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下面来看贝壳苏州巅峰人物TOP12

昆太大部昆山北大区

德佑昕航源店刘艳臣的故事

作为新房经纪人，刘艳臣2021年8月拿下苏州德佑经纪人买卖单量第1、业绩第2。作为门店新房负责人，他带领门店拿下2022年1月【苏州新房单量冠军门店】及昆太大部业绩第2名的好成绩。

重视新房，个人&门店业绩双增长

在开店之前，刘艳臣和店东程琳就是一对默契的搭档，邀约的客户，刘艳臣负责做新房带看，程琳负责做二手带看，两人分工明确，不到半年就达成百万业绩。成立专岗后，这两位老搭档各负责一条线，带领门店齐头并进。

“我们两条线发展相对均衡，每个月业绩都差不多。二手是我们的根基，但如果只靠二手，想在业绩上有所爆发，都是很难的，所以我们比较重视新房这块。

相对二手来说，新房维护周期比较短。同样是月初开3-5单，可能月底之前二手经纪人都要为这几单忙碌，处理签约后续事宜，而新房通常不需要。但凡我们业绩特别好的月份，新房单量一定高。

相比并网前，新房现在好做多了，最近每个月都能成交十单左右，关键就在于新房代理渠道上。没加入德佑之前，我们是通过一些第三方渠道和新房项目对接，这其实对经纪人来说很不利。中间有代理商，再加上其他环节，一层层下来，到手的佣金可能只有一半。

现在我们通过平台直接跟开发商沟通，新人能接触到的新盘更多，业务范围扩大了，到手的佣金也更多，所以新房做起来更有干劲。”

“分岗之后，经纪人效率有了明显提升。一二手联动之后，二手经纪人也能获得一定的分边业绩。新房成交的客源很大部分来自于二手经纪人。二手经纪人成交的单子中，一手单量占比65%以上。

当下客户追求经纪人专业度和效率，做多不如做精。之前经纪人一二手兼做，经常会出现细节性问题。比如带看新房没有报备或者忘记提醒审核，客户进入案场后被判为自访，这一单就无效。之前还遇到过其他经纪人带看报备出错，报备成了其他区域同名的楼盘。其实这些错误完全可以避免的，我现在要求新房经纪人必须掌握报备细节，一二手合作效率就体现在这，降低出错率，提升成交率。”

能力为王，以身作则，律己以服人

分岗并不意味尘埃落定，昕航源店的新房经纪人还要面临一定的考核。

“之前新房专岗有7名经纪人，有2个经纪人CPS数据不太好，就让他们先做提升，做得好了再回归新房专岗。一分钟响应率、复聊、邀约这些都是很基础的东西，日复一日去做，也能提升个人能力。设置这样一个考核标准也能引导经纪人去重视。”

除基础CPS数据考核外，刘艳臣非常重视新房经纪人讲盘能力。

“我要求所有新房经纪人必须有讲盘和引导能力，每个新盘出来都要到现场踩盘。平台组织的积极参与，来不及就门店自行组织。踩盘结束后，立即进行现场通关测试，必须通关结束才能回去。

门店还会组织讲盘，给二手经纪人做宣导。每天晨会派一个代表讲某个盘，讲出卖点、对应人群等，那么二手经纪人对这个盘就有一定认知，进而能比较直观地判断客户是否适合这个新盘。

现在客户追求效率，他们对经纪人的要求更多是安全、可靠和精准。自身专业能力高，形象和谈吐体现专业性，无论这一单成不成，你给客户的印象是专业的，他对你认可度就高，就有可能再次找你。”

作为团队管理者，他更是以身作则。“昆山、太仓和常熟代理的楼盘基本可以做到100%通关，市区内的也能做到70%左右。毕竟我是管理者要带团队，如果自己做不到，还怎么要求其他经纪人做到。当我掌握之后，他们有问题我才能做到随时解答，至少可以给到一个相对准确的答案。建立信任感后，才能更好地推行一些制度规则。”

“现在我们每周会安排两天踩盘通关，两天盘点客源，周五集中邀约，周末完成带看，我要求新房经纪人每周邀约3组以上带看。定期对房源客源进行盘点，关注房源动态，及时私发客户跟进。

我还会邀请一些新房相关的讲师给经纪人做培训，这些课程也面向二手经纪人，讲二手如何转新房及新房经纪人应该具备哪些能力。提升专业度不是一时半会的事，需要经纪人长期去做，沉淀下来一定会有产出。”

2021年对于刘艳臣和昕航源来说，都是收获颇丰、满载荣誉的一年。律己和不断学习使他成为一名优秀的新房经纪人。以身作则，让他获得门店伙伴的认可与支持。因为认可，门店的新房专岗、合作联盟才能快速执行落地。从一个人优秀，到带领门店走向巅峰，刘艳臣成就了自己，也成就他人。