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打造营销军团，深度赋能高端连锁
在疫情反复的上半年， “节流”成为一众酒商的应对之策。 近日， 酒业家调研 发现 ， 不少酒商 通过退租写字楼、降薪裁员等措施降低成本、回笼现金流。
深耕 市场 13 年的酒王家族 则毅然 选择了 “开源”。近日，为期 3 天的酒王家族 “管理层营销会议及培训会”在贵阳召开，酒王家族董事长吴辉在此次会议上重磅发布了酒王家族营销队伍“战区制”架构，将其销售团队划分为东南西北中 5 大战区， 以此 吹响 酒王家族 下半年营销战役的号角。
酒业家了解到 ，今年以来，酒王家族 还 吸纳了大量具有名酒企工作经验的销售人才， 也对 总部关键岗位 进行了强化 。同时，在 2021 年销售额突破 10 亿基础上，酒王家族为今年设定了 13 亿的 销售 目标。
据酒业家了解，此次酒王家族 5 大战区的营销人员共有 182 人，东南西北中 5 大战区各设一名战区总长， 5 大战区根据地域又划分为 21 个区域战区，根据权职分配，设置了战区总部长、 5 个区域总长、 战区 长，各战区之下，由区域 战区 长管理其各自区域的营销人员，即区域执行长。
与此同时，在战区设置的基础上，各大战区也签署了军令状，进行了各大战区销售任务的分配。可以看到，从战区总长到区域战区长，再到区域执行长，酒王家族的营销团队从上至下形成了清晰的区域及结构划分，并明确了各战区目标任务，正式打响了下半年营销战役。
事实上， 5 大战区 的设置也可以视为酒王家族在疫情影响下 “修炼内功”的表现。“今年以来我们做了很多工作，第一是练内功，在高端连锁战略规划、模式、运营管理细节方面做了大量优化升级；第二是建队伍，在酒商、酒企裁员的形势下，酒王家族逆势扩张，吸纳了大量优秀营销和管理人才，团队扩张速度较快。”酒王家族方面表示。
通过优质人才的扩充，酒王家族在 人才结构、人才质量上已占据 了 相当 的 优势。 而在营销团队的快速扩充的基础上诞生的 “战区制”，则将继续放大 其 人才优势。
“我们的队伍越来越强大，团队人员数量越来越多，管理要细化，市场开拓也要细化。 5 大战区 的设置，通过科学的组织形态、合理的绩效变革为我们完成营销目标赋能。 ”酒王家族 董事长吴辉向酒业家表示。
同时，他也谈到，从作用上而言， 5 大战区 的设置不仅是对酒王家族管理机制的优化，同时更有利于信息流的传导，从而使其战略的传导及落地更为及时、高效。
“酒王家族的主要模式是高端连锁，同时也有传统的分销业务，所以成立 5 大战区 能够起到承上启下的作用，发挥大区域市场统筹业务模式落地的职能作用。 ”北京卓鹏战略咨询机构常务副总经理郭宏利 认为 。
今年 ， 酒王家族的目标销售额为 13 亿，名酒殿堂高端连锁 的 目标 是 突破 100 家。在 “修炼内功”的初心下，酒王家族 也期望 通过战区制实现目标任务的达成。
“今年已经过去一半，为了实现下半年目标，肯定要加快速度，与时间赛跑。酒王家族历来崇尚军队文化，市场也是战场，所以我们做了战区化的调整，让团队处于‘打仗’的状态，打造营销军团。”酒王家族相关负责人表示。
另一方面，酒王家族名酒殿堂突破酒业流通领域发展瓶颈，差异化定位高端连锁，堪称业界创举，并成为酒类流通领域变革的主要力量，但这一独创性也带来了诸多挑战。
但在挑战面前，酒王家族选择了迎难而上。 “酒王家族的高端连锁是一个全新赛道，几乎没有参考借鉴的案例，这一商业模式的快速落地， 战区将发挥重要作用，更好赋能酒王家族高端连锁的发展。 ”郭宏利表示。
事实上，以战区来划分销售队伍的案例在酒企中并不鲜见 。 2019 年，五粮液启动组织架构变革，实现了总部横向专业化、区域纵向扁平化，将原有的 7 个营销中心改为成立 21 个营销战区、 60 个细分战区基地 。如今来看，五粮液这一改革卓有成效 。 但这一模式在酒商层面仍较为 罕见 。
“很多酒企推行战区制，是它们发展到一定阶段的产物，比如集团化发展、人员结构扩大、业 务板块多元化等前提下，需要这样一个管理中台。但酒商大多是区域性的，其团队规模、业务覆盖广度还难以对标大型酒企。酒王家族的创新之处在于，其成立之初就是定位全国性的运营商，所以在酒商层面推行战区模式还是比较创新的。”郭宏利谈到。
事实上， 2021 年酒王家族销售额已突破 10 亿。截至目前，其高端连锁今年已签约 43 家，完成近半目标。 而 在 5 大战区 的加持下，酒王家族 完成 今年目标 已是大概率事件 。
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