今天的主人公张红梅，40岁宝妈，在苏州定居20年，2020年8月加入房产行业，从自采科长到地产经纪人，从1000微信好友增加到7000，同事都亲切的叫她——张姐，入行不到两年，张红梅完美诠释了“每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路”。

在贝壳苏州站2022年Q1英雄大会上，张红梅一举获得了“新房业绩王”称号。众多标签的她：广交好友、沟通能力强、主动服务、精准匹配......如何造就新房业绩TOP1？

新客户从何而来？

自加入房产行业以来，张红梅一直坚持着这样一个习惯，那就是不停地开发新客户，两年不到的时间，她的微信好友数已经净增加了6000人，现在，她每天依然保持着10人以上的增长，并且，张红梅说：“这件事她会一直做下去。”

当我们问她是如何持续客户增长的时候，张红梅说：“我的客户来源主要有三部分，一部分是坚持发广告/传单的时候添加的，另外一部分就是朋友之间的转介绍，最后一部分就是线上流量带来的；对于40多岁的宝妈来说，前面两部分占比是最多的，线上更多是补充的作用。”

刚进入公司的时候，张红梅就跟着店里的同事去莲花新村发传单，当时她自己也问过店里的老经纪人，这样的方式真的能开发出客户吗？店里的伙伴非常明确的跟她说，肯定是有效的，她也就跟着大家一起做了。

第一次发传单的时候，她就加到了好几个微信，其中，有一位王女士，一共邀约了有几十次，好几个月之后才愿意出来一起看房，当然，那次看房也非常顺利，客户王女士对张红梅的专业和服务都非常满意，最后还说“下次买房我还会找你。”这位客户的成交与认可，更坚定了张红梅对于线下发传单这样的方式是一定能够带来客户的。

除了线下发传单，张红梅有很大一部分的客户来源于朋友的转介绍，平常跟朋友一起出去的时候，都会让朋友帮忙介绍自己，几乎每一次都能为自己带来很多潜在客户。

张红梅说自己属于那种比较“佛系”的销售，基本上不会去“死磕”客户。

“即使连续几个月都不开单，你也不死磕客户吗？”

她说，现在的人都比较有个性，你追的越紧，越不愿意跟你沟通，我们要多换位思考，如果这个人还不愿意出来跟你沟通，那只能说明这个人的购房需求还没“成熟”，催了也没用。自己几乎对大部分事情都不“死磕”，但是自己愿意随时重新开始，自己承受不了那种巨大付出后的失败感，有“死磕”客户的时间，我可以去找更多的新客户，还能够带来更多新的机会。

张红梅继续说：衣食住行是最基础的，需求一直在，只是时间的问题，持之以恒地坚持做下去一定会有回报的。张红梅对自己所做的事情充满了笃定，而自己的客户群体也持续保持着净增长，为自己的房地产事业源源不断的注入着活力。

偶然背后的必然

——建立信任

在同张红梅沟通的过程中，我们发现她的带看转化率非常的高，当我们问她是如何做到的时候，她说自己是运气好，但是我们坚信：一次成功是偶然，但是多次的成功的背后，一定存在着必然。

以前做采购的朋友给张红梅推荐了许老板，80后，一位来苏的“创一代”，主要做的是五金加工，跟许老板认识后，张红梅并没有着急给许老板推荐房子，而是先同许老板成为了好朋友，在互相加深了解的同时提升自己的专业度，随着熟悉的加深，对许老板的需求了解也越来越清晰。当时，有一个楼盘特别适合许老板，张红梅经过自己多次踩盘，实地考察楼盘周边配套，熟悉带看路线之后，决定邀约许老板进行看房。

看房当天，许老板同张红梅一起来到了楼盘，而张红梅并没有直接带着许老板去看房，而是根据前期精心规划的路线，先带着许老板看了园区周边的工厂和产业布局，在讲解该楼盘周边的规划与发展过程中，看着许老板微微点头的动作，张红梅内心知道，之前所有的用心准备都是值得的。而当天看到房子后，许老板当场就定了四套，经过一段时间的资金筹备，便完成了本次的全款购房。

在这个过程中，张红梅不仅完成了整个服务的过程，更赢得了客户的信任。

起初，王哥是张红梅的房东，张红梅有一个客户，约了很多次都不愿意出来看房，21年元旦，突然说要过来看房子，当时客户刚好看上了王哥的房子，当张红梅跟王哥说了这位客户的情况后，当天下午四点也一起来到了门店，一直到晚上八点，终于签定了合同。在整个服务的过程中，王哥感受到了张红梅是一个非常专业且靠谱的人，后续一直跟张红梅保持着联系。

张红梅想着，卖了房之后，钱肯定是要花出去的，正好当时有一个南通的外盘，张红梅直接开车到王哥公司门口，王哥两口子下班后就被她直接带去南通看楼盘了，当场交了定金，但是放款要到年后，在这中间，王哥又去看了一次，发现当地销售的价格不一样，最终决定把房子给退了。

这件事情发生之后，其实张红梅内心已经有点放弃了，当然，平常依然同王哥保持着联系，只要一有机会就会约王哥出来看房，在多次的接触过程中，王哥慢慢认可了张红梅专业与负责，最终，王哥也如愿买到了自己心仪的房子。过了几个月之后，张红梅得知到王哥的公司刚好换了老板，当时王哥可以选择留下或者领取一定的补偿金，然后离开公司。在张红梅的影响下，王哥也选择了加入至合佳店，成为了她的同事。

在同张红梅的沟通交流中，我们一起总结了她与客户建立信任的方法，主要通过以下三步进行：

信任的建立并不是一朝一夕的事情，需要我们发自内心对客户好，需要我们提供专业服务，持续推动信任的正循环，也许这就是张红梅每次“偶然”背后的必然。