“亲熟”，本该是入行起点，实际上却往往被搞成了终点。究竟是什么原因，造成了这种“魔咒”？

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许多文章、观点对于这类现象都有过描述，比如：杀熟、保险公司招聘的不是员工而是客户、人情单等等，此类乱象大家多多少少都略有耳闻，但可能很少有人去研究讨论这些现象的由来以及解决办法。

“让亲友熟人先享受到我们的产品和服务”，这种现象只有保险业才有吗？当然不是！

但凡有销售的领域，都有这个现象：我们公司新出了一个XXXX的产品，我自己买/用/试了，还不错，优先给员工和家属试一下，你要不要试一下？——好东西，当然要先给自己人！

多数行业这么做的目的或者说“价值”，有这么几个方面：

1、在实践中熟悉业务；
2、扩大销售；
3、建立销售者的认同；
4、作为员工家属福利凝聚人心；
5、为优化产品体验搜集意见；

但放到保险行业，其实更多了另外一层深层次的目的和价值：在熟悉业务的基础上，锻炼营销员的能力和信心！

因为大众消费者保险产品认知的局限性、本身的复杂性、体验的虚拟性等因素，都导致了保险销售难度较大。

大多数初入行者自身，对于保险的认知、认同尚且不足，一开始口就向陌生人去推销这种产品，其能力和信心自然不足。

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保险行业的销售管理决策层也深知这一点，因此给出的策略和路径是：自己先买，再从周边的亲友熟人开始，然后再向陌生人扩散，简称“缘故法”。

这样做，不仅符合前述的1-4目的，更符合保险业自己的目的：“锻炼能力和信心”，看上去一起都合乎逻辑、无可厚非。

但在实际执行过程中，或者因为忽视了“锻炼”的价值，或者出了岔子，甚至“走偏了”。

如果希望达到锻炼的目的，那么在向亲友熟人推销的过程当中，有几个动作是一定要做的，而且要达到标准：

1、每一次销售过程都必须严谨、专业，不因为是熟人而轻视、忽视每一个专业动作

2、销售结束后，无论是否成功，都务必向客户请教、询问：为什么会跟自己签单，哪里做得好/不好、如何改正，获得肯定后再索取转介绍。由此获得信心

3、跟同事、主管、高手复盘每次销售——无论亲疏远近——的过程和细节，从专业角度来提升能力。

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之所以说“出了岔子、走偏了”，就是因为这三个动作都没有做到位。尤其是亲友熟人签单，各方心态分别是：

亲友熟人：我帮衬你（达成业绩）而已，不用那么复杂、麻烦

营销员：好不容易可以签单了，赶紧过关再说，至少能过考核。让别人帮自己忙提升能力，那不是说自己把对方当白老鼠？这可不能流露出来

主管：能卖出去、有佣金拿，能活下来，我也能分成就行了。帮他复盘，我还不一定行呢

保险公司：有单签、有钱进、有业绩，就是有能力。细节，算了吧！

你看，“向亲友熟人推销”的核心目的：锻炼，不仅没达到，反而变成了走过场，甚至走偏成为“过考核”的捷径，“能力和信心”没有建立起来，转介绍、扩大销售的后续目标自然也就成了空谈，“不干了”也就自然而然，“增客户”成为令人尴尬的事实。

再深究一层、溯源归因，可以总结为保险销售领域基本功不扎实、基础管理不到位，甚至可以上升为“短期行为作祟”。原因知道了，“该怎么办”也就呼之欲出了：老老实实做好基本动作，不因为是“亲熟”而忽视甚至放弃专业。

需要强调的认知是：对每一个保险营销员来说，“亲熟”的价值，绝不仅仅是帮你过考核关的捷径，更是在包括保险在内的每个行业立足、发展的最坚强的后盾之一。

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有几个要点，需要重申一下：

1、“亲熟”不是拿来利用的，而是互利互惠、互相帮助的

2、有人觉得“亲熟”更难开口，那么可能原因之一是入行前的“适配测试”没做好，能力模型压根儿就不适合干这行儿。或者，那就从陌生、线上开始，也不是不行。如果两者皆非，那么就该转行了。

三个标准动作中，1、2易被忽视，3较常见但不够细。尤其是2，不大符合“直接问对方自己做得好不好/哪里好不好，这样好吗？”的传统认知，这一点反而是做销售最应该具备的必做动作，而且只有好处，没有坏处，尤其需要强化。

入行之初，先老老实实做好基本功，再想其他的市场拓展方法技巧什么的——那些玩意儿有很多，但有效的前提，只是一点：你的基本功得过硬。


否则，别人好用的招数，到你身上都白扯。基本功是否扎实，只有你的第一批客户才会给到你最真实准确完整的反馈。如果这第一批，恰好是“亲熟”，那么则是更应该珍视而不能忽视的。“亲熟”的销售过程，只是入行的起点，别搞成是“终点”。

祝所有营销员能一帆风顺！

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