曾经风靡一时的日本动漫《圣斗士星矢》里的凤凰座圣斗士“一辉”,人称“不死鸟”,同时也是“小强”精神的绝对代表。

打不走,弄不死,这股精气神鼓舞了不少喜欢他的少年们。

在国内的自动售货机行业,“不死鸟”的称呼则绝对非运营商群体莫属。

正是他们,构建和支撑起了今天无人零售行业的核心版图。

01自贩机运营商为何不死?

从表面看,运营商群体其实非常脆弱,因为他们只是万千零售渠道中最不起眼的群体。

甚至连他们自己都常自嘲只是“搬运工”,然而正是这个群体却有着他们独特的价值。

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02点位价值

线上与线下业务场景相比,最大的不同是线下场景业务更为复杂,线下业务争夺的复杂度和困难度也远高于线上。

在面对当地拥有很强地缘关系的运营商时,即使是实力超强的企业,也需要思量再三。因为多数时候,单纯的“围剿”虽可夺一时之胜,但长期看结果很有可能只落个“春风吹又生!”,更糟糕的是有时甚至一脚踢到铁板上。

举个简单的例子,如果当地某优质点位的所有者是某运营商的亲舅舅,外来户来夺外甥饭碗,你说这个舅舅会怎么处理。先不要说这位舅舅有没有情绪,就是真开了口子让你放机器,给外来户的租金和自己给自己外甥的能一样么,而且地缘关系更强的运营商开发点位的能力也更强,只要能持续开发业务点位或是点位成本占优,本地运营商就不太容易死。

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03物流价值

运营商虽然处在整个业务链的最末端,但却是支撑商品实现“体验性”和“即得性”的关键所在。物流价值是运营商不可或缺的另一个重要价值。如果没有运营商,难道真的让上游品牌商去找一堆“非专业搬运工”去搬砖么?

即使是品牌商真的这么做了,打工者和经营者的效率是否会存在差异呢?如果说没有,不管别人信不信,我是不相信的。

而且在当下微利时代,很有可能效率上一点点的差异,利润的结果就是天差地别。如果不挣钱,又有多少品牌商能持久的喜欢呢?有人会说当做打广告,难道品牌今天在线下只有自贩机这一种广告方式么?

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04风险价值

风险价值也是运营商存在的重要价值之一。

由于运营商很多都是先款后货,因此运营商的存在大大降低了厂家的资金风险。

此外,由于运营商的独立性,还可以减少品牌直接参与自贩机运营的很多经营风险,如食品安全、人员车辆意外风险等等。

这些方面对于品牌的运营工作都有很多帮助,因此不少品牌也乐得将自身的自贩机业务交给配合度较高的运营商。

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05换“药”不换“汤”

从运营商存在价值看,运营商核心的价值还是在于线下“卖货”。但今天的“卖货”和过往的“卖货”的定义却有较大的区别,思考的问题也大相径庭。

运营商需要更多思考以下这些问题:

如何更高效的卖货?

现有的模式虽然可以卖,但卖的效率是否有更进一步提升的办法。不少运营商一边在线下卖,一边也开始向线上引流。这是很好的尝试,但还远远不够,还要思考能否有更多方式。

如何更好的与品牌进行互动?

运营商未来有相当多的业务是服务品牌,因此在自身生意基础之上要更多地思考如何服务品牌?

因为只有更好的服务,才能从上游品牌处获取更多的资源。如果还是老三样,上游品牌即使想增加资源支持,也缺一个下放资源的理由。

如何与消费者建立更好的关系?

与消费者的关系是过往运营商很少思考的问题。但在今天零售渠道高度发达的今天是需要思考的。

因为过往消费者在机器面前没有选择,但现在不是,一个APP,即使是远在10公里之外,商品也能到达消费者面前。一些运营商尝试着在机器上开放了一些异业的本地服务流量端口,或是增加了一些异业服务终端产品,如充电宝。这些都是非常好的一些尝试,但还远远不够。因为终端需要更友好,更强大的功能,消费者才能热爱。

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