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知酒团队（ID：XNzhijiu）
值班编辑| 小知
一转眼，XN知酒与中国酒商联合推出的《中国酒势·穿越后疫线》系列直播已经来到了第三期。如果说，转型和改革是之前谈论的重点，那么这次的直播就更像是一次主动出击。
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第①期
第②期.《追踪“疫后华东”，他们现身说法：比焦虑更重要的是行动》
白酒向好属性未变，下半年或迎转折
而行业的总体产能却保持着持续的下降。对此，刘振国用数据说话：2016年的1358万千升下降到了2021年的716万千升。规模以上的酒企从1578家下降到了965家，其中亏损的企业是一百三十多家，行业的整体集中度确实在提升。与此同时，2016年的销售收益是6125亿，经过六七年的发展，2021年销售收益才重回6000亿以上，达到了6033亿。 然而，行业利润却有明显上涨。2016年，白酒行业的利润只有797亿，而现在已经达到了1701亿，整体利润得到了大幅度的提升。 也就是说，白酒的整个产能在下降，但得益于消费升级、整体价格的提升，白酒行业的红利还是非常丰厚。了解了现今的发展特点，白酒行业的未来会呈现哪些趋势？对此，刘振国也进行了自己的预判。
首先是产能持续向名优产区集中，产区政府去推动名酒企业主导新一代的产能扩张持续加速。十四五期间，遵义、宜宾产区都制定了3000亿的规划；泸州2000亿、吕梁1000亿、黄淮名酒带的省级酒企振兴酒类产业的计划也都振奋人心。与此同时，龙头企业的产能和储能扩张的趋势也都显而易见。其次是利润向名优酒企集中。从2021年1~12月份的数据来看，T8峰会的领袖企业产量占了全国白酒产量的20.67%，营收占45.8%，但是利润却占到了58.18%。名酒企业也在发生着质的变化，千亿茅台，近700亿的五粮液，让白酒行业整体的抗风险的能力得到了前所未有的加强，充分体现出酒业的韧性。
除此之外，科技进步推动产业升级、标准引领和产业结构进一步升级、多元化发展更是异彩纷呈。一些新的品类、得到了市场的认同，具有较大的上升空间。在消费升级和分化的过程中，酒类的风味、口感以及文化内涵、消费场景、消费体验等等将会呈现出更加百花齐放的局面。 刘振国表示，在这样的背景下，无论产区、酒企的规模大小，都会在品质个性文化上下功夫。可以说，低端在升级，高端在发展，特色在创新。在这个过程中，要抓住机遇，适应更多消费趋势的变化，在调整中奋勇前进。
刘振国还表示，上半年末端经销商承压不小。但在白酒行下半年，无论是企业还是经销商，仍要坚信白酒的基本属性不变。刺激消费的政策已经在陆续出台，消费场景还将进一步增加。虽然不同的消费区域和消费人群的消费方式发生了一些变化，但是总体的趋势还是在增长。 与此同时，还要进一步梳理自己的产品结构、了解消费需求、优选产品品类，为消费者做好服务。
理性看待发展周期的矛盾
具体而言，“你能看到多远的过去，就能看到多远的未来。”实际上，白酒或者整个酒水行业，都有着固有的周期。过去是一面镜子，总会照到未来。从1988年的9月放开价格开始，到1998年，这是白酒的第一个轮回，它的周期体现在后面的七年，而这恰好是中国白酒扩容式增长、结构式增长的第一个阶段。第二个周期，白酒行业一直在颠簸，期间产能开始下滑，浓酱兴起并举。而2012~2022年，也就是现今，则又是新一轮的调整期。
当然，周期性矛盾也因疫情而更加凸显。向宁谈道：“T8 峰会告诉我们：热的时候要冷下来，冷的时候要坚持下来，快的时候要慢下来，慢的时候要静下来，静的时候要谋起来，谋定而后动。”
他介绍，看资本、看大商、看消费，无论是厂家还是经销商都要做好准备。在疫情导致的消费疲软、市场疲软状态下，有实力、有资本的酒商不再满足渠道，而是利用疫情低潮期以超低价收割上下游优质资源。在这种情况下，当下厂商更应彼此照应、纾困共生。今年，很多企业都定有高调的目标，一季度开门红的业绩夺人眼球，但是二三季度要怎么做？向宁呼吁，要合理分配，和合作伙伴共渡难关。
对于企业个体，又该如何度过难关？向宁认为应该适度做减法，适度调低预期目标，成立纾困基金。降库存，才是其中的关键。当然，在这个过程中，更要积极创新，坚持新营销策略，创造需求、创新营销。
洞察不确定性，梳理未来发展趋势
宏观经济与白酒行业的发展息息相关，因此，田卓鹏首先分析了当前中国宏观经济所面临的特点。
田卓鹏介绍说，本次疫情对酒行业的打击，远比2020年要大得多。本次疫情的病毒感染呈现多点多发状态，在一线发达城市的爆发对经济产生了较大影响，行业发展极有可能进入不确定性加速期。国际环境错综复杂、国内疫情防控受到严重挑战、市场舆论的降温，都使得酒类市场发展环境愈发扑朔迷离。
从市场表现来看，一些白酒品牌处于躺平状态，束手无策与力不从心；整体呈现断、堵、挤、难、老五字现象。
对于酒企而言，组织难、招商难、引流难、转化难的问题依然凸显；消费场景减少，动销出现困难，市场信心不足的现象也十分尖锐。田卓鹏认为，面对以上种种，更需要酒企有快速适应性与应对性的能力。然而，陈旧的营销模式和落后的管理模式，恐怕无法满足后疫情时代的要求。
面对这样的问题，田卓鹏给出了疫后五大应对对策：
以快打快、快速行动
高低互补、长期发展
扶商强商、疏通渠道
强化C端、宣销一体
创新发展、战略布局
后疫情时代，不仅要看白酒产业，更要看大趋势，与一线名酒并肩竞争。和刘振国一样，田卓鹏也看到了集中化趋势的凸显。除此之外，田卓鹏还在XN知酒直播间对中国酒业发展十大趋势做出了研判。
集中化趋势：酒业发展向三巨头集中，马太效应凸显
特色化趋势：在竞争和高度集中推动下，特色化竞争发展是必然趋势
消费品质化趋势：品质成为消费底线，并呈现基线提高之势
营销中国化趋势：酒业文化营销进入“中国化”营销3.0时代
传播C端化趋势：C端时代来临，宣销一体打破营销边界
名酒高质化趋势：名酒的全国化从深度化向高质化进阶
酱酒进阶化趋势：从“快牛时代”向“金牛时代”的高质发展阶段
光瓶酒塔基化趋势：高线光瓶酒成为酒企全国化的塔基力量
低度化新酒饮趋势：品类活跃、头部爆发，梅酒或将率先引领细分赛道
省酒进退化观：品牌价值进化+产品结构进化
也就是说，未来三年对于如酱酒、大清香、潮饮等风口性品类新老势力酒企来说，既是机遇也是挑战。从经销到市场、从市场到消费者的动销策略，还需要进一步打通。
相合酒库现身说法，新零售全面到来近年来，相合酒库以品牌四新定位——新零售、新场景、新生态和新物种一马当先，宣告着白酒行业新零售的到来。
实际上，相合酒库正在构建产品品牌（纯粹相合）与渠道品牌（相合酒库）的双品牌商业模式，成为新型酒类综合性服务平台。
在这个过程中，从家电行业出身的杨乔山非常重视渠道建设的重要性，并在直播间做了真诚的分享。
在直播开始，杨乔山首先分享了一组数据。
6月20日晚上12点，淘系平台618活动结束，这也意味着618的正式结束。在此期间，相合战略合作品牌，进入了京东618酒类竞速榜前五，战略合作的品牌金沙在618期间会员粉丝下单比例62%。这些数据足以说明品牌的拉力、会员的粘性、复购率是非常高的。
除此之外，通过相合酒库几十个直播间保证每天不间断的直播，也和很多达人合作，在兴趣电商的发力上，相比去年有一个量级的提升。
除了一线数据和电商成绩的分享，杨乔山还介绍了升级后的相合酒库2.0模式。
杨乔山研判，白酒渠道的发展还在不断的变革、升级和发展，比如i茅台、醉美品质推荐官。而通过大量的调研、研判和几年的思考、半年多的准备，相合酒库完成了由真好值快到真严惠全的升级。
在这个过程中，横向的人群分类和纵向的消费分级，都得到最大程度的满足。
O2O模式也是杨乔山介绍的重点。他表示，中国酒业发展到今天，O2O是一个很大的发展趋势。
2021年，相合酒库推出了一商一店一网红的赋能计划，构建“依托体验店+共享线上流量+最后一公里”的模式，依靠直播赋能等途径，给门店加入了O2O的发展元素，搭上了互联网的快车。
对于体验店来说，可以将线上的流量导入线下实体店。在线上产生的订单，全部匹配给线下实体门店，线下门店只要做好用户最后一公里服务，就可以实现销售和利润。
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