到实际促销应该针对的目标人群，这样“盲目”的促销是没有实际效果的。例如商家策划开业大酬宾，前三天全场优惠八折，这样的噱头确实可以吸引到一定的人流量，但是一旦促销过后，这种被一时吸引过来的顾客就会迅速流失，最后赔本赚吆喝。所以餐饮行业在做促销的时候需要结合多场景、从多方面考虑促销的目标人群。

首先每个餐厅都需要明确自身的定位，由定位决定促销的目标人群，避免错位促销。其次，目标人群是根据促销活动的目的和主题确定的。有些餐厅可能适宜大部分类型的顾客，但促销还是需要明确一部分细分客群，比如暑假促销可以针对儿童群体开展，这样一定程度上会增加家庭在餐厅内用餐的可能性。并且在适当的时候，促销可以与餐厅的其他营销活动相结合，提高促销效果。

商家只有明确了目标人群之后，才能知道促销应该具体选择哪些菜品，使用哪种类型的促销工具，以及活动具体要怎么设置。

图源：作者拍摄

二、没有做好淡旺季促销

餐饮服务业的另一大误区就是商家没有做好淡旺季的促销活动。由于服务不可储存的特性，服务业较其他行业可能更追求需求的稳定性，所以商家需要注意调节需求，在需求淡季的时候刺激需求提高人流量，在需求旺季的时候稳定需求同时提高销量。

商家通常会在销售旺季的时候花费大力气做促销，特别是各大节日前后这种消费的高峰期，因为此时消费者的消费意愿较强烈。但其实在旺季促销的时候，各大商家可能都会有促销活动，都在竞争促销资源，以至于大家费尽心思做的促销活动没有得到很好的业绩回报。在旺季做促销的时候，商家要做到巧促销，一些平常普遍的促销方式在旺季的时候很难对消费者产生吸引力，这时候想要提升促销效果就需要在促销方面有一定的创新，用新颖的“名头”去包装促销活动，引起消费者注意，或者是可以采取联合促销的形式，通过联合吸引流量，同时分摊促销费用。

对于餐饮行业来说，一天中不是人们吃饭的时候都可以算是“淡季”，但是商家可以通过转换思路，选择不同的目标市场做促销，此时一般的促销方式也会有一定的吸引力。例如海底捞，只要是在校大学生在周一至周五的下午两点到五点，晚上十点到早上七点到店消费，均可享受6.9折的优惠价格，提高了该时间段的促销效益。当然不是说每个餐厅都得学习海底捞，而是提醒商家可以利用好“淡季”促销。

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三、盲目跟从竞争者做促销

一些餐饮商家在看到竞争对手搞促销活动的时候，担心自家销量受影响，会盲目跟风搞促销。郑仲杰曾在文章中说过“其实餐饮企业本身的情况各有不同，所面对的市场和可用的资源也不同”，所以商家需要综合分析自身所处的环境去考虑是否要进行促销活动，并且还需要考虑此做法引起的后果。消费者如果发现其中的促销“规律”，可能会产生“这家店是不是没有那家店好”的质疑，或是“精明”的消费者会根据这个规律去薅商家的羊毛。同时，商家在跟着竞争者做促销的时候可能会忽略促销对价格带来的影响，经常性地盲目促销容易导致消费者对该餐饮店产生价格上的错误认知，长远来看不利于商家的发展。

与其跟着竞争对手的步伐走，不如自己主动制定促销策略，一个有创意的促销更有可能帮助商家从竞争对手那里抢夺市场份额。但是一般促销活动的可复制性较强，很有可能会反过来被竞争对手抄袭，所以餐饮店需要提高该促销策划的竞争性和防御性。

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