影响全球的疫情，此起彼伏、时隐时现，这场灾难几乎波及到了每一个行业，深刻地影响，改变了每一个人；而且对不同年龄的人，其持久性、广泛性，都是人生第一次，名副其实的“百年未遇”。我们可以看到城市、社会、环境、人都在变化中。疫情漂浮不定，封控，隔离等，人们总在期待一个明确的专业判断，一个时间节点，一个明确的解决方案。但事实上，疫情持续的时间和政策对冲的力度都将带来不确定性。人们因为在未知、不确定的环境下，面对模糊不清的环境和自我认识的问题时，迫切想要一个明确的答案，以摆脱迷茫、不知所措的状态。心理学上把这一现象描述为“认知闭合需求”，简称“认知闭合”。“认知闭合”往往会产生非黑即白的思维模式。上海的文化娱乐行业恢复也在等待中。

本篇讨论的是，人在做决策时的思维模式，以及影响人们决策的因素。我们在解读一些国际上先进理念同时，结合中国文化做分析。因为西方研究多以科学的方法、逻辑的结构来“说明道理”；而中国文化是以人文的情怀、直觉的系统来“开悟人心”。中国的人文信仰，核心就是以人为本，人是天地万物之源的核心，人自身的修养和整个社会的教化是重中之重。

长期以来，传统经济学认为人是理性的决策者，并且会理所当然的在这基础上推导出相关理论和论断。行为经济学鼻祖，历史上第一位得了诺贝尔经济学奖的心理学家，美国普林斯顿大学心理学教授丹尼尔·卡内曼认为，就是在很多情况下，人并不是理性的，偏见是人与生俱来的缺陷。人在不确定状态下的行为模式和决策依据。比如人们的行为、认知、情感、心理、人格等等，如何对个人和群体的经济决策产生作用，从而影响经济组织和经济系统的运行，并开创了经济学一个新的分支——行为经济学。其代表作《思考，快与慢》：人的思考模式可分成快思考和慢思考两个系统。前者是依赖直觉的、无意识的思考系统，后者是需要主动控制的、有意识进行的思考系统。人在决策过程中，由于慢思考系统的懒惰，因而快思考系统常会先入为主。而快思考的直觉存在很多缺陷，容易导致种种偏见和失误。这一运用心理学理论和经济学分析结合的方法，让丹尼尔·卡内曼成为了历史上第一位获诺贝尔经济学奖的心理学家。快思考系统常带有典型特例、可得性效应、因果推断、沉锚效应、预先假设、框架效应、禀赋效应等缺陷。

典型特例:就是人们会过度关注特例的、典型事件，而忽视了特例、典型的背后及产生概率。

可得性效应:一件事若容易出现在大脑里，人们就认为这事情更容易发生。

因果推断:容易对事物进行主观的因果关系解释。

沉锚效应:先接受了事物的一些信息后，这些信息会影响你对事物整体判断。对第一印象、第一信息特别重视，以至于影响到对整体的看法。

预先假设:评估某未知事物之前，先估计并锚定一个参考值，再做调整。

框架效应:指同一个问题的不同描述，会导致你做出完全不同的决策判断。

禀赋效应:是指当你拥有某个物品之后，你就会觉得它价值更大。

结合中国国情、中国文化，我们认为快思考决策容易犯的错误还有：

“经验主义”：就是根据以往的经验，对问题快速判断。

“情绪主导”：即以个人对事物好恶、轻重缓急等先行产生了一种思维态度。

“漫不经心”：指对事不上心、散漫；应该做到临事而惧，遇事谨慎戒惧。

“骄傲自大”：倚老卖老、居高临下、躺在功劳簿上看问题。警句：“历览古今多少事,成由谦逊败由奢”。历史上三国时期吴蜀之间的一次战役，刘备为报吴夺荆州、关羽被杀之仇，率大军攻吴。吴将陆逊在人数、装备、作战经验等综合方面都远不及刘备的情况下，以静制动、最后采用火烧连营战略取胜。夷陵之战也成了中国古代战争史上一次著名的战略防御成功案例。

由于人在做决策时并不是完全理性的，所以我们应该有意识的用慢思考系统去弥补快思考直觉中的缺陷，提高决策质量。

以下我们再用容易对人的决策产生影响力的因素展开分析。

“影响力教父”，著名社会心理学家罗伯特·西奥迪尼30年潜心研究影响力之力作《影响力》中，提出了影响人类决策的七大原因：对比、互惠、喜好、社会认同、权威、稀缺、承诺与一致。

对比：人类的生存、发展过程，遵循着优胜劣汰的自然规律。以人的五感来说，尊重感、高贵感、安全感、舒适感、愉悦感。小时候比成绩，到了毕业后，职业、收入、伴侣、家庭、----比的就更多了。到年老了还要比子女、退休工资、健康长寿。自身的社会环境，常让人在比较中获得满足。现在便利的线上交易，让人们有更多的时间，来选择喜欢的商品或服务。另以人的六欲来说，眼（视觉）、耳（听欲）、鼻（嗅觉）、舌（味欲）、身（触欲）、意（意欲）。有感有觉就存有分别心，就会有比较。现在人们还常说没有比较就没有伤害。

以我们主办或协办过的上海小姐、上海先生、车模之星等选美活动来说，经过一轮轮比赛，选出的佼佼者已是很吸引眼球了。但一到请来的明星为获奖者颁奖时，明星更显光彩照人。

上述讲的对比是人的社会心理，实际上人关键是要建立自己的人生观及价值观体系。先要了解自我、以独立的人格、自主的人生，发现需求，然后享受追求。就如王阳明心学提倡的要发现内心的良知。若是盲从的对比，会失去自我；不仅会消耗自身的能量，而且会因此生嫉妒心，而嫉妒心理会产出一些过激的行为，有害身心健康，看到自己不如别人的时候，会产生一些损害他人的言行，心中会出现那种愤怒.怨恨等一些负面的情绪。不仅影响自己的身心健康，还不利于人际交往。

互惠：互惠是人们习以为常、约定成熟的。高到国家领导人互赠礼物，小到平民百姓请客送礼、走亲访友的伴手礼，中华民族自古就有“来而不往非礼也”的文化。互惠虽不必完全对等，但也因相当而不失偏颇。若一方受小惠而一时冲动，并没顾及到实际需求而下决定。或一方动机不纯、利用对方短板、地位或权利，施以小恩小惠，而达到损人利己之目地，那都是不可取也不会长久的。如何做到互惠而不失偏颇，那就要求心里要有一杆公平秤。

喜好：俗话说，物以类聚，人以群分。人往往喜欢与靠近自己的、或有相同爱好、相似经历的人多有来往。亲戚、同学、同事、战友、老乡、连同姓氏的人也能多了一份亲近。志趣相投的还有茶友、酒友、歌友、书友、书画家、牌友、理财爱好者等等。现在微信群也成了喜好者一个个小圈子。还有些人因颜值、性格、才华等自有磁场、自含魅力、自带粉丝。我们在正面评价喜好带给人们影响力积极的一面时，也要提示并顾及到因为喜好、失去了理性的一面而太依重、偏好一方。这会失去自我以及多方面需要的平衡，久而久之会出现不平衡、倾斜而导致严重问题。

社会认同：社会认同是一种羊群效应，意思是人们往往会受到大众的影响。《乌合之众》是一本研究大众心理学的著作，是法国社会心理学家古斯塔夫·勒庞创作的社会心理学著作。勒庞指出当个人融入了群体后，他所具有的个性包括思想都会被这个群体所淹没而取代。他就和群体一同存在着情绪化、无异议、低智商等特征。如人们旅游时，随意选择一家饭店，往往会选人多的店。地铁里拉小提琴的人，若放的钱盒里有100元、50元的钱币。人们若给钱，也往往会给100元或50元的。但若钱盒里是20元、10元的钱币，人们大多给的是20元或10元。社会认同对人也有两面性，媒体的引导、舆论的发酵，榜样的力量都会起到推波助澜的作用。如垃圾分类，疫情期间，个人遵从戴口罩、扫场所码等集体行动。不确定感也会让人从众，抖音、网红等传播及发酵的速度、广度所产生的社会效应，也是不容小觑的。

权威：“权威”的思想，在中国传统文化中是根深蒂固的。 孔子曰：“天下有道,则礼乐征伐自天子出；天下无道,则礼乐征伐自诸侯出.自诸侯出,盖十世希不失矣；自大夫出,五世希不失矣；陪臣执国命,三世希不失矣.天下有道,则政不在大夫.天下有道,则庶人不议.” 孔子还曰：君子有三畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言。老子《道德经》“人法地、地法天、天法道、道法自然”的思想，“道法自然”揭示了宇宙天地间万事万物遵循的“自然”规律。《论语·子张》子夏曰：“仕而优则学，学而优则仕。”学而优则仕，意思是学习成绩优秀者可被任以官职。

上海疫情封控期间，平日不出声的街道、社区领导，成了市民日常行为的权威。疫情还催生了楼长、团长。一般人们分辨一个人，习惯看的是其地位及光环。地位和光环还见证了曾经的印记。但人们常会忽视其中的真实性和变化，导致许多判断和决策的失误。《易经》告诉我们就算是真实的，也会变化的。正所谓此一时、彼一时。

稀缺：人们都知道“物以稀为贵”，这个稀缺可以理解为数量、时间、空间上的概念。以人们对稀缺的动力来源，首先我们能根据获得某一事物的难易程度，能快速准确地分辨出其优劣，因为往往不想失去的是更好的。其次，获得机会越来越少时，我们相对的自由也就减少了；而人对失去已有的自由是痛恨及恐惧的。要想保有已得的利益，心理逆反就成了动力。

承诺一致性：专家们分析，保持承诺并坚持前后一致，是一种威力巨大的社会影响力之利器。虽然这会有违个人的秉性或利益。因为人们通常会认为，言行一致而且坚持的人，是个性坚强、智力超人，是诚实、理性、责任性、稳定性的核心和代表。而承诺不一致、喜新厌旧、往往与人的性格、遗传、家庭、成长环境、受教育等因素有关。

以上分享的是有关我们在决策时的思维模式，以及影响决策的多种情形。还是回到“古为今用、洋为中用”的轨道上来。我们在探讨如何避免决策失误的解读和分析过程中，也感悟到了中国文化强调的“心性”之重要、以及变化与多样。我们在提示人决策容易犯错时，常会用成语故事、寓言、历史知识等寓教于乐。如管中窥豹、掩耳盗铃、一叶障目、夜郎自大、以偏概全，盲人摸象、固执己见、刚愎自用等等（这与快思维系统提出的心理学缺陷异曲同工）。又如中国传统文化把“亲爱”、“憎恶”、“嫉妒”、“迷信”等列为使人容易产生大错的几大诱因（这与影响力中提到的“对比”，“喜好”，“权威”等不谋而合）。

中国文化解读时而且能与各地风俗、秉性、人文融合。如大家耳熟能详的俗语“五里不同风、十里不同俗”。我们以民以食为天的饮食文化为例，若去过美国、日本等国家，可感受到美食追求的是往精细化、标准化方面发展。而中国大陆，香港、台湾地区，新加坡---，只要华人多的地方，各地有各自的饮食文化，正所谓一方水土养育一方人。你看看“舌尖上的中国”，就可一窥全貌。中国文化的哲学系统，建构了人与人、人与社会、人与自然、与天道的动态系统。在三维空间加时间的四维世界中，中国文化还强调“心”（意识）的能量和作用。

太阳照常升起，生活却已改变。疫情一再反复，我们发现目前人类不得不与病毒长期共存。同时人们的生活、生产和消费方式都发生了巨大变化。防疫常态化时代，我们的家庭生活、事业安排、投资理财等都发生了变化，会面临许多新情况、新选择、新决策。

在认识了左右着我们决策的因素后，相信决策时会融会贯通，扬长避短、从心而动。

刘凯祥

上海市宣传系统原上海文化总会 秘书长

上海文化市场研究所 主任研究员

中华青少年艺术教育促进会 会长

2022年8月15日